STP分析とは？マーケティングにおけるやり方・事例をまとめて解説

STP分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するうえで、基本となるフレームワークです。分析の活用で、市場を適切に分析してターゲット顧客を明確に定義し、自社の独自のポジションを確立できます。

本記事では、STP分析の基本概念から、マーケティングにおけるメリット、進め方や注意点まで幅広く解説します。マーケティング戦略の立案に悩む方や、より効果的な戦略を模索している方は、ぜひ参考にしてみてください。

STP分析とは？

STP分析は、以下の3つの単語の頭文字から名付けられた、マーケティング戦略の基本となるフレームワークです。アメリカの経営学者フィリップ・コトラー氏が提唱した手法で、市場を細分化し、ターゲットとなる市場を選ぶことで、ニーズに最適な自社製品を提供できます。ターゲット市場に対してどのようにアプローチし、競合との差別化を図ればよいのかも明確になります

 

マーケティングでSTP分析を活用する4つのメリット

SPT分析を活用すると、どのようなことがわかるのでしょうか。ここからは、代表的な4つのメリットについて紹介します。

 

顧客ニーズが把握できる

STP分析のメリットは、市場における顧客ニーズを的確に把握できることです。市場を細分化するプロセスで、各セグメントの特性やニーズが理解でき、「どの市場にどのような顧客がどのくらいいるのか」という全体像が明確になります。そのため、自社の製品にどのような顧客が適しているのかわかり、より具体的なペルソナ（ターゲット像）が設定できます。

 

自社の強みが明確になる

STP分析を活用することで、自社の強みを把握し、効果的なマーケティング戦略が展開できます。自社の独自性や優位性が明確になることで、顧客へのアピールポイントがわかり、より効果的なコミュニケーションが可能となります。さらに、優位性のある市場を選択できるため、競合との不必要な競争も防げます。限られたリソースを最大限に活用でき、効率的な事業展開が実現するでしょう。

また、定期的に分析することで、市場変化に対して自社の強みがどのように対応しているかも継続的に把握できます。このような社会や市場変化に敏感になることで、時代や市場環境においても自社の強みを明確に保ち、安定的なシェアの確立につなげられるでしょう。

 

競合他社との差別化ができる

STP分析の活用で、競合他社との明確な差別化が可能になります。「ポジショニング」のプロセスで、競合他社の製品を価格、機能、品質などさまざまな面から比較し、自社製品ならではの価値や強みを浮き彫りにできます。

さらに、ターゲットとする市場内で、自社の製品が必要とされる分野も見つけられます。競合が気づいていない顧客ニーズや、自社の強みを生かせる市場を発見できれば、直接的な競合を避けつつ、強みを最大限に活かせる市場を選ぶことができるでしょう。

 

戦略の方向性がわかる

STP分析でマーケティング戦略の明確な方向性がわかります。企業は「どのような立ち位置から製品をアピールしていくのか」という具体的な指針を整理できます。

STP分析のプロセスを通じて構築されたプロモーション戦略は、明確に言語化されているため、組織全体で共通認識として浸透させやすくなります。各部署が一貫した方針のもとでプロモーション活動に取り組めるようになり、組織としての連帯感を強化することにもつながります。どんなに優れた商品でも、効果的にプロモーションできなければ成果につながりません。STP分析でターゲット顧客に対する最適なアピール方法が明確になれば、早期に売上につながる可能性も高まるでしょう。

 

STP分析の進め方

ここからは、STP分析の「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つのステップについて解説します。

 

STEP1. セグメンテーション

セグメンテーションは市場を分けるプロセスです。市場を細分化し、ターゲットとなる顧客層を明確にしていきます。セグメンテーションでは、基準のことを「変数」と呼び、主に以下の4つの変数で分類されます。

