MAツールの選び方｜失敗しない比較ポイントと自社に合うツールの見極め方
MAツールの選び方で最も重要なのは、機能の多さではなく「自社で使いこなせるか」です。
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み顧客の獲得・育成・管理・営業連携を効率化できる便利なツールです。しかし、導入すれば自動的に商談が増えるわけではありません。自社の目的、保有リード数、Webサイトの状態、運用体制、営業との連携ルールに合っていないMAツールを選ぶと、導入後に「使いこなせない」「メール配信だけで終わっている」「商談につながらない」といった失敗につながります。
そのため、MAツールの選び方では、ツール単体の機能比較だけでなく、自社のマーケティング活動全体に合うかを確認することが大切です。
本記事では、MAツールの選び方、導入前に整理すべきこと、失敗しやすいポイント、MAツールの3タイプ、商談創出につなげるための考え方までわかりやすく解説します。
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
MAツールの3つのタイプの中から、自社に合う1つをまず見極めたうえで、各ツールの料金・特徴・機能といった詳細を、比較表形式で知ることができます。
目次
MAツールの選び方で最も重要なのは「自社で使いこなせるか」
MAツールの選び方で最も重要なのは、自社の目的と運用体制に合ったツールを選ぶことです。
MAツールを比較すると、メール配信、フォーム作成、スコアリング、シナリオ設計、Web行動履歴の可視化、CRM・SFA連携など、さまざまな機能が目に入ります。機能が豊富なMAツールほど魅力的に見えますが、実際には機能が多いほど設定や運用の難易度も上がります。
たとえば、マーケティング専任者が少ない企業が、複雑なシナリオ設計や細かなスコアリングを前提としたMAツールを導入すると、初期設定だけで時間がかかり、日々の運用まで手が回らないことがあります。結果として、メール配信だけの運用になったり、リード情報を蓄積しているだけで営業活動に活かせなかったりするケースもあります。
一方で、すでにマーケティング施策を複数回しており、専任担当者もいる企業であれば、シナリオ設計やCRM連携に強いMAツールが向いている場合もあります。
つまり、MAツールの選び方では「どの機能があるか」だけではなく、「自社がその機能を使って成果を出せるか」を見る必要があります。はじめてMAツールを導入する場合は、最初から高機能なMAツールを選ぶのではなく、現在のリソースで運用できるか、営業部門も活用しやすいか、導入後にサポートを受けられるかを重視しましょう。
MAツールを選ぶ前に整理すべき4つのこと
MAツールを選ぶ前には、目的・リソース・Webサイト・営業連携の4つを整理することが重要です。
MAツールの導入で失敗しやすい企業は、ツール比較を始める前の準備が不足しています。どのMAツールを選ぶかを考える前に、「なぜMAツールを導入するのか」「誰が運用するのか」「どのリードを育成するのか」「営業にどう渡すのか」を明確にしておきましょう。
クラウドサーカスでは、MA担当者がまず取り組むべきこととして、目的の明確化、Webサイト整備、メールマーケティング、ホワイトペーパー、ホットリードの見極めを重要なステップとして整理しています。これは、単にMAツールを導入するための準備ではなく、導入後に成果を出すための土台づくりです。
①MAツールを導入する目的を明確にする
MAツールの選び方では、まず導入目的を明確にすることが重要です。
MAツールを導入する目的が曖昧なままでは、必要な機能や比較すべきポイントが決まりません。たとえば、同じMAツールの導入でも、商談数を増やしたい場合、休眠顧客を掘り起こしたい場合、展示会リードを活用したい場合では、重視すべき機能が変わります。
商談数を増やしたい場合は、ホットリードの抽出や営業通知機能が重要です。休眠顧客を掘り起こしたい場合は、メール配信やセグメント配信が重要です。展示会リードを活用したい場合は、名刺情報の管理や行動履歴の可視化が重要です。
また、目的を明確にすると、MAツール導入後に見るべきKPIも決めやすくなります。問い合わせ数を増やしたいのか、商談数を増やしたいのか、休眠顧客からの反応を増やしたいのかによって、見るべき指標は変わります。
MAツールの選び方で最初に決めるべきことは、「MAツールで何を実現したいのか」です。目的が決まれば、必要な機能、運用体制、KPIも整理しやすくなります。
②MA運用に必要なリソースを確認する
MAツールの選び方では、運用担当者や社内リソースを現実的に確認することが必要です。
MAツールは、導入しただけで自動的に成果が出るツールではありません。メール文面を作成する人、Webサイトを更新する人、ホワイトペーパーを準備する人、反応したリードを確認する人、営業へ共有する人が必要です。
特に中小企業では、マーケティング専任者が1名、または営業担当者が兼務しているケースも少なくありません。その場合、複雑な機能が多いMAツールよりも、シンプルに始められ、運用テンプレートやサポートが整っているMAツールの方が成果につながりやすいです。
反対に、マーケティング部門に複数名の担当者がいて、コンテンツ制作やメール施策、データ分析を継続できる体制がある場合は、シナリオ設計やCRM連携に強いMAツールを検討してもよいでしょう。
MAツールの選び方では、「理想的にやりたいこと」だけでなく、「実際に継続できること」を基準にしましょう。導入時点で運用体制が不足している場合は、ツール単体ではなく、運用支援やインサイドセールス支援も含めて検討することが大切です。
③顧客の検討フェーズに応じたWebコンテンツがあるか確認する
MAツールの選び方では、Webサイト内に顧客の検討度を判断できるページがあるかも重要です。
MAツールは、Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロード履歴をもとに、見込み顧客の興味関心を把握します。そのため、Webサイト内に十分なコンテンツがない場合、MAツールを導入しても顧客の検討度を判断しにくくなります。
