効率的・効果的なアプローチを考えるなら、自社のターゲット・市場を分析し、消費者行動やニーズを把握して、ターゲットに合わせた戦略が求められます。つまり、マーケティング戦略が必要です。効果的な戦略にコストを集中できれば、リソースを無駄にすることもありません。消費者に「選ばれる根拠」のある戦略を策定することは、競合他社との差別化や優位性の確保にもつながります。

マーケティング戦略の立て方

マーケティング戦略を立てる場合は、以下の4つのステップを踏むことが重要です。それぞれのステップで必要な要素とフレームワークを紹介します。各フレームワークの詳細については次の章で詳しく説明していますので、参考にしてください。

STEP1. 環境分析

環境分析とは、消費者のニーズや市場の動向、自社の強み・弱みを分析することです。これにより、市場の現状を正確に把握し、適切な戦略を立てる基盤を作ります。顧客の動向だけでなく、競合他社の状況も調査し、自社の立ち位置を理解しましょう。

環境分析は外部環境と内部環境を分けて行います。実際の分析では、3C分析、PEST分析、SWOT分析といったフレームワークを活用します。

外部環境：市場や消費者の動向を把握し、どの層に自社の商品やサービスのニーズがあるかを明確にします。

内部環境：自社の強みや弱みを分析し、競合他社との比較を行います。

STEP2. 市場細分化（セグメンテーション）

市場をいくつかのセグメント（区分）に分け、自社が参入すべき市場やターゲットを見つける「セグメンテーション」を行います。代表的な分類基準は以下4つです。セグメンテーションでは、基準のことを「変数」と呼びます。

地理的変数：地域や国、都市など地理的要因で分ける。

人口動態変数：年齢、性別、収入、職業などの人口統計情報で分ける。

心理的変数：ライフスタイル、価値観、興味関心などの心理的要因で分ける。

行動変数：購買行動、使用状況、ブランドロイヤルティなどの行動的要因で分ける。

STEP3. ターゲティング・ポジショニングで基本戦略を決める

セグメンテーションが完了したら、ターゲティングとポジショニングを行います。ターゲティングとは、環境分析で絞り込んだ顧客層の中から、特に注力すべきセグメント（参入する市場）を選ぶことです。ポジショニングでは、選んだターゲット・市場での自社商品の方向性や立ち位置を決め、競合他社との差別化を図ります。STP分析というフレームワークを活用しながら決めていきます。

STEP4. マーケティングミックスで施策を決定

最後に、マーケティングミックスを用いて具体的なマーケティング施策を決定します。マーケティングミックスとは、製品、価格、流通、プロモーションの4つの要素（4P）を組み合わせて、ターゲット市場に効果的にアプローチする方法を計画することです。4P分析を行うときは4C分析も合わせて実施すると効果的です。

製品（Product）：ターゲット市場のニーズに合った製品を開発。

価格（Price）：競争力のある価格設定を行う。

流通（Place）：製品を顧客に届けるための最適な流通経路を選定。

プロモーション（Promotion）：広告や販売促進活動を計画し、ターゲット市場に訴求。

マーケティング戦略立案に役立つ11のフレームワーク

マーケティング戦略立案に役立つフレームワークを紹介します。

①3C分析

3C分析は、「市場・顧客（Customer）」「競合（Competitor）」「自社（Company）」の3つの視点から現状を分析する手法です。自社が持つ強みと弱み、競合他社の動向、顧客のニーズを把握し、戦略を立てるのに役立ちます。例えば、市場規模の拡大を狙う新製品の投入、競合が少ないニッチ市場への参入、自社の強みを活かしたマーケティング戦略の立案などで活用できるフレームワークです。

3Cの各要素では、次のような項目を分析していきます。

要素	分析項目例
市場・顧客（Customer）	市場規模、顧客ニーズ、購買行動
競合（Competitor）	主要競合、強みと弱み、市場シェア
自社（Company）	強みと弱み、技術力、経営資源

分析の順番は市場・顧客→競合→自社の順に進めましょう。

②PEST分析

マーケティング戦略を立案する際には、外部環境の変化を把握することが重要です。PEST分析では、外部環境を「政治（Political）」「経済（Economic）」「社会（Social）」「技術（Technological）」の4つの視点に分けて分析し、自社を取り巻く環境を把握します。

