BDRとは？SDRとの違い・進め方6ステップ・注目のインサイドセールスとの関係も解説
昨今、「インサイドセールス」という役割に注目が集まると同時に、「BDR」や「SDR」という営業手法の重要度が高まっています。本記事では、この2つの手法のうち特に「BDR」について、基本知識から、6ステップの実践的な進め方、混同されやすい「SDR」との違いについてわかりやすく解説します。
3,500ダウンロード突破！
『BtoBマーケティング知識大全』
BtoB企業のマーケティングに必要な知識・ノウハウをこの一冊にまとめています。
まずは知っておきたい基礎知識から、BtoBマーケティングの全体プロセス、戦略の立て方から具体的な手法まで、全70ページの大ボリュームで徹底解説。
BDRとは？
BDRは、「Bussines Development Representative」の頭文字を取った略称です。ターゲットの企業規模といった属性を戦略的に設定した上で、ターゲットにメールや電話、紹介といった様々な手法を駆使して一から能動的にアプローチするという、「アウトバウンド」を主体とした顧客開拓の方法を指します。
ターゲットは、主に「中堅企業・大企業・官公庁」など、いわゆるエンタープライズと呼ばれている企業です。
ターゲットにこちらから情報を発信しアプローチをかけていく戦略的な働きかけで、自社商品・サービスと親和性が高い顧客との商談の獲得を目指します。
SDRとの違い
SDRは、「Sales Development Representative」の頭文字を取った略称です。アウトバンドを主体とするBDRとは対極にあり、主に自社のWebサイトからきた問合せや、展示会で名刺交換をした来場者など、マーケティングの施策を通じて獲得した見込み顧客に対し、メールや電話といった手法を駆使してアプローチする、「インバウンド」を主体とした顧客開拓の方法を指します。
SDRで主にターゲットとなるのは、「中小・中堅企業」など、いわゆるSMBと呼ばれている企業です。見込み顧客自ら、もともと何らかのアクションを起こして自社と接点を持っていることが多いため、導入意欲が高く、受注までの時間が比較的短いというメリットがあります。
なぜいま、BDRとSDRが話題になっているのか
BDRやSDRが話題になっている背景には、オンライン化に伴いインサイドセールス導入の重要性が増しているという背景があります。
これまで対面でのコミュニケーションが重視されてきた営業活動の代わりに、オンライン商談を導入し始めた企業が増え、非対面での営業ニーズが急増しています。
また、そのような背景に加え、購買のきっかけとなる情報をWeb中心に収集するといった「顧客の購買行動の変化」や、少子高齢化に伴う「人手不足」といった要因から、インサイドセールスの重要性をさらに高まっています。
では、なぜインサイドセールスの中でもBDRが重要とされているのでしょうか？次章で詳しくご紹介します。
BDRが重要な理由
なぜ近年、BDRが重要視されているのでしょうか。その背景には、エンタープライズ戦略の重要性が増しているという事情があります。
現在、日本市場の付加価値額はエンタープライズ企業が半数を占めているとされています。就業人数が多いエンタープライズ企業を開拓すれば、取引先が少なくても十分な収益を見込めるため、自社収益基盤構築のためにBDRは非常に重要な戦略なのです。エンタープライズ企業は資本力があるため、価格改定の時でもマージンを確保しやすいというのもメリットです。
また、中小企業や中堅企業などを指すSMB(Small to Medium Business)の開拓に限界が見えてきているという理由もあります。日本のSMB市場がもともと小さいということに加え、SaaSビジネスが成熟期を越えて停滞期に入った場合、SMBではそれ以上の成長を見込めなくなってしまいます。
このような理由から、エンタープライズ開拓に向けて積極的にアプローチすることができ、企業の成長戦略のカギを握る「BDR」が非常に重要だと考えられるようになりました。
BDRの成功に欠かせない『ABM』とは？
「Accounts Based Marketing」の頭文字を取った略称である「ABM」は、自社商品と親和性の高いエンタープライズ企業やSMB企業を優良企業と定義し、その企業ごとに最適なアプローチを行う営業手法を指します。
ターゲットには、エンタープライズ企業を設定することが多いのですが、SMB企業が全企業のおよそ99%を占める日本の市場においては、自社製品と親和性があり狙い目となるSMB企業があれば、一定数はターゲットとして定めて開拓活動を行うと、事業成長のチャンスを広げることができます。BDRの成果を最大化するABMには、3つのポイントがあります。以下で詳しくご紹介します。