変数分類	説明	具体例
人口動態変数（デモグラフィック変数）	年齢、性別、職業、収入などの基本的な個人情報	20代女性 年収700万円未満
地理的変数（ジオグラフィック変数）	国、地域、都市部・郊外などの地理的条件	北海道在住 千葉県勤務
心理的変数（サイコグラフィック変数）	ライフスタイル、価値観、性格などの心理的特性	趣味はサーフィン インドア派
行動変数（ビヘイビアル変数）	商品の使用頻度、購買パターン、ブランドロイヤルティなどの行動特性	毎月の定期購入あり 3か月以内に資料ダウンロードあり

これらの変数を組み合わせて、市場を細かく分け、より具体的なターゲット像をイメージします。市場が分類できたら、セグメンテーションの有効性を「4Rの原則」で評価します。セグメントした市場は、マーケティング施策を実施するうえで適切なのか、4つのRと照らし合わせて確認します。

4Rの原則	説明
Rank（優先度）	ユーザーに関心をもってもらえる製品なのか、優先度の高さを見ます。
Realistic（有効性）	売上や利益が期待できる市場かどうかを確認します。
Reach（到達可能性）	自社製品や広告メッセージをターゲットにアプローチできるかを判断します。
Response（測定可能性）	市場の特性やマーケティング効果などを測定できるかを確認します。

たとえば、大きなマーケットであっても、効果が測定できなければ、効率的なマーケティング戦略が実現しません。自社の強みを活かせる市場を特定し、的確なマーケティング戦略につながるのかを評価することも重要なプロセスです。そのほか、成長する市場かどうかを検証する「Rate of growth（成長性）」、競争が激化しているかどうかを把握する「Rival（競合状況）」を加えた「6R」を使用することで、より包括的な分析が可能になります。

 

STEP2. ターゲティング

ターゲティングは、セグメンテーションで分けた市場の中から、自社が狙うターゲット市場を選ぶプロセスです。このステップでは、自社の強みを最大限に活かせる市場はどこなのかを見極めます。ターゲティングにおいては、主に以下の3つのマーケティング手法が用いられます。

指標	説明
集中型マーケティング	特定のセグメントに絞り込んで、シェア獲得を目指す ニッチ市場や高級ブランドに適した戦略 限られたリソースを最大限に活用可能
差別型マーケティング	複数のセグメントに対し、それぞれのニーズに合わせた商品・サービスを提供 幅広い顧客層をカバーしつつ、各セグメントの特性に応じたアプローチができるため、大企業が採用しやすい
無差別型マーケティング	セグメントを問わず、同一の商品・サービスを幅広く提供 生活必需品など、普遍的なニーズに対応する場合に有効

適切な市場を選ぶことで、ニーズにあった製品が提供でき、結果として顧客満足度の向上と、競争優位性の確立につながります。

 

STEP3. ポジショニング

ポジショニングは、選んだターゲット市場での自社製品の立ち位置を決める重要なプロセスです。「競合はいるのか」「自社の強みは何か」など、競合他社と比較して差別化を図ります。ポジショニングの分析方法は、ポジショニングマップの活用が広く知られています。マップは、以下のような特徴があります。

ポジショニングマップを使って、以下のポイントをおさえながらプロセスを進めましょう。
適切なポジショニングを行うことで、「低コストで導入するならB社が最適だ」のようにターゲット顧客に自社製品を位置づけられ、競争優位性が確立できます。

 

STP分析を行うタイミング

STP分析は、マーケティング戦略を構築する際に利用されるフレームワークです。一般的に、以下のとおり「環境分析」を行った後のステップで実施されます。

STEP1の環境分析とは、ユーザーのニーズや市場の動向、自社の強み・弱みを分析することです。市場や消費者の動向を把握する「外部環境」と自社の強みや弱みを分析する「内部環境」に分けて行います。分析は、主に3C分析、SWOT分析、PEST分析などのフレームワークを利用します。