たとえば、料金ページを見た人、導入事例を複数見た人、比較ページを見た人は、検討度が高い可能性があります。反対に、用語解説や基礎記事を見ている人は、まだ情報収集段階かもしれません。
つまり、MAツールを活用するには、単にWebサイトがあるだけでは不十分です。潜在層向けのお役立ち記事、準顕在層向けの活用例、顕在層向けの比較ページや料金ページ、商談直前層向けの導入事例やFAQなど、顧客の検討フェーズに応じたコンテンツを用意しておく必要があります。
MAツールの選び方では、ツールの機能だけでなく、見込み顧客の温度感を測るためのWebサイトの土台があるかを確認しましょう。Webサイトの情報が不足している場合は、MAツール導入と並行して、コンテンツ整備も進めることが重要です。
④リード育成から営業引き渡しまでの流れを決める
MAツールの選び方では、リードを育成した後に営業へどう渡すかを決めておくことが重要です。
MAツールは、見込み顧客を集めて終わりではなく、継続的に情報提供し、検討度が高まったタイミングで営業へ引き渡すために活用します。そのためには、どのような行動を取ったリードをホットリードとするのか、誰が確認するのか、営業がいつアプローチするのかを決めておく必要があります。
たとえば、ホワイトペーパーをダウンロードした人には関連情報を配信し、料金ページを閲覧した人には営業へ通知し、導入事例を複数閲覧した人には業種別事例を案内するなど、行動に応じた対応を設計します。
営業との連携ルールがないままMAツールを導入すると、せっかく検討度の高いリードを見つけても対応が遅れてしまいます。また、営業側が「なぜこのリードに連絡すべきなのか」を理解できなければ、MAツールで抽出した情報が活用されない可能性もあります。
MAツールの選び方では、マーケティング施策だけでなく、営業活動まで含めて設計できるかを確認しましょう。
クラウドサーカスが考える「MA担当者」と言われた時に始めるべきこと
MAツールの導入前には、MA担当者が最初に取り組むべき業務を理解しておくことが重要です。
MA担当者の業務は、単にMAツールを操作することではありません。クラウドサーカスでは、MAツールの運用担当者の主な役割を「リードを集める」「リードを育成する」「リードを見極める」の3つに整理しています。
まず、リードを集めるためには、Webサイトやホワイトペーパー、セミナー、展示会などを活用し、見込み顧客との接点を作る必要があります。次に、集めたリードに対してメールマーケティングやコンテンツ提供を行い、継続的に関係を築いていきます。そして、Webサイト閲覧やメール反応、資料ダウンロードなどの行動をもとに、検討度の高いホットリードを見極め、営業へ引き渡します。
この流れが整理されていないままMAツールを導入すると、リードは集まっているのに育成できない、メールは送っているのに営業へつながらない、ホットリードの基準が曖昧で営業が動けないといった状態になりやすくなります。
そのため、MAツールを選ぶ段階では、ツールの機能だけでなく、自社で「リード獲得・リード育成・ホットリード見極め」まで運用できるかを確認することが大切です。
特に初めてMAツールを導入する企業では、最初から複雑なシナリオを作り込むよりも、まずは目的を明確にし、Webサイトの基本情報を整え、ホワイトペーパーやメール配信などの施策から小さく始めることをおすすめします。
MAツール導入前チェックリスト
MAツールを選ぶ前には、導入目的、社内体制、リード数、ROI、運用リソースを確認することが重要です。
MAツールの導入で失敗しやすい企業は、ツールを比較する前の整理が不足しています。クラウドサーカスでは、MA導入前に確認すべき項目として、目標、社内組織体系、既存システム、リード、ROI、リソース、マーケティング施策、追客活動、分析活動を整理しています。
以下のチェック項目を確認することで、自社が今MAツールを導入すべきか、どのタイプのMAツールを選ぶべきかを判断しやすくなります。
| 確認項目 | チェックすべき内容 | MAツール選び方への影響 |
|---|---|---|
| 目標 | MAツールで何を実現したいか | 商談創出、リード育成、休眠掘り起こしなど目的に合う機能を選べる |
| 社内組織 | マーケティング責任者、営業責任者、情報システム担当がいるか | 部門連携が必要なMAツールを選べるか判断できる |
| 既存システム | CMS、CRM、SFA、顧客DBを使っているか | 連携機能の必要性を判断できる |
| リード | 既存顧客、見込み顧客、休眠顧客がどれくらいいるか | 配信・分析の母数があるか確認できる |
| ROI | LTV、1リードの価値、1商談の価値を把握しているか | 月額費用や運用費用が見合うか判断できる |
| リソース | MA担当者、Web担当者、インサイドセールスがいるか | 自社運用か支援付きかを判断できる |
| マーケ施策 | コンテンツ、ホワイトペーパー、セミナー、広告を実施しているか | リード獲得・育成の土台があるか確認できる |
| 追客活動 | ホットリード定義やパーソナライズ追客があるか | 営業連携に強いMAツールが必要か判断できる |
| 分析活動 | 数値目標や分析ツールを活用しているか | 効果測定機能の必要性を判断できる |
MAツール導入チェックリストをダウンロードしたい方はこちら
⇒ 【公式】https://bow-now.jp/にアクセスしてPDFを無料ダウンロード
MAツールの選び方｜比較すべき7つのポイント
MAツールの選び方では、BtoB・BtoC、機能、運用体制、連携、サポート、費用対効果を比較することが重要です。
MAツールにはさまざまな種類があるため、単純に料金や機能数だけで比較すると、自社に合わないツールを選んでしまう可能性があります。ここでは、MAツールの選び方で必ず確認したい7つの比較ポイントを解説します。
①BtoB向けかBtoC向けか
MAツールの選び方では、自社のビジネスがBtoBかBtoCかに合っているかを確認しましょう。
