ルート営業とは？新規開拓との違いや仕事内容、取り組むべき企業の特徴までわかりやすく解説

ルート営業とは、すでに取引のある顧客に対して継続的にアプローチする営業手法で、新規開拓とは目的も動き方も大きく異なります。近年は、景気変動や競争激化、サブスクリプション型ビジネスの拡大により、継続取引を前提としたルート営業の重要性が高まっています。自社にルート営業を導入すべきか検討している企業担当者や、営業職としてキャリアアップを考える個人にとっても、その特徴や役割を理解しておくことは大切です。

この記事では、ルート営業の基本的な特徴や他の営業手法との違い、必要なスキルや向いている人材の特徴、さらに効率化に役立つツールまで解説します。

 

ルート営業とは？

ルート営業とは、すでに取引がある顧客を対象に、定期的に訪問しながら提案やフォローを行う営業手法です。取引先との信頼関係を構築して、契約の継続やアップセル（より高価な商品やサービスへの移行）・クロスセル（関連商品の提案）を目指します。新規の顧客を探すのではなく、既存顧客との関係強化に重きを置くのが特徴です。

たとえば、メーカーや商社に勤める営業担当が、小売店や販売代理店を回って商品状況を確認したり、新商品の案内をしたりするのが典型的なスタイルです。定期的なやり取りを通じて、現場の困りごとやニーズを把握し、それに合わせた提案を行います。

 

ルート営業と新規開拓（一般営業）との違い

ルート営業と新規開拓（一般営業）の最大の違いは、営業の“対象”と“アプローチ方法”にあります。

項目	ルート営業	新規開拓営業
対象	既存顧客	新規顧客
手法	定期訪問、関係構築のための コミュニケーション	テレアポ、飛び込みなど
目的	契約継続、深耕営業	新規契約の獲得
必要な力	関係構築力、傾聴力	提案力、交渉力

新規開拓営業は、まだ取引のない企業や個人を対象として、契約のきっかけをつくる営業手法です。テレアポや飛び込み営業などを通じて商談の機会を得る必要があるため、高い提案力と粘り強さが求められます。

一方、ルート営業はすでに関係のある顧客を対象として行い、契約の維持や追加提案、アフターフォローなどを目的としています。顧客との信頼関係を育みながら、長期的な売上確保を図るのがルート営業です。

この違いにより、求められるスキルも変わります。新規開拓営業ではプレゼンテーション能力やヒアリング力が重視されますが、ルート営業では丁寧な対応や傾聴力、関係性を深めるコミュニケーション力が重要です。

 

ルート営業の主要業務

ルート営業の業務は新規開拓とは異なり、日々の業務はある程度パターン化され、ルーティン業務が多いのも特徴です。しかし、関係構築や提案力が求められる、戦略的な役割もあります。

既存顧客への提案と深耕

ルート営業の主な役割は、既存顧客との関係を深めながら提案活動を行うことです。新商品が発売されたときには、既存顧客に対して特長や使い方を紹介し、導入を促すような働きかけをします。また、既存商品に対する使い方の提案や、上位モデルの紹介、関連商品の組み合わせなど、アップセルやクロスセルを行うこともあります。

【具体例】 顧客が使っている商品の上位モデルを紹介する 季節や時期に合わせた販促品の提案を行う 過去の購入履歴をもとに、新たなニーズを予測して提案する

小さな提案の積み重ねが信頼につながり、長期的な取引へとつながることも少なくありません。取引のある相手だからこそ、ニーズに合った内容で提案できるよう工夫することが大切です。

 

提供中の商品・サービスの継続的サポート

ルート営業では、アフターサポートも重要な業務です。すでに納品済みの商品について、「問題が起きていないか？」「不明点がないか？」を丁寧に確認していきます。相談があれば、商品の販促方法を一緒に考えることもあります。

