MAとCRMとSFAの違いは？連携方法やMAの選び方まで解説

マーケティングと営業活動を効率化するため、導入されることが増えているMAとCRAとSFA。本記事では、それぞれの違いを理解できるよう、各ツールの特徴や悩みに合わせた選び方、導入コストや期間について詳しく解説します。

 

MA・CRM・SFAの違いは？それぞれの活用目的とは

「MA」と「CRM」と「SFA」は、いづれも営業活動やマーケティング活動を支援するツールです。一見似たような機能が搭載されているため、「正直違いがわからない」という方も多くいらっしゃいます。しかし、これらのツールには明確な違いがあります。それは「どの営業活動（マーケティング活動）のフェーズで活用するのか」、つまり「目的」です。具体的には下記の図のように、それぞれのツールによってカバーできる分野が異なります。

 

 

MAツール・・・リード獲得から営業に案件を渡すまで SFAツール・・・リードが案件化してから受注まで CRMツール・・・受注後の顧客との関係構築

 

MAとCRMはどちらも顧客管理機能があるため混同されやすいが、MAとCRMの違いは顧客情報の活用方法が異なる点です。MAは見込み顧客の獲得や管理、育成を行うのに対し、CRMは既存顧客との信頼関係の構築を通して売上拡大を図るツールです。
一方でSFAは、営業活動の支援に特化したツールです。営業活動に関する業務プロセスを自動化し、営業チームの生産性向上をサポートします。このように各ツールごとに活躍する場面は異なります。次の章から、3つのツールの機能や特徴について詳しく解説します。

 

 

MA(マーケティングオートメーション)の特徴

MA(マーケティングオートメーション)とは、見込み顧客の獲得から育成、選別といったマーケティング活動を自動化、もしくは効率化するツールです。特徴は大きく3つあります。

 

見込み顧客の獲得

MAの利用によって、見込み顧客の創出を図ることができます。具体的には、自社サイトに訪れているユーザーの企業情報や個人情報の取得や、アクセスログ機能で「誰が・どのページを・どれくらい見ているのか」を分析し、ユーザーの行動を可視化することができます。それにより、どの企業が自社に興味を抱いているのかを把握でき、見込み顧客と認定した企業に対して、効果的なマーケティング施策や営業フォローを行うことができます。

 

見込み顧客の育成

獲得した見込み顧客の中には、現時点では検討度があまり高くない顧客も存在します。そのような見込み顧客に対し、MAを使った定期的な情報発信を行うことで、良好な関係を築き、検討度を引き上げることができます。見込み顧客を育成し、自社の顧客にする手法をリードナーチャリングといい、代表的な施策としてはMAツールを活用したメールマーケティングがあります。メール送付による継続的なコミュニケーションを通して、自社商品やサービスへの興味関心を高め、商談や問い合わせへと繋げます。

 

見込み顧客の選別

リードナーチャリングによって育成した見込み顧客の中から、検討度の高い見込み顧客を選別し、営業部門に引き渡す作業をリードクオリフィケーションと呼びます。MAを通じてナーチャリングされた見込み顧客は、自社の商品やサービスに対する興味関心度が高いため、受注率・案件化率は高くなる傾向にあります。リードクオリフィケーションにおけるMAでできることは、有望な見込み顧客のリスト化です。見込み顧客の属性や興味・関心、行動に合わせて、受注確度を客観的に判断することができます。また一定の条件を超えた見込み顧客が見つかった際に、担当者に自動で通知を送る機能もあり、受注確度の高い見込み顧客の取りこぼしを防ぐことができます。

 

 

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

 

CRM(顧客関係管理)の特徴

CRMとは、Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネジメント)の略で、顧客のあらゆる情報を一元管理し、良好な関係を継続的に構築するためのツールです。特徴は大きく3つあります。

 

顧客情報の一元管理

CRMの代表的な機能のひとつに、顧客情報の一元管理が挙げられます。CRMで管理可能なデータは多岐にわたり、顧客の氏名や住所、電話番号などの基本情報に加え、商談履歴やフォローアップ状況にいたるまであらゆる情報を蓄積できます。顧客管理の一元化により、部署間の情報共有がスムーズになり、顧客に対し適切な対応を取ることができます。

 

