アタックリストの作り方を3ステップで解説！作成前に重要な営業戦略の立て方、役立つツールまで紹介
営業活動の効率化や成約率向上を目指す上で、顧客情報を整理した「アタックリスト」は欠かせないツールです。適切に作成されたリストを活用すれば、ターゲット企業の選定や営業施策の設計がスムーズになり、見込み客獲得の精度も高まります。本記事では、アタックリストのメリットや作成手順、作成時に役立つツールまで、実践的な内容を詳しく解説します。
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目次
アタックリストとは
アタックリストとは、営業活動を効率的に進めるために、顧客情報を整理・一覧化したリストを指します。「ターゲットリスト」「テレアポリスト」「訪問先リスト」などとも呼ばれ、営業戦略の出発点となる重要な資料です。記載される内容には、会社名や住所、電話番号、担当部署や担当者、ホームページURLなどが含まれ、場合によっては資本金や売上高などの企業概要も加えられます。
質の高いアタックリストがあれば、新規アポイントの獲得や見込み客の育成、最終的なコンバージョンの獲得につながります。一方で、代表者名や個人メールアドレスなどの情報は個人情報保護法の対象となるため、取得や利用の際には適切な管理が欠かせません。
どれだけ信頼性と正確性の高いリストを作成できるかが営業成果を大きく左右するため、マーケティングや営業活動において極めて重要な役割を担っています。
アタックリストを作成するメリット
アタックリストを作成することで、営業活動の効率化や成約率の向上など、さまざまなメリットが期待できます。ここでは、特に押さえておきたい主な3つのメリットをご紹介します。
営業活動の効率化
アタックリストを活用すれば、受注確度の高い見込み顧客へ優先的にアプローチできるため、無駄な営業活動を削減し、営業効率を大幅に向上させることができます。また、リストをチーム内で共有することで、個々の営業担当者に依存しない組織的な営業活動が可能です。案件情報の重複や抜け漏れを防ぎ、成功事例を組織全体で共有・活用できるため、チーム全体の営業力強化にもつながります。
成約率の向上
アタックリストを活用する2つ目のメリットは、営業活動の成約率向上です。あらかじめターゲットを絞り込んだリストをもとにすることで、成約につながる可能性が高い見込み顧客へ優先的にアプローチできるようになります。手当たり次第に営業をかけるのではなく、受注確度の高い顧客に集中できるため、アポイント獲得から商談、受注までのプロセスをスムーズに進められます。
顧客データの蓄積・分析が可能
アタックリストを活用することで、顧客情報を一元的に管理・蓄積できるだけでなく、そのデータを活用した分析も可能になります。顧客の基本情報に加え、「いつ、誰が、どのようなアプローチをしたか」といった営業履歴をリストに記録することで、情報が整理され、社内で共有できるようになります。個人の記憶に頼ることなく、チーム全体で顧客情報を有効活用できるのが利点です。
さらに、蓄積されたデータを分析すれば、成約につながりやすいアプローチ方法や顧客の共通点を特定できます。データの蓄積と分析を繰り返すことで、より精度の高い営業活動につながります。
アタックリスト作成前に重要な「営業戦略」の立て方
精度の高いアタックリストを作成するには、事前にしっかりと営業戦略を立てておくことが重要です。以下では、効果的な営業戦略を立てるための方法を、5つのステップに分けて解説します。
①競合・市場分析を行う
アタックリスト作成の前には、まず市場や競合の状況を正確に把握することが重要です。具体的には、以下のような情報を調査・整理しましょう。
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分析を行うことで、顧客が本当に求めているニーズを明確にでき、営業活動やマーケティング施策の方向性を定めるための土台を作ることができます。
②自社の課題を洗い出す
社外環境の分析を終えたら、次は自社の課題を洗い出します。市場におけるシェアや各商品の売上状況などを確認し、他社との比較も行いましょう。
自社の強み・弱みを整理する際には、SWOT分析や3C分析といったフレームワークの活用が有効です。自社の課題を具体的に把握することで、ターゲット選定や営業戦略の精度を高め、効率的なアタックリスト作成につなげることができます。
③差別化ポイントを探す
