アウトバウンド営業とは？インバウンド営業との違いや成功のコツを徹底解説
アウトバウンド営業とは、企業側から見込み顧客に対して積極的にアプローチする営業手法のひとつです。テレアポや飛び込み営業が代表的で、「アウトバウンド」という言葉に馴染みがない方でも、多くの方がイメージしやすい営業スタイルでしょう。
顧客からの問い合わせや関心に基づいて、営業活動を行う「インバウンド営業」が主流となった今、「時代遅れでは？」と感じる人もいるかもしれません。しかし、計画的にアプローチすることで、アウトバウンド営業はいまも企業の成長を後押しする有効な手段となっています。本記事では、アウトバウンド営業のメリット・デメリット、インバウンド営業との違い、さらに成果を高める8つの成功ポイントについて詳しく解説していきます。
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目次
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業は、従来から使われてきた営業スタイルです。デジタル化が進み、オンラインが当たり前となった現代では、どのような位置づけなのでしょうか。ここからは、アウトバウンド営業の基本と現代における役割を解説していきます。
企業側から顧客に働きかける営業
アウトバウンド営業とは、企業側から見込み顧客へアプローチする営業手法です。顧客からの問い合わせを待つだけでなく、自分たちから働きかけるため、「プッシュ型」の営業とも呼ばれます。代表的な手法なのはテレアポや訪問営業ですが、最近ではメールやSNSなど、デジタルチャネルも活用されるようになっています。
この手法の強みは、自社の商品・サービスをまだ知らない潜在層へアプローチできるところです。企業が選んだターゲットに狙いを絞れるため、新規市場の開拓に向いているといえます。なお、観光業界や通信業界で使われる「アウトバウンド」という言葉とは意味が異なるため、ここでは企業から能動的に行う営業活動にフォーカスして説明していきます。
時代遅れの営業スタイルなのか？
インターネットの普及によって、誰もが手軽に情報を集め、比較できるようになりました。そのため、「わざわざ企業から声をかける意味があるのか」と感じる方もいるでしょう。実際、「アウトバウンド営業は古い」というイメージを持たれることもあります。
たしかに、情報を一方的に発信するだけでは、現代の消費者には響きません。検索や比較が当たり前となり、画一的な売り込みは受け入れられにくくなっています。
ただ一方で、まだ世の中で十分知られていない商品やサービスの認知を広げたいとき、やはり企業側からのアプローチが役立ちます。デジタルツールを併用することで、効率性も向上できるようになっています。このように、現代におけるアウトバウンド営業には新たな可能性が広がっています。
アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い
アウトバウンド営業とは逆方向のアプローチが「インバウンド営業」です。それぞれ強みとなる領域や特徴も違います。ここからは、2つの違いを具体的に見ていきましょう。
アプローチ手法のタイプと特徴
下記の表に、アウトバウンド営業とインバウンド営業の主な違いをまとめています。
| 項目 | アウトバウンド営業 | インバウンド営業 |
|---|---|---|
| アプローチの型 | プッシュ型 | プル型 |
| アプローチの主体 | 企業 | 顧客 |
| 主な手法 | テレアポ、飛び込み営業、 マス広告、ダイレクトメール |
メディア・記事、SNS、 資料ダウンロード・動画 |
| 主なターゲット層 | 潜在顧客 | 顕在顧客 |
| 成果が出るまでの期間 | 短期的 | 中長期的 |
アウトバウンド営業は、企業から見込み顧客へ積極的にアプローチする「プッシュ型」です。テレアポや直接訪問などで、企業側から能動的に情報を届けます。
一方、インバウンド営業は、顧客からのアクションを引き出す「プル型」のアプローチとなります。有益なブログ記事やSNSでの発信を通じて、ユーザーに自社を見つけてもらい、自然に興味を持ってもらうプロセスです。
