見込み顧客とは|潜在顧客・顕在顧客との違いは？優良顧客へ育成する方法

見込み顧客とは、将来的に自社製品を購入する可能性のある顧客層を指します。適切なアプローチをすることで、売上につながるため、多くの企業が獲得・育成に注力しています。

しかし、見込み顧客の情報を獲得していても、うまくアプローチができていない企業も多いのではないでしょうか。獲得した名刺をそのままにしていたり、メルマガを配信するといった施策が滞っていたり、的確に育成することは依然として課題となりやすいです。

本記事では、見込み顧客について、潜在顧客や顕在顧客との違いといった基本から、獲得や育成の方法など、事例と合わせてご紹介します。自社に合った方法で見込み顧客の育成に取り組んでいきましょう。

見込み顧客とは

見込み顧客とは、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性がある顧客のことで、リード（Lead）とも呼ばれています。企業によって定義は異なりますが、一般的には以下の図のように「潜在顧客」と「顕在顧客」の2種類に分類できます。

BtoCと違い、ターゲットとなる企業が限定的なBtoB企業にとって、見込み顧客は非常に大切な存在です。リードを獲得して、いかに購買意欲を高められるかで、企業の成長が大きく変わってくるでしょう。

潜在顧客とは

潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを知らない顧客のことです。必要性を感じていないので、企業側からアプローチしなけば契約へとつながる可能性は低くなります。

潜在顧客のなかには、ただニーズや課題に気づいてないだけという企業も多いので、まずは自社製品について知ってもらうことが大切です。人の目に留まりやすいWeb広告や展示会などで、接触を図りましょう。

顕在顧客とは

顕在顧客とは、自社商品やサービスを認識しており、興味関心をもっている顧客のことをいいます。すでにニーズを自覚して、課題を解決するための製品リサーチや比較検討も進めているので、契約に近い顧客といえるでしょう。

見込み顧客には積極的にアプローチすべし

​​見込み顧客である「顕在顧客」と「潜在顧客」は、契約につながる可能性があるため、積極的にアプローチを行って購買意欲を促せば、売上向上に大きく貢献できます。

とくに、商品・サービスの契約を迷っているときは、そのときに感じている不安や疑問を取り除いてあげることが最後のひと推しにつながります。その商品で自社の課題を解決できれば、契約に踏み切ってくれるでしょう。

まだ自社製品について認知していない潜在顧客には、いきなり電話やメールでアプローチするのではなく、役に立つ情報を提供し続けることで興味関心が引き出せます。
どちらも、企業からの能動的なアプローチが、顧客を獲得できる確率を向上させるでしょう。

さらに、見込み顧客のサポートを続けて企業への信頼度を高めれば、ファン化につながり、1度だけでなくリピーターとして大きな利益を与えてくれます。

 

見込み顧客を放置していると、2年以内に80%が競合に渡る

アメリカのアドバイザリー会社「Sirius Decisions（シリウス ディシジョンズ）社」の調査で、「放置した見込み顧客の80%が2年以内に競合企業から製品を購入している」という結果がわかりました。せっかく獲得した見込み顧客も、そのまま放置していると、機会損失につながるだけでなく、他社に奪われてしまう可能性があるのです。

とくにBtoB製品は、購入までの検討期間が長いため、その間のアプローチを怠ってしまうと、いつのまにか他社と契約していたという事態に陥ってしまうでしょう。

関連記事：リードナーチャリングとは？成果につながる7ステップと事例解説

 

見込み顧客へアプローチするメリット

見込み顧客へのアプローチはどのようなメリットがあるのでしょうか。代表的なものとして「営業活動の効率化」「休眠顧客の獲得」が挙げられます。

営業活動の効率化

手当たり次第ではなく、見込み顧客を育成して、受注確度の高まった状態でアプローチすることで、営業活動を効率化できます。営業リソースには限りがあるため、すべてのユーザーと接点をもつことは現実的ではありません。そこで、購買意欲を高めたリードをパスすれば、効率よく受注率をアップできます。

休眠顧客の獲得

BtoB商材は検討期間が長いため、リアクションの少ない見込み顧客はどうしてもコミュニケーションが薄くなってしまいます。一度接点をもったものの、そのままになっている「休眠顧客」がたまっている企業も少なくありません。