BtoB向けMAツールでは、企業単位でのリード管理、営業部門への引き渡し、名刺情報の活用、ホットリードの抽出などが重要です。BtoBでは購買までの検討期間が長く、複数人が意思決定に関わることも多いため、企業単位での行動把握や営業連携が欠かせません。
一方、BtoC向けMAツールでは、購買履歴や会員データをもとにしたOne to Oneマーケティング、LINEやアプリ通知などのマルチチャネル対応が重視されることがあります。
BtoB企業がMAツールを選ぶ場合は、営業と連携しやすいか、企業単位で顧客管理ができるか、リードの検討度を見極めやすいかを確認することが重要です。
②自社に必要な機能が揃っているか
MAツールの選び方では、自社の課題を解決するために必要な機能があるかを確認することが必要です。
MAツールには多くの機能がありますが、すべての機能が自社に必要とは限りません。重要なのは、現在の課題と機能が結びついているかです。
たとえば、リードを一元管理したい場合は、リード管理や企業管理の機能が必要です。メルマガを効率化したい場合は、メール配信やセグメント配信の機能が必要です。検討度の高い顧客を見つけたい場合は、Web行動履歴やホットリード抽出の機能が重要になります。
また、問い合わせを増やしたい場合は、フォーム作成や資料ダウンロード機能、営業連携を強化したい場合は、通知機能やSFA・CRM連携機能が必要です。
MAツールの選び方では、機能一覧を眺めるだけでなく、「この機能を使ってどの業務を改善するのか」まで具体化しましょう。
③自社のリソースで運用できるか
MAツールの選び方では、運用リソースに合ったツールを選ぶことが大切です。
MAツールは継続運用が前提です。初期設定だけでなく、メール配信、リスト管理、コンテンツ更新、効果測定、営業への共有を継続する必要があります。
マーケティング専任者が少ない企業では、複雑な設計が必要なMAツールよりも、直感的に使えるシンプルなMAツールが向いています。反対に、専任チームがあり、複数チャネルで施策を運用したい企業では、シナリオ設計やCRM連携に強いMAツールを検討してもよいでしょう。
また、運用リソースが足りない場合は、ツールだけで解決しようとせず、初期設定支援や運用コンサルティング、インサイドセールス支援を活用する選択肢もあります。
MAツールの選び方では、「使いたい機能」だけでなく「使い続けられる機能」を重視することが重要です。
④営業部門と連携しやすいか
MAツールの選び方では、営業部門が活用しやすいかを確認することが重要です。
特にBtoB企業では、MAツールで見込み顧客を育成した後、最終的には営業が商談化させる必要があります。そのため、マーケティング担当者だけでなく、営業担当者にとっても使いやすいMAツールであることが大切です。
たとえば、営業が確認しやすい画面か、ホットリードが自動で通知されるか、顧客の閲覧ページやメール反応がわかるか、対応履歴を共有できるかなどを確認しましょう。
営業担当者がMAツールの画面を見ても「何をすればよいかわからない」状態では、せっかくのデータが活用されません。重要なのは、営業が「今日誰に連絡すべきか」を判断できることです。
MAツールの選び方では、マーケティング部門だけで完結せず、営業活動に直結する情報をわかりやすく共有できるかを見ることが重要です。
⑤CRM・SFA・名刺管理ツールと連携できるか
MAツールの選び方では、既存のCRM・SFA・名刺管理ツールと連携できるかも確認しましょう。
すでに営業管理ツールや顧客管理ツールを導入している場合、MAツールとの連携ができないと、二重入力やデータ分断が発生します。特に営業活動をSFAで管理している企業では、MAツールで取得したリード情報や行動履歴を営業側に共有できるかが重要です。
一方で、まだCRMやSFAを導入していない企業では、最初から高度な連携を前提にしすぎる必要はありません。まずはMAツール単体でリード管理やメール配信を始め、必要に応じて連携を広げる選び方もあります。
MAツールの選び方では、現在のシステム環境だけでなく、将来的にCRMやSFAと連携する可能性があるかも含めて検討しましょう。
⑥サポート体制が充実しているか
MAツールの選び方では、導入後のサポート体制を必ず確認することが重要です。
MAツールは、初期設定、リード設計、メール配信、効果測定、営業連携など、運用しながら改善していくツールです。特に初めてMAツールを導入する企業では、サポートがないと運用が止まりやすくなります。
確認すべきサポート内容は、初期設定支援、操作サポート、活用支援、コンテンツ支援、営業連携支援などです。操作方法だけでなく、どのようなメールを送ればよいか、ホットリードをどう定義すればよいか、営業とどう連携すればよいかまで相談できると、導入後の成果につながりやすくなります。
MAツールの選び方では、価格や機能だけでなく、導入後に成果を出すための伴走体制があるかを重視しましょう。
⑦費用対効果が見合うか
MAツールの選び方では、月額費用だけでなく、運用コストと成果を含めて費用対効果を判断することが重要です。
MAツールの費用には、初期費用、月額費用、オプション費用、サポート費用、外部連携費用などがあります。ただし、安ければ良いわけではありません。安くても必要な機能が足りなければ成果につながりにくく、高機能でも使いこなせなければ費用対効果は悪くなります。
費用対効果を見る際は、メール配信やリード管理にかかっていた工数を削減できるか、既存リードから商談を創出できるか、問い合わせ数や受注率の改善が見込めるかを確認しましょう。
MAツールの選び方では、単なるツール費用ではなく、商談創出まで含めて投資対効果を考えることが大切です。
関連記事：MAツールの導入費用っていくらかかるの？
クラウドサーカスが考えるMAツールの3タイプ
MAツールの選び方では、まず「はじめてでも安心導入型」「シナリオ重視型」「多機能＆CRM完全連携型」の3タイプから自社に合うタイプを見極めることが有効です。
MAツールは数が多く、いきなり各製品を比較すると違いがわかりにくくなります。そこで、まずは自社の運用体制や目的に合わせて、MAツールを3タイプに分類して考えると選びやすくなります。
①はじめてでも安心導入型