アウトバウンド営業は、潜在層へのアプローチに向いていて短期間で成果が出やすく、インバウンド営業は、課題意識のある見込み顧客に響きやすいため、じっくりと質の高い関係を築きやすいといえます。
インバウンド営業が注目される背景
近年、多くの企業がインバウンド営業へ力を入れています。背景にあるのは、消費行動の変化です。スマホやインターネットが身近となり、誰もが自分で情報を集め、比較検討できる時代となりました。
その結果、一方的なプッシュ型アプローチは「押し付けがましい」と敬遠されやすくなっています。そこで、役立つ情報を通して接点を持つインバウンド手法に注目が集まっています。ただし、アウトバウンド営業が、まったく不要になるわけではありません。両者の強みを状況に応じて使い分けることが、これからの営業活動のポイントとなります。
アウトバウンド営業のメリット
ここでは、アウトバウンド営業の5つのメリットについて、詳しく解説していきます。
営業先を企業が選べる
アウトバウンド営業の大きな強みは、アプローチする相手を自分たちで決められるところです。たとえば「システム移行支援サービス」を提供する企業なら、老朽化したシステムを使っている企業をリストアップし、優先順位をつけてアプローチできます。どの業界、どの規模の企業にアプローチすべきかが明確になれば、効率よく成果につなげやすくなります。
インバウンドのように相手からの問い合わせを待つのではなく、自ら動けるのがアウトバウンドならではの特長です。取引したい企業に直接アプローチできるからこそ、営業活動に柔軟さが生まれ、自社製品への関心を高めやすくなります。
潜在顧客へのアプローチが可能
まだ自社サービスを知らない企業に声をかけられるのもアウトバウンド営業のメリットです。「MAツールに関心があるけれど、具体的には探してはいない」という企業は意外と多く、インバウンドだけでは接点が生まれにくい状況にあります。
そうした層へ電話やメールを通して情報を届けることができれば、検討のきっかけを生み出せます。早いタイミングから関係を構築すれば、競合より先に選択肢に入れる確率が上がり、見込み顧客を育てるチャンスも増えます。
短期間で成果を出しやすい
迅速に成果を求めたい場面でも、アウトバウンドは力を発揮します。新製品リリース後に早くフィードバックが欲しいときや、商談機会を迅速に作りたいときには特に有効です。リストアップした企業へ直接アプローチできるので、アポイント取得から提案、契約までがスムーズに進みやすくなります。もちろん、すべてが受注につながるわけではないものの、ニーズのある企業と接点ができる確率が高まり、短期的に成果へ結びつきやすくなります。
知名度が低い商材に有効
新製品や知名度がまだ低い商材の場合、インバウンドだけでは見つけてもらえないことがほとんどです。まだ認知度が低い段階では、相手にその存在を伝えなければ選ばれるきっかけすら生まれません。
アウトバウンド営業なら、企業の課題に合わせて「こんな解決策があります」と積極的に提案できます。導入のメリットをわかりやすく説明できれば、相手の検討意欲を引き出せるだけでなく、これまで検討されていなかった商材への関心も高めやすくなるでしょう。
決定権者とつながりやすい
導入判断に関わる人物と直接コミュニケーションを取れるのも、アウトバウンド営業の大きな魅力です。現場だけでなく、上長や経営層の判断が求められる提案では、ターゲットとなる層へ早期から接点を作ることが重要になります。
その層とダイレクトにコミュニケーションできれば、導入に向けた流れが円滑になります。プロセスが短縮できるとともに、より質の高い商談へと進める可能性が高まります。
アウトバウンド営業のデメリット
アウトバウンド営業は能動的にアプローチできる反面、いくつかのデメリットも存在します。ここでは、アウトバウンド営業が抱える4つの課題を見ていきましょう。
費用対効果が低いことがある
アウトバウンド営業では、見込み顧客の反応が読みにくく、成果につながる確率が低めになりがちです。何十件も電話をしてもアポイントが取れず、時間だけが過ぎてしまうことも少なくありません。移動や人件費なども発生するため、活動量のわりに成果が伴わないと、コストパフォーマンスが低下してしまいます。
もちろん、ターゲットや伝え方次第で改善できる余地はあります。ただ、インバウンドと比べると効率面で後れを取ることも多いため、リソースの配分や使い方には工夫が求められます。
