アツいリードとは

 

 

 

 

自社にとって“アツい”リードを定義する

マーケティングオートメーションの活用や、インサイドセールスを立ち上げる重要目的の一つとして「自社にとって有益なリード」、つまり「アツいリード」をいかに増やすかがあげられます。そしてこの「アツいリード」を増やすための活動には、自社にとっての「アツいリードとは何か」と定義することが必要です。

弊社ではマーケティングの課題をお聞きしたり、MAツールの導入支援をお受けすることが多いですが、この「アツいリード」の条件をしっかりと定義していない企業様が非常に多いです。

 

 

アツいリードを定義するおすすめの条件

①	②
検討レベル	ポテンシャル（顧客条件）

 

前述した「条件をしっかりと定義していない企業」では検討レベルのみで判断しており、かつ「見積もり依頼が来たらアツい」というざっくりとした要素のみで判断していることが多いです。

 

 

①検討レベル

検討レベルは見込み客が自社の製品サービスを購入するまでの段階をいくつか定義し、アツさのレベルを把握するために利用します。

例えばBANT条件のようなもので検討度合いを計測するのもいいですが、下記図のように見込み客の検討段階が現在どの位置で止まっているかが把握できれば、検討レベルをある程度特定でき、ステータスを次の段階へ進めるためのアプローチを実施することができます。

※BANT条件：予算、決定権、必要性、導入時期の4つを条件としてフォーカスし、営業案件をセグメントする方法

 

 

以前は、検討レベルは「営業担当者によるヒアリング」でしか計測できませんでした。
しかしMAツールの登場により、webサイト、メールの閲覧状況、特定の資料のDLやイベントへの参加状況などからある程度検討レベルを予測することが可能になりました。

上記のようなコンテンツ自体にも「検討している人しか確認しない情報」と「これから検討する可能性のある人が確認する情報」に分かれるので、しっかりと検討レベルに対応したコンテンツを分類して、オンライン上に公開することが非常に重要になります。

 

上記以外にもBtoBならではの検討レベルの計測方法はいくつか存在します。自社の検討レベルの計測の参考にしていただけると嬉しいです。

 

 

 

②ポテンシャル（顧客条件）

ポテンシャルは自社の製品サービスを購入いただける（自社の製品サービスを使ってもらうことで満足いただける）確率の高い企業や担当者の条件を定義し、アツさのレベルを把握するために利用します。

先述したように、自社にとって有益な顧客（ターゲット）をしっかり定義されていない、もしくは社内で共通の認識になっていないという企業が非常に多いという現状があります。

ABM（アカウントベースドマーケティング）を開始するメリットとも言える要素なので詳しくはこちらをご確認ください。

 

◆ポテンシャルを構成する要素

 

 

自社にとって有益な企業条件と担当者条件が、社内で共通認識が取れているとマーケティング・営業コストも最小に抑えられるだけではなく無駄なリソースも割かずに済みます。

極論を言うと、検討レベルはものすごく高いが、自社製品の単価とは全く合わない顧客ばかり保有していては、無駄な広告費とリソースを使い続けることになってしまうので、検討レベルはまだ低いが、ポテンシャルは高いリードに対してアプローチする方が最終的な効果は高いということが言えるでしょう。