BDRの成功に欠かせないABMのポイント3つ
BDRを成功に導くABMですが、実践にあたり抑えておくべきポイントに、どのようなことがあるのでしょうか？
①LTVの高い顧客セグメント発掘・分析
まず、ABMを実践するにあたっては、LTVの高い顧客セグメントの発掘・分析をして、自社にとっての優良企業を絞り込んでいくことが大切です。絞り込みの際には、顧客と取引を開始してから終了するまでどれくらいの利益を得られるかの「LTV(Life Time Value)」を考慮します。また、入手した企業データとMAツールやSFAツールなどのつながりを活用して、顧客に優先順位をつけていくと良いでしょう。
選定基準は各社で異なるため、自社で重要指標と位置づけているものから検討することをおすすめします。「相性の良い部門や業種/従業員数/利益幅/市場での影響度/ビジネスモデル/リピーターになる可能性」など、さまざまな観点から分析を行い、顧客セグメントを決定しましょう。
②組織構造とキーマン情報の取得
優良企業を絞り込んだら、顧客企業の組織構造と、組織のキーマン（意思決定者やインフルエンサーなど）に関する情報を取得しましょう。特に組織構造の把握はとても重要なポイントです。
事業部ごとに意思決定を行う企業や、部門を横断して活動するセントラルマーケティング体制を採用する企業など、企業によって意思決定の流れやキーマンは異なります。基本的にエンタープライズ企業は組織体制が複雑だということを覚えておきましょう。管轄部署の部長が必ず決定権を握っているわけではなく、キーマンや予算の出所が変わることは十分ありえるので、間違いのないように組織体制を把握することが大切です。
また商談を行ったことがある企業の場合、自社に良い関係性を築いた営業担当者がいるケースや、ターゲット企業のキーマンとつながりのある人が顧客の中にいるケースも考えられます。最短ルートで組織構造とキーマン情報を取得し、効率の良い戦略を建てられるようにしましょう。
③必要な情報を最適な方法とタイミングで提供する
効果的なABMを実践するには、それぞれのターゲットに合わせた施策を行うことが重要です。ターゲット顧客が抱えている課題やニーズに対して、最適な情報を最適なタイミングで提供しましょう。
このような1to1のアプローチを行うにあたっては、ターゲット企業の事業や戦略、人材・広告投資といった情報の収集が必要です。また、アウトバウンドの施策を実施する際には企業のIR情報や決算情報、企業予想などのデータも参考にして、よりニーズにマッチする情報を発信します。ターゲット企業に有益な情報を提供し、顧客ロイヤリティを向上することができれば、長期的な契約も見込めるでしょう。それによってさらに効率的なABMの実践を期待することができます。
顧客の属性別に解説！BDRにおけるお薦めのアプローチ
顧客の属性によって、BDRの活動の方向性は変わります。ここでは、おすすめのアプローチ方法を2つご紹介します。
①エンタープライズの新規顧客：電話やメールだけではない、DMや手紙なども取り入れたアプローチ
エンタープライズの新規顧客を開拓する際は、組織の構造や、キーマンの所在、関連部署のミッションや役割など、ターゲットと接点を持ちやすくなる情報を、事前に集めて行動に移します。これまで接点がなかったエンタープライズ企業のキーマンへのアプローチは、DMや手紙の送付も有効なアプローチ手段の一つです。メールアドレスの取得や営業電話が難しいとされているエンタープライズ企業でも、DMや手紙を私信として送ることで、開封してもらえる可能性が高まるのです。
広告要素の強いDMだと仕分けの際に捨てられてしまうことがありますが、部長や役員宛に届いた郵送物はその心配も少ないでしょう。手紙には、手紙を送った経緯や商談のメリットなどをわかりやすく記載することも大切です。
またDMや手紙を送ったあとは、必ず電話でも直接フォローを行い、商談創出を目指しましょう。
②既存顧客：他の商材のアップセルや、未契約部門へのアプローチ
既に顧客となっている企業のグループ企業や関連会社がターゲット企業の中に含まれている場合は、そこにチャンスがあるといっても過言ではありません。
関係を構築している担当者から別部門の担当者を紹介してもらったり、クロスセルを図って担当者に再度アプローチを行ったりするのも良いでしょう。同一企業や関連企業の売上アップを行うこともBDRの役割といえます。既存の顧客に潜む足がかりを見つけて、積極的に働きかけましょう。
BDRで実践したいアプローチ手法6つ
BDRとして成果を最大限に引き出すには、組織や顧客への理解を深め、最適なタイミングで適切な提案を行うことが大切です。ここでは、BDRに有効な6つのアプローチをご紹介します。
