リードジェネレーションとは？具体的な手法とMAツールの活用方法
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための取り組みのことです。自社製品・サービスを認知してもらい、関心のある見込み顧客を探し出すプロセスのことを意味します。
インターネットの普及で、消費者はさまざまな情報を集められるようになりました。いまや購入前に口コミをチェックするのも、SNSを使えば簡単です。そのため、営業からの直接的なアプローチを嫌う傾向が強くなっています。テレアポや飛び込み営業など、従来の営業スタイルが通用しにくいと感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで注目を集めているのが、リードジェネレーションです。リードジェネレーションで見込み顧客を見つけ、そこから育成し、信頼関係を築いていくことで案件率・受注率アップが期待できます。
この記事では、新規顧客の獲得に有効なリードジェネレーションについてご紹介します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。主に自社のサービス・製品に関心がある個人・企業の個人情報の獲得を目指します。Web広告やコンテンツ、SEO対策、セミナー開催などの手法を活用して、少しでも購買意欲の高いリード情報を獲得していきます。
デマンドジェネレーションとは
リードジェネレーションと似ている用語に、「デマンドジェネレーション」という言葉があります。
デマンドジェネレーションとは、顧客を得るためにおこなう活動全般のことです。案件を創出して、商談数の最大化を目標とします。
その活動内容は大きく3つに分けられ、リードジェネレーション→リードナーチャリング（見込み顧客の育成）→リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）の順番でおこなわれます。
リードジェネレーションで得た見込み顧客の情報をもとに、リードナーチャリングで、必要な情報を与えたり、疑問や不安を解消したりして見込み顧客を育成します。その後、リードクオリフィケーションで、契約に結びつきそうなホットリードを選別し、最後は営業へ渡して商談創出へとつなげるのです。
つまり、リードジェネレーションは、デマンドジェネレーションの一部であり、最初におこなわれる重要な施策といえます。
リードジェネレーションの手法
それでは、リードジェネレーションにはどんな手法があるのでしょうか。ここからは、具体的な方法をご紹介していきます。
コンテンツマーケティング
自社サイトやブログなどで顧客が必要としている情報を発信し、検索エンジンやSNSから「見込み顧客」を誘導したり、自社のファンになってもらったりして、リード情報を獲得する手法です。
「コンテンツ」とひと言でいってもその種類はさまざまです。口コミを掲載するレビューや、動画、記事、導入事例、ホワイトペーパーなどのオンラインのほか、紙媒体などのオフラインもコンテンツといえます。
コンテンツマーケティングは、Web広告と違って、期間や費用などの制約がないので、自社のカラーを出して自由な提案ができます。製品・サービスのコンセプトを把握し、成果につながりやすいコンテンツを選ぶことがポイントです。
展示会・イベント
従来からおこなわれている展示会やイベントも、リード獲得に有効な手段です。最近では、新型コロナの影響で「オンライン展示会」も注目を集めています。
どういうイベントに出展すれば成果を残せるのか、どんなユーザー向けに訴求すればよいのか、コンセプトや目的を明確にすることが重要です。顧客との接点がたくさんできれば、名刺やアンケートから多くのリード情報が集められるでしょう。
最近では、他企業の展示会に参加するだけでなく、自社で独自のオンライン展示会を開催する方法も広がっています。自由度が高く、開催期間の制限もないので、しっかりと運用すればリードジェネレーション施策として高い成果が期待できるでしょう。
セミナー
自社でセミナーを開き、来場者の名刺やアンケート記入からリード情報を集める手法です。自社の製品・サービスに関するセミナーなので、顧客の感度も高く、案件化する可能性の高いホットリードが獲得しやすいでしょう。
最近では、テレワークの普及により、Zoomなどを利用したWebセミナー「ウェビナー」も多く開催されるようになりました。ウェビナーは、主催者がユーザーと画面共有することで、どこでも場所を選ばずにセミナーの開催・参加ができます。
大きな会場が必要ないので、コスト削減にもつながります。また、ウェビナーの様子を録画しておけば、後日、動画コンテンツとして活用できるのもメリットのひとつです。
テレアポ・飛び込み営業
テレアポや飛び込み営業など、従来の営業手法もリードジェネレーション施策としてカテゴライズされます。非効率的な手法ですが、まったく接点がない企業に対してアプローチできるという点は大きなメリットです。
積極的に営業をかければ、商品やサービスを知らない潜在顧客を見つけることができるでしょう。
DM（フォームDM）
昔から活用されているDM（ダイレクトメール）も、新規顧客を取得するための手法のひとつです。DMは、メールや郵送、FAXなどいくつかの方法があり、最近では企業の問い合わせフォームから営業する「フォームDM」も増えています。
また、展示会を開催する際に、自社リストではなく、主催者の名簿を使用してDMを送付する手法も有効です。イベントの招待状に、資料請求はがきなどを同梱すれば、いままで接点のなかった顧客ともコンタクトが取れるでしょう。
Web広告
Web広告は、インターネット上のメディアに広告を出して、自社サイトや、コンバージョン（成果）獲得に特化した「ランディングページ」へとユーザーを誘導する手法です。