とくに購入頻度が限られているBtoB製品は、ターゲット数も少なく、取りこぼしは企業の売上に大きく影響します。過去にアプローチした休眠顧客も含めて、継続したアプローチをすることで、自社を思い出すきっかけをつくり、取りこぼしを最小限に抑えられるでしょう。

 

見込み顧客を獲得・育成する方法4ステップ

見込み顧客を獲得・育成するには、どのような方法があるのでしょうか。効率的に進めるポイントについて紹介します。

STEP1. ペルソナを設定する

まずターゲットを明確にするため、架空のユーザー像となる「ペルソナ」を設定します。年齢、職業、家族構成、趣味、性格など詳細に仮定して、よりリアルなユーザー像を作り上げます。

ペルソナは、フレームワークの「STP分析」を利用すると設定がスムーズです。STP分析とは、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の頭文字をとったもので、3ステップから市場における自社製品の立ち位置を明確にすることができます。STP分析で、どのようなユーザーが製品を利用するのかを理解し、そのうえでペルソナを設定していきましょう。

関連記事：ペルソナとは？マーケティングやビジネスにおける意味と作り方解説

STEP2. 潜在顧客を獲得・育成する

ペルソナを設定したら、潜在顧客を獲得していきましょう。インターネットが普及した現代では、Webサイトやメール、SNS、アプリといった、さまざまなチャネルを通じて顧客とコミュニケーションが取れます。
たとえば、Web広告を出して、自社サイトやLP（ランディングページ）へユーザーを誘導するのも効果的な手法です。

そのほか、潜在顧客の獲得には以下のような方法があります。

• オウンドメディア
• 展示会・イベント
• セミナー
• DM（ダイレクトメール）
• SNS

潜在顧客と接触できたら、次はユーザー情報を獲得していきます。展示会で名刺を交換したり、セミナーでアンケートに記入してもらったり、Webサイトで資料をダウンロードする際にフォームに必要項目を入力してもらったり、自社に適した施策を展開してリード情報を入手しましょう。獲得した情報をもとに、必要なコンテンツをタイミングよく届け、潜在顧客から顕在顧客へとフェーズを進めましょう。

STEP3. 顕在顧客にアプローチする・商談を獲得する

顕在顧客へとステップアップし、製品の必要性を感じてくれても、すぐに契約につながるわけではありません。とくに、単価の高いBtoB製品は、他製品との比較や決裁者への確認、費用対効果など、確認すべきことが多く検討期間が長くなりがちです。

成果をあげるためには、単発ではなく、ニーズが高まったときに思い出してもらえるよう、長期的なコミュニケーションを取ることが必要です。たとえば、メルマガで定期的に有益な情報を提供し続ければ、「信頼できる企業」として認識してくれるでしょう。

大切なのは、見込み顧客の視点に立って、購入フェーズに合わせたコミュニケーションを取ることです。比較・検討の段階であれば、製品の特長やメリット、成功事例など詳細を伝える情報提供が効果的です。このように、見込み顧客が必要とするサポートを行うことで、購買意欲が高まり、商談化へと展開できます。

STEP4. 失注したり、すぐに顧客にならなくても継続的にフォロー

商談後、契約に結びつかなかったり、なかなか案件化しなかったりしても、定期的にコミュニケーションを取ることが重要です。
失注した見込み顧客は、まだ興味を持っている可能性があります。ただ一度の失注であきらめず、企業の価値提供や製品の特徴をアピールすれば、見込み顧客の関心を再び引き付けるチャンスが生まれるでしょう。

ただし、継続的にアプローチしても反応が薄い場合は、別のコミュニケーションを取ることも必要です。近年では、さまざまな媒体からトレンドが発信され、企業や個人の考えも多様化しています。画一的な提案ではなく、見込み顧客の興味や関心に寄り添うようなアプローチをすることで、見込み顧客の満足度も向上します。豊富なコンテンツを用意して、ターゲットに適した情報が選択できるようにしましょう。

 

見込み顧客を売上に変える！SFA・CRM・MAとは

見込み顧客へのアプローチは、効率的な売上向上につながりますが、たくさんのユーザーとコミュニケーションを取り続けることは多くの工数がかかります。そこまでの人員が確保できないという場合は、SFAやCRM、MAツールを導入することもひとつの方法です。

見込み顧客のリスト作成やメール配信など、定型的な業務を自動化することができます。ここからは各ツールについて紹介します。

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？ どれを選ぶべき？それぞれ特性と導入コストを徹底解説

SFAとは

SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援システムのことです。営業プロセスを管理、最適化して生産性を向上させます。