顧客との接触履歴の追跡

CRMを利用することで、営業担当者と顧客のやりとりや、顧客からカスタマーサポートへの問い合わせといった接触履歴をすべて記録するとができ、自社と顧客の関係性がどのような状態であるのかを把握することができます。それにより、営業活動やカスタマーサービスにおいて、顧客一人ひとりに沿ったアプローチやフォローを行うことが可能になり、顧客との良好な関係を築くことができます。

 

売上予測と管理

売上予測とは自社の過去の売上実績や成長率、社会情勢などの客観的なデータをもとに、将来の売上の予測を立てることを指します。CRMにはこの売上予測と管理機能があり、複数の条件を設定して予測を立てたり、AIによる精度の高い目標値の提案を受けられます。あらゆる角度から収益を予測することで、目標達成までにどのような活動を取ればいいのかがわかり、チーム全体の営業パフォーマンスを高められます。

 

 

SFA(営業支援システム)の特徴

SFAとは、Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略で、営業部門における顧客管理や案件管理、商談管理といった一連の業務プロセスを効率化・自動化することができる営業支援システムです。特徴は大きく3つあります。

 

営業活動の効率化

SFAには顧客管理機能や名刺情報のデータ化、見積書・請求書の作成機能、スケジュール管理機能など、営業活動をサポートする機能が揃っています。多数のデータをシステム上に集約できるため、必要な情報を素早く取り出すことができ、営業の業務を効率化することができます。また、チーム全体で顧客情報を管理できることから、担当者間での案件の引き継ぎや、担当者が不在の時でも顧客対応が可能になり、営業の属人化が解消されます。

 

商談プロセスの管理

商談発生から受注までの流れが可視化され、「誰がいつ、どの顧客に対してどんな営業をしたのか」をひと目で把握することができます。商談の進捗状況はリアルタイムで追跡できるため、マネージャーはメンバーの行動を管理しやすくなり、状況に応じて営業担当者に適切なアドバイスをすることもできます。

 

営業パフォーマンス分析

SFAにはデータ分析機能があり、各営業メンバーが抱える問題を可視化したり、商談履歴や営業プロセスのデータから成約に結びつきやすい顧客属性を見つけ、メンバー全員と共有することができます。また営業チームのマネージャーはデータをもとに個々の営業パフォーマンスを評価したり、チーム全体の効率化を図るための営業戦略を立てることが可能です。

 

 

 

MA・CRM・SFAの違いは？それぞれの活用目的とは

企業の生産性向上が強く求められる中で、営業やマーケティングの業務効率化と顧客との関係性強化において、MAとCRM・SFAの連携は重要な役割を果たしています。ここでは、これら3つのツールを組み合わせることで得られるメリットについて解説します。

 

顧客情報を営業部門とスムーズに共有、引き渡しできる

MAで獲得したリード情報をCRM・SFAに連携することで、営業部門との情報共有を円滑に行えます。営業担当者は、MAで取得したWeb上の見込み顧客の行動履歴（資料請求や問い合わせなど）といった情報を、SFAやCRMでも閲覧できるため、見込み顧客の関心事や検討状況を正確に把握した上で適切なアプローチを行うことができます。検討度の高い見込み顧客を判別でき、質の高い商談創出につなげることができます。

 

 

機会損失を減らすことができる

MAとCRM・SFAの連携により、見込み顧客の行動を見逃すことを減らし、ビジネスチャンスを最大限に広げることができます。MAでは、見込み顧客のWebサイト上の動き（ページの閲覧頻度やホワイトペーパーのダウンロード状況など）を把握することが可能です。また、購買意欲の高まりを示す行動を検知し、営業担当者に通知することもできます。この履歴はSFAやCRMにも残すことができ、タイムリーな営業活動を展開する上で役に立ちます。

また、過去に接触したものの、成約に至らなかった見込み顧客の行動も見逃さず捉えることができます。一度商談が不成立となった企業が、再び自社のWebサイトで情報収集を始めた場合、営業担当者に通知が届きます。このように見込み顧客の変化を的確に把握できるようになるため、商談機会の損失を最小限に抑えることができます。

 

 

 

MAとCRM・SFAを連携するときに注意すべきポイント

MAとCRM・SFAの連携は、見込み顧客の発掘から商談創出、さらには顧客育成まで、一貫した顧客体験を生み出すためのベースとなります。ただし、多くの企業がシステム連携で思うような成果を上げられていないのが現状です。ここでは、連携時に押さえておきたい3つのポイントをご紹介します。

 

