AIDMA(アイドマ)とは？AISAS(アイサス)との違いや他フレームワークと合わせて紹介

AIDMA（アイドマ）は、消費者が商品やサービスを知り、購入に至るまでのプロセスを5段階に分けて説明するフレームワークです。各フェーズにおける消費者の心理状態を理解することで、より効果的なマーケティング戦略が立案・実行できます。

本記事では、AIDMAの基本的な概念と各ステップの詳細を解説するとともに、AISAS（アイサス）との違いやメリットについても詳しく説明します。さらに、そのほかの消費者行動のフレームワークもあわせて紹介しますので、マーケティング戦略を見直すきっかけとして、ぜひ参考にしてみてください。

AIDMA（アイドマ）とは

AIDMA（アイドマ）は、消費者の購買行動を理解するための古典的なフレームワークです。Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取ったもので、消費者が商品やサービスを認知して、購入に至るまでのプロセスを5つに分けて説明しています。各プロセスに当てはめながら施策を考えることで、マーケティング戦略を効果的に設計できます。各プロセスの詳しい内容は以下のとおりです。

 

注意（Attention）

最初のステップは、消費者に商品・サービスの存在を知ってもらう「注意」です。広告や店頭POP、SNSなどのプロモーション活動を通じて、ターゲット層に商品・サービスを認知してもらうことが目的になります。効果的なキャッチフレーズやビジュアルを活用して、消費者の注意を引くことが重要です。

 

関心（Interest）

次は「関心」を引き起こすフェーズです。最初のプロセスで「注意」を引いた後は、消費者がその商品やサービスに興味を持つよう有益な情報を提供します。製品の特徴や魅力を強調することで、消費者の関心を高めていきます。オリジナリティやメリットを明確に伝えることが大切です。

 

欲求（Desire）

この段階では、商品・サービスが消費者のニーズを満たすものであることを示し、「欲しい」と思ってもらう必要があります。具体的な使用感や利便性、ほかの人の口コミや評価などを通じて、消費者の購買意欲を高めます。

 

記憶（Memory）

消費者に商品・サービスを記憶してもらう段階です。広告やプロモーション活動を繰り返すことで、消費者の記憶に残りやすくなります。ブランド名やロゴ、キャッチフレーズなど、印象的な要素を繰り返し訴求しましょう。また、ブランディング戦略を通じて、商品・サービスのイメージを強化することも有効です。

 

行動（Action）

最後は、消費者に商品・サービスを購入してもらう段階です。ここでは、実際に商品を購入するための行動を促します。キャンペーンや特典を用意し、購入までのハードルを下げることも効果的です。たとえば、限定セールや割引クーポンを活用することで、購買行動を促進できます。

 

AISAS（アイサス）との違い

AISAS（アイサス）は、電通によって提唱された消費者行動モデルで、AIDMAをインターネット社会に適応させたフレームワークです。以下の5つのステップで構成されています。

「注意」「関心」まではAIDMAと共通していますが、「インターネットで検索して情報を収集する=Search（検索）」と、「購入後にその体験をSNSなどで共有する=Share（共有）」が追加されています。一方で、商品・サービスの情報をデバイスに記憶させることができるようになったため、AIDMAの「Memory（記憶）」はなくなりました。

SNSが普及した現代では、InstagraやTikTokなどから情報収集して、購入後に友だちにシェアすることが一般的になっています。身近なインフルエンサーによるPRで、商品の大ヒットにつながることも多くなりました。「Share（共有）」をプロセスに含んでいるAISASは、今後のマーケティング戦略立案の重要なフレームワークとなるでしょう。

 

関連記事：AISAS(アイサス)とは？AIDMAとの違い、メリットや事例まで徹底解説

 

Dual AISAS（デュアル・アイサス）とは

Dual AISASは、AISASモデルをさらに進化させたフレームワークです。SNSやコミュニケーションアプリなど、情報が拡散する様子をモデル化したフレームワークで、「買いたいのAISAS」と「広めたいのA+ISAS」に分離して考えられることが特徴です。