はじめてでも安心導入型は、少人数・専任不在でもMAツールを始めたい企業に向いています。
このタイプのMAツールは、画面や機能がシンプルで、マーケティング専任者が少ない企業でも使いやすい点が特徴です。複雑なシナリオ設計や高度な設定をしなくても、メール配信、リード管理、Web行動履歴の可視化など、基本的なMA活用を始められます。
特に、初めてMAツールを導入する企業、マーケティング専任者が少ない企業、まずは低コストで始めたい企業、営業担当者もMAツールを活用したい企業には、このタイプが向いています。
高機能なMAツールを導入しても、社内に運用できる人がいなければ成果にはつながりません。はじめてMAツールを導入する場合は、まずはシンプルな機能で小さく始め、メール配信やホットリード抽出などの基本施策から成果を出していくことが重要です。
代表的なツールとして、BowNowなどがあります。
②シナリオ重視型
シナリオ重視型は、ナーチャリング施策を本格的に回したい企業に向いています。
このタイプのMAツールは、見込み顧客の行動や属性に応じて、メール配信やコンテンツを細かく出し分けたい企業に適しています。すでにマーケティング担当者がいて、コンテンツやメール施策を継続的に改善できる体制がある場合に成果を出しやすいです。
たとえば、資料ダウンロード後にステップメールを配信したい、セミナー参加者に別のコンテンツを案内したい、Webサイトの閲覧履歴に応じてメール内容を変えたいといった場合には、シナリオ重視型のMAツールが向いています。
ただし、シナリオ重視型のMAツールは、設計や改善に一定のリソースが必要です。導入前に、メールコンテンツを継続的に作成できるか、配信後の効果を確認できるか、シナリオを見直す体制があるかを確認しましょう。
代表的なツールとして、SATORIやHubSpotなどがあります。
③多機能＆CRM完全連携型
多機能＆CRM完全連携型は、CRMやSFAと連携して全社レベルで活用したい企業に向いています。
このタイプのMAツールは、CRM・SFAとの連携、詳細なスコアリング、複雑なシナリオ設計、個別カスタマイズなどに強い点が特徴です。営業部門、マーケティング部門、カスタマーサクセス部門など、複数部門で顧客データを活用したい企業に適しています。
すでにSalesforceなどのCRM・SFAを活用している企業や、大規模なマーケティング組織がある企業、部門横断で顧客データを活用したい企業には、このタイプが向いています。
一方で、多機能＆CRM完全連携型のMAツールは、導入費用や運用工数が大きくなりやすい傾向があります。導入前に、社内に専任担当者がいるか、データ設計や連携設定を行える体制があるか、運用後に改善を続けられるかを確認しましょう。
代表的なツールとして、Salesforce Account EngagementやAdobe Marketo Engageなどがあります。
【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表
この資料では、以下のことを紹介しています。 ✔ MAツール10選の比較表（特徴・機能・料金別） ✔ MAツールの3つのタイプ ✔ 自社に最適なMAツールの選び方
MAツールが向いている企業や担当者
MAツールが向いているのは、見込み顧客を継続的に育成し、営業活動を効率化したい企業や担当者です。
MAツールはすべての企業に必ず必要なわけではありません。効果を出しやすい企業には共通点があります。導入前に自社がMAツールに向いている状態かを確認することで、導入後の失敗を防ぎやすくなります。
ここでは、MAツールの選び方とあわせて確認したい、MAツールが向いている企業や担当者の特徴を解説します。
①適切なマーケリソースと知見を保有している企業
MAツールは、最低限のマーケティング施策を継続できる企業に向いています。
MAツールはメール配信や行動履歴の可視化を効率化できますが、施策の目的設定やコンテンツ作成を完全に代替するわけではありません。そのため、マーケティング担当者、営業企画担当者、インサイドセールス担当者などがいて、継続的に施策を進められる企業ほど成果を出しやすいです。
たとえば、すでにメルマガ配信やセミナー開催、ホワイトペーパー配布、展示会出展などを行っている企業であれば、MAツールを導入することで、リード管理や反応確認、営業共有を効率化できます。
ただし、専任担当者が多くなくても、シンプルなMAツールやサポート付きのサービスを選べば、小さく始めることは可能です。大切なのは、いきなり複雑な施策を行うことではなく、自社のリソースで続けられる範囲から始めることです。
②短縮した時間で別の施策を試したい担当者
MAツールは、手作業を減らして新しい施策に時間を使いたい担当者に向いています。
すでにメルマガ配信、セミナー運営、資料ダウンロード施策、展示会フォローなどを行っている企業では、リスト管理やメール配信、反応確認に多くの時間がかかります。MAツールを使えば、これらの作業を効率化し、空いた時間をコンテンツ改善や新しい施策の検証に使えます。
たとえば、手作業でリストを抽出してメールを送っている場合、作業自体に時間を取られてしまい、配信後の分析や営業連携まで手が回らないことがあります。MAツールを活用すれば、メールの開封率やクリック率、Webサイトへの再訪問などを確認しながら、次の施策につなげやすくなります。
「作業に追われて改善まで手が回らない」という担当者にとって、MAツールは施策の質を高めるための基盤になります。
③さらに細かく個社対応していきたい企業
MAツールは、見込み顧客ごとに適切な情報提供をしたい企業に向いています。
BtoBでは、企業ごとに課題、予算、検討時期、意思決定者が異なります。すべての見込み顧客に同じメールを送るだけでは、商談化につながりにくい場合があります。
MAツールを使えば、Web行動履歴、メールクリック、資料ダウンロード履歴などから、顧客ごとの興味関心を把握できます。その情報をもとに、業種別事例を送ったり、料金ページを見た企業に営業が連絡したり、セミナー参加者に関連資料を送ったりできます。