SFAには、顧客管理、商談管理、レポート作成などの機能が搭載されており、リードの基本情報はもちろん、商談の進捗状況や見込み度合いなどが一元管理できます。チーム内で状況を共有できるため、営業活動の透明性が高まり、効率的な意思決定が可能になるでしょう。営業との連携も強化でき、効果的なマーケティング戦略ができます。
とくにリソースが限られている中小企業にとっては、競争力を高めるための強力なツールとなるでしょう。

CRMとは

CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報やコミュニケーションを管理して、顧客との関係を強化・促進するシステムのことです。日本語では「顧客関係管理」と訳され、顧客との長期的な関係を築くことを主な目的としています。

顧客の属性や購買履歴、問い合わせなどのコミュニケーション情報を一元管理でき、顧客のニーズや満足度を可視化して、最適なアプローチが提供可能になります。セグメンテーション機能を使えば、顧客をいくつかのグループに分類して、ニーズに合わせた情報も届けられます。必要なタイミングで情報を受け取れば、企業への信頼度も向上するでしょう。

MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客を獲得・育成し、受注確度を高めて営業部門に渡すまでの流れを自動化・仕組み化するツールのことです。リード情報の一元管理やメール配信、セグメントなど定型的な業務を自動化できます。スコアリングを設定すれば、リードの検討度合いや購入意欲がわかり、アプローチにベストなタイミングも教えてくれます。

さらに、MAツールは部署を超えて運用できるので、顧客リストの管理から商談化までを効率よく進められます。営業部門に引き渡したホットリードが成約までたどり着いたのか、あるいは再度アプローチが必要なのか、リード情報がリアルタイムで共有できます。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

見込み顧客へのアプローチを簡単に実践！MAツール『BowNow』とは

クラウドサーカスが開発・提供している、国内シェアNo.1※のMAツール『BowNow』は、はじめてのMAツールでも使いこなせる、シンプルな設計が特徴です。

14,000社以上の導入実績から導き出した独自のテンプレートにより、見込み顧客の見込み度とポテンシャルを簡単に可視化できるので、どのユーザーにどのようなタイミングでアプローチすればよいのかがひと目でわかります。ニーズに合わせたメルマガ配信も効率化でき、いままでメルマガにかかっていた工数も削減できるでしょう。

無料のフリープランも用意していますので、まずはスモールスタートしたいという方にもおすすめです。成果を確認しながら、必要な機能を追加することができます。
※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート　2024.5」

詳細はこちら：MAツール『BowNow』とは？

 

関連情報：14,000社以上の実績をもとに提供！『ABMテンプレート』とは

 

見込み顧客へのアプローチ事例

見込み顧客へのアプローチにより、いままで接点のなかったユーザーの検討度を高め、成約を獲得している企業の事例をご紹介します。

アプローチできていなかった層から成約が！MAツールで見込み顧客の獲得・育成に成功｜株式会社研美社

株式会社研美社は、プラスチックカードへの印刷に特化した印刷会社です。これまで、Web広告を中心とした集客活動を行ってきましたが、より成約見込みの高い顧客との接点を、安定して創出していきたいという考えから、他の選択肢を検討していました。

いくつか施策やツールを検討した結果、MAツール『BowNow』を導入。まずWebサイト上に資料ダウンロードフォームを設置し、フォームに情報を入力してくれた見込み顧客に対して、早めに営業が電話アプローチをする体制を整えました。加えて、定期的なメルマガの配信やセミナーの実施を進めたところ、いままで接点がなかった層からも新規の成約を獲得することができました。

詳細はこちら：MAを効率的に使うことで、いままでにない層から成約が！｜株式会社研美社

 

まとめ

契約につながる可能性のある見込み顧客は、企業の成功に欠かせない存在です。適度な距離感をもってコミュニケーションを続けることが、ビジネスの成長へとつながります。潜在顧客、顕在顧客の特徴を理解し、どの段階にユーザーがいるのかを把握して、顧客に寄り添ったアプローチを実現しましょう。

見込み顧客の獲得・育成を本格的にはじめたい方は、営業やマーケティングの作業効率を軽減させるためにも、SFAやCRM、MAツールなどを活用して、効率よく成果につなげましょう。