AISASにある「Interest（関心）」は、商品への興味関心だけでなく、「商品を購入しなくても、おもしろそうな情報があればシェアをする」という消費者行動にもつながるとして、消費者の行動と情報拡散の両方をカバーしています。「広めたい」だけ「A+」となっているのは、Aの「Activate（活性化）」が、残りのステップと違ってループする流れにならないためです。

広めたいのA+ISAS	買いたいのAISAS
Activate（活性化）	Attention（注意）
Interest（関心）	Interest（関心）
Share（共有）	Search（検索）
Accept（共鳴）	Action（行動）
Spread（拡散）	Share（共有）

Dual AISASで考えられる消費者は、製品に興味・関心があるわけではなく、コンテンツやプロモーションを通じて「拡散してコミュニケーションする」ことに関心があります。そのため、拡散するものの購入にはつながらない層であることも覚えておきましょう。直接的な購買に至らないので、あまりメリットが感じられないモデルと考えられがちですが、この潜在層の「Attention（注意）」を得れば、「買いたいのAISAS」の購入行動につながる可能性も期待できます。

 

AIDMAの3つのメリット

AIDMAモデルを活用することで、以下の3つのメリットが期待できます。

 

課題や弱みを明確にして改善できる

AIDMAを利用することで、購買プロセスの課題や弱点が見つけられます。たとえば、「Action（行動）」に問題がある場合は、「申し込みの手順が複雑すぎる」「申し込みサイト上での操作がわかりづらい」といった原因が考えられます。早急に改善や、購入手続きの簡素化を図りましょう。

このように、各プロセスでどのような問題があるのかわかるため、具体的な改善策が立てやすくなるでしょう。

 

効果的なペルソナマーケティングの施策が実施できる

「ペルソナ」とは、自社製品を利用する架空のユーザー像のことです。AIDMAによる分析で、ユーザーの購買行動を詳細に理解でき、効果的なペルソナマーケティングが実施できます。

ペルソナが、「Memory（記憶）」のフェーズで、製品情報を詳細に調べる傾向がある場合は、製品の技術仕様や導入事例を強調したコンテンツを提供することで、より記憶に残りやすくなります。各段階でペルソナの行動や心理を考慮しながらアプローチを行えば、より効果的なマーケティングが可能になるでしょう。

関連記事：ペルソナマーケティングとは？特典ワークシート付！メリットや設定方法解説

 

関心度にあわせたアプローチができる

AIDMAを用いることで、顧客の関心度に応じた段階的なアプローチが可能になります。たとえば、製品導入を検討しはじめる「Attention（注意）」の段階では、多くの人が目にする「Web広告」や拡散力のある「SNSキャンペーン」の展開が有効です。

ユーザーの検討フェーズによって必要とする情報は異なります。いくら有益な情報でも適切なタイミングで届けなければ、効果は期待できません。AIDMAを利用して、各フェーズに応じた戦略的なアプローチをすることで、効率よく購買意欲を刺激できます。

 

AIDMAをフレームワークとして活用する方法 4ステップ

AIDMAモデルを効果的に活用するための4つのステップを紹介します。

 

STEP1. 各段階で必要な施策を明確にする

最初のステップでは、AIDMAの各段階で必要となる施策を明確にします。「Attention（注意）」にはどのような広告が効果的か、「Interest（関心）」を引き起こすためには、どのような情報を提供すべきかを具体的に考えます。思いつく限りの施策を挙げてプランを立てることで、後のプロセスがスムーズに進みます。

 

STEP2. プロモーション戦略を立てる

次に、プロモーション施策の戦略を立てます。各段階で行う施策を決めて、それを組み合わせた具体的なアクションプランをまとめます。

たとえば、「Attention（注意）」の段階ではテレビCMやSNS広告を展開する、「Interest（関心）」を引き出すためにはブログ記事や口コミサイトを活用するなど、ターゲット層に最も効果的な方法を選びます。

 