また、利用中の製品に不具合が出た場合は、迅速に対応し、信頼関係を保ちます。定期的に訪問する中で、トラブルの兆しに気づいたり、小さな不満を先回りして解消したりするのも、ルート営業の重要な役割です。サポートを丁寧に行うことで、顧客からの信頼が高まり、長期的な取引につながります。

【具体例】 製品に不具合や使い方の不明点がないかを確認する 問題が起きた際の一次対応や、社内へのフィードバックを行う 継続契約や保守契約などの更新手続きをサポートする

 

顧客の潜在ニーズの把握

ルート営業では、目の前の注文に対応するだけでなく、「顧客がまだ気づいていない課題やニーズ」を見抜くことも大切です。雑談の中や日々の対話を通して、顧客が言葉にしていない“潜在的な悩み”を明らかにします。こうしたアプローチをコツコツと積み重ねることで「頼れる営業」としての信頼が深まり、継続取引や紹介につながっていきます。

【具体例】 顧客の業務内容や現場の変化をヒアリングし、新しい商品を提案する 他社の動向やトレンドを踏まえて、先回りした提案を行う 顧客の悩みや改善点を共有し、自社サービスで解決できないかを検討する

 

ルート営業のメリット・デメリット

ここでは、ルート営業がもたらすメリットとデメリットについて、整理していきます。

ルート営業がもたらすポジティブな側面

ルート営業には、安定したビジネスを築くうえでのさまざまなメリットがあります。ここでは以下3点を詳しく紹介します。

売上予測がしやすく安定した売上の確保につながる 目標管理がしやすい 営業担当者の負担軽減

売上予測がしやすく安定した売上の確保につながる

ルート営業は、すでに取引がある顧客が対象です。そのため、新規開拓営業のように、ゼロから関係を築き、顧客を獲得する労力がかかりません。信頼関係を深めながら、継続的な取引を続けることで、安定した売上を確保しやすいのが大きな強みです。

また、既存顧客からの売上は予測がしやすいため、企業の経営計画や予算策定においても、より正確な見通しを立てられます。この予測のしやすさは、組織全体の売上管理や施策立案にも役立つでしょう。たとえば、営業部門全体で「今期はこれくらいの売上を確保しよう」という目標を設定する際も、ルート営業が基盤となることで、目標達成に向けた道筋が見えやすくなります。

 

目標管理がしやすい

訪問先や業務内容が定まっているルート営業は、営業活動の目標設定や進捗管理がしやすいというメリットがあります。たとえば、「月間の訪問件数」や「特定の顧客への提案回数」といった具体的な数値を目標（KPI）に設定し、達成度を可視化できます。もし訪問件数が足りていなければ増やしたり、訪問数が多いのに成果が出ていない場合は、顧客へのヒアリングや提案の質を見直したりと、具体的な対策を立てやすくなります。

 

営業担当者の負担軽減

新規開拓営業では、まだ見ぬ顧客へのアプローチや、断られることへの精神的負担が大きいものです。しかし、ルート営業は、すでに関係性がある顧客と接するため、精神的なストレスを軽減できる側面があります。

顧客との間で信頼関係が築けていれば、スムーズなコミュニケーションができます。営業担当者はより本質的な業務、つまり顧客の課題解決やニーズに合わせた提案に集中できるでしょう。身体的・精神的な負担が少ないことは、長期的に見ても営業担当者のパフォーマンス維持につながります。

 

ルート営業が抱える課題

多くのメリットがある一方で、ルート営業には以下のような課題もあります。

業務のルーティン化によるモチベーションの低下 大きな利益拡大の難しさ 顧客との関係構築に時間がかかる

業務のルーティン化によるモチベーションの低下

ルート営業は、訪問先や業務内容が固定されがちです。顧客とのやり取りや、提供するサービスがパターン化しやすい傾向にあります。この業務のルーティン化は、良く言えば効率的ですが、変化を好む営業担当者にとっては、退屈さを感じ、モチベーションが低下する原因となるかもしれません。