自社の課題を洗い出したら、次は他社にはない強みを明確にすることが重要です。たとえば、独自の技術力、ブランド力、高い顧客満足度などが挙げられます。自社の差別化ポイントを把握することで、強みをさらに伸ばし、ターゲットへの訴求ポイントを明確にできます。この段階でも、SWOT分析や3C分析などのフレームワークを活用すれば、自社の強みを整理し、営業やマーケティング活動に活かせる具体的な戦略を立てられます。
④目標と方向性を定める
次のステップでは、自社の目標と方向性を明確に定めましょう。中長期的な売上目標や取引社数、達成率など、具体的な数値目標を設定し、チーム全体で共有することが大切です。目標を明確にすることで、営業活動の進捗状況を全員が把握でき、方向性のずれを防ぐことができます。また、短期的な目標もあわせて設定することで、より計画的で効率的な戦略実行が可能となり、精度の高いアタックリストの作成につながります。
⑤営業施策を設計する
最後に、設定した目標を達成するための具体的な営業施策を設計します。代表的な手法には、以下のようなものがあります。
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事前に戦略を立てることで、営業リストの収集目的も明確になり、施策の精度が高まります。自社の強みに応じた最適な営業手法を選び、誰がいつどのように実行するかまで具体的に計画することが重要です。
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アタックリストを作成する3ステップ
営業戦略を立てて準備が整ったら、次はいよいよアタックリストの作成です。ここでは、精度の高いアタックリストを作るための3つのステップについて解説します。
①必要項目とターゲット企業を定める
アタックリスト作成の最初のステップは、営業対象となるターゲット企業を明確にすることです。事前に立てた営業戦略や目標に沿って、優先度の高い企業を選定します。その際、収集する情報の項目もあわせて決めておきましょう。主な項目は以下の通りです。
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必要に応じて、案件内容や次のアクションなどを加えるとよいでしょう。項目数は多すぎず少なすぎず、効率的にアタックリストを作成するために、情報量と収集コストのバランスを考慮することが重要です。
②顧客データを収集する
次のステップでは、前ステップで決めたターゲット企業の顧客情報を収集します。ターゲット企業に関する正確な情報を効率よく集めることで、営業活動の精度は向上します。情報源ごとのメリット・デメリットを理解し、自社の営業目的に合わせて最適な方法を選ぶことが重要です。代表的な収集手段には以下があります。
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③リストを作成する
リスト作成のステップでは、収集した顧客情報を整理し、実際に営業で活用できる形にまとめます。主な作成方法とその特徴は以下の通りです。リストは作成して終わりではなく、営業活動を通じて常にブラッシュアップし、精度を高めることが重要です。自社のリソースや目的に応じて、適切な方法を選びましょう。
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アタックリスト作成で押さえるべきポイント
精度の高いアタックリストを作るには、「情報を常に最新に保つこと」と「入力フォーマットを統一すること」が大切です。ここでは、アタックリスト作成時に特に押さえておきたいこの2つのポイントについて解説します。
情報を最新に保つ
企業情報は移転や社名変更、統廃合などで日々変化するため、アタックリストの情報は常に最新の状態を保つことが重要です。情報が古いままでは的確なアプローチができず、営業効率や成功率も低下してしまいます。定期的に見直す仕組みを設け、四半期ごとや営業活動の節目に更新ルールを徹底することで、リストの鮮度を維持し、営業成果の最大化につなげられます。
入力フォーマットを揃える
アタックリストを作成する際には、入力フォーマットを統一する必要もあります。特に注意したいのは、以下の入力ルールです。
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たとえば、企業名は正式名称に統一し、半角英数字で統一するといったルールを定めることで、リスト全体に一貫性が生まれます。また、リスト内のデータの検索や抽出が容易になり、重複入力や記載ミスの防止にもつながります。
アタックリスト作成に役立つツール
アタックリストを効率的に作成するには、ITツールの活用が役立ちます。本章では、特に役立つ以下のツールについて紹介します。
