新規獲得のためにBowNowを導入。メール配信による休眠顧客の掘り起こしに成功し、商談機会を創出！営業部門の意識改革にもつながった｜株式会社木元省美堂様｜MAツール「BowNow」

MAツール「BowNow（バウナウ）」の導入事例を紹介します。この記事では株式会社木元省美堂の企画開発部・高橋正樹様に、導入前の課題やBowNowを選定いただいた理由、導入後の成果などについてお話を伺いました。

 

 

事業内容

株式会社木元省美堂様は、1955年に創業した老舗の印刷会社です。印刷物の製造で培った「表現とものづくり力」を武器に、学校参考書や医療専門書などの出版物をはじめ、販売ツールなどのカラー印刷、Webサイト制作を行っています。

近年ではお客様の情報発信における幅広いニーズに対応すべく、戦略立案から情報設計、媒体制作をワンストップで支援する「情報発信支援サービス」を展開。これまでの伝統を守りつつも、時代の変化に応じた新しい印刷会社の在り方を目指しています。

導入前の課題

ー高橋様のご担当業務についてお聞かせください。

私は企画開発部に所属しており、主にWebサイトの運営をメインに行っています。それ以外にもデザイナーとして印刷物やWebサイトのデザイン案件も手掛けています。

―企画開発部では、普段どんな業務をされていますか？

出版物を制作している制作部と異なり、新しい事業を企画して取り組んでいくのがメインの部署です。たとえば弊社の取引先は出版系のお客様がほとんどですが、出版社以外の一般企業の仕事を引き受けたり、一般企業のお客様をどう獲得していくかというマーケティングを営業部と連携して実施しています。BowNowの導入も私のほうで進めました。

―BowNowは営業部門を中心にご利用いただいていますが、導入前に営業部門で抱えていた課題をお聞かせください。

会社として主な取引先である出版業界の業績が伸び悩んでいた為、一般企業の新規開拓を進めたいという思いがありました。しかし既存の業務が忙しく、新規開拓までに手が回らない状況でした。また営業部門が属人化しており、営業部が組織として成果を出していく仕組みがないのも課題のひとつでした。そこで何もない状態から始めるよりも、マーケティングを支援するツールを導入したほうが課題が解決しやすいのではないかと思い、MAツールの導入を検討し始めました。

BowNow選定の理由

ーMAツールはどのような経緯でお知りになったのでしょうか。

Webサイトからの新規顧客獲得を強化したいと考えていた中で、MAツールの活用が有効だと知りました。いくつかのMAツールを比較検討した結果、BowNowは初期設定が簡単で、すぐに運用を開始できそうだったため、まずはフリープランの導入に踏み切ることにしました。

―ありがとうございます。「複雑な設定作業が少ない」というのは具体的にどの部分で感じられたのでしょうか。

スコアリングやシナリオ設定が不要な点ですね。
MAツールを検討する中で、これらの複雑な初期設定作業が必要なツールが多数あることがわかりました。これらの設定は大変な作業になるため、導入をあきらめざるを得ない企業も少なくないようでした。私自身も、そうした設定作業の難しさを予め感じていました。

BowNowはそれらの機能の代わりに、ABMテンプレート※が用意されていたので、これなら簡単に始められるなと。実際に使ってみても画面がシンプルでわかりやすいですし、操作面でも特に悩むことはありませんでした。

―ありがとうございます。続いて、有料プランへの移行の決めてを教えて下さい。

ある日、別のMAツールベンダーから私の上司宛に営業提案の打診があり打合せをする機会がありました。当時BowNowはまだ私個人での利用に留まっており、社内への共有や提案は進んでいませんでした。そのタイミングで私から同じMAツールのBowNowの無料プランで機能を存分に試せる点や、リーズナブルな有料プランが用意されているため導入がしやすい、といったメリットを上司に説明しました。そうした提案を受けて、上司は納得し、BowNowの有料版導入と本格運用を決定しました。

施策

ーBowNowで行った施策について教えてください。

フリープランから実施している施策は、資料ダウンロードからのリード獲得です。理由としては、自社サイトのリニューアルをした際に一般企業からの問い合わせがあり、そこから新規受注に至ったケースが何回かあったからです。一般企業の仕事は紹介とWebサイトからの問い合わせがほとんどなので、BowNow導入にあわせて資料やコラムなどのコンテンツを拡充し、見込み顧客の増加を目指しています。

メルマガは有料版を導入後に始めました。企画開発部と営業部門でそれぞれ行い、企画開発部は週1回、一般企業を対象にWebサイトに掲載しているコラムの紹介や製品情報などの内容を送っています。営業部門は月に1回のペースで、出版社と一般企業を対象に、弊社のサービスや事例紹介がメインですね。

BowNowを活用した成果や社内の変化

―BowNowで得られた成果や社内の変化をお聞かせください。

メルマガからアポ獲得ができました。メールを読んだ方の中に過去商談接点のあり中長期検討フェーズになっていた顧客がいたので、その企業に営業から電話したところ、打ち合わせに繋がりました。まだ受注には結びついていませんが、BowNowを導入してから日が浅いので、今後も継続的にメルマガ配信を続けて成果創出を図りたいなと思っています。

あとは業務効率化が進みました。具体的にはアプローチリストの工数削減ですね。たとえばBowNowで「東京の文京区内にある社員何名以上の会社」と指定して検索すると、リストが瞬時に作れるので、リスト作成にかけていた時間と手間を大幅に減らすことができました。

そのほかにも名刺などのリード情報を一括で管理できたり、Webサイトと紐づけられるので、どんな企業が自社に興味を持っているのかがわかるなど、多くのメリットを得られています。

社内の変化については、新規開拓に向けて営業部門が積極的に取り組むようになったのが大きいですね。メルマガも配信内容をいろいろ考えて取り組んでくれますし、名刺情報が必要なときは頑張って集めてくれるようになり、施策に取り組む意欲や行動量が目に見えて増えたのが嬉しかったです。

―BowNowの導入により、課題解決に向けて取るべき行動が明確になり、組織で一丸となって取り組めるようになったのは素晴らしい変化だと思います。

今後の展望

リード数や商談数を増やしていくという成果はもちろんのこと、営業活動の管理もBowNowで行っていきたいなと考えています。特に営業活動については組織的に共有されていない部分があるので、BowNowの商談履歴管理機能を利用して、進捗状況を確認できる体制を構築したいです。BowNowを使いこなし、ゆくゆくは弊社のお客様にもBowNowを提供して、コンサルをしながら一緒に成果を出していくサービスができたらいいなと思います。

お客様の声

BowNowは、これからデジタルマーケティングに取り組みたい方やスモールスタートで始めたい方におすすめのツールです。選定理由のところでもお伝えしたように、最初の設定に時間をかけずにできるのがBowNowの魅力だと思うので、迷っている方がいるのであればぜひ導入してみてください。

最初は「MAツールってなんだか難しそう…」と思うかもしれませんが、何事もまずは始めてみることが大切だと考えています。取り組んでいく中で自社の課題がわかるので、改善を繰り返すことで、課題解決や成果が得られると思います。

 

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