どの要素も自社でコントロールできませんが、変化があれば影響を受ける項目です。PEST分析を行うことで、今後の動きを予測して、変化に対応できる戦略を立てられます。

要素	分析項目例
政治（Political）	政府の規制や法律、政治の安定性、貿易政策
経済（Economic）	経済成長率、インフレ率、金利、為替レート
社会（Social）	人口構成、文化的トレンド、ライフスタイルの変化
技術（Technological）	技術革新、自動化、情報技術の活用

③SWOT分析

SWOT分析は、企業の内部環境と外部環境を把握するためのフレームワークです。自社の、「強み（Strengths）」「弱み（Weaknesses）」「機会（Opportunities）」「脅威（Threats）」を分析して、自社が置かれている状況、経営を脅かす脅威、自社の強み・弱みなどを把握します。

SWOT分析は各要素を分析した後、それぞれを掛け合わせる「クロス分析」を行うことが大切です。例えば、「強み×脅威」を掛け合わせることで、「脅威を、自社の強みを使ってどのように乗り越えるのか」などを考えられます。

要素	分析項目例
強み（Strengths）	高い技術力、強力なブランドイメージ、優れた顧客サービス、豊富な資金力
弱み（Weaknesses）	限られた市場シェア、低いブランド認知度、不十分なマーケティング力、限られたリソース
機会（Opportunities）	新市場の開拓、技術革新による新製品の開発、消費者ニーズの変化、規制の緩和
脅威（Threats）	競合他社の増加、経済低迷、厳しい規制、消費者嗜好の変化

④STP分析

STP分析は、市場の全体像を把握して自社の立ち位置を明確にし、ターゲット市場に対して適切なマーケティング戦略を立てるためのフレームワークです。「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の3つの視点から分析を行います。

市場のニーズを把握し、競合他社との差別化、プロモーション戦略立案などに役立ちます。

要素	分析項目例
セグメンテーション（Segmentation）	地理的変数、人口動態変数、心理的変数、行動変数
ターゲティング（Targeting）	市場規模の評価、競合分析、収益性の見込み
ポジショニング（Positioning）	製品の特徴や利点、価格戦略、ブランドイメージ

⑤4P分析

4P分析では、商品（Product）、価格（Price）、場所（Place）、販売促進（Promotion）の各要素を分析する手法です。ターゲット市場に効果的・効率的にアプローチするための戦略立案に役立ちます。

要素	分析項目例
商品（Product）	特徴、品質、機能、ブランドイメージ
価格（Price）	製品価格、割引、特典
場所（Place）	販売チャネル、物流戦略、販売地域
販売促進（Promotion）	広告、プロモーション、セールスプロモーション

分析を行うことで、以下のようなことを考えられます。

製品戦略の構築：製品やサービスの特徴や利点を最大限に活かし、競合他社と差別化する。

価格戦略の立案：市場の需要と競合状況を考慮した適切な価格設定を行い、利益を最大化する。

流通戦略の最適化：販売チャネルや物流戦略を見直し、消費者により便利で効率的な商品提供を実現する。

販売促進戦略の展開：消費者の関心を引き、購買行動を促進するための広告やプロモーション活動を展開する。

4P分析は4C分析と対になるフレームワークです。表現は異なりますが4Pの「Price」は、4Cの「Cost」に対応し、「Customer Value」は「Product」、「Convenience」は「Place」、「Communication」は「Promotion」に対応しています。4P分析と4C分析をセットで行うことで、企業と顧客両方の視点を取り入れたマーケティング戦略が立てられます。

⑥4C分析

4C分析は、顧客志向（顧客のニーズ優先）のマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。顧客（Customer）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）の各要素を分析します。顧客満足度を高めるための戦略立案に役立ちます。

要素	分析項目例
顧客（Customer）	特徴、品質、機能、ブランドイメージ
コスト（Cost）	製品価格、割引、特典
利便性（Convenience）	販売チャネル、物流戦略、販売地域
コミュニケーション（Communication）	広告、プロモーション、セールスプロモーション

分析を行うことで、以下のようなことを考えられます。

顧客満足度の向上：顧客を分析してニーズを正確に把握することで、ニーズにあった製品やサービスを提供し、顧客満足度を向上させる。

コスト効率の最大化：顧客が受け入れやすい価格設定や、支払い手続きの簡素化などを通じてコスト効率を高める。

利便性の向上：購買プロセスのスムーズさや、アフターサービスの充実などを通じて顧客の利便性を向上。

効果的なコミュニケーション戦略：顧客とのコミュニケーションを通じて、製品やサービスの価値を伝え、顧客との信頼関係を築く。

4P分析が企業視点であるのに対し、4C分析は顧客視点で分析を進めます。4P分析と4C分析をセットで行うことで、売る側と買う側、両方の視点を取り入れたマーケティング戦略を立案できます。