結果的に、顧客へのフォローの質や個々のスキルアップに影響を与える可能性も考えられます。企業としては、営業担当者のモチベーションを維持するための工夫や、新たな刺激を与える機会を提供することが重要になるでしょう。

 

大きな利益拡大の難しさ

ルート営業は安定した売上を見込めますが、急激な売上アップにはつながりにくいという特性があります。既存の顧客の数や、一つあたりの取引金額には限界があるため、突発的に売上が大きく伸びることはあまり期待できません。アップセルやクロスセル、新商品への切り替えなどによって売上を伸ばすことは可能ですが、まだ見ぬ市場を開拓し、大きな契約を獲得できる新規開拓営業に比べると、事業や組織の爆発的な成長を牽引することは難しいかもしれません。

 

顧客との関係構築に時間がかかる

ルート営業で最も重要な要素の一つが、顧客との信頼関係です。この信頼関係は、一度の訪問で築けるものではありません。商品やサービスを利用し始め、定期的なフォローやきめ細やかなサポートを重ねていく中で、少しずつ関係が深まっていくものです。そのため、短期的に成果を得るのは難しく、長い目で取り組む必要があります。定型的なサポート業務に加え、日々のコミュニケーションや丁寧なヒアリングを継続的に行うことが大切です。

 

ルート営業を導入すべき？見極めるポイント

ここでは、自社にルート営業が必要かどうかを見極めるための基本的な視点を解説します。

BtoB企業なら導入メリットは大きい

法人向けの事業を展開している企業にとって、ルート営業は非常に相性の良い営業手法といえます。なぜなら、法人は一度関係を築ければ、その後も長く取引が続くことが多いためです。

すでに取引先を複数抱えている企業であれば、担当者を決めて定期的な訪問やフォローを行うことで、顧客との信頼関係を強化できます。こうした活動は、新たな商機の発見や、契約更新時の優位性にもつながります。また、既存顧客との接点を増やすことは、競合との差別化にも効果的です。価格ではなく「信頼」で選ばれる企業を目指すなら、ルート営業という手段が有効に働くでしょう。

 

BtoCでも継続的フォローが必要なら検討の余地あり

「ルート営業は法人向け」と思う方も多いかもしれません。しかし、個人向けのビジネスでもルート営業が効果を発揮するケースがあります。たとえば、定期的な点検やメンテナンスが必要な商材、季節ごとの入れ替えが発生する製品などは、訪問型の営業が効果を発揮します。このような業態では、営業担当が定期的に訪問して状況確認を行うことで、顧客満足度の向上が期待できます。

ただしBtoC市場は価格競争が激しく、消費者自身が比較・購入をオンラインで完結する傾向があります。そのため、ルート営業のコストに見合うリターンが得られるかどうか、定期訪問の必要性や、サポート体制が本当に求められているかどうかを、慎重に見極める必要があります。

 

「価値」を提供できる体制がないと逆効果

ただ顔を出すだけのルート営業では、顧客の満足度向上は期待できません。情報があふれる現代では、顧客自身が製品の知識や他社の選択肢を簡単に調べられるため、営業担当者にも高度な提案力が求められます。特に法人顧客は、自社の課題に対して具体的な解決策を提示してくれるパートナーを求めています。そのため、商品知識はもちろん、業界の動向や顧客の悩みに応じた支援を行える体制が社内にあるかは導入を考える際の重要な要素です。

仮に人材や仕組みが不十分なままルート営業を始めてしまうと、かえって信頼を損ねてしまうおそれもあります。顧客にとって有益な「価値」を継続して届けられる体制が整っているか、あらかじめチェックしておくことが大切です。

 

ルート営業に向いている人とは？能力と資質

新規営業とは異なり、既存顧客との長期的な付き合いが求められるため、適性や資質に合った人物でないと成果が出にくいこともあります。ここでは、ルート営業に向いている人の特徴と必要な能力について整理します。

