KPIとは？KGIとの違いやメリット、設定手順など簡単にわかりやすく解説！

KPIとは、目標の達成度を測るための指標であり、最終目標を達成するための中間目標としての役割を果たします。KPIを適切に設定することで、目標達成に向けた取り組みが加速し、ビジネスの成功に大きく近づきます。

本記事では、KPIの基本的な概念から、KGIやKSFといった関連用語について、具体的な設定手順、成功事例までをわかりやすく解説していきます。KPIの理解を深め、日々の業務に活用することで、目標達成をより確実に進めていきましょう。

KPIとは？

KPIとは、「Key Performance Indicator」の略称で、日本語では「重要業績評価指標」と呼ばれています。目標達成の度合いを評価・分析するための指標として使われます。

たとえば、売上目標を「1億円」設定した場合、この目標を達成するためには「新規顧客の獲得数を増やす」「成約率を上げる」「顧客単価を引き上げる」といった具体的な行動が必要です。KPIは、これらの行動が「目標達成にどれだけ貢献しているのか」を数値化して把握するために設定されます。

具体的な指標として、「新規顧客獲得数」「成約率」「顧客単価」などをKPIに設定することで、目標に対する進捗状況を明確にできます。

 

目標達成の指標KGI・KSF・OKRとの違い

KPIと混同しやすい指標として、「KGI」「KSF」「OKR」があります。それぞれの違いを理解することで、KPIを正しく運用できます。

KGIとは

KGIは、「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と訳されます。KPIが中間目標を表すのに対し、KGIは最終的なゴールを指します。

たとえば、「売上を伸ばしたい」「顧客を増やしたい」という漠然とした目標ではなく、「来年度の売上を20%アップさせる」「新規顧客数を半年で100件増やす」といった、具体的な数値目標を設定することが求められます。一般的にKGIとして設定される指標には、「売上目標」や「顧客数」「利益率」などが挙げられます。

 

KSFとは

KSFは「Key Success Factor」の略で、「重要成功要因」を意味します。KGIを達成するために必要な要因を示すもので、KPIやKGIのように数値化する必要はありません。

たとえば、「売上目標1億円」というKGIを達成するためには、「顧客満足度を高める」「商品の競争力を強化する」「ブランド認知度を向上させる」といった要因がKSFとして考えられます。これにより、目標達成に向けて重点を置くべき要素が明確になり、KPIの方向性も自然と定まります。

 

OKRとは

OKRは「Objectives and Key Results（目標と主な成果）」の略で、組織全体の目標と個人の目標をリンクさせる手法です。達成目標（Objectives）と、その目標を達成するための具体的な成果（Key Results）を設定し、進捗を高い頻度で確認していきます。

OKRの特徴は、全社員が一丸となって共通の方向を目指し、挑戦的な目標に取り組む点です。目標達成率が60〜70％程度を理想とし、あえて高めの目標を掲げることで個人の成長を促します。KPIが100％の達成を目指すのに対し、OKRはより高い目標を目指す姿勢を重視します。

 

【職種別】KPIの具体例

KPIは、職種や担当業務によって設定すべき指標が異なります。ここでは、職種別のKPI例を紹介します。

マーケティング

マーケティングとひと言でいっても職種によってKPIは変わります。下記のKPIのほか、「新規顧客獲得数」や「顧客満足度」なども設定されることが多いです。

KPI 一例	説明
Webサイトへのアクセス数	Webサイトへの訪問者数を表します。
リード獲得数	資料請求や問い合わせなど、見込み客を獲得できた数を表します。
顧客獲得単価（CPA）	1人の顧客を獲得するためにかかった費用を表します。
コンバージョン率（CVR）	Webサイト訪問者の中で、商品購入や会員登録などの成果につながった割合を表します。

 

インサイドセールス

インサイドセールスの効果測定を行うにはKPIの設定が不可欠です。目標の達成状況を定量的に確認でき、評価や改善を行いやすくします。

KPI 一例	説明
アポイントメント獲得数	商談設定に至った件数を表します。
アポイントメント設定率	架電数に対するアポイントメント獲得数の割合を表します。
案件創出数	インサイドセールスから営業部門に引き渡した案件の数を表します。
受注貢献数	インサイドセールスが獲得した商談から生まれた受注数のことを指します。