営業担当者の負担が大きい
知らない相手から突然電話がかかってきて、好意的に受け取る人は多くありません。テレアポや飛び込み営業は、精神的・肉体的に大きな負担となることもよくあります。断り文句が続けば、モチベーションの維持も難しくなるでしょう。
1日に何百件もの電話をかけたり、成果が出ないまま訪問を続けたりしていると、身も心も消耗してしまうこともあります。離職につながるケースもあり、組織の定着率を考えた配慮が求められます。
顧客から敬遠されやすい
予期せぬ電話や訪問などの「プッシュ型」アプローチは、相手の都合を考えない印象を与えがちです。特に、忙しいタイミングで声をかければ、抵抗感を抱かれることも少なくありません。
タイミングの合わない営業を繰り返してしまうと、製品やサービスそのものへの興味を抱く前に、企業に対してネガティブな印象を与えてしまうリスクがあります。一度「しつこい営業の会社」というイメージを持たれると、後から関係を改善するのは難しくなるでしょう。
商材の魅力が伝わりにくい
広告やテレアポ、短い訪問だけでは、伝えられる情報がどうしても限られてしまいます。特に、複雑で専門性の高いBtoBサービスの場合、その価値や魅力を十分に伝えるのは困難です。
たとえば、30秒のCMでは印象だけが先行し、具体的な意味や導入の価値まで伝えきるのは難しいでしょう。インバウンドのように資料やコンテンツでじっくり説明できないからこそ、アウトバウンドでは、事前に伝えたいポイントを整理し、できるだけわかりやすい表現でまとめておくことが求められます。
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アウトバウンド営業の主な手法
アウトバウンド営業には、特徴や向き・不向きがあります。ここから、代表的な6つの手法を解説していきます。
テレアポ営業
リストをもとに、電話で見込み顧客へ直接アプローチし、商談のアポイントを獲得する代表的な手法です。単なるアポ取得だけでなく、決裁権者などの情報収集も大きな目的となります。多数の相手へ一斉にアプローチできる反面、突然の電話は警戒されやすく、アポイントにつながる確率は決して高くありません。成果につなげるには、質の高いリストと相手のニーズを引き出せるトークスクリプト（台本）を準備しておくことが重要です。
関連記事：【営業】テレアポのアポ率をあげたい
飛び込み営業
事前の約束なしで、企業や店舗へ直接訪問する手法です。相手の反応をその場で確かめたり、資料を手渡しできたりする点が強みとなります。
一方で、突然の訪問のため受付で断られる、担当者が不在で空振りとなることも多いのが現実です。精神的・肉体的な負担も大きく、非効率となりやすいため、ターゲットとなるエリアや業種、営業時間など、事前リサーチの徹底が求められます。
広告
テレビ、ラジオ、雑誌、新聞、Web広告など、多様な媒体を通して、自社製品・サービスの認知を広める手法です。幅広い層へアプローチできる一方、広告が購買につながったかの効果測定が難しい側面もあります。
その点、Web広告なら年齢・関心などでターゲットを絞り込みやすく、成果の検証も比較的容易です。ただ、どの手法でも広告費用はかかるため、費用対効果を意識し、データをもとに改善を繰り返していく必要があります。
ダイレクトメール（DM）／コールドメール
郵送やメールでリスト先へアプローチする手法です。郵送による「DM」は、制作・発送のコストがかかるものの、手元に残るため開封されやすく、デザイン次第でブランドイメージも印象付けられます。
一方、面識のない相手に送る「コールドメール」は、低コストで大量に配信できるのが強みです。しかし、知らないアドレスからのメールは、ほとんどの人が開封せずに削除してしまいます。そのため、開封されやすいタイミングや件名の工夫、相手の関心を引く内容設計など、細やかな対策が重要となります。
展示会
展示会には、テーマや業界への関心が高いターゲットが集まります。質の高い見込み顧客と出会える貴重な場となり、対面で相手の反応を確かめながら、最適な提案ができます。その場で名刺交換した相手へ、後日改めてアプローチできるのも強みです。
また、製品への率直な意見も集めやすく、マーケティングの観点からも有効な場となるでしょう。ただ、他の出展企業も多数いるため、来場者の目を引くブース設計が成果を大きく左右します。