STEP3. 効果測定をして改善する

施策実施後は、効果を測定して必要に応じた改善を行います。とくにAIDMAモデルでは、「離脱率」を意識することがポイントです。

一般的には、購買行動プロセスが進むごとに消費者の人数は減少します。たとえば、1000人のターゲットがいた場合、製品を認知してくれるのが「700人」、興味関心を持ってくれるのが「500人」というように、フェーズが進むごとに減っていく傾向にあります。

離脱率を測定して、大きく数値が低下したフェーズがあれば改善することが重要です。このプロセスを繰り返すことで、施策の精度を高め、より高い成果を達成できます。

 

STEP4. 離脱率を下げる施策を実行する

離脱率を改善するためには、マイナスな離脱理由に着目して施策を打ち出すことがポイントです。たとえば、「Desire（欲求）」の段階で離脱率が高くなっている場合は、「必要性を感じていても製品をほしいとまでは思っていない」ことがわかります。ユーザーの声を収集して、購入に疑問や不安を感じているようであれば、解消するためのFAQやサポートコンテンツの充実を図りましょう。

このように、各段階ごとに離脱の低下を防ぐことで、最終的な「Action（行動）」につながり、ビジネスの成果の向上が期待できます。

 

AIDMA以外の消費者行動フレームワーク12選

AIDMA以外にも、さまざまな消費者行動フレームワークがあります。ここからは、代表的な12のフレームワークを紹介します。

 

マスメディア中心の購買モデル

テレビやラジオ、新聞、雑誌など、不特定多数の人に情報を届けるマスメディア中心の時代にあわせた消費者行動フレームワークについて解説します。

 

AIDA（アイダ）

AIDAは、AIDMAの原型として知られており、概念として提唱されたはじめての購入行動のフレームワークといわれています。以下の4つの段階から成り立ち、「Memory（記憶）」を追加するとAIDMAになります。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Action（行動）

各段階の意味合いはAIDMAと同じですが、記憶して検討するプロセスがないため、即決で購入されやすい低価格帯の身近な製品の消費行動モデルに適しています。

 

AIDCA（アイドカ）

AIDCAは、AIDAモデルに「Conviction（確信）」のステップを追加したものです。AIDMAと同時期に提唱されたモデルで、AIDMAの「Memory（記憶）」→「Conviction（確信）」に替わっているモデルともいえます。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Conviction（確信）
• Action（行動）

見込み顧客をターゲットにしたダイレクトマーケティングで活用されるモデルです。「Conviction（確信）」に着目し、消費者が製品の価値を確信することで強い購買意欲を持つとしています。そのため、消費者が商品の価値を確信するまでの過程が重視されます。

 

AIDCAS（アイドカス）

AIDCASは、AIDCAモデルに「Satisfaction（満足）」のステップを加えたものです。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Conviction（確信）
• Action（行動）
• Satisfaction（満足）

消費者が購入後に満足することを重視し、アフターサービスやサポート体制を強化して顧客満足度の向上を目指します。次回の購買やリピート購入を目的としており、AIDCAと同じように、一般的にダイレクトマーケティングで活用されます。

 

AMTUL（アムツール）

AMTULは、以下の5つの段階からなるモデルです。消費者からの信頼や愛着に注目して、長期的な関係構築を目指します。

• Aware（認知）
• Memory（記憶）
• Trial（試用）
• Usage（本格的な利用）
• Loyalty（愛用・固定客）

AIDMAよりも長期的な目線で顧客心理を考えており、実際に商品を試してみることが購買行動に影響を与え、ファン化につながるとしています。1度きりではなく、継続利用を目指すマーケティング戦略に適しています。

 

ARCAS（アルカス）

ARCASは、店頭販売におけるマーケティング活動に利用される5段階のプロセスです。

• Attention（注意）
• Remind（思い起こし）
• Compare（比較）
• Action（購買）
• Satisfy（満足）

販売店への来店から購入後の再来店までを想定したフレームワークです。具体的には、店舗に来店して、広告などで見かけた商品だと思い出し、比較検討することで購入に至るまでの一連の流れを説明しています。商品や接客対応に満足すれば、リピーターとなって再来店につながるといったプロセスも含まれています。

