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MQLとは?SQLとの違いとその意義について

2022/04/28 (公開:2022/04/13)
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MQLとは、「マーケティング部門が創出したホットな見込み顧客」を意味する言葉です。マーケティングや営業活動でよく使われます。似た用語にSQLがあり、MQLを使う場合はSQLの理解が欠かせません。
この記事ではMQLについてやMQLとSQLの違いのほか、MQLでありがちな課題やその解決方法などを紹介します。

MQLとは

MQLとは、Marketing Qualified Lead(マーケティング・クオリファイド・リード)の略称で、「マーケティング活動で得た優良な見込み顧客」を指す言葉です。

イベントや展示会で獲得した情報を基に、メルマガやセミナーを行い顧客を育成し、購買意欲を高めた顧客のことをMQLと言います。「検討度合いが高く、優先して営業がアプローチをしてほしい顧客」「営業接触のための準備が完了している顧客」という意味があります。

SQLとは

SQLとは、Sales Qualified Lead(セールス・クオリファイド・リード)の略称で、「営業活動で得た見込み顧客」「インサイドセールスがニーズを確認し、営業に引き渡せる見込み顧客」を指す言葉です。日本語では「引き合い」とも言います。

SQLは、顧客からの問い合わせや要望がベースにあることが特徴です。求めるものや要望が明確で、導入時期が決まっている、導入予定があるなど購買意欲が高い顧客をSQLと言います。

MQLとSQLの違い

MQLとSQLはどちらも見込み顧客を指す言葉ですが、MQLは「マーケティング部門が生み出したホットな見込み顧客」、SQLは「営業が対応すべき案件がある見込み顧客」と意味が異なります。MQLの次のステージがSQLです。

まずマーケティング部門が、MQLの候補と認定した見込み顧客へ展示会、セミナー、メール、ブログなどを使い顧客の購買意欲を高める活動「ナーチャリング」をおこないます。

同時に一般的にはMAツール(マーケティングオートメーション)を使い、見込み顧客の行動をスコアリングして購買意欲を測定。自社が規定する一定のスコアを獲得した見込み顧客をMQLとして営業へ引き渡します。

そしてマーケティング部門から渡されたMQLへインサイドセールスがアプローチし、営業に引き渡すとSQLとなります。

MQL、SQLを創出していく上での課題

MQLとSQLを創出するには、マーケティング部門と営業部門(IS部門がある場合はそこも)の連携が必要です。しかし多くの企業では連携が上手くいかないという課題を抱えています。

というのも、SQLは顧客主導案件であり、価格交渉や納期調整などをすれば大抵クローズできる一方、MQLはマーケティング活動で創出した顧客のため明確な要望が固まっておらず、クローズまでに時間がかかります。SQLの方が営業が楽なので、営業部門はSQLを優先的に扱いたいと考えるのです。
また営業部門では目標達成が重視されるため、数をこなしにくいMQLは敬遠されてしまうこともあります。

マーケティング部門としては「ホットリードであるMQLを扱ってほしい」、営業部門としては「すぐ案件になるものだけほしい」というすれ違いが起きてしまうのです。

また連携が上手くいかないと、必要な顧客情報が引き継がれない場合があります。営業としては、必要な情報が欠けていると扱いに困り「対応したくない」と思うでしょう。マーケティング部門としては営業がどのような情報を求めているのかわからず「引き継いだのは良いが、進捗報告がないためどうなっているのかわからない」、という悪循環に陥ることも。

こういったすれ違いを解決するには、マーケティング部門と営業部門共通の定義でリストを管理して進捗を共有し合うことが重要で、両部門の協力が不可欠です。

マーケティングオートメーションの活用

MQLとSQLのすれ違いをなくすには、MAの活用が一般的です。MAの導入により、営業部門とマーケティング部門が共通した条件でリードを管理でき、適切なタイミングでアプローチできるようになります。

ここでは、MQLとSQLのすれ違いをなくすためのMA活用例を紹介します。

例①スコアリングを使用する場合

MAでは、ホットリードの共通定義を作り、リスト管理ができます。やり方はいろいろありますが、例えばMAのスコアリングを活用し、見込み顧客のアクションごとに点数をつけて合計スコア〇点以上をホットリードとする、という方法がよく見られます。

マーケティングノウハウがあり「どういったアクションをとっているユーザーが受注につながりやすいか」をきちんと分析できている場合は、スコアリングを活用することで商談創出活動をかなり効率化・自動化できます。

例②ABMの考え方に沿っておこなう場合

ABM(アカウントベースドマーケティング)という考え方に基づき、ポテンシャルとステータスのマトリクスでホットリードかどうかを判別する方法もあります。

この方法のよいところは、ステータスが高くてもポテンシャルが低ければマーケ部門がまとめて対応でき、逆にステータスが低くてもポテンシャルが高いところは営業をアサインするなど、柔軟な対応ができることです。営業とマーケティングの連携がスムーズになり、効果測定もしやすくなります。

関連記事:ABMとは

例③特定のアクションを行なったリードをホットリードと定義する場合

見積もり依頼など、今までのデータをみたときに非常に受注率が高いアクションがある場合、そのアクションをとったユーザーをホットリードとして定義する方法もあります。ページのコンテンツが多くない、またはマーケティング活動を始めたばかりの場合は、まずここから初めてみるのもよいでしょう。

MAの活用で部門間のすれ違いをなくす

MAを活用することで、部門間のすれ違いをなくし、商談数の最大化を目指せます。しかし一般的なMAツールは、機能や設定が複雑で使いこなせないことが多いです。そこで、まずは無料のツールを使いMAを体験してみましょう。BowNowは、マーケティング初心者の方でも使いやすい機能と画面設計で、無料から使えるMAツールです。

まとめ

MQLを創出することで営業が効率よくおこなえます。マーケティング活動を通して、自社のことをある程度信頼してくれている見込み顧客のため、リピーターになるケースも高まります。

MQLをSQLに引き上げ効率的に営業を進めるには、マーケティング部門と営業部門の連携が必要不可欠。しかしいきなり連携をしようとしてもなかなか上手くはいきません。そこでMAツールを使い、共通した条件でリードを管理をおこないましょう。







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