関連記事：インサイドセールスのKPIとは？代表的なKPIと設定手順解説

 

営業

営業のKPIは、見込み顧客の獲得や育成、受注などステップごとに設定すべきKPIが変わります。受注の段階では、以下のようなKPIが設定されます。

KPI 一例	説明
受注件数	受注に至った件数を表します。
受注率	営業活動全体に対する受注件数の割合を表します。
売上目標達成率	設定した売上目標に対する達成率を表します。
平均成約単価	1件あたりの成約金額の平均値を表します。

 

人事

人事におけるKPIは人材採用、育成、管理によって設定が異なります。人材採用のKPI一例は以下のとおりです。

KPI 一例	説明
新卒採用におけるエントリー数	会社説明会への参加や企業サイトへの訪問など、企業に興味を持った学生の数を表します。
新卒採用における応募者数	実際に選考に応募してきた学生の数を表します。
新卒採用における採用決定数	採用活動を通じて内定を出し、入社が決定した学生の数を表します。
定着率	一定期間内に社員がどれだけ定着しているかを表す指標です。

 

KPI導入のメリット

KPIの導入で得られる代表的なメリットは以下の3つです。

取るべき行動が明確になる

KPIを設定すると、目標達成に向けて「何をすべきか」といった取るべき行動が明確になります。数値をもとに目標を管理するため、組織全体や個々のメンバーが取るべきアクションが具体化され、あいまいさが解消されます。たとえば、単に「売上アップ」を目指すのではなく、「新規顧客の獲得数を先月比120%にする」といった具体的な数値目標を掲げることで、どのような行動が必要かが明らかになります。

設定されていないと、各自の判断に任せられ、行動にばらつきが生じて、結果的に非効率になってしまいます。KPIを導入することで、目標達成に向けた組織全体の一体感が生まれ、業務の効率化が促進されるでしょう。

 

目標達成までのプロセスを可視化できる

KPIを設定することで、目標達成に向けたプロセスがクリアになり、現状どの段階にいるのか、次に何をすべきかがわかるようになります。計画や施策の進行状況を適切に管理できるため、優先すべきタスクや取り組むべき課題がはっきりします。

可視化すれば、プロジェクトの進行中に問題が発生しても、どこで遅れが生じているのか、どの部分を強化すべきかが即座に把握でき、迅速な対応が可能になります。組織全体の方向性がブレることなく、必要な修正・改善ができ、目標達成までを効率よく進められるでしょう。

 

社員の評価基準が統一できる

KPIを社員の評価基準に設定することで、公平性と透明性の高い評価制度を構築できます。基準があいまいで、評価が主観的になってしまう企業は少なくありません。

KPIを活用して、各チームの目標達成度を数値化することで、どの社員がどれだけ貢献しているのかが明確になります。データをもとにした評価を行うことで、社員のモチベーション向上にもつながるでしょう。その結果、組織全体の活性化が期待されます。

さらに、評価基準が統一されることで、管理職の業務負荷も軽減されます。各社員の成果を見える化すれば、適切なフィードバックや人材育成の方針を立てやすくなります。KPIは、社員の評価においても重要な役割を果たすでしょう。

 

KPI設定の手順3ステップ

KPIは、次の3つのステップで設定します。

STEP1. KGIを設定する

まず、達成したい最終的な目標であるKGIを設定します。チーム内で意見を出し合いながら、効果的な目標を見つけましょう。KGIを明確にすることで、チーム全体が共通の目標を共有でき、施策が目標達成にどの程度貢献しているかを判断しやすくなります。

先述したとおり、KGIを設定するときは具体的かつ測定可能な数値にする必要があります。たとえば、新しいサービスを立ち上げた場合のKGIとして、

• 漠然とした目標：「サービスを多くの人に知ってもらう」
• 具体的なKGI：「サービスの認知度を半年で50%向上させる」

このように、KGIを具体的な数値目標にすることで、状況の把握や施策の効果測定が容易になります。

 