⑦AIDMA分析

AIDMAは顧客の購買プロセスを理解し、それに基づいてマーケティング戦略を展開するためのフレームワークです。注意（Attention）、興味（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）の5つの要素から構成されます。

顧客が自社製品・サービスに対して、どのように行動するのかを「注意（Attention）」から順に分析することで、ユーザーの心理状態を理解したマーケティング戦略を策定できます。

要素	分析項目例
注意（Attention）	商品を何（どこ）で、どのような手段で知るのか
興味（Interest）	どのようにして興味を持つのか
欲求（Desire）	欲求をどのように抱くのか
記憶（Memory）	どのように欲求を思い出すのか
行動（Action）	どのようなタイミングで購入したくなるか

顧客の心理は、段階的に変わります。AIDMA分析を行うと、以下のようにフェーズ分けをして施策を考えることが可能です。

注意（Attention）: 顧客の関心を引き付けるために、広告やキャンペーンなどで注意を喚起する。

興味（Interest）: 注意を引いた後、顧客の興味を引くために、商品やサービスの魅力や利点を伝える。

欲求（Desire）: 興味を持った顧客に対して、商品やサービスが解決できる問題や願望を強調し、欲求を喚起する。

記憶（Memory）: 顧客が商品やサービスについて考え続け、その情報を記憶に留めるようにアプローチする。

行動（Action）: 最終的に、顧客に購入・行動を起こしてもらう。

⑧VRIO分析

VRIO分析は、企業の経営資源を評価するために使われるフレームワークです。VRIO（価値（Value）、希少性（Rarity）、模倣可能性（Imitability）、組織（Organization））の各要素を評価することで、企業の資源や能力が持つ強みと弱みを把握し、競争上の優位性を明らかにします。

要素	分析項目例
価値（Value）	経営資源の価値。ビジネスチャンスの機会、資金、人材、ノウハウ、不動産、システムなど
希少性（Rarity）	サービスや商品の独自性。競合他社との差別化、競合他社と比較した際の独自性の有無など
模倣可能性（Imitability）	他社による模倣の可能性。特別なスキルや特許の有無、競合他社に対する競争優位性など
組織（Organization）	経営資源をスムーズに活用できているか。人材採用や育成、組織のフローの効率性、経営資源を最大限に活かすための組織運営の機能性など

VRIO分析は、以下のような戦略立案に役立ちます。

資源の有効活用：企業の所有する資源や能力を最大限に活用し、競争上の優位性を確保するための戦略を策定。

競争戦略の立案：企業独自の資源や能力に基づいて、差別化戦略や原価を抑えて利益率を増大させる「コストリーダーシップ戦略」を展開。

成長戦略の策定：持続可能な成長を支援するために、独自の資源や能力を活用した成長戦略を立案。

⑨PPM分析

PPM分析（Product Portfolio Management Analysis）は、経営資源の投資配分を判断するためのフレームワークです。自社事業を、花形（Star）、金のなる木（Cash Cow）、問題児（Problem Child）、負け犬（Dog）に分類して分析を行います。分析を行うことで、各事業の立ち位置、自社と競合他社の立ち位置を確認して、経営資源の投資配分について優先順位を付けることが可能です。

要素	分析項目例
花形（Star）	市場成長率および市場占有率が高い製品サービス
金のなる木（Cash Cow）	市場成長率は低いが市場占有率が高い製品サービス
問題児（Problem Child）	市場成長率は高いが市場占有率が低い製品サービス
負け犬（Dog）	市場成長率および市場占有率が低い製品サービス

PPM分析は以下のような戦略立案に役立ちます。

資源の最適化：各製品やサービスに対して適切な資源を割り当て、投資効果を最大化。

市場戦略の立案：各カテゴリに応じた市場戦略を策定し、事業の強化や維持・撤退を判断。

成長戦略の推進：成長ポテンシャルの高い製品やサービスを育成。

⑩ファイブフォース分析

ファイブフォース分析は、アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱した、産業の競争環境を評価するためのフレームワークです。自社の脅威となる5つの力（ファイブフォース：業界内競合の脅威、新規参入の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、代替品の脅威）を分析することで、現状と市場の競争圧力を把握します。