顧客と深い信頼関係を築く力

ルート営業に適している人は、顧客との信頼関係を築ける人です。ただ売るだけでなく、「この人なら任せられる」「何かあったら相談してみよう」と思ってもらえる存在になることが求められます。

そのためには、相手の立場に立って考える「共感力」や、しっかりと相手の話を聞く「傾聴力」が大切です。相手の事情や課題に共感し真摯に向き合う姿勢や、細やかな気配りは、信頼を得る土台となります。また、相手に寄り添う一方で、ただ言いなりになるのではなく、自社の立場や方針に沿って行動する「バランス感覚」も必要です。顧客と適度な距離感を保ちながら、信頼を積み重ねられる人にルート営業は向いています。

 

問題解決に向けた提案力

顧客のニーズは、時間とともに変化します。顧客の変化を見逃さず、必要な提案ができる力もルート営業には欠かせません。単なる御用聞きではなく、「この課題にはこの製品が合います」「こんな事例があります」と根拠ある提案ができる人ほど、長く重宝されます。

たとえば、製品の使い方に悩んでいる顧客に対し、操作方法を説明するだけでなく、他社事例を用いた成果の出る使い方や運用改善の方法まで示せる営業担当者は、顧客から信頼を得やすいでしょう。

 

長期的な対応力

ルート営業は、即効性のある営業手法ではありません。すぐに成果が出なくても焦らず、一歩ずつ着実に積み上げていける人に向いています。長期的な視野で行動し、「この顧客と半年後、1年後にどうなっているのか」といった観点で戦略を立てられる力が必要です。

また、「訪問予定が重なってしまった」「提出する資料を取り違えた」といったひとつのミスが信頼を損なう場合もあります。スケジュール管理や訪問準備を抜かりなく行えるかどうかも大きなポイントです。関係構築に時間がかかるぶん、一度信頼を失うと回復が難しいため、日々の営業活動をしっかりと管理できる力は欠かせません。

さらに、何度も言葉を交わしていると、気を抜いてしまうこともあります。はじめだけ取り繕って対応するのではなく、常にビジネスマナーを大切にし、礼儀正しく振る舞えることも基本的な要件です。

 

ルート営業・新規開拓どちらの職を選ぶべきか

どちらを選ぶかは、自分が営業で何を重視するかによって変わります。安定を求めるのか、成果や報酬を追いかけたいのか、求める働き方で向き不向きも異なります。

成果と報酬を追求するなら新規開拓営業

新規開拓営業は、これまで取引のなかった顧客を開拓し契約を結ぶことが主な仕事です。成果が数字に直結しやすく、契約数や売上がそのまま報酬に反映されることが多いため、頑張り次第で高収入を目指せます。

しかし、そのぶんノルマが厳しい場合が多く、プレッシャーを感じることも少なくありません。結果を出せる人はやりがいを感じられますが、契約が取れない時期は大きな重圧を感じることもあります。良くも悪くも、営業力や精神力が試される環境です。自分の力を試す新しい挑戦を好む人、数字を追い求めることにやりがいを感じる人や、成果主義の環境で働きたい人は、新規開拓営業が向いています。

 

安定と信頼を重視するならルート営業

ルート営業は、すでに取引のある顧客を担当し、関係を深めていく仕事です。契約後のサポートや追加提案も行います。ノルマは新規開拓営業に比べて緩やかで、収入も安定しています。一方で、新規顧客を自分で開拓する機会は少なく、日々の訪問先や業務内容が似通うため、変化を求める人には物足りなさを感じるかもしれません。

ルート営業には、どのような顧客に対しても良好な関係を築き、課題を深く理解して最適な提案をする力や、前任者と比較されることを恐れずに信頼関係を築く忍耐力が求められます。また、訪問スケジュールや書類作成など、幅広い業務を効率よくこなすことも重要です。安定した環境で顧客と長期的に関わりたい人、コツコツとした努力を苦にしない人に向いています。

 