SNSを活用した営業
X（旧Twitter）やInstagram、LINEなど、ビジネスでも身近となったSNSを使う手法です。フォロー、コメント、ダイレクトメッセージでコミュニケーションを取りながら、相手の関心や状況を把握できます。
ターゲットとなるキーワードを含めた発信、投稿へのコメントやメッセージなど、多様なアプローチが可能です。さらに、広告も組み合わせれば、関心や行動履歴をもとに効率的なターゲティングができ、ムダを減らせます。ただし、単なる売り込みや一方的なお知らせは避けましょう。信頼につながる情報発信から、少しずつ関係性を育てていく姿勢が、成果へとつながります。
アウトバウンド営業を成功させる8つのポイント
アウトバウンド営業は、ただ数をこなせば成果につながるわけではありません。成功率を高めるには、戦略的なアプローチが求められます。ここから、押さえておきたい8つのポイントを解説します。
1.ターゲットを明確にする
アウトバウンド営業の成果は、アプローチ前の「準備」でほぼ決まります。特に重要なのが、ターゲットの絞り込みです。どのような業界で、どのくらいの規模の企業が、どんな課題を抱えているのかイメージしてみましょう。ターゲットとなるペルソナを明確に描くことで、アプローチの精度は飛躍的に向上します。
たとえば、「最新のセキュリティ対策で悩んでいる、従業員100名規模のIT企業の情報システム部長」という具体的なターゲットを設定できれば、相手の状況や関心に合う情報を届けやすくなります。誰にでも当てはまる情報ではなく、「御社だけのご提案です」という姿勢が、相手の心をつかむポイントとなります。
2.シンプルに要旨を伝える
テレアポや飛び込み営業で、相手が話を聞いてくれる時間はほんのわずかです。最初の数十秒で関心を引くため、前置きをできるだけ短くし、「誰が、何の目的で、どんなメリットがあるのか」を明確に伝えましょう。
早口でまくしたてたり、長々と説明したりしても、相手の警戒心が増すだけです。落ち着いて、伝えたいポイントだけを簡潔にまとめることを心がけましょう。事前にスクリプトを繰り返し練習しておけば、自然でわかりやすい説明ができるようになります。
3.顧客の課題に寄り添う
アウトバウンド営業でよくある失敗が、自社商品の説明だけで終わるパターンです。しかし、相手が求めているのは、「その商品が自分たちの課題をどう解決できるのか」というヒントです。
一方的に商品をアピールするのではなく、「御社の課題は、この機能で改善できます」というスタンスで伝えましょう。相手の事業内容を事前に調べたり、対話の中の何気ない言葉から相手のニーズを探ったり、顧客の状況や背景を理解する姿勢が求められます。
4.インバウンド営業と組み合わせる
アウトバウンドとインバウンドは、対立するものではなく、組み合わせることで相乗効果を発揮します。たとえば、インバウンド施策となる「コラム記事」や「ホワイトペーパー」をダウンロードした見込み顧客は、すでにその分野への関心が高まっています。
こうした確度の高い相手をリスト化してアプローチすれば、まったく接点のない相手へ電話をするよりも、話を聞いてもらえる確率が大幅に上がります。「先日ダウンロードいただいた資料の件で、ご連絡しました」と切り出せば、自然で意味のある会話につながりやすくなるでしょう。
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5.質の高いリストを構築する
アウトバウンド営業の成否は、どんなリストを使うかで大きく左右されます。古い情報やターゲットから外れたリストでは、どんなにアプローチしても成果につながりません。
まずは、自社のターゲット像に合う精度の高いリストを用意するところからはじめましょう。問い合わせ履歴、展示会で交換した名刺、インバウンド施策で獲得したリード情報などが、良質なリストのもとになります。
もちろん、リストは一度作れば終わりではありません。企業の最新情報や担当者の役職などを定期的にチェックし、常に新しい状態を維持できるようメンテナンスしておくことも大事です。
6.継続的なアプローチを行う
一度のアプローチで契約につながるケースは、そう多くはありません。一度断られたからといって、その見込み顧客をリストから外してしまうのはもったいないです。企業の状況や担当者の課題は時間とともに変化するため、タイミングが変われば、以前は響かなかった提案に興味を示してくれる可能性も十分にあります。
