国産マーケティングオートメーション(MA)ツールのBowNow(バウナウ)

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【コラム】ABMテンプレートが生まれた理由

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テンプレートである理由

BowNowの特徴的な機能の1つにABMテンプレートがあります。

マーケティングオートメーションというツールの特性上、「その企業の商習慣に合わせてどこまでオリジナルに作り込めるか」を重視する考え方もありますが、弊社の考え方は異なります。

これからマーケティングを強化しようと考えている企業が「自社オリジナルの設定を練り込んでいく手法」について弊社は以下のような課題を感じています。

     
  • 最適ではない商習慣にツールを合わせてしまう
  • 運用開始までに時間がかかる
  • MA運用の精度が上がらない

この課題を解消する為に弊社が開発したの機能がABMテンプレートです。

ABMテンプレート

まずはそれぞれの課題の深掘りと弊社なりの解決方法を紹介していきます。

最適ではない商習慣にツールを合わせてしまう

自動化する程のマーケティング施策が打てていない(ゴールデンルートが見えていない)企業は、 これまでのマーケティング・営業手法が必ずしも最適な状態ではない可能性があります。
参考記事:MAツール導入を検討する理由とは

その段階でオリジナルな設定を作ることに頭を悩ませて、時間とお金をかけるよりも、 テンプレート(ある程度の成果が見込める正攻法)に沿って型を覚えていく方が良い場合もあるでしょう。

業務にシステムを合わせるか、システムに業務を合わせるかというテーマだと壮大すぎますが、「基本の型が定まっていない企業は後者を選択頂く方が有益」ではないかと考えています。
「守破離」ではないですが、まずは基本の型を身に付けてから、自社のオリジナルの設定に進んでいくことを弊社ではオススメしています。

運用開始までに時間がかかる

弊社の親会社が経験した以下二つの事象から、より早く運用を開始する方が有益であると考えています。


▼早く運用を開始すべきと感じた二つの事象

     
  • 超高性能MAを使って業界最高峰のコンサルタントの企画で初期構築した経験
  • 超簡易的なツール(BowNow)を使って自社で考えて設定を作って頂いた経験

超高性能MAを使って業界最高峰のコンサルタントの企画で初期構築した経験に関しては、弊社の親会社の実体験です。

超高性能MAの導入の際に業務にシステムを合わせる形で構築が進んでいったのですが、 業務の理解と整理、運用ルールを社内で統一する社内調整、過去の商習慣に合わせた細かい設定を行うのに非常に多くの時間がかかり、 結果運用開始するのに一年弱の時間を要しました。

弊社にて取得したMAに関するアンケート結果でもおよそ55%の企業が4ヶ月以上かかると回答しています。
単純に時間がかかるのです。
【2018年10月】BtoBマーケティングオートメーションに関するアンケート調査結果レポート

そしてどんなに優秀なコンサルタントでも運用開始前の想定で作った設計(運用方法や企画)がそのまま大当たりして大きな成果に繋がるケースは稀です。

かつ企画したものが、最適ではない商習慣にツールを合わせてしまう可能性もあるでしょう。

「計画や想定」に大量の時間とお金を投下することも間違いではないですが、 計画してから実行に移るまでに半年や1年という単位で時間がかかってしまっては変化の多い業界や市場ほど「実行」の開始が遅れてしまうことのリスクも大きいと言えます。

超簡易的なツール(BowNow)を使って自社で考えて設定を作って頂いた経験 に関しては弊社のBowNowをご利用頂いている企業様にて起きた事象です。

実はBowNowもリリース当初は、検討レベル(ステータス)やポテンシャル(顧客条件)の設定を自社で行ってもらうような設計にしてました。

有料プランをお申し込み頂いた企業には使い方や意図を説明するが、フリープランのユーザーには実施できていなません。 そうするとフリープランユーザーの大半が、この設定が出来ておらず、活用レベルが上がらないという問題が起きたのです。

そして有料プランをご利用いただくユーザーの中でも、マーケティング部門が自由に決めていいとなると皆様も非常に設定にこだわるようになり、自社の商習慣や文化に合わせた細かすぎる設定を行う傾向にありました。

結果社内調整や確認が長引き、設定が完了せず、そのうち熱が冷めていってしまう という企業様も少なくなかったのです。

かつ細かい設定が完了しても、実際のマーケティング&営業現場では実行されないというシーンも数多くありました。 このように「設定すること」に満足してしまうという事象が起きたのも事実です。

つまりフリープランユーザーから学んだ「説明ができないと設定されない」という体験と 有料プランユーザーから学んだ「細かくこだわり過ぎても、本当に使われるものにならない」という体験から 自分たちで設定をすることは「運用開始」を妨げる大きな要因になると結論が生まれました。

まとめると、計画に大量の時間をかけすぎると実行開始できないリスクが生まれ、 自社での設定にこだわり過ぎても本当の意味での使える運用にならないリスクがあるので 弊社ではある程度の成果が出るテンプレートをまずは使い始めてもらうことで 「実行」までのスピードを圧倒的に早めてもらう方が有益ではないかと考えているのです。

MA運用の精度が上がらない

どんな施策も、いきなり成果が出るものではなく、 試してみて想定との差異を認識し改善する(PDCA)を回すことで練度や成功確率が高まっていくものです。

MAは個社ごとの商習慣に合わせてオリジナルの設定を行うことで 本来の価値を生み出すことができるが、その点にこだわるがあまり大量の時間とお金を投下すると 「時間をかけて組み上げた形」を崩す(変える)ことがより難しくなります。

前述の通り、専門家に依頼した場合でも、自社でこだわって設定した場合でも それなりの時間をかけてそれなりの社内調整を行って(反対意見を潰して)完成した形になります。

その完成品を早期に変更することは、かなりの判断力と実行力が必要になるでしょう。

時間と労力をかけているからこそ、簡単に変えられなくなってしまうというジレンマが存在し その影響もあり、MAの活用レベルが上がっていかないという問題が起きることも多いのです。

このことから、弊社では初回の構築(企画)をある程度テンプレート化することで、 その後の改善活動に移る心理的障壁を限りなく低くすることができると考えています。

結果自社にあったMAの運用を行うためには実行を起点としたPDCAを多く回すことの方が有益だと判断しているのです。

まとめ

以上3つの課題を解消すべくABMテンプレートという機能を作りました。 もちろんこの機能を使わずにBowNowを利用することも可能なので 自社の状況にあった活用方法をお試しいただきたいです。

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