たとえば、製造業の事例ページを閲覧した企業には製造業向けの導入事例を案内し、料金ページを複数回閲覧している企業には営業が個別に連絡するなど、顧客の行動に合わせた対応が可能になります。
個社ごとに合わせた営業・マーケティングを行いたい企業に、MAツールは向いています。
まだMAツール導入が早い企業
MAツールは、リードやコンテンツがほとんどない状態では効果を出しにくい場合があります。
たとえば、Webサイトにサービス紹介ページしかない、保有リードがほとんどない、メール配信するコンテンツがない、営業との連携ルールがまったくない場合は、MAツールを導入しても活用できる場面が限られます。
この場合は、まずWebサイトの整備、ホワイトペーパー作成、問い合わせ導線の改善、名刺データの整理などから始めるとよいでしょう。特にBtoBでは、問い合わせ前の情報収集期間が長いため、検討段階に応じたコンテンツを用意しておくことが重要です。
MAツールの選び方では、「今すぐ導入すべきか」だけでなく、「導入前に何を準備すべきか」も考えることが重要です。
MAツール選びで失敗しやすい企業の共通点
MAツール選びで失敗しやすい企業は、ツール導入を目的にしてしまっている企業です。
MAツールは、商談創出や営業効率化のための手段です。しかし、導入すること自体が目的になると、運用設計が不十分なままスタートしてしまい、成果につながりにくくなります。
ここでは、MAツール選びで失敗しやすい企業の共通点を解説します。自社が当てはまっていないか、導入前に確認しておきましょう。
①機能の多さだけで選んでしまう
MAツールの選び方でよくある失敗は、機能の多さだけで選んでしまうことです。
多機能なMAツールは魅力的ですが、使いこなせなければ成果にはつながりません。特に、初めてMAツールを導入する企業では、複雑なシナリオ設計や細かなスコアリングを最初から使いこなすのは簡単ではありません。
たとえば、導入時は「スコアリングやシナリオ配信まで本格的にやりたい」と考えていても、実際にはメールを作る時間がない、Webサイトのコンテンツが少ない、営業と連携するルールがないといった理由で、基本機能しか使えないことがあります。
MAツールの選び方では、「使える機能が多いか」よりも、「成果につながる機能を継続して使えるか」を重視しましょう。
②Webサイトが整備されていない
MAツール選びで失敗しやすい企業は、Webサイトのコンテンツが不足していることがあります。
MAツールは、Webサイト上の行動履歴をもとに顧客の興味関心を把握します。そのため、サービスページ、料金ページ、事例ページ、FAQ、ホワイトペーパー、ブログ記事などが不足していると、顧客の検討度を判断しにくくなります。
たとえば、Webサイトにトップページとサービス概要ページしかない場合、ユーザーがどのような課題を持ち、どの程度検討しているのかを把握する材料が少なくなります。一方で、導入事例、料金ページ、比較ページ、FAQなどがあれば、どのページを見たかによって検討度を判断しやすくなります。
MAツールを導入する前に、顧客が検討時に知りたい情報をWebサイトに用意しておくことが大切です。
③ホワイトペーパーや中間CVがない
MAツール選びで失敗しやすい企業は、問い合わせ以外のCV導線がないことがあります。
BtoBの見込み顧客は、いきなり問い合わせをするとは限りません。情報収集段階では、資料ダウンロード、チェックリスト、導入事例、セミナー申込など、問い合わせよりもハードルの低い行動を取ることが多いです。
ホワイトペーパーや資料ダウンロードの導線があれば、まだ問い合わせ前の見込み顧客をリード化できます。その後、メール配信やセミナー案内、事例紹介などを通じて継続的に接点を持ち、検討度が高まったタイミングで営業へ引き渡すことができます。
MAツールの選び方では、リード獲得後の育成だけでなく、リードを獲得する導線も確認することが重要です。
④営業との連携ルールが決まっていない
MAツール選びで失敗しやすい企業は、営業への引き渡しルールが決まっていないことがあります。
MAツールでホットリードを見つけても、営業が対応しなければ商談にはつながりません。どの条件を満たしたら営業へ渡すのか、誰が対応するのか、どのくらいのスピードで連絡するのかを決めておく必要があります。
たとえば、「料金ページを閲覧した」「導入事例を複数閲覧した」「セミナー参加後に製品ページを閲覧した」などの行動は、営業がアプローチすべきサインになる可能性があります。こうした条件を事前に営業と共有しておくことで、MAツールの情報を商談につなげやすくなります。
営業との連携ルールがないままMAツールを導入すると、マーケティング部門は「見込み度が高そう」と判断していても、営業側が動かないまま時間が経ってしまうことがあります。
MAツールの選び方では、営業がどのタイミングで、どのように対応するかまで決めておきましょう。
⑤導入後の運用担当者が決まっていない
MAツール選びで失敗しやすい企業は、導入後の運用担当者が決まっていないことがあります。
MAツールは、初期設定後も継続的な運用が必要です。メールを作成する人、リストを整理する人、反応を確認する人、営業へ共有する人が曖昧だと、運用が止まりやすくなります。
また、担当者が決まっていても、その人の通常業務が多すぎる場合は、MAツールの運用が後回しになることがあります。導入前に、どの業務を誰が担当するのか、どの頻度でメール配信や効果測定を行うのかを決めておきましょう。
MAツールの選び方では、導入前に「誰が、何を、どの頻度で行うのか」を決めておくことが重要です。
MAツールでホットリードを見極める4つのポイント
①企業単位で検討度を見る
BtoBのMAツール活用では、個人単位だけでなく企業単位で検討度を見ることが重要です。
1社から複数人がアクセスしている場合、社内で情報共有や比較検討が進んでいる可能性があります。担当者1人だけの行動ではなく、同じ企業内の複数人の行動を見られるMAツールであれば、営業が優先すべき企業を判断しやすくなります。
特にBtoBでは、現場担当者、上長、情報システム部門、経営層など、複数人が意思決定に関わることがあります。複数人が同じサービスページや料金ページを閲覧している場合は、社内で検討が進んでいるサインかもしれません。