大切なのは、関係性を維持しながら、粘り強くアプローチを続けることです。数カ月後に業界の最新情報を提供したり、製品の導入事例を届けたり、相手からの状況や関心の変化に応じて再提案できるようにしておきましょう。単なる「売り込み」でなく、「役立つ情報の発信者」として相手に印象づければ、自然と商談につながる確率が高まります。
7.データに基づいた効果検証と改善
デジタル化が進み、これまでのように勘や経験だけで進める営業では、成果につながりにくくなっています。客観的データをもとに、アプローチの精度を高めていきましょう。
たとえば、「アプローチ件数」「アポイント獲得率」「商談化率」といった数値を記録し、どんな手法やトークが効果的なのかを分析します。業界別の反応や、電話がつながりやすい時間帯など、具体的なデータからヒントをつかめれば、次のアクションが明確になります。
もし成果が伸びないときは、メッセージやタイミング、頻度そのものを見直してみてもよいでしょう。このPDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回し続けることで、組織全体の営業力が着実に向上していきます。
8.MAやSFA、CRMを活用する
アウトバウンド営業を成功へ導くには、個々の見込み顧客とのやり取りを整理し、次のアプローチにつなげることが大切です。ただ、これらの情報を手作業で管理・実行するのは、大変な労力が求められます。そこで役立つのが、MA（マーケティングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）などの支援ツールの活用です。
たとえば、MAツールを使えば、Webサイトの閲覧履歴から相手の関心や検討状況を把握でき、最適なタイミングでアプローチできるようになります。また、CRMを導入すれば、過去の商談履歴やコミュニケーション履歴が一元管理でき、SFAで進捗状況も可視化できるため、次の施策が立てやすくなるでしょう。
ツールをうまく活用すれば、営業担当者が集中すべき重要な商談に、より多くの時間を確保できるようになります。
アウトバウンド営業もインバウンド営業も効率化！MAツール『BowNow』
「BowNow（バウナウ）」は、14,000社以上で使われている国内シェアNo.1※のMAツールです。「操作が難しそう」「機能が豊富すぎて使いこなせるかわからない」という初心者の方でも扱いやすい、直感的でわかりやすい設計が特徴となっています。
訪問企業がわかる「企業ログ解析」
「BowNow」の強みのひとつが、企業ログ解析機能です。自社サイトにアクセスした企業がわかるため、「どんな会社が関心を持っているのか」を把握でき、次のアプローチにつなげやすくなります。
ユーザーの興味がわかる
「BowNow」なら、「誰が」「いつ」「どんなページを」「どのくらいの時間」見ているのかがアクセスログで簡単にわかります。また、メールへの反応、資料ダウンロード、他の営業メンバーのメモなど、さまざまな情報を集約でき、相手の関心や検討状況が具体的につかめます。そのデータをもとに、相手が求めている情報やタイミングに合わせてアプローチできれば、成果も自然と上がるでしょう。
無料からスタートできる
「いきなり本格導入するのは不安」という方には、無料のフリープランもおすすめです。基本的な機能がそろっているため、まずは使い勝手や相性を確かめながら、安心してスタートできます。初期設定もシンプルで、デジタルが苦手という方でも使いやすい設計となっています。
※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2025.7」
詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト
関連ページ：他社MAとBowNowの違い
アウトバウンド営業の成功事例
ここでは、MAツールを活用してアウトバウンド営業の成果を高めた企業の事例をご紹介します。
MA活用で商談を獲得した事例
Bownowで新しい営業手法を導入！アプローチ数が増加し、お客様からも好反応｜トゥモローゲート株式会社
