BtoB向けとBtoC向けMAツールの違い5つ|活用法と事例を紹介

BtoB向けに特化したものと、BtoC向けに特化したものによってMA（マーケティングオートメーション）ツールには違いがあります。では、BtoB向けとBtoC向けでは、MAの活用方法にはどんな違いがあるのでしょうか。

 

BtoBとBtoCでのMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用方法や目的の違いを理解し、自社の事業に合ったMAツール選びに役立てましょう。

 

BtoBとBtoCでのMAツールの違い5つ

ひと言でMAといっても、自社の製品・サービスのターゲット層によってその使い方は変わります。

自社の事業がBtoB（法人向け）の場合、MAの目的は「商談創出」がメインであり、取り扱う顧客（リード情報）は企業とその企業に属する担当者の情報です。

 

一方、自社の事業がBtoC（コンシューマー向け）の場合、1to1マーケティングによって、顧客1人ひとりにあった最適なコミュニケーションをとることが目的の場合が多く、取り扱うリード情報も個人の情報となります。

 

MAツールは、海外ベンダーが提供する製品をはじめ、近年では国内の開発会社からもさまざまなツールがリリースされています。それぞれのツールがさまざまな特長を打ち出していますが、BtoBに強いツール、BtoCに強いツールがあるということも、検討のポイントのひとつになります。

▼BtoB向けMAツールとBtoB向けMAツールの違い5つ
 

 

BtoB向けMAツールの活用方法

BtoBの場合、使用する会社の事業や商材によって、アプローチの方法や育成のフローは大きく異なります。以下では一般的なMAツールの活用方法をご紹介します。

 

①飛び込み営業・テレアポから脱却し、営業を効率化する

従来の属人的な営業方法から、引き合いを中心とした効率的な営業方法へ転換したい場合に、MAツールの導入が検討されることが多くあります。需要があるかどうかわからない相手に営業をかけるのではなく、展示会やセミナー、Webサイトなどから興味のある潜在層のリード情報を収集し、潜在顧客の需要度を高めていく過程にMAツールが役立ちます。

 

 

②休眠顧客の掘り起こしをする

MAツールでは、リード情報を一元的に管理し、ユーザーが起こしたアクションのログを確認できます。そのため、一度失注した顧客の行動を継続的に注視し、アクションがあった際に再び最適な提案をすることが可能です。

 

 

③コンテンツマーケティングやインサイドセールスの手法を併用し、見込み客を育成する

MAツールには、コンテンツマーケティングを支援するため、メール配信機能やフォーム作成機能がついていることが一般的です。これらの機能を活用することで、メールマガジンを配信したり、セミナーの申し込みに誘導したりして見込み客を育成することが可能です。

また、マーケティング部門と営業部門をつなぐ「インサイドセールス」の活動にMAツールを活かす場合もあります。

 

 

④購入する可能性の高い見込み客（ホットリード）を見極める

一般的に、MAツールでは「メールマガジン内のURLをクリックする」「ホームページのお問い合わせページを訪問する」など、購入する可能性の高い行動の条件を設定することが可能です。ユーザーが対象のアクションをした場合に営業に通知したり、特定のアクションをした人だけをリストとして抽出することも可能です。

 

 

 

BtoB向けMAツールの事例

上記のように、BtoBでは商談の創出を主なゴールにすえ、各社さまざまなアプローチでMAツールが活用されています。具体的なBtoBでのMAの活用例として、BowNowのユーザー様の事例をご紹介します。

 

●株式会社リフコム様

MAツールを導入し、「オンライン校正システム」に関するメルマガを1度に約600通送信したところ、4件の問い合わせがあった企業の事例です。取材では、営業部内に「一度、獲得したリードを活かそう」というムードが生まれているという定性面での成果も出ているとお話しされており、MAツールの導入が組織の変化にも繋がっています。
参考：1度のメルマガ送信で4件の商談を獲得！｜株式会社リフコム様

●株式会社キーワードマーケティング様

インサイドセールス部門の立ち上げ期にMAツールを導入した企業です。ユーザーのアクセス情報を参照し、インサイドセールスがアプローチすることで、アウトバウンド中心からインバウンドセールスへの移行を実現されています。
参考：BowNowがマーケティング部門とインサイドセールスの立ち上げに貢献！｜株式会社キーワードマーケティング様

BtoC向けMAツールの活用方法

BtoCの場合、顧客は個人のため、MAツールは1人ひとりのニーズや困りごとを把握し、個々のニーズに合ったコミュニケーションを取るために活用されるのが一般的です。下記では、BtoCでのMAツールの活用方法の具体的な例をいくつかご紹介します。

 

①閲覧した製品から顧客の興味・関心にあった案内メールを配信する

BtoBの場合と同様、顧客のアクションをウォッチし、興味・関心にあったコンテンツを配信することが可能です。BtoCの場合は、BtoBに比べて製品やサービスの数が多いため、コンテンツの種類も多くなることが一般的です。

 