②キーページの閲覧を重視する
ホットリード判定では、PV数だけでなく、どのページを見ているかを確認することが重要です。
たとえば、料金ページ、他社比較ページ、導入事例、FAQ、見積依頼フォームを閲覧しているユーザーは、検討度が高い可能性があります。単純にページ数が多いだけでなく、検討レベルが高いページを含んでいるかを見ることで、営業アプローチの精度が上がります。
一方で、基礎用語の記事やお役立ち記事だけを閲覧している場合は、まだ情報収集段階の可能性があります。ページごとの検討レベルを整理しておくことで、ホットリードの判定がしやすくなります。
③短期間での再訪問を重視する
ホットリード判定では、短期間に何度もアクセスしているかを確認することが重要です。
BtoBでは、長期間情報収集をしていたユーザーが、あるタイミングで急に検討を進めることがあります。数日間で何度もサイトを訪問している場合、予算取りや社内検討が進んでいる可能性があります。
MAツールで再訪問を把握できれば、営業が検討タイミングを逃さずアプローチできます。特に、休眠顧客や過去商談企業が再度Webサイトに訪問している場合は、再検討が始まった可能性があるため、営業が優先的に確認すべきです。
④メール反応とWeb行動を組み合わせる
ホットリード判定では、メール反応とWeb行動を組み合わせることが重要です。
メールを開封しただけでは、必ずしも検討度が高いとは言えません。しかし、検討度が高い人向けのメールをクリックし、その後に料金ページや事例ページを閲覧している場合は、営業がアプローチすべき可能性が高まります。
たとえば、導入事例メールをクリックした後に料金ページを見ている場合や、セミナー案内メールをクリックした後に製品詳細ページを閲覧している場合は、具体的な検討が進んでいる可能性があります。
MAツールの選び方では、メール配信機能だけでなく、メール反応後のWeb行動まで確認できるかをチェックしましょう。
検討フェーズ別に見る、MAツール導入前に整えるべきWebページ
MAツールを活用するには、顧客の検討フェーズに合わせたWebページを整えることが重要です。
MAツールは、Webサイト上の閲覧履歴や資料ダウンロード履歴をもとに、見込み顧客の検討度を把握します。そのため、Webサイト内に顧客の検討フェーズを判断できるページがないと、MAツールを導入してもホットリードを見極めにくくなります。
クラウドサーカスでは、検討レベル別に見るページとして、トップページ、活用例、導入メリット、他社比較、料金、製品詳細、FAQ、導入実績、ホワイトペーパー、商品カタログ、セミナー詳細、問い合わせページなどを整理しています。
以下は、MAツール導入前に整えておきたいWebページの例です。
| 検討フェーズ | 用意したいページ | 役割 |
|---|---|---|
| 潜在層 | お役立ち記事、導入メリット、解決課題 | 課題に気づいてもらう |
| 準顕在層 | 活用例、用途別ページ、強み、選ばれる理由 | 自社サービスへの理解を深める |
| 顕在層 | 他社比較、料金・価格、製品詳細、仕様 | 比較検討時の不安を解消する |
| 商談直前層 | 見積依頼フォーム、問い合わせページ、FAQ | 問い合わせや商談へつなげる |
| リード獲得 | 提案資料、ホワイトペーパー、商品カタログ、セミナー申込 | 個人情報を獲得し、育成につなげる |
| 信頼形成 | 導入実績、お客様の声 | 導入前の不安を解消する |
①潜在層向けページを用意する
MAツールの選び方では、潜在層向けのコンテンツがあるかを確認することが重要です。
潜在層は、まだ自社の課題や解決策を明確に理解していない段階です。そのため、いきなり製品詳細や料金ページを見せるよりも、課題解決記事、導入メリット、基礎知識、よくある悩みを解説するページが必要です。
たとえば、「営業リストを活用できていない」「展示会後のフォローができていない」「休眠顧客を掘り起こしたい」といった悩みに対して、課題の整理や解決方法を解説する記事があると、情報収集段階のユーザーと接点を持ちやすくなります。
潜在層向けのページがあると、MAツールで情報収集段階のユーザーを把握し、継続的な接点づくりにつなげられます。
②準顕在層向けページを用意する
MAツールの選び方では、準顕在層向けに活用例や用途別ページを用意することが重要です。
準顕在層は、課題を認識し始め、自社に合う解決策を探している段階です。この層には、活用例、用途別ページ、強み、選ばれる理由などが有効です。
たとえば、「展示会リードを活用したい」「休眠顧客を掘り起こしたい」「営業に渡すリードを見極めたい」といった用途別ページがあると、ユーザーの関心を深められます。
MAツールを導入する前に、こうしたページがあるかを確認しておくことで、導入後にどのページを見たユーザーを優先すべきか判断しやすくなります。
③顕在層向けページを用意する
MAツールの選び方では、顕在層向けに比較、料金、製品詳細、FAQを用意することが重要です。
顕在層は、すでに導入を検討しており、他社サービスとの違いや費用感、導入後の流れを確認しています。そのため、他社比較、料金・価格、納品までのフロー、契約・利用FAQなどのページが重要です。
これらのページを閲覧しているユーザーは、検討度が高い可能性があります。MAツールで閲覧履歴を把握できれば、営業が優先的にアプローチすべきリードを見つけやすくなります。
特に、料金ページや比較ページ、FAQを短期間に複数回閲覧している場合は、導入に向けた具体的な検討が進んでいる可能性があります。
④問い合わせ前の中間CVを用意する
MAツールの選び方では、問い合わせ前の中間CVを用意できるかも重要です。
BtoBの見込み顧客は、いきなり問い合わせるとは限りません。比較検討前の段階では、ホワイトペーパー、提案資料、商品カタログ、セミナー申込など、問い合わせよりもハードルの低いアクションを取ることが多いです。
中間CVを用意しておくことで、まだ問い合わせに至らないユーザーの個人情報を獲得し、MAツールで育成できます。たとえば、情報収集段階のユーザーには基礎資料を、比較検討段階のユーザーには事例集やチェックリストを案内することで、段階的に関係を深められます。