 

インターネット社会以降の購買モデル

ここからは、マスメディアに代わり、現代の中心となっているインターネット普及以降の消費者行動フレームワークについて紹介します。

 

AISCEAS（アイシーズ・アイセアス）

AISCEASは、インターネット普及後の消費者行動モデルで、AISASに「Comparison（比較）」「Examination（検討）」のプロセスを加えた以下の7段階のモデルです。

• Attention（注意）
• Interest（興味）
• Search（検索）
• Comparison（比較）
• Examination（検討）
• Action（行動）
• Share（共有）

近年、商品・サービスの比較サイトやブログが増えていることを考慮し、消費者がインターネット上で情報を集め、比較・検討を行う購買心理まで含めています。AISASと比べてより慎重な購買プロセスを表しています。

 

SIPS（シップス）

SIPSとは、SNSの普及を考慮した購買プロセスです。AIDMAやAISASをもとにした概念ではなく、新しく定義されたフレームワークです。

• Sympathize（共感）
• Identify（確認）
• Participate（参加）
• Share/Spread（共有・拡散）

マスメディア時代の「Attention（注意）」からはじまるのではなく、ユーザー同士の「Sympathize（共感）」から情報が伝わることが特徴です。ユーザーが、SNSを通じて企業の営業活動に参加することも、ほかのフレームワークにはないプロセスといえます。

 

AISA（アイサ）

AISAは、AIDMAのインターネット時代における進化版で、SNSでの情報発信から発展する購買プロセスです。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Social Filter（ソーシャルフィルター）
• Action（行動）

近年、GoogleやYahoo! JAPANなどの検索エンジンよりも、SNSからの情報で購入を決める人が増えています。そのことを受け、「Social Filter（ソーシャルフィルター）」として、消費者がSNSで情報を検索するプロセスを取り入れ、購買決定に影響を与えることを示しています。

 

AIDEES（アイデス）

AIDEESは、以下の6つに着目した消費行動プロセスです。消費者が商品・サービスに満足し、SNSや口コミなどでシェアする「共有」のプロセスを強調しています。

• Attention（注意）
• Interest（関心）
• Desire（欲求）
• Experience（購入）
• Enthusiasm（心酔）
• Share（情報共有）

AIDMAと比較すると、消費者の体験を重視しており、購買行動の後に続く「Enthusiasm（心酔）」「Share（情報共有）」がポイントになっています。ユーザーは、商品・サービスに感動や心酔するほど、親しい人にシェアしたくなるといった情報共有に注目しているのが特徴です。

 

SAIDCAS（サイドキャス）

SAIDCASは、GMO（GMOインターネットグループ株式会社）が提唱したインターネット社会に対応したモデルです。自社の成功体験をもとに生み出されました。大口顧客を開拓して需要を拡大することが目的で、最終的には顧客として獲得を目指します。

• Search（検索）
• Aware（認知）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Conviction（確信）
• Action（行動）
• Satisfy（満足）

 

VASAS（ヴィサス）

VASASは、SNSや口コミなど「消費者による情報発信」に着目した考え方です。

• Viral（口コミ）
• Influence（影響）
• Sympathy（共感）
• Action（行動）
• Share（共有）

プロセスのはじまりは「Viral（口コミ）」で、インフルエンサーやSNSなどの口コミ情報に影響を受け、購買につながるモデルです。「どうやって口コミを広めるか」「SNSでどのように情報発信を促すか」といった消費者による情報発信を促す施策が必要となります。

 

DECAX（デキャックス）

DECAXは、消費者自らが商品・サービスを探して発見する消費者行動プロセスです。2015年に電通が提唱したモデルで、以下のように消費者視点になっていることが特徴です。