MAとCRM・SFAのデータを連携する

データの連携は、システム活用の要となります。特に重要なのは、見込み顧客の個人情報や行動データの取り扱いです。見込み顧客の所属企業や役職などの属性情報や、Webサイトの閲覧履歴やメールの反応率といった行動履歴をMAから取得し、SFAやCRM上で営業担当者がスムーズに確認できるような仕組みが求められます。

スムーズに仕組みを実現するためにも、事前に各システム間のデータ連携の方法はチェックしておきましょう。こうした準備を怠ると、運用時にデータ破損やシステムの不具合を招く恐れがあります。トラブル発生時の対応手順まで見据えた体制づくりが重要です。

 

 

データの統合・管理方法を統一する

質の高いデータ管理は、効果的な営業・マーケティング活動の基礎となります。とりわけ気をつけたいのが、同一顧客の重複登録です。社名や担当者名の表記揺れは、後の分析や施策展開に支障をきたしかねません。

この課題を解消するには、登録するデータの統一基準を設けることが有効です。略称ではなく正式名称を登録することや、アルファベットや数字の書式を統一しておくなど、一貫した管理を徹底することで、データの信頼性が高まります。取引先コードなどの固有識別子を活用した名寄せの仕組みも、重複を防ぐ有効な手段となるでしょう。

 

 

ツールの利用における、各部門の業務プロセスを決定しておく

ツールについては技術面の整備ができても、日々の運用で行き詰まるケースは少なくありません。SFAやCRM、MAツールは、営業部門やマーケティング部門といった複数の部門が運用に関与します。そのため技術的な整備に加え、現場での業務プロセスの整備や、実践的な活用方法の確立が欠かせません。まずは現状のマーケティングから商談獲得、受注に至るまでの流れを可視化し、どのようにツールを活用した業務に置き換えていくのか、検討していく必要があるでしょう。

 

 

 

MAとCRM・SFAを連携する方法

MA・CRM・SFAを連携する方法として、主に以下の2つがあります。ここでは、それぞれの方法について詳しく解説します。

 

 

 

APIで連携する

API連携では、外部のツールやシステムを連携させ、これにより機能の拡張を図ることができます。 例えば、ツールやシステム間のデータをリアルタイムで更新し、ツール・システム間の情報格差を解消します。MAとCRMの場合は、リードの属性情報や行動履歴、購買履歴といった情報を、シームレスに共有することができます。システムの選定時には、APIの対応状況や連携の安定性について確認することはもちろん、技術面でのサポート体制についても把握しておくようにしましょう。

 

 

オールインワンのツールを利用する

オールインワン型のツールを導入することも、おすすめです。異なる役割のツールが一体になっているため、システム・ツール間の連携の手間を省き、スムーズな導入・運用を実現することができます。導入コストや運用コストの削減につながるだけでなく、部門間の連携も円滑になります。

 

 

 

自社に合ったMAの選び方

高機能なツールが、必ずしも最適な選択とは限りません。重要なのは、自社とツールの「相性」を知ることです。ここではCRM・SFA・MAのなかでも、MAの選定において重要となるポイントを解説します。

 

3つのタイプ別で、MAを検討してみよう

MAの選定で最も重要なのは、「自社の現状を理解し、自社に合っているMAのタイプを知ること」です。本メディアを運営するクラウドサーカス社では、これまで14,000社にMAを提供してきた経験から、MAを以下の3つのタイプに分けて考えています。

 

タイプ	対象・条件	特徴・機能
はじめてでも安心導入型	中小企業など少人数のチーム向け、スキルや予算が不足していても運用可能	シンプルな機能と操作性 マーケティングの体制をこれから強化する企業も使いこなせる いまある情報資産を活用しすぐに成果を出せる
シナリオ重視型	MAを活用したナーチャリングをより強化したい組織向け	コンテンツを自立して制作できるスキルや体制があるとより使いこなせる シナリオやスコアリングを用いた自動化を重視
多機能＆CRM完全連携型	大企業など運用チームの規模が大きく複数にまたがる組織向け	ITへの耐性やスキルや予算も一定必要 SFAやCRMとの完全連携 多くの機能で高度な自動化を実現

 

例えば、少人数での運用を予定している場合や、マーケティングの担当者が不在の環境では、高機能なツールよりもあえて機能がシンプルなツールを選んだ方が、PDCAが効率的に進みます。一方で、継続的にコンテンツの制作を行える体制が整っている場合は、シナリオといった＋αの機能を活用できるMAを選んでみるのもよいでしょう。詳細は、以下の記事でも紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。