MAツールを活用するには、問い合わせフォームだけでなく、検討段階に応じた資料ダウンロード導線を用意することが大切です。
ホットリード判定条件例
MAツールの選び方では、ホットリードをどの条件で判定できるかを確認することが重要です。
ホットリードとは、検討度が高く、営業が優先的にアプローチすべき見込み顧客のことです。ただし、ホットリードの定義は企業によって異なります。自社の商材や営業プロセスに合わせて、判定条件を決める必要があります。
クラウドサーカスでは、ホットリードを見極める際に、企業単位の行動、PV数、短期間での再訪問、メール反応、過去検討企業の再アクションなどを重要なサインとして捉えています。
| ホットリード判定条件 | 見るべきポイント | 営業アクション例 |
|---|---|---|
| 1社から複数人アクセスしている | 社内で検討が広がっている可能性がある | 企業単位で優先確認する |
| PV数が多い | 情報収集量が多く、関心が高い可能性がある | 閲覧ページを確認して架電する |
| キーページを閲覧している | 料金、比較、事例、FAQなどを見ている | 検討状況を確認する |
| 短期間に何度もアクセスしている | 検討が急速に進んでいる可能性がある | 早めにアプローチする |
| 検討レベルが高い人向けのメールに反応した | 具体的な情報に興味を示している | 関連資料や事例を案内する |
| セッション数が多い | 継続的に情報収集している | 関心テーマに合わせて連絡する |
| マーケ施策に多数触れている | セミナー、資料DL、メールなど複数接点がある | 温度感を確認して商談化を狙う |
| 過去に検討していた企業が再度アクションした | 再検討が始まった可能性がある | 過去商談履歴を踏まえて連絡する |
関連記事：MAの分析でわかる5つのこと！
MAツール導入後はクイックウィンで早期に成果を出す
MAツール導入後は、中長期のゴールを見据えながらも、まずは短期で小さな成果を出すクイックウィンを設定することが重要です。
一般的なMAツール運用では、要件定義、体制づくり、導入準備、運用開始を経て成果を目指すため、実際に成果が見えるまでに時間がかかるケースがあります。しかし、成果が出るまでの期間が長くなると、社内の期待値が下がったり、担当者が運用に挫折したりする可能性があります。
そのため、クラウドサーカスでは、最初から複雑なシナリオを作り込むのではなく、初期設定後すぐに運用を開始し、短期で小さな成功体験を積み重ねるクイックウィンを重視しています。
| 期間 | 実施内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 1か月目 | 初期設定、目的整理、保有リードの整理、配信準備 | まず運用を開始できる状態を作る |
| 2か月目 | メール配信、ホワイトペーパー設置、既存リードへのアプローチ | 反応のあるリードを見つける |
| 3か月目 | ホットリード定義、営業連携、商談化状況の確認 | 小さな成果を商談創出につなげる |
| 4か月目以降 | コンテンツ拡充、配信改善、ホットリード条件の見直し | 中長期で成果を伸ばす |
①1か月目：初期設定とリード整理を行う
MAツール導入後の1か月目では、初期設定とリード整理を行い、すぐに運用を開始できる状態を作ることが重要です。
まず、MAツールで実現したい目的を確認し、保有しているリードを整理します。既存顧客、見込み顧客、休眠顧客、展示会リード、資料ダウンロードリードなどを分類し、どのリードにどのようなアプローチを行うかを決めます。
この段階で、完璧なシナリオや細かなスコアリングを作り込む必要はありません。まずはメール配信や行動履歴の確認ができる状態を作り、実際に運用を始めることを優先しましょう。
MAツールを導入した直後から小さな施策を動かすことで、社内に「MAツールを使えば反応が見える」という成功体験を作りやすくなります。
②2か月目：メール配信と中間CVを開始する
MAツール導入後の2か月目では、メール配信と中間CVの設置を開始し、反応のあるリードを見つけることが重要です。
既存リードに対して、導入事例、課題解決記事、セミナー情報、ホワイトペーパーなどを配信し、開封・クリック・Webサイト再訪問などの反応を確認します。同時に、Webサイト上にホワイトペーパーや商品カタログなどの資料ダウンロード導線を設置し、新たなリード獲得も進めます。
この段階では、大きな成果を狙うよりも、どのテーマに反応があるか、どの企業が再訪問しているかを把握することが重要です。反応が出たリードを営業と共有することで、早期の商談化につながる可能性もあります。
③3か月目：ホットリード定義と営業連携を行う
MAツール導入後の3か月目では、ホットリード定義と営業連携を行い、小さな成果を商談創出につなげることが重要です。
メールへの反応、Webサイト閲覧、資料ダウンロード、セミナー参加などの行動をもとに、営業が優先的にアプローチすべき条件を整理します。たとえば、料金ページを閲覧した人、比較ページを見た人、導入事例を複数見た人、短期間に何度もアクセスしている企業などをホットリードとして定義します。
そのうえで、営業と連携し、誰が、いつ、どのようにアプローチするかを決めます。MAツールで見つけた反応を営業活動につなげることで、早期のクイックウィンを作りやすくなります。
④4か月目以降：施策を改善し、中長期の成果につなげる
MAツール導入後の4か月目以降は、最初の3か月で得られた反応をもとに施策を改善し、中長期の成果につなげることが重要です。
メールの開封率、クリック率、Web閲覧履歴、商談化状況を確認し、反応の良かったテーマをもとに、新しいホワイトペーパーや記事、セミナーを企画します。また、営業からのフィードバックをもとに、ホットリード条件やアプローチ方法も見直します。
クイックウィンで小さな成果を作り、その成功体験をもとに改善を重ねることで、MAツールの運用を社内に定着させやすくなります。
MAツールの選び方でよくある質問