• Discovery（発見）
• Engage（関係）
• Check（確認）
• Action（購買）
• Experience（体験共有）

企業側が広告を出し、見つけてもらうのではなく、ユーザーが情報収集を行い、購入へと至るプロセスのため、「どのように情報を発見してもらうか」に焦点を当てて考えます
また、「Engage（関係）」として、製品だけでなく、企業のイメージや価値観に共感して関係性を深めることも大切なプロセスに含まれています。

 

AIDMAを活用した企業の事例

最後に、企業の事例を2つ紹介します。AIDMAを活用した戦略立案のヒントにしてみてください。

 

再春館製薬「ドモホルンリンクル」

再春館製薬の化粧品「ドモホルンリンクル」は、AIDMAモデルを効果的に活用した成功事例のひとつです。3日間の「無料お試しセット」を提供することで、「Desire（欲求）」を高めているのが大きな特徴になっています。

プロセス	マーケティング施策	消費者心理
Interest（関心）	年齢による肌の変化や悩みを伝え、折込チラシで商品情報を提供。さらに、インフルエンサーによるレビューや口コミサイトで使用感を伝える。	製品情報を調べることで興味を持ち、さらに詳しい情報を知りたくなる。
Desire（欲求）	「無料お試しセット」を提供し、消費者が実際に製品を試せるようにする。	無料サンプルを試すことで、実際の効果を体感し、商品への欲求が高まる。
Memory（記憶）	ダイレクトメールやサンプル申込者に向けたキャンペーンを通じて、消費者の記憶に残るようにする。	製品情報やキャンペーンを目にすることで、商品名やブランドが記憶に残りやすくなる。
Action（行動）	電話やFAX、郵便、インターネットといったさまざまな申込方法を用意して購入を促進する。また、初回のみ購入できる約1か月分のトライアルサイズを用意して、購入しやすくする。	購入のハードルを低くすることで、実際に商品を購入する行動に移る。

 

Nike「Just Do It」

Nikeの「Just Do It」キャンペーンは、シンプルでありながら力強いキャッチフレーズを掲げることで「Attention（注意）」を引き、サッカー選手をはじめとするトップアスリートとの契約で、「Interest（関心）」「Memory（記憶）」を高めて、スポーツブランドの地位を確立しました。

プロセス	マーケティング施策	消費者心理
Attention（注意）	テレビCM、雑誌広告、ネット広告、屋外広告を活用して広範な露出を確保。「Just Do It」のキャッチフレーズを強調する。	強力なキャッチフレーズとビジュアルで、商品の存在に気づき、認知を広げる。
Interest（関心）	NBA公式サプライヤーとしての提携やトップアスリートと契約することで、製品のメリットや機能、デザインを伝え、関心を高める。	スポーツやアスリートに関心がある消費者が、Nikeの製品やブランドに興味を持つ。
Desire（欲求）	限定商品やコラボレーションアイテムなど、希少性のある製品を発売し、購買欲求を高める。アスリートやインフルエンサーによる商品レビューや使用例なども提供。	実際に使用しているアスリートやインフルエンサーを見て、自分も同じ商品を使いたいと思う。
Memory（記憶）	象徴的なナイキマークや、継続的なプロモーション活動、オンライン広告とともに、キャッチコピーを掲げることで、さらなるブランド知名度を向上させる。	繰り返し「Just Do It」やナイキマークを目にすることで、ブランドが記憶に残る。
Action（行動）	オンラインストアや実店舗における、スムーズな購入プロセスを構築。購入後のアフターサービス、コミュニティイベントなどで付加価値も提供する。	気軽に購入でき、ブランド知名度、魅力的な特典もあるため、商品購入に移りやすい。

 

まとめ

AIDMAは、マーケティング戦略において重要な役割を果たす消費者行動フレームワークです。特徴を理解し、自社の状況に合わせて活用することで、顧客のニーズを的確に捉え、効果的なマーケティング戦略が立案・実行できます。

近年、ユーザーの購買行動は、インターネットの普及やSNSの進化により、より複雑化し、常に変化し続けています。最新の情報収集を怠らず、常に新しいフレームワークや手法を取り入れながら、顧客との深いつながりを築き、売上アップを実現していきましょう。

 

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