STEP2. KSFを設定する

次に、KGIを達成するために必要な要因であるKSFを明確にします。まず、KGI達成に向けた具体的なプロセスを時系列で整理し、各ステップでの成功要因を洗い出します。たとえば、営業部門では「受注に至るまでのステップ」を詳細に見直すことが必要です。

洗い出した要因を分類し、特に影響が大きく、コントロールが可能なものに注力しましょう。売上に直結する要素に優先的に取り組むことで、KGIの達成へ効率よくつなげられます。

 

STEP3. KPIを設定する

KGIとKSFを踏まえて、具体的な行動目標となるKPIを設定します。「月にリードを500件獲得する」「商談数を30件にする」といった明確な数値目標を掲げることで、チーム全体の共通認識となり、効果的に業務を進められるようになります。

設定したKPIは、単なる数値目標ではなく、具体的な行動と結びつける必要があります。KPI達成に向けた具体的な業務内容もチームで共有し、協力して取り組む体制を整えることが重要です。

 

KPI設定・管理の5つのポイント

KPIを設定・管理する際には、次の5つのコツがあります。

KPIツリーを作成する

KPIツリーは、KGIからKPIまでの階層を可視化し、目標達成に向けたプロセスを論理的に整理するロジックツリーです。作成することで、業務フロー全体をチームで共有でき、目標未達の原因やボトルネックを特定しやすくなります。KPIツリーを作成する際は、次の4点を意識しましょう。

 

KPI設定に効果的な「SMART」の法則

「SMART」の法則は、KPIを効果的に設定するための手法のひとつです。KPI設定で意識すべき5つの要素を表しており、具体的で測定可能な目標設定を促します。

 

関連記事：SMARTとは？成果に繋がる目標設定の方法や、活用の注意点など徹底解説

 

MECEを意識して論理的に設定する

KPI設定では、MECEの考え方も非常に重要です。MECEは、「Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive（相互に重複せず、全体で漏れがない）」の略で、情報や要素を整理するためのフレームワークです。「モレなく、ダブりなく」という意味合いで使われ、KPIを明確に定義する際に役立ちます。

たとえば、KGIが「利益の向上」である場合、売上だけでなくコスト管理にも重点を置くべきです。MECEを活用して、要素の漏れや重複がないよう論理的にKPIを設定することで、目標達成への道筋を明確にできます。

関連記事：マーケティングフレームワーク14選！使い方や選ぶポイントをまとめて解説

 

定期的に見直して改善する

KPIは一度設定したら終わりではなく、定期的に見直し、改善していくことが重要です。ビジネス環境は常に変化しているため、状況に応じてKPIを更新する必要があります。

「新規顧客の獲得」をKPIに設定していても、市場動向や顧客ニーズの変化により、成果が思うように上がらないことがあります。その場合、KPIを「既存顧客への販売強化」に変更することで、売上目標により近づく可能性が高まります。

KPIを見直す際には、過去のデータを分析し、改善すべきポイントを明確にすることが必要です。アクセス数が増えているのにコンバージョン率が低い場合は、サイトの使い勝手や訴求方法に問題があるかもしれません。このように、KPIを定期的に見直し、改善することで、現状の課題に対処しやすくなり、より効果的な戦略を実行できるようになるでしょう。

 

ツールを活用して効率化する

KPIを効果的に運用するには、データの収集や分析が欠かせません。CRMやSFA、MAツールを活用することで、営業活動や顧客情報を一元管理し、KPI達成の進捗をリアルタイムで確認できます。

新規受注や顧客アプローチの状況を瞬時に把握できるため、早期に課題を特定し、迅速に対策を取ることが可能です。また、ツールの自動レポート機能により、管理業務の負担が軽減され、KPI管理も効率的に行えます。このようにツールを活用することで、チーム全体のパフォーマンス向上が期待できます。定期的なデータ分析やレポートの自動生成により、日常業務がよりスムーズに進むでしょう。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？どれを選ぶべき？特徴・導入コストを徹底解説

 

シンプルで使いやすいMAツール『BowNow』

クラウドサーカスの開発・提供するMAツール「BowNow」は、MAツールをはじめて導入するような企業でも、直感的に操作ができる「使いやすさ」を重視して開発されたツールです。導入企業14,000社の実績で培ったノウハウをテンプレートとして提供しているため、利用する際に難しい設定を行う必要はありません。