環境分析のあと、STP分析で戦略を策定し、最後にマーケティングミックスを用いて具体的なマーケティング施策を決定します。マーケティングミックスとは、製品、価格、流通、販売促進の4つの要素（4P）を組み合わせて、効果的にアプローチする方法を計画することです。ユーザー視点に立った4C分析も合わせて実施すると効果的です。STP分析を適切なタイミングで実施することで、市場環境に最適化されたプロモーション戦略が立案でき、ビジネスの成功につながる意思決定が実現するでしょう。

関連記事：マーケティング戦略とは？立案方法や成功事例、役立つフレームワーク紹介！

 

STP分析とあわせて役立つフレームワーク

ここからは、STP分析とあわせて役に立つフレークワークを紹介します。

 

SWOT分析

SWOT分析は、企業の内部環境と外部環境を分析するためのフレームワークで、以下の4つの要素で構成されています。SWOT分析を通じて、企業は自社の内部環境（強みと弱み）と外部環境（機会と脅威）を客観的に評価できます。STP分析におけるセグメンテーションやターゲティングの精度を高め、より効果的なポジショニング戦略の策定に貢献します。

要素	説明
強み（Strengths）	自社が持つ優位性や競争力のことです。商品・サービスの品質、ブランド力、技術力、人材などが含まれます。
弱み（Weaknesses）	自社が持つ欠点や改善点のことです。財務状況、経営体制、製品・サービスの欠陥、人材不足などが該当します。
機会（Opportunities）	市場環境や顧客ニーズの変化など、自社にとってプラスとなる要素のことです。
脅威（Threats）	競合の台頭、景気後退、法規制の変化など、自社にとってマイナスとなる要素のことです。

関連記事：SWOT分析とは？やり方やコツ、分析例まで詳しく解説

 

3C分析

3C分析とは、「顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの要素を分析するフレームワークです。STP分析を実施するうえで、3C分析による顧客や競合、自社の現状把握は欠かせません。3C分析で得られた情報は、STP分析における市場細分化の精度を高め、より効果的なターゲティングやポジショニングの決定をサポートします。

要素	説明
顧客（Customer）	ターゲット顧客のニーズ、購買行動、購買決定要因などを分析します。
競合（Competitor）	競合他社の強み・弱み、製品・サービス、マーケティング戦略などを分析します。
自社（Company）	自社の強み・弱み、資源、ブランドイメージなどを分析します。

関連記事：3C分析とは？やり方やポイント、活用方法をわかりやすく解説

 

PEST分析

PEST分析は、企業の外部環境を分析するための手法で、4つの要因（政治・経済・社会・技術）を考察します。PEST分析を活用することで、外部環境の変化をいち早く察知し、機会を活かした戦略を立案できます。たとえば、社会のトレンド変化を把握することで、時代に適した新たな顧客ニーズを発見し、STP分析に活用できるでしょう。

要素	説明
政治（Politics）	政治や規制緩和、法改正など、政治的要因を指します。
経済（Economy）	経済成長率やインフレ率、為替レートなど、経済的要因を評価します。
社会（Society）	人口動態や消費者のライフスタイル、文化的な要素などを意味します。
技術（Technology）	技術革新や研究開発の進展など、技術的要因のことです。

 

マーケティングミックス（4P・4C分析）

マーケティングミックスは、STP分析で策定した戦略を具体的な行動に落とし込むときに有効なフレームワークです。

 

4P分析

4P分析では、企業視点から以下の要素を検討します。

要素	説明
製品（Product）	ターゲットに対して「どのような商品やサービスを提供するのか」を考えます。
価格（Price）	製品やサービスの価格を設定します。
流通（Place）	製品やサービスが、顧客に届くまでの経路や方法を検討します。
販売促進（Promotion）	製品やサービスを顧客に知らせ、購買を促すためのプロモーション活動を計画します。

関連記事：4P分析とは？進め方や効果を高めるポイント・企業事例を徹底解説

 