要素	分析項目例
業界内競合の脅威	競合他社との間で起こる、業界内での競争
新規参入の脅威	新規参入企業の可能性、参入のハードル
買い手の交渉力	自社と買い手の間に存在する力関係
売り手の交渉力	自社と売り手（サプライヤー）の力関係
代替品の脅威	業界の外からやって来る代替品の脅威

ファイブフォース分析は、以下のような戦略立案に役立ちます。

参入障壁の構築：新規参入者の脅威が高い場合、特許の取得やブランド力の強化、初期投資の増加を通じて参入障壁を構築する。

代替品の影響軽減：代替品の脅威が高い場合、自社製品の差別化を図り、顧客に選ばれる理由を明確にする。

顧客関係の強化：買い手の交渉力が強い場合、顧客関係を強化し、サービスの質を向上させることで価格交渉を有利に進める。

供給チェーンの最適化：供給者の交渉力が強い場合、複数の供給先を確保し、リスクを分散させる。

競争戦略の明確化：業界内の競争が激しい場合、コストリーダーシップや差別化戦略を通じて競争優位性を確保する。

⑪バリューチェーン分析

バリューチェーン分析は、自社の商品やサービスが顧客に届くまでの流れを詳しく分析するフレームワークです。商品が作られる工程（原材料の調達、製造、流通、販売、アフターサービスなど）を分けて、それぞれの工程でどのような価値が生まれているのかを調べることで、どこで価値を生み出しているのか、他の企業と比べてどう優れているかや、どこに課題を抱えているのかがわかります。

バリューチェーン分析では、プロセスを主活動と支援活動に分けて考えます。

要素	分析項目例
主活動	物流、製造、出荷、マーケティングなど
支援活動	主活動を手助けするもの。人事、技術開発、調達など

バリューチェーン分析と似ているサプライチェーン分析もありますが、サプライチェーン分析は物流やリソースの流れを改善するのが目的で、商品の価値を評価するものではありません。企業が自分の商品をどう顧客に届けるかを考えるときは、バリューチェーン分析が役立ちます。バリューチェーン分析は、例えば、以下のような戦略立案に役立ちます。

コストリーダーシップ戦略：生産工程を見直し、効率化とコスト削減を通じて競争力のある価格設定を行う。

差別化戦略：顧客価値を高める工程を特定し、独自性を強化して市場での優位性を確保。

顧客満足度向上：顧客に重要な付加価値を提供する工程を改善し、満足度とリピート率を向上させる。

成功するマーケティング戦略の特徴

成功するマーケティング戦略とはどのようなものなのか、特徴をまとめました。

顧客との相性が良い戦略を立てる

マーケティングにはさまざまな施策がありますが、その中で最も重要なのは、顧客のニーズに応じたアプローチです。顧客の属性や行動を分析し、ターゲットに最も効果的な方法を選びましょう。

広告、メールなど、どの施策を選ぶかはターゲットによって異なります。若い世代をターゲットにするなら、SNSを活用したリアルタイムの情報発信が効果的です。顧客が関心を持つコンテンツやトレンドを取り入れることで、高い効果が期待できます。

また、顧客一人ひとりに個別にアプローチするOne to Oneマーケティングや、特定の企業に対して戦略的にアプローチするABM（アカウントベースドマーケティング）も高い効果が期待できます。顧客の視点に立ち、細やかな施策を展開することが、成功するマーケティング戦略の特徴と言えるでしょう。

これらのアプローチを組み合わせることで、顧客との相性が良いマーケティング戦略を構築し、持続的な成果を上げることが可能です。

接点を持った顧客のフォローに力を入れる

マーケティング戦略の成功には、顧客と接点が生まれた後のフォローアップも大切です。適切なフォローを行い、顧客との関係が深まれば、商談や成約につながる可能性が高まります。

顧客をフォローする方法は、カスタマーサポート、メール、チャットなどの個別対応や、オウンドメディア、SNSでの情報発信などがあります。ターゲットの属性や年齢層から、最適なサポートを考えましょう。顧客の疑問を解決し、有益な情報提供を行えば、顧客満足度が向上します。

接点を作るだけでなく、その後のフォローを通じて顧客との信頼関係を築き、成果を最大化することも意識しましょう。

顧客データを活用する

顧客データをうまく活用しましょう。顧客データとは、顧客の年齢、性別、購買履歴などの情報です。このデータを使って、どのような人が自社の商品を購入しているのかを分析します。若い人が多く購入しているなら、若者がよく使うSNSで広告を出すと効果的です。購買頻度が高い顧客には特別な割引を提供することで、さらに購入を促せます。