決済フローと組織図を把握する
成約率を高めるためには、「誰にどのような提案をするか」が鍵となります。そのため、事前に顧客の決済フローと組織図を把握することが重要です。決済フローを理解することで、承認プロセスに関わるキーマンの特定が容易になります。また、組織図を分析することにより、商談を進める上で最適なルートが見えてきます。顧客接点をフル活用し、キーマンの情報を取得することで、新たな商談機会の創出につなげられます。特に、近年は組織構造が複雑化する傾向にあるため、事前にしっかりと情報収集を行いましょう。
ターゲットに合わせてDMを送付後、電話でアプローチする
大手企業の決裁フローには、部長や役員クラスの承認が必要となるケースが多く見られます。しかし、規模の大きい企業へのアプローチでは、電話での取次ぎやメールアドレスの入手が困難なことも少なくありません。そこで効果を発揮するのが、DMによる接触です。DMを送付する際は、一般的な広告DMではなく、役職者向けの私信として送るようにしましょう。手紙は受け取りの立場や課題に寄り添った内容にし、その企業に提案したい理由や商談を通じて提供できる価値を簡潔に伝えることがポイントです。
手紙を送付した後は、1週間程度のインターバルを置いて電話でのフォローを行います。送付した内容に触れながら会話を展開することで、スムーズなコミュニケーションが図れます。また、電話の際は、相手の反応を丁寧に確認しながら、次のステップへと進められるように心がけましょう。
MAツールを活用し、ターゲットに合わせてコンテンツを配信する
MAツールは、顧客一人ひとりの行動履歴や興味関心に基づいた最適なコンテンツを、適切なタイミングで配信することができるツールです。例えば、Webサイト上の行動履歴から、特定のサービスに興味を持っている顧客を特定し、そのサービスに関する資料や導入事例を配信することができます。また、メール開封状況やクリック率などのデータ分析に基づき、顧客の反応を見ながらコンテンツの内容や配信タイミングを調整することで、精度の高いナーチャリングを実施することが可能です。MAツールは、顧客との接点を維持し、購買意欲を高める上で非常に有効な手段です。多くの顧客にアプローチしたいBDRにとって、心強い味方と言えるでしょう。
既存顧客の未契約部門と商談する
既存顧客の未契約部門へのアプローチも、新規開拓と比較して高い成約率が期待できます。なぜなら、すでに自社の商品やサービスへの理解があり、信頼関係が構築されているからです。未契約部門と商談する際は、既存顧客の担当者からキーパーソンを紹介してもらうのが効果的です。既存顧客における導入効果や課題解決の事例を提示することで、未契約部門の担当者にも導入メリットを理解してもらいやすくなります。
他商材をクロスセルする商談を創出する
クロスセルは、現在利用中の商品やサービスに加えて、関連性の高い商材を提案する手法です。信頼関係のある顧客への提案となるため、新規開拓より成約率が高く、BDRにとって取り組みやすい手法といえます。成功のポイントは、既存商材との相乗効果を明確に示すことです。顧客の課題解決につながるメリットを提示することで、成約率の向上が期待できます。また、定期的な面談の機会を活用し、新たなニーズの発見と提案を行うことで、顧客満足度の向上も図れます。
展示会やイベントなどで名刺を交換し、ターゲットと接点を増やす
展示会やセミナーといったオフラインイベントは、普段接点を持ちにくい決裁者と直接対話できる貴重な場です。参加者が事前にわかるイベントでは、ターゲット企業の決裁者へのアプローチ方法を事前に検討することができます。イベントでの対話を通じて、企業が抱える課題やニーズを深く理解することが可能です。また、業界動向や最新のトレンドに関する情報交換を通じて、自然な形で関係性を構築することができます。
名刺交換後は、イベントでの会話を振り返りながら、メールや電話でフォローアップを行いましょう。その際、イベントで把握した課題に触れながら会話を展開することで、具体的な案件の相談や次の商談につなげることができます。
BDRで成果を出すなら！おすすめのITツール5種
BDRで成果を上げるには、質の高いデータに基づいた戦略が重要です。しかし、膨大な顧客情報を人力で管理し、分析するには限界があります。そこでおすすめなのが、ITツールによるデータ活用の効率化です。適切なツールを導入することで、データの蓄積や分析にかかる時間を大幅に削減できます。ここでは、BDRの効率化に役立つITツールを5つご紹介します。
| ツールの種別 | 基本的な特徴 | 主な機能 |
|---|---|---|