詳しくはこちら：MAツール比較10選|3つのタイプ別徹底解説

 

 

 

MAツール『BowNow（バウナウ）』とは

BowNow（バウナウ）は、14,000社以上に導入されている、国内シェアNo.1※のMAツールです。見込み顧客の行動履歴の取得や、メルマガの配信などができることはもちろん、商談管理や見込み管理ができる簡単なSFA機能も搭載しています。少人数のマーケティングチームや営業チーム、MAの運用に初めて取り組むような企業も使いこなせる、シンプルな設計と機能性を特徴としています。また、API連携で各種CRMやSFA、名刺管理ツールとも連携が可能です。

※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2024.12」

詳しくはこちら：MAツール『BowNow』とは

 

 

 

MAツール『BowNow』の活用事例2選

MAツール『BowNow』の活用事例を2つご紹介します。

 

MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、営業活動の効率化を実現｜TAKAYAMA

TAKAYAMAは、宮城県塩竈市に本社を構える中小企業向けDX支援企業です。2022年の事業継承を機にDXカンパニーとして生まれ変わり、AI、DX、サイバーセキュリティ対策、オフィスソリューションなどの分野でビジネスサポートを展開しています。

同社は導入前、社内リソース不足により休眠顧客や見込み顧客へのアプローチが困難な状況でした。また、既存のMAツールは操作が複雑で使いづらく、ライセンス費用も月10万円以上と高額だったため、効率的な営業活動に課題を抱えていました。この課題を解決するため、BowNow導入と同時にインサイドセールス部門を新設。また、マーケティング部門による週1回のメルマガ配信、インサイドセールスによる電話でのアプローチ、営業部門による商談という3部門連携の体制を構築しました。

その結果、導入からわずか3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得するという成果を上げました。テレアポのアポ獲得数も従来の100件に1件から10件に1件と大幅に改善。部門間の連携も強化され、定期的なメルマガ配信も定着するなど、営業活動の効率化に成功しています。

詳しくはこちら：MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、営業活動の効率化を実現｜TAKAYAMA

 

 

プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ

株式会社タンガロイは、1934年創業の切削工具メーカーです。自動車や航空機部品メーカーの製造現場で使用される切削工具を中心に、粉末冶金技術を応用した製品を製造・販売しており、グローバル市場での品質向上とサービス提供強化に注力しています。

同社は導入前、販売代理店経由での紙媒体を中心とした情報提供が主流で、エンドユーザーへの情報到達度が把握できないというブラックボックス化の課題を抱えていました。また、従来の訪問営業や展示会、講習会だけでは、エンドユーザーとの接点を増やすことに限界があると感じていました。この課題に対し、BowNowを活用して顧客の名刺情報のデータ化から着手。週1回の定期メルマガ配信に加え、セグメント配信やトリガー配信を活用したリードナーチャリングを実施しました。また、Webサイトのアクセスデータを利用して見込み顧客リストを作成し、営業チームと共有する体制を構築しました。

その結果、リード数760件に対して115件の受注を獲得し、プロモーション予算の達成率は150%超えを達成。マーケティング施策の効果が可視化できるようになったことで、コンテンツ制作やマーケティング活動への社内の理解と協力が深まり、より積極的な投資が可能になるという副次的な効果も得られています。

詳しくはこちら：プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加｜株式会社タンガロイ

 

 

 

まとめ

ビジネスシーンにおいて、MA・CRM・SFAは、それぞれ異なる役割を担う営業・マーケティング支援ツールとして注目を集めています。MAは見込み顧客の発掘から育成までをサポートし、CRMは顧客情報を一元管理して関係性を深め、SFAは営業活動や商談管理の効率を高めます。これら3つのツールを組み合わせることで、さまざまな相乗効果が生まれます。

ただし、ツールの選定には慎重な準備が欠かせません。データの正確な連携はもちろん、社内での情報管理方法の統一や、各部門の業務プロセスを明確に定めておく必要があります。運用チームの体制や予算との兼ね合い、そしてベンダーのサポート体制などを総合的に評価し、ツールを選定することをおすすめします。目先の課題解決だけでなく、中長期的な成長戦略に基づき検討していくと良いでしょう。

 

 

 

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