MAツールの導入を検討する“4つの理由”とは

 

MAツールの導入をしている企業が、なぜ導入を検討しているか？
を深堀りしていくと以下4つのご要望に集約されます。

 

 

①商談数を増やしたい

 

営業部に対して、より多くの商談を共有したいという場合、仮に月間の商談供給目標100件に対して、現状の商談創出数は50件だった場合、様々な方法を使って残りの50件の商談を生み出す為の施策を打つ必要があります。

 

 

WEBマーケティング全般でいうと、集客力を増やすという施策と並行して「集まったアクセスログやリード」を活用してアプローチをすることも有効な手段となります。

 

MAツールを使って行う「リード活用」や「ログ活用」は、リードナーチャリングと混合されてしまいがちですが、商談数を増やす短期的な施策と考えることもできます。

 

 

②案件パスの質を高めたい

 

 

上記の場合、如何に供給する案件の質を高めるか？が重要な施策となります。

 

MAツールを使わず人的に行う場合は「あらかじめ設定しておいたアポ条件」を電話で確認し 条件をクリアした案件のみパスをするという方法を選ぶ企業様が多いです。

 

※よく使う手法にBANT条件の確認があげれらます。
従来のMAツールでは案件の質を判断する為に「スコアリング」を使うケースがほとんどですがスコアの正しい定義が判断出来ない、細かい設定が出来ない、成功する方法が分かっていないのでスコアの信ぴょう性が低い、スコアが貯まらない、という問題が起きることが非常に多いのも現実です。

 

MAツールを使わずにアポイントの質を高める方法

 

アポイント条件をあらかじめ設定
することで質を一定に保つ

 

 

 

 

従来のMAツールを利用してアポイントの質を高める方法

 

スコアリングを利用して
条件をクリアした案件にアプローチ

 

◆スコアリング例

 

 

しかし、スコアリングの
よくある問題点として

 

• 正しい定義の判断ができない
• 細かい設定ができない
• スコアの信ぴょう性が低い
• スコア溜まらない

 

があげられるケースが多数

関連記事：「スコアリングだけが正解じゃない！今こそ知っておきたいABMの考え方』

 

 

③リードナーチャリングを開始したい

 

目標の商談数を確保できており、案件パスの質も高める体制や仕組みが上手く回り出すと、顕在層に対してアプローチが出来るため短期的な商談創出数は増加します。しかし顕在層自体の母数が多いわけではないので、毎月の商談創出数は頭打ちになる傾向にあります。

 

そこで「未検討」ユーザーに対して「ナーチャリング（中長期の育成施策）」を実施することで検討レベルとエンゲージメント（関係性）を高める活動が有効になります。

 

 

日本においてリードナーチャリングは、ほとんどの企業様が開始していないことからも「非常に大きな伸びしろ」があることは間違いないです。なので多くのMAツールベンダーやマーケティング支援会社が「リードナーチャリングを開始すること」を推奨しております。

 

しかし、本格的なリードナーチャリング活動には多くのリソースや予算が必要なことはあまり語られていない傾向にあります。

 

もちろん①にも繋がる施策になるので、本格的に実施する価値はあるのですが全くデジタルマーケティングに力を入れていない会社様ですと効果が出るまでに非常に時間がかかり、ROI（投資対効果）が低くなる傾向にあります。

 

本格的なリードナーチャリング活動には多くのリソースや予算が必要

 

リードナーチャリングを行うために必要な人員

 

 

 

④業務の自動化を行いたい

 

ここでいう業務とは主にマーケティング業務であり「営業部門に商談を供給する為に行っている全ての活動」を指します。

 

MAツールで「自動化」が行える企業の条件

 

 

しかし日本のマーケティング現場において、勝ちパターンが見えている企業（自動化をするほどのマーケティング施策を実施できている企業）はどれほど存在するのでしょうか？ 実際は「自動化するほどのコンテンツやストーリーがない」というのが現実です。

 

MA調査アンケート：MAを難しい（使いこなせない）と感じる機能

 

 

関連記事：【BtoBマーケティングオートメーション意識調査】使いこなせない機能、1位はシナリオ設計、2位はスコアリング。一番の課題は「コンテンツ計画や戦略」

 

弊社では、このことからも自動化は最も優先順位が低いものだと認識しております。

つまりこれからマーケティングを強化しようとお考えの企業様は①の商談数を増やすところから順番に施策を開始をしていただくことをお勧めしております。

 

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