データは日々収集し、活用できるように準備しておくことが大切です。購買データだけでなく、アンケートやSNSのコメントなど、さまざまな方法で情報を集めましょう。顧客データをうまく活用することで、顧客のニーズをより深く理解した、効果的なマーケティング戦略を立てられます。

効果測定と定期的な改善を行う

実施した施策の効果を測定し、定期的に改善を加えることも大切です。これにより、より効果的なマーケティング活動を展開できます。

効果測定は、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）などのマーケティングツールを活用するのがおすすめです。実施した施策の進捗状況や成果を詳細に把握し、必要な改善点を見つけ出すことができます。

それぞれのツールは異なる機能や特性を持っているため、自社のニーズや目的に合わせて選定しましょう。定期的な改善を行うことで、マーケティング戦略の効果を最大化し、持続可能な成果を得ることができます。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

マーケティング戦略の成功事例

マーケティング戦略を行い、成果を得た事例を4つ紹介します。

株式会社文星閣

株式会社文星閣は、カタログやパンフレットなどの商業印刷物の企画・制作・印刷・加工・納品を行う総合印刷業です。Webサイトのリニューアルと同時にMAツールを導入。顧客の関心を引き、受注に結びつける戦略を展開しています。

Webサイトから問い合わせ増加と、名刺を有効活用したいという課題解決のために、Webサイトのリニューアルと共にMAツールを導入。メルマガ配信を通じて、顧客との関係性強化と受注促進を図りました。

既存の顧客1,000件ほどにメルマガを送信したところ、開封率は33％、リンククリック率は5％と良い結果に。さらに、クリックユーザーや所見をまとめたレポートを営業に共有して、見積もり依頼にもつなげています。

MAを通じて「サービスを知らなくて受注がこないのか」「サービスを知っているけど受注がこないのか」などを分析し、顧客認知の均一化、埋もれていた顧客の掘り起こしなど、長期的に有効な取り組みも行っています。

詳しくはこちら：部署横断チームでもシームレスな活用感、MAによるメルマガ配信で開封率33％と顧客との良好な関係構築の基盤作りに｜株式会社文星閣

日榮新化株式会社

日榮新化株式会社は、粘着フィルムや機能性フィルムの製造と販売をおこなう、粘着加工とコーティング技術の総合メーカーです。お客様の要望に沿った開発を得意としているため、お客様の興味・関心がどこにあるのかを把握することを重視しています。

そこで、まだお取引きのない企業様や既存のお客様潜在ニーズを把握していくには、Webサイト上の行動ログで顧客の興味・関心が測れるツールが必要だと感じ、MAツールを活用した施策を展開しました。

資料ダウンロードページをWeb化し、保有リストに対してメルマガ配信を開始。ツールを活用して「どのくらい自社に興味を持っているか」で顧客を分類して、営業担当だけで把握できない顧客ニーズの可視化を実現しています。MAを使った展示会のお礼メールはこれまでにない反響があり、高い商談率を獲得しました。

詳しくはこちら：専任担当者を雇用しなくても、Webマーケティングの土台を創ることができました｜日榮新化株式会社

株式会社マネーフォワード

株式会社マネーフォワードは、金融系のウェブサービスを提供している企業です。SEOに力を入れた結果、自然検索流入からのリード数を前年比で約4倍にまで増やしました。

マネーフォワードのSEOは、大きく「SEO施策の推進」「開発」「デザイン」を担う3つの部署が連携。「ビジネスドメイン（保有しているサービス）におけるSEO成果を最大化する」ことを目的として、取り組んでいます。

YMYL・EAT領域のSEO対策として必ず専門家の監修を入れ、また被リンクを行うための外部対策も重視。バックオフィス関連の基礎知識を月に数十本程度、更新し続けるほか、PR担当部署と連携して、PR文脈のコンテンツ配信も行っています。

参照元：リード獲得数を4倍にしたマネーフォワード流SEOの裏側と成果

まとめ

マーケティング戦略は、企業が市場で成功するための重要な計画です。

しっかりと分析することで、市場環境を正確に把握し、競争力のある戦略を立てることができます。

その際、目的に合った適切なフレームワークを選択することも大切です。本記事で紹介した内容を参考に、より良いマーケティング戦略を目指しましょう。

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監修者
クラウドサーカス株式会社　石本祥子

新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。

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