4C分析

一方、4C分析は顧客視点に立ち、以下の要素について考察します。

要素	説明
顧客価値（Customer Value）	顧客のニーズに焦点を当て、商品・サービスでどのような価値を提供できるかを考えます。
顧客コスト（Cost）	顧客にとってのコストを考慮します。価格だけでなく、購入にかかる時間や労力なども含まれます。
利便性（Convenience）	顧客が、商品・サービスをより簡単に入手できる方法を検討し、流通チャネルや購入プロセスの利便性を考えます。
コミュニケーション （Communication）	顧客との効果的なコミュニケーションを図ります。とくに、SNSやメルマガなどを通じた双方向のやりとりを重視します。

STP分析で特定したターゲット市場に、4P・4C分析を組み合わせることで、企業の目標と顧客のニーズの両方を満たす、バランスの取れたマーケティング戦略を立案することができます。

関連記事：4C分析とは？意味や4P・5C分析との違い、活用方法など徹底解説

 

関連記事：マーケティングの手法15選！マーケティング戦略と戦術に分けてわかりやすく解説

 

STP分析で注意する4つのポイント

ここからは、STP分析を行ううえで、注意すべき4つのポイントについて紹介します。

STP分析だけで判断しない

STP分析だけに依存しないよう注意しましょう。分析は、市場や顧客のニーズ、自社の立ち位置を把握するのに有効ですが、それだけで包括的なマーケティング戦略を立てることはできません。いくらSTP分析で最適な市場が見つけられたとしても、自社製品の魅力をしっかりと伝えられなければ、成果につながらないからです。

STP分析と併せて、SWOT分析や4P分析などほかのフレームワークも活用しながら戦略を検討することが重要です。さらに、自社製品の認知度向上や、購買促進のためのプロモーション戦略も同時に検討する必要があります。

STP分析は戦略立案の出発点です。分析結果を、ほかの分析手法や市場データと組み合わせることで、より効果的なマーケティング戦略が構築できます。

 

市場の大きさを確認する

STP分析で特定したターゲット市場が適切か、慎重に評価することが大切です。最適なポジションを見出せたとしても、その市場が事業展開に適しているとは限りません。たとえば、市場が極端に小さい場合や、将来的な成長が見込めない場合、ビジネスの成功は難しくなってしまうでしょう。

このリスクを軽減するために、補完的な分析を行うことが大切です。先述した4R・6Rの原則や4P分析、PEST分析など、ほかのフレームワークを活用して多角的に市場を評価しましょう。これらのステップを通じて、STP分析の結果をより信頼性の高いものにし、効果的なマーケティング戦略の基盤を築くことができます。

 

順番にこだわらない

一般的に、STP分析は「S→T→P」の順で進めますが、この順序にこだわりすぎると分析が滞る可能性があります。各要素は密接に関連しているため、どの要素からはじめても結果に大きな違いはありません。

たとえば、ポジショニングからはじめて「P→T→S」の順で分析を進めたり、ターゲティングから開始して、「T→S→P」と柔軟に順序を変更したりすることも可能です。重要なのは、各要素を適切に分析し、それらを統合して効果的なマーケティング戦略を構築することです。

 

顧客の視点を失わない

STP分析では、自社製品の特徴や市場での位置づけに注目しがちですが、消費者目線を維持することで、より正確な市場セグメンテーションや、顧客に響くポジショニング戦略の構築が実現します。

デジタル時代において顧客は、さまざまな情報源から製品を比較・検討できるようになりました。そのため、いままで以上に顧客の購買行動や意思決定プロセスを深く理解し、それに合わせたアプローチを取ることが必要です。

STP分析の各ステップで、常に「顧客にとってどのような価値があるか」を問いかけることで、より効果的かつ顧客中心のマーケティング戦略が立案できるでしょう。

 

STP分析の企業事例

最後に、STP分析における3社の事例を紹介します。

 