ルート営業を効率化させるツール

ルート営業を効率化し、成果を最大化するためには、営業活動や顧客の反応を一貫して把握・活用できる体制が必要です。そのために活用されるのが、CRM・SFA・MAといった支援ツールです。

ツール名	主な機能	ルート営業での効果・メリット
CRM	顧客情報、商談履歴、対応履歴などの一元管理	問い合わせや訪問・クレームの履歴を確認でき、担当者変更時のスムーズな引き継ぎやチームでの対応が可能に。顧客対応の質が安定し、満足度の向上につながる。
SFA	商談進捗・営業活動の記録と可視化、タスク・スケジュール管理	フォロー漏れの防止や適切な訪問タイミングの判断がしやすくなる。営業プロセスの見える化により、チーム全体の業務標準化・効率化が図れる。
MA	メール配信の自動化、ウェブサイトの行動分析や興味関心の高い見込み顧客の選別	顧客の興味関心を分析でき、訪問前の提案準備の質が向上。非対面での接点創出や、見込み客の案件化支援にも効果を発揮する。

CRM（顧客管理システム：Customer Relationship Management）は、顧客情報を一か所に集めて管理し、過去の取引履歴や問い合わせ内容をリアルタイムに共有できます。情報の共有漏れを防いで、誰が対応しても一貫した対応が可能になります。

SFA（営業支援システム：Sales Force Automation）は、営業の活動状況や進捗を記録・可視化する機能を備えています。多くの顧客を担当するルート営業において、営業プロセスの把握やフォロー漏れの防止に効果的です。

MA（マーケティングオートメーション：Marketing Automation）は、ウェブサイトの閲覧履歴やメールの開封率といった反応をもとに、関心の高い見込み顧客を見極めることができます。非対面でも効果的なアプローチを可能にするツールです。

ルート営業の現場で成果を高めるためには、それぞれのツールの特徴を理解し、自社に合ったものを選ぶことが重要です。「属人化をなくし、引き継ぎをスムーズにしたい」ならCRM、「営業フローを整理して、フォロー漏れをなくしたい」ならSFA、「限られた人員でも効率よく成果を出したい」「訪問の優先順位を見極めたい」という課題を感じているなら、MAが選択肢に入ります。

関連記事：MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめて解説

 

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？連携方法やMAの選び方まで解説

 

営業ツール初心者にもおすすめ！MAツール「BowNow」

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▼BowNowの主な特徴 顧客情報の一元管理 ウェブサイト訪問者のアクセスログ解析 ホットリードを可視化 ステップメール配信などメール配信を自動化 メールの開封率・リンクのクリック率の分析 フォーム作成

何度も商品詳細ページを訪れている、新商品情報のメール開封率が高いなど、行動のログが取得できるため、興味関心の度合いがわかり「買いたい！」「知りたい！」という気持ちが高まっている顧客を抽出できます。また、あまり興味関心が高くない顧客も判断できるため、意欲の低い相手に熱心に商品情報を薦める、という的外れなアプローチも防げるでしょう。

ルート営業における「誰に」「いつ」「どんな提案をすべきか」といった判断がしやすくなり、提案のタイミングや内容の最適化が行えます。

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関連記事：MAツールの導入費用っていくらかかるの？

 

まとめ

ルート営業は既存顧客との信頼関係を基盤に、安定した売上を築く重要な営業スタイルです。自社での導入を検討している方や、これからルート営業職を目指す方は、まずメリット・デメリットをしっかり理解し、向き不向きを判断してください。

ルート営業はツールを取り入れることで効率化が図れます。CRM・SFA・MAはそれぞれ機能が異なるため、自社の課題や目的に合わせて最適なものを選ぶことが大切です。MAツールは役立つツールですが「機能が多すぎて操作が難しい、使いこなせない」という声もあります。その点、BowNowは必要な機能のみを搭載しており、初心者でも扱いやすいよう設計されています。興味がある方はぜひお気軽にご相談ください。

 

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