Yahoo!のような大手サイトへの出稿や、検索エンジンの検索結果に連動させるリスティング広告、Instagram・X（旧Twitter）を利用したSNS広告など、さまざまな方法でリード情報の獲得を狙います。広告出稿の目的、商品・サービスのターゲットを明確にして、適したプラットフォームや手段を選びましょう。
リードジェネレーションに必要な考え方
次に、リードジェネレーションを進めるうえで必要な考え方、3つのポイントについて解説していきます。
1つ目は、リード獲得数を意識しすぎないことです。
リード数が少ないと、次のリードナーチャリングを軌道に乗せることができません。ですが、リードの数を増やすために、無料サービスを実施したり、キャンペーンで集客したり、お得感を全面に出すのは注意が必要です。購買意欲の低いリードが集まり、成果へつながりにくくなる可能性があります。
ターゲットをしっかりと絞り込んで、ニーズの高いユーザーにアプローチすることが大切です。利益につながるリードの獲得を目指しましょう。
2つ目は、個人情報に対する警戒心を持たれないようにしましょう。
年々、顧客は個人情報の扱いに対して、強い警戒心を抱くようになっています。情報が悪用されたり、流出したり、しつこい営業電話が来るのではないかと不安を感じるのです。
そのため、個人情報保護方針やセキュリティ対応、SSL対応について、サイト内に明示することが必須です。顧客に安心感を持ってもらえば、リード獲得もしやすくなるでしょう。
3つ目は、KPI（重要業績評価指標）を設定することです。
Webサイトのアクセス数やフォーム完了率など、リード獲得までの一連の流れを数値化して、プロセスごとにKPIに設定します。誰でもわかる指標があれば、目標も立てやすくなり、施策に対する社員の意識も高まるでしょう。また、リード獲得数が低下してきたなど、問題点が発生したときにも効率よく解決へと導けます。
リードジェネレーションを効率的におこなえるMAツール
リードジェネレーションを手助けしてくれるツールとして、押さえておきたいのがMAツールです。ここからは、リードジェネレーションにおける、MAツールの活用についてご紹介していきます。
MAツールとは
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことで、マーケティング活動を可視化・自動化するツールです。
MAツールを使えば、それまで手作業で管理していた見込み顧客の情報も自動化・一元管理できます。また、ユーザーの反応に合わせてメール配信したり、アツい見込み顧客を検知して営業への通知したり、最適なタイミングで効率よく商談創出までつなげることができます。
参考記事：MA（マーケティングオートメーションツール）とは？
リードジェネレーションでの活用方法
それでは、実際にリードジェネレーションをおこなうときは、MAツールをどのように活用すればよいのでしょうか。その活用例をご紹介します。
サイト訪問者を認識
MAツールがあれば、サイトの来訪者を分析して、どの企業がサイトを見に来ているのか把握できます。ターゲットになりそうな企業がアクセスしていれば、企業ログを活用してDMを送ったり、直接電話をしてアプローチすることが可能に。業種や従業員数などの企業情報も入手できるので、今後のマーケティング活動にも役立ちます。
コンテンツの分析・改善につなげる
MAツールでは、アクセスログを解析して、どんな企業が、どのページを読んでいるのか、どこで離脱したのかといった分析も可能です。これにより、コンテンツがターゲット企業に届いているのか、どんな情報が求められているのかがわかります。
もし、ターゲットとなる業種や企業からのアクセスがなければ、コンテンツの改善が必要です。反対に、きちんと届いていれば、セミナーや展覧会の案内を送付するなど、次の施策が打ち出せます。
また、想定外の業界からアクセスがあった場合は、そのマーケットに向けた別のコンテンツを作成するのも効果的です。MAツールを利用すれば、コンテンツマーケティングが効率よく進められるでしょう。
登録フォーム作成でデータベース化
MAツールを使えば、登録フォームの作成ができ、さらに入力された情報を自動的にデータベース化することも可能になります。自動で見込み顧客の情報が蓄積していくため、マーケティング活動にもすぐ活用できるでしょう。
フォーム作成が簡単にできるので、ニーズの高い情報をまとめたホワイトペーパーを作って、資料ダウンロードのフォームを追加していくのもおすすめです。
「興味はあるけど、問い合わせするほどでは…」といったユーザーも、「お役立ち資料のダウンロード」や「無料購読」など、ハードルの低いコンテンツを作成することでフォーム登録しやすくなります。たくさんのフォームを作成して、顧客情報の獲得につなげましょう。
まとめ
営業部門だけでは、「見込み顧客」「潜在顧客」を放置してしまう傾向があります。案件化するまでに、多くの工数が必要だからです。しかし、育成することで検討レベルがあがる潜在顧客をそのままにしておくのは、大きな機会損失につながり、競合他社に流れてしまう可能性も高くなります。
そこで、リードジェネレーションで見込み顧客を獲得し、デマンドジェネレーションをうまく回していけば、潜在顧客の「放置」を防げます。さらに、MAツールを活用して一連の流れをシステム化できれば、コンスタントに受注があげられる強い営業組織を作れるでしょう。
自社製品・サービスを知らない潜在顧客はまだまだたくさんいます。弊社提供のMAツールをはじめ、無料で試せるツールもありますので、デジタルを上手に活用しながら、リードジェネレーションをはじめてみてはいかかでしょうか。
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