②ユーザーが閲覧した商品のクーポンを顧客のSNSに配信する

BtoCに特化したMAツールでは、SNSと連携した機能を持っていることが特徴です。店舗の近くにエントリーした際に、クーポンを自動配信するなどの機能をもっているツールもあります。

 

③以前、購入した顧客に興味のありそうな別の商品の案内のメールを配信する

BtoCでは、以前に購入した顧客に対し、クロスセルを提案することが重要なコミュニケーションとなります。一定の期間をおいてメールを自動配信する、再訪などのアクションに対してメールを自動配信するなど、さまざまなアプローチをMAツールがサポートします。

 

 

 

BtoC向けMAツールの事例

BowNowは基本的にはBtoBでの活用を想定していますが、商材や事業によっては活用方法を工夫し、BtoCの分野でもご活用いただける場合があります。BowNowをBtoCの分野で活用いただいている事例をご紹介します。

 

●一般財団法人エン人材教育財団様

学生や若者向けにキャリア支援プログラムを展開する同財団は、ユーザーのステータスに合わせた案内メール、リマインドメールを送信したり、ABMテンプレートを学年別・地域別に区分し、リードのアクションを管理したりしています。
参考：ABMテンプレートでキャリア支援プログラムの参加者状況を見える化！｜一般財団法人エン人材教育財団様

 

 

 

日本で使われているBtoB向け人気MAツール3選

実際にMAツールはどんなものがあるのでしょうか？本章では3つのBtoB向け人気MAツールを、予算・企業規模別でご紹介します。

 

 

①Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)

「Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)」はセールスフォース・ドットコム社が提供するMAツールで、SalesForceと連携して使えるという特長があります。世界中で利用されているSalesForceを提供する同社のMAツールということで、SFAやCRMなどを同社製品で統一できることに加え、本MAツールやSalesForceそれぞれのデータをセグメントの抽出などに活用できるのがメリットです。

▼概要

• 導入実績：不明
• 費用：月額150,000円（税抜）～
• プロスペクト数最大：14,000（年間契約）
• 無料トライアル：記載なし、要問い合わせ
• 詳細URL（料金プランの比較）：こちら
• Marketing Cloud Account Engagement (旧 Pardot)公式サイト：こちら

 

②Hubspot Marketing hub

「Hubspot Marketing hub」はHubSpot Japan株式会社が提供するMAツールです。無料ツールが用意されており、初めてMAツールを導入する企業にもおすすめです。3つの種類がある有料プランは、インバウンドマーケティングキャンペーンを大規模に展開できるオールインワンのソフトウェアで、それぞれ備わっている機能や特徴が異なります。

▼概要

• 導入実績：不明
• 費用：Starter（月額5,400円～）/Professional（月額96,000円～）/Enterprise（月額384,000円～）
• 無料トライアル：あり
• 詳細URL（料金プランの比較）：こちら
• 公式サイトURL：こちら

 

③BowNow

「BowNow」は、国内MAツールシェア1位※、導入企業数14,000社以上の実績を有するMAツールです。ユーザーの行動を可視化し、アツい見込み顧客を抽出できる本ツールは、基本機能をずっと無料で使えるフリープランが用意されているのが特長です。また、継続率も98.4%と高く、有料プランも比較的低価格で利用することができます。

▼概要

• 導入実績：14,000社以上　国内MAツールシェア1位　※DataSign社「Webサービス調査レポート2023.8」より
• 無料トライアル：フリープランあり
• 詳細URL（料金プランの比較）：こちら
• 公式サイトURL：こちら

 

 

 

導入目的を明確にし、自社に最適なMAツールを選ぼう

様々なMAツールが登場していますが、それぞれに特長や強み・弱みがあります。

 

自社に合うツールを選ぶためには、自社がMAツールを導入する目的を明確にした上で、達成したいKPIやゴールを予め決めておくとスムーズです。自社の導入目的とツールの強みが合致する最適なMAツールを選ぶようにしましょう。

 

 

 

まとめ

上記でご紹介したように、BtoBとBtoCではMAツールの目的や活用方法には大きな違いがあります。しかし、単純に機能を比較しただけでは自社の事業に適したツールであるかどうかを判別することはできません。MAツールを選定する際には、自社の事業のターゲット層や特性と、どのように活用したいかを見極め、必要な機能を洗い出すことが大切です。

MAツールの選定にお困りではないですか？

BowNowは、2015年のリリース以降、中小BtoB企業を中心に多くのお客さまのお悩みに寄り添ってきました。
当社にお問い合わせいただくお客さまの多くが

・MAツールが何のためのツールなのかイマイチよく分かっていない
・MAツールの種類が多すぎて自社に最適なMAツールが分からない
・自社でMAツールを導入すべきタイミングなのかが分からない

のように「そもそもMAツールって何ができるの？」という検討の入り口で悩まれています。

BowNowは、日本の中小BtoB企業でも使いこなせるMAツールとして、「シンプル」「低コスト」「使いこなせる」をコンセプトに開発されたMAツールです。 まだ検討の入り口でお悩みのご担当者さまもお気軽に当社にご相談ください。

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