マーケティングオートメーションツール（MAツール）
マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、見込み顧客の情報収集や育成を自動化できるシステムです。Webサイトの閲覧履歴やメール開封状況などを記録し、顧客の関心度をスコアリングすることで、有望なリードを抽出できます。
また、アタックリストに優先度の高い見込み客を効率的に反映できるため、営業活動の質を高められます。単なる情報管理にとどまらず、精度の高いリスト作成をサポートする点が大きな特徴です。
SFA・CRMツール
アタックリストの作成・管理にはSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理ツール）の活用が有効です。顧客情報、担当者、商談の進捗、過去のアプローチ履歴などを一元管理できるため、チーム全体で情報を共有しやすくなります。
最終接触日などを記録しておけば、最適なタイミングでの再アプローチが可能になり、営業機会の損失を防げます。個々の営業担当者に依存しない、戦略的かつ効率的な営業活動を実現できる点が、SFA・CRMツール活用の大きなメリットです。
ExcelやGoogleスプレッドシート
アタックリストを低コストで作成するなら、ExcelやGoogleスプレッドシートの活用がおすすめです。Excelは多くのビジネスパーソンに馴染みがあり、関数やフィルター機能を使えば効率的に整理できます。
一方、Googleスプレッドシートは無料で利用でき、オンライン上で複数人が同時に編集できる点が強みです。日常業務で使い慣れたツールを活用できるため、導入ハードルが低く、スムーズにアタックリスト作成を始められます。
有料リスト
アタックリストは自社で収集するだけでなく、専門会社から有料で購入する方法もあります。情報収集には多くの時間や人件費がかかるため、費用対効果を考えると購入する方が効率的なケースも少なくありません。
有料リストを活用すれば、作成にかかる工数を削減できるだけでなく、精度の高い情報を短期間で手に入れられます。自作のリストで成果が伸び悩んでいる場合や、リスト作成に十分なリソースを割けない企業にとって、有力な選択肢となるでしょう。
コールセンターツール
営業活動では電話によるアプローチが多いため、コールセンターツールを活用することでアタックリストの作成や管理を効率化できます。リストをシステム上で一元管理できるため、誤発信やかけ漏れといったミスを防ぎ、スムーズな営業活動を実現します。
さらに、通話履歴や成果をデータ化して分析できる機能を備えているものも多く、リストの精度向上やアプローチ方法の改善につなげられる点も大きなメリットです。
アタックリスト作成に効果的なMAツール『BowNow（バウナウ）』とは
MAツール『BowNow（バウナウ）』は、初めてのMA導入でも使いやすいシンプル設計が特徴です。少人数のマーケティングチームや営業チームでも活用でき、導入企業は14,000社を超えています。手厚いサポート体制も整っているため、初めてのMAツール導入でも安心して利用できます。
BowNowは、見込み顧客のWeb上の行動や興味関心をデータで可視化することができます。そのデータを用いて今アタックすべき見込み客をリスト化することができ、効果的な営業活動を実践することができます。さらに商談管理や簡易SFA機能を備え、API連携により外部のSFAやCRMとも接続可能です。
SFAと連携させることで、クロスセル・アップセルの機会増加や営業活動の効率化が期待できます。また、営業とマーケティングの情報をリアルタイムで共有できるため、アタックリストの精度向上と成約率アップにもつながります。
詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト
まとめ
アタックリストは、効率的な営業活動や成約率向上を実現するための重要なツールです。作成にあたっては、まず競合や市場の分析、自社の課題整理、差別化ポイントの明確化などの戦略設計が欠かせません。
その上で、必要項目の設定や顧客データの収集、リスト化といったステップを踏むことで、実践的で精度の高いリストを構築できます。さらに、MAツールやSFAなどを活用すれば情報の管理や更新が容易になり、営業とマーケティングの連携強化にもつながります。MAツールの導入に興味がある方は、ぜひ一度検討してみてください。
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監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