スターバックス

スターバックスは、STP分析を効果的に活用し、コーヒーチェーン業界で圧倒的な存在感を示している企業の好例です。

セグメンテーション	年齢層：10代後半～70代 職業：学生、会社員、公務員、自営業、ノマドワーカー、高齢者 地理的要因：大都市、主要都市、地方都市
ターゲティング	主要ターゲット：大都市や主要都市の平均以上の収入を得るオフィスワーカー 時間帯別ターゲット： 早朝：出勤前のオフィスワーカー、高齢者 昼間：主婦、ノマドワーカー 夕方から夜間：学生、オフィスワーカー 休日：カップルや友人グループ、買い物途中の方など
ポジショニング	家庭や職場のほかに、快適に過ごせる第3の空間を提供するという「サードプレイス（第3の居場所）」という独自のポジションを確立 都会的でおしゃれな雰囲気の中で高品質なコーヒーを提供し、長時間滞在可能な快適な空間を用意 オリジナルグッズ（タンブラーなど）の販売によるブランド強化

スターバックスのSTP分析は、顧客のライフスタイルや需要を深く理解し、それに合わせた戦略を展開している点がポイントです。都会的な雰囲気の中で高品質なコーヒーを楽しむといった、独自のサードプレイス戦略で差別化を図っています。この戦略により、単なるコーヒーショップ以上の価値を顧客に提供し、強力なブランドロイヤリティを構築することに成功しています。

 

ニトリ

ニトリは、STP分析を巧みに活用し、日本の家具・インテリア市場で独自のポジションを確立している企業です。

セグメンテーション	年齢、性別、ライフスタイルなど、特定の顧客層に絞り込むのではなく、あらゆる人々が対象
ターゲティング	幅広い顧客層をターゲットとしながらも、出店する地域や店舗の規模によってターゲット層を調整 全体的なターゲット：20〜50代 出店地域、店舗の規模別ターゲット： 都市部大型店：20〜30代の女性や若い夫婦 郊外店：ファミリー層
ポジショニング	品質や機能性の高い製品をリーズナブルな価格で提供する 商品のコーディネートのしやすさ 配送・組立サービスなどの付加価値

ニトリは、幅広い顧客層のニーズを捉え、支持を獲得してきました。セグメントを限定しないという戦略は、一見すると焦点がぼやけてしまうリスクもありますが、商品開発や店舗展開、マーケティング戦略において、それぞれのターゲット層に合わせた、きめ細やかな対応を行うことで、成功を収めているといえるでしょう。

 

マクドナルド

マクドナルドは、STP分析を効果的に活用し、ファストフード業界でグローバルリーダーとしての地位を確立しています。

セグメンテーション	価格帯：低価格から中価格帯 品質：スピーディーな提供と一定の品質基準 サービス形態：店内飲食、テイクアウト、デリバリー、ドライブスルー
ターゲティング	主要ターゲット：30〜40代のファミリー層 サブターゲット：オフィスワーカー、学生など
ポジショニング	提供スピードの速さ 手頃な価格のバリューメニュー モバイルオーダーなど、未来型店舗体験でのデジタル活用 ドライブスルー、デリバリーを活用した非接触型サービス

マクドナルドの成功は、STP分析の結果を迅速かつ効果的に、事業戦略へと反映させることの重要性を強調しています。とくに、モバイルオーダー、ドライブスルー、デリバリーといった非接触型サービスの対応は、コロナ禍における同社の競争優位性を大きく高めました。

 

まとめ

STP分析は、効果的なマーケティング戦略を立てる上で欠かせないフレームワークです。市場を細分化し、ターゲットを絞り、自社の独自のポジションを確立することで、競合他社との差別化を図ることができます。

STP分析の4つのメリットを活かし、適切なタイミングで分析を行うことで、より効果的な戦略立案が可能になります。また、SWOT分析や4P分析などの他のフレームワークと組み合わせることで、より包括的な戦略を立てることができるでしょう。

 

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