| MAツール（マーケティングオートメーションツール） | 見込み顧客のWebサイト閲覧履歴やメール開封状況などの行動データを自動で収集・分析し、営業活動を効率化する |
|
| SFA（営業支援システム） | 営業活動に関するあらゆる情報をデジタル化し、組織全体で共有・分析できる |
|
| CRM（顧客管理システム） | 顧客との接点で得られるさまざまな情報を一元管理できる |
|
| Web会議ツール | インターネット上で商談や打ち合わせを実現する環境を提供し、場所や時間に縛られない効率的なコミュニケーションを可能にする |
|
| 名刺管理システム | 紙の名刺をデジタルデータに変換し、組織全体で活用できる情報資産として管理する |
|
これらのツールは、個別に活用するだけでなく、連携させることで大きな効果を発揮します。ただし、一度にすべてのツールを導入するのではなく、自社の状況や優先度に応じて段階的に導入していくことが大切です。まずは最も課題感の強い領域から着手し、効果を確認しながら徐々に拡充していきましょう。
営業も使いこなせるMAツール『BowNow』とは
BowNowは、中小企業向けに開発された国産のMAツールです。「使いやすさ」と「導入のしやすさ」を重視した設計が特徴で、これまで14,000社以上の企業に導入れています。直感的な操作に優れ、デジタルマーケティングの専門知識がなくても活用できることから、多くの企業に支持されています。BowNowの強みは、見込み顧客の発掘から育成までを一貫してサポートできる点です。Webサイトのアクセス履歴を自動で分析する機能を備えているため、商談につながりそうな優良企業を効率的に特定します。業種や従業員数といった基本情報はもちろん、どのページに関心を持っているのかまで把握できるため、営業活動の情報収集に役立ちます。
また、BowNow独自の機能として、見込み顧客のステータスを自動で更新し、適切なタイミングで営業アプローチができる「ABMテンプレート」を搭載しています。例えば、30日以内に特定のページを複数回訪問したリードを「顕在化」と判断し、営業担当者にアラートを自動で送信することができます。これにより、今アプローチすべきリードが明確になり、関心度の高いリードに対してタイムリーなアプローチが行えます。ABM管理についても、見たままの操作で管理できるため、誰でもすぐに運用を開始でき、最短で成果を上げられます。インサイドセールスにおけるBDRにも活用しやすく、新規開拓営業やフォローアップに有効なツールのひとつです。
詳しくはこちら：営業も使いこなせるMAツール『BowNow（バウナウ）』
BDRの実践に効果的！インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを駆使して、オフィス内から非対面で営業活動を行う手法です。従来の訪問営業と異なり、地理的な制限を受けずに見込み顧客と関係構築を進めることができます。BDRの業務において、インサイドセールスは非常に効果的です。なぜなら、BDRは新規顧客開拓を専門に行い、質の高いリードを営業部門に供給することが求められます。インサイドセールスを活用することで、 効率的に多くの見込み顧客と接触し、ニーズや課題をヒアリングすることができます。 そのため、有望なリードを厳選し、営業部門へ質の高い情報を提供することが可能です。インサイドセールスとBDRを組み合わせることで、営業活動の質と量の両面で高い成果を上げられます。
まとめ
本記事では、BDRの基礎知識からSDRとの違い、具体的なアプローチ手法、おすすめのツールなどを解説しました。エンタープライズ企業を主なターゲットとするBDRは、ますますその存在感を増しています。BDRの導入は簡単ではありませんが、一度確立できれば、企業の成長に大きく役立つ可能性を秘めています。まずは自社の状況や優先度に応じて、できるところから段階的に取り組んでみましょう。トライ&エラーを重ねながら、着実に成果を積み上げていくことが、BDR成功への第一歩となります。
『【3,500ダウンロード突破！】BtoBマーケティング知識大全』をダウンロードする
以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。
この資料でこんなことがわかります！・BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ・デマンドジェネレーションとはなにか ・リード獲得の施策にどういったものがあるのか・顧客育成やMAツールの基本
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