企業ブランディング事業を展開するトゥモローゲート株式会社様。コンサルティングとデザインを手がけ、企業のビジョン実現をサポートしています。これまでの新規開拓は、手紙を送付後、電話をかけるというアナログ中心のアプローチが主体となっていました。また、SNSを通じた施策も行っていましたが、次第にリストが枯渇していく懸念があったといいます。「プッシュ型のアプローチは必要だが、もっとその精度と効率を高めたい」という課題解決のため導入したのが、MAツール「BowNow」です。
導入後は、自社サイトへの訪問企業を特定し、そのリストへアプローチするという新しい営業手法を実践。特に、サービス詳細や実績紹介といったキーページを閲覧した企業は、自社への関心が高いと判断し、DMを送付した後に電話でアプローチするという、デジタルとアナログを組み合わせた戦略を実行しました。
この新たな手法を取り入れた結果、わずか3カ月で、リスト化した約180社のうち5件の商談獲得に成功。これまでアプローチできなかった層とコミュニケーションが取れるようになり、新しい販路の拡大につながっています。
また、営業担当者からは、「電話をした際のお客様の反応が以前より好意的になった」という声も上がっています。事前に相手の関心がわかることで、より的確な提案ができるようになったのも大きな成果となりました。
一斉メール配信で商談が増加した事例
MAを軸にした営業体制を構築し、20件の資料請求・商談創出を実現！見込み顧客の行動をBowNowで把握、検討度の高い顧客へのアプローチが可能に｜福博印刷株式会社
印刷事業から、WebやAIなどへ事業を拡大している福博印刷株式会社様。これまで、顧客情報が営業担当者ごとで管理され、担当が退職してしまうと見込み顧客の情報が失われてしまうという、属人的な営業体制が課題だったといいます。
新規顧客の開拓も、テレアポや飛び込み営業といった従来のアウトバウンド手法が中心で、成果が見えにくい状況となっていました。そこで、営業活動を可視化し、組織的なアプローチを実現するためにMAツール「BowNow」を導入。社内に眠っていた名刺情報を一元管理し、MAを活用した新たな営業体制を構築しました。
具体的な施策として注力したのが、メールの一斉配信です。ターゲットとなる業界へ一斉メールやメールマガジンを配信し、定期的に情報発信を行う体制を確立。その結果、業界平均を上回る23%の高い開封率を記録し、20件もの資料請求や商談を獲得しました。
また、これまで埋もれていた名刺交換後の顧客へも、漏れなくアプローチできるようになり、実際の商談へ発展するケースも増えました。「BowNow」を活用した「見える化」により、アウトバウンド営業の質と効率が大幅に向上しています。
詳しくはこちら：MAを軸にした営業体制を構築し、20件の資料請求・商談創出を実現！見込み顧客の行動をBowNowで把握、検討度の高い顧客へのアプローチが可能に｜福博印刷株式会社
まとめ
アウトバウンド営業は、ターゲットとなる潜在顧客へ能動的にアプローチできる重要な手法です。一方で、営業担当者の負担が大きく、非効率になりやすい側面もあります。近年では、WebコンテンツやSNSなどを活用した「インバウンド営業」へシフトする企業も増えています。しかし、アウトバウンドの重要性が薄れるわけではありません。
大事なのは、MAやCRMなどのツールを組み合わせ、リスト管理からメール配信、データ分析まで一元管理できる仕組みをつくることです。これによって、単なるアプローチから、精度の高い提案へと進化でき、成果を大きく向上できます。
「BowNow」なら、初心者でも使いやすい直感的な操作で、営業活動の効率化が可能です。MAツールの活用がはじめてという方も、無料のフリープランから気軽にスタートできるので、ぜひ一度お試しください。
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この資料でこんなことがわかります！・BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ・デマンドジェネレーションとはなにか ・リード獲得の施策にどういったものがあるのか・顧客育成やMAツールの基本
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