MAツールの選び方では、導入タイミング、費用、必要なリード数、メール配信ツールとの違いなどを事前に確認しておくことが大切です。
ここでは、MAツールを比較検討する際によくある質問を整理します。
①MAツールはリード数が少なくても導入できますか？
MAツールはリード数が少なくても導入できますが、リード獲得施策とセットで進めることが重要です。
保有リードが少ない場合、MAツールだけを導入しても配信先や分析対象が限られます。そのため、ホワイトペーパー、セミナー、問い合わせフォーム、展示会、Web広告、SEO記事など、リード獲得施策も同時に整備しましょう。
リード数が少ない企業は、最初から高機能なMAツールを選ぶよりも、無料プランや低コストで始められるMAツールを選び、小さく運用を始める方法が向いています。
②MAツールとメール配信システムは何が違いますか？
MAツールは、メール配信だけでなく、リード管理やWeb行動履歴の可視化、ホットリード抽出まで行える点が違います。
メール配信システムは、メルマガや一斉メールの配信に特化したツールです。一方、MAツールはメール配信に加えて、フォーム作成、リード管理、Webサイト閲覧履歴の確認、資料ダウンロード履歴の管理、営業への共有などができます。
単にメールを送りたいだけならメール配信システムでも十分な場合があります。しかし、メール反応やWeb行動をもとに営業へつなげたい場合は、MAツールの方が向いています。
③MAツールはどのくらいで成果が出ますか？
MAツールの成果が出るまでの期間は、リード数、コンテンツ量、運用体制によって変わります。
すでにリードがあり、メール配信やWebサイトのコンテンツが整っている企業であれば、比較的早い段階で反応を確認できます。一方、リード獲得やコンテンツ整備から始める場合は、一定期間をかけて土台を作る必要があります。
ただし、最初から大きな成果だけを狙うのではなく、クイックウィンとして小さな成功体験を作ることで、MAツールの運用を継続しやすくなります。
④中小企業に向いているMAツールはありますか？
中小企業には、操作がシンプルで、少人数でも運用しやすいMAツールが向いています。
中小企業では、マーケティング専任者が少なく、営業担当者が兼務しているケースもあります。そのため、複雑なシナリオ設計や高度なスコアリングを前提としたMAツールよりも、メール配信、リード管理、Web行動履歴、ホットリード抽出などを直感的に使えるMAツールの方が定着しやすいです。
初めてMAツールを導入する場合は、無料プランやサポート体制の有無も確認しましょう。
⑤MAツール選びで一番多い失敗は何ですか？
MAツール選びで多い失敗は、高機能なツールを選んだものの、自社で使いこなせないことです。
MAツールは多機能であるほど良いわけではありません。自社のリード数、Webサイト、コンテンツ、営業連携、運用担当者の状況に合っていないと、導入してもメール配信だけで終わってしまう可能性があります。
MAツールの選び方では、自社で継続できるか、営業が活用できるか、サポートを受けながら改善できるかを重視しましょう。
はじめてMAツールを導入するならBowNowで小さく始めよう
はじめてMAツールを導入するなら、シンプルに始められるBowNowがおすすめです。
BowNowは、はじめてのMA導入に必要な機能を備えたシンプル設計のMAツールです。見込み顧客の管理、メール配信、フォーム作成、Web行動履歴の可視化、ホットリードの抽出など、BtoB企業が商談創出に取り組むための基本機能を備えています。
特に、マーケティング専任者が少ない企業や、営業担当者もMAツールを活用したい企業では、複雑すぎない操作性が重要です。BowNowは、無料プランから始められるため、まずは小さくMAツールを試したい企業にも向いています。
また、BowNowは「今日誰にアプローチすべきか」を営業が判断しやすい設計になっているため、マーケティング部門だけでなく営業部門でも活用しやすい点が特徴です。
MAツールの選び方で「高機能すぎるツールは使いこなせるか不安」「まずは低コストで始めたい」「営業と連携しながら商談を増やしたい」と考えている企業は、BowNowの活用を検討してみてください。
※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2024.9」
関連記事：MAツール『BowNow』とは
自社に合うMAツールを選び、商談創出につなげよう
MAツールの選び方で大切なのは、自社の目的・リソース・Webサイト・営業連携に合ったツールを選ぶことです。
MAツールは、機能が多ければ成果が出るものではありません。自社の導入目的を明確にし、運用リソースを確認し、顧客の検討フェーズに応じたWebコンテンツを整え、営業へ引き渡す流れを作ることで、初めて商談創出につながります。
また、導入後は最初から大規模な施策を行うのではなく、クイックウィンを意識して、小さな成果を積み重ねることが重要です。短期的な成功体験を作ることで、社内の理解を得やすくなり、MAツールの運用を継続しやすくなります。
MAツールの選び方では、まず自社が「はじめてでも安心導入型」「シナリオ重視型」「多機能＆CRM完全連携型」のどれに近いかを確認しましょう。そのうえで、必要な機能、使いやすさ、サポート体制、費用対効果を比較することが重要です。
はじめてMAツールを導入する企業や、少人数で商談創出に取り組みたい企業は、シンプルに始められるBowNowを検討してみてください。すでにリードはあるものの営業フォローや商談化に課題がある企業は、MA×インサイドセールスBPOも有効な選択肢です。
自社に合うMAツールを選び、リード獲得から商談創出までつながる仕組みを作りましょう。
『【3つのタイプで選び方を解説！】MAツール10選の比較表』をダウンロードする
以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。
この資料でこんなことがわかります！・MAツール10選の比較表（特徴・機能・料金別） ・MAツールの3つのタイプ ・自社に最適なMAツールの選び方
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