無料からはじめられるプランもあるため、「MAツールを使ってみたい」「低コストではじめたい」という人にも最適です。「BowNow」は、必要な機能ごとに課金していくシステムのため、最低限のコストからはじめられます。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』とは

 

失敗しやすいKPIの特徴

失敗しやすいKPIにはいくつかの特徴があります。以下のように「SMART」の法則を逆にしたものを考えてみると理解しやすくなるでしょう。

まず、あいまいで具体性にかけるKPIは失敗しやすいです。数値や基準がないため、進捗を正確に測ることができません。達成状況を客観的に評価するのも難しくなります。

また、達成が極めて難しいKPIも失敗の原因となります。あまりにも高い目標を設定すると、社員のモチベーションが低下し、積極的な取り組みが難しくなるでしょう。KGI（最終目標）との関連性が薄いKPIも問題です。KPIは、KGIを達成するための中間指標であるため、戦略に直結していないKPIを設定すると、目標達成の効果が薄れてしまいます。

最後に、期限のないKPIも失敗しやすいといえます。期限があいまいな目標は、行動に結びつきにくく、進捗管理が困難になります。必ず期限を設定し、明確な達成時期を定めましょう。このような失敗しやすいKPIの特徴を理解することで、効果的な目標設定が可能になります。

 

KPI導入の企業事例

ここからは、KPI導入の事例として「トヨタ自動車株式会社」「アスクル株式会社」の取り組みを紹介します。

 

トヨタ自動車株式会社

トヨタ自動車といえば、世界に誇る自動車メーカーであり、「トヨタ生産方式」に代表される、徹底した効率性追求の姿勢が有名です。このトヨタ生産方式を支える重要な要素のひとつとして、KPIを活用した現場の「見える化」があります。

製造現場において、稼働率や不良率、生産効率などのKPIを設定し、現場で「見える化」することで、問題点や改善点を明確にしています。従業員一人ひとりが現状を把握し、改善活動に取り組みやすい環境を作り出しています。

さらに、従業員の健康や安全に関してもKPIを設定し、より働きやすい職場環境の実現を目指しています。事故発生率や健康診断の受診率などもKPIとして設定し、安全教育の実施や健康増進プログラムの導入など、具体的な対策を展開しています。このように、トヨタ自動車は、生産活動から従業員の健康管理まで、幅広い分野でKPIを活用することで、世界トップレベルの効率性と働きやすさを実現しています。

 

アスクル株式会社

アスクル株式会社は、「ASKUL」や「LOHACO」といった通販サイトを通じて、オフィス用品や日用品を提供する企業です。持続可能な社会の実現に向けて、同社はサステナビリティ経営を重要視し、「DX」「環境」「サプライチェーン」「人材」などに関連するKPIを設定しています。

たとえば、デジタルシフトを推進するためのKPIとして、2025年度の「配送品質向上」や「配送遅延ゼロ」という目標があります。この達成に向けて、ドライバーの端末に遅配アラート機能を実装するなどの取り組みが行われています。また、環境領域では、再生可能エネルギーの導入や、配送車両をEV化する施策をさらに進めています。特に「2030年CO2ゼロチャレンジ」を策定することで、関連施設のCO2排出量削減に力を入れています。

アスクルのKPI活用は、明確な目標設定とその達成へ向けた具体的な行動計画を通じて、持続可能な成長を実現する好例です。企業が社会的責任を果たしつつ、競争力を保つための有効な手法といえるでしょう。

 

まとめ

KPIは、目標への進捗を測る重要な指標であり、適切に設定することで、日々の業務を成功へと導いてくれます。効果的な目標達成に向けて、ぜひ積極的に自社でのKPI設定を実施してみてください。

KPIの導入は、行動の明確化やプロセスの可視化、さらに評価基準の統一に役立ちます。KPIの管理・分析の精度を高めたいなら、CRMやSFA、MAツールの導入もひとつの方法です。成果が見える化され、組織全体の成長につながるきっかけとなるでしょう。

 

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