コラム

展示会の効果とは？効果最大化のポイント5つと事例解説

2023/12/21 （公開：2023/04/21）

展示会への出展を検討しているものの、「具体的に得られる効果がイメージできていない」という方も多いのではないでしょうか。展示会への出展によって、自社のブランディングやリードの獲得、ファンの育成や良好な関係性の構築など、BtoBビジネスにおける様々なメリットがあります。
本記事では、展示会の具体的な効果をはじめ、展示会市場の概況や、効果測定の指標や効果を高めるポイントまで、展示会出展が及ぼす影響について網羅的に解説します。

この記事とおすすめの無料資料

準備から展示会後の迫客方法まで！

展示会の効果を最大化させる12の手法

展示会の準備から当日運営、展示会後のアプローチまでを3つのフェーズに分け、各フェーズ毎に展示会効果を最大化するために即実践可能な12の手法をご紹介します。

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1 展示会の主な効果とは？

①新規顧客の獲得
②既存顧客との関係強化
③販売促進
④認知拡大

2 展示会の効果を高めるポイントとは？

①出展の目的を明確にする
②事前集客にも力を入れる
③ターゲットに応じた展示会テーマを選ぶ
④当日のオペレーションを入念に考える
⑤会期後のナーチャリング施策も含めて設計する

3 展示会市場の概況

4 展示会の種類

①見込み顧客を獲得する「展示会・商談展」
②商品を魅せる「パブリックショー」
③ステークホルダーとの関係性を密にする「プライベートショー」

5 展示会にくる顧客の特徴

来場者の75％はまだ情報収集の段階
コロナ後の展示会来場者の傾向

6 展示会における効果測定の主な指標

7 展示会の効果を高めるには「マーケティングオートメーションツール」の活用がカギ

8 成功事例：展示会リードからのアポ獲得で順調な滑り出し（スターティアレイズ株式会社）

展示会の主な効果とは？

①新規顧客の獲得：多くの新規顧客と接触することができる

展示会の主な効果のひとつは、「新規顧客の獲得」です。展示会はテーマや業種が決まっているため、自社商品・サービスに興味のある見込み客に対し自社商品をアピールできます。
展示会に出展することで短期間に多くの新規顧客と接触し、効率的に新規の見込み顧客を獲得できるでしょう。うまくアプローチができれば、元々自社に興味を持っていなかった顧客との商談成立の可能性も高まります。

②既存顧客との関係強化：既に取引のある顧客と関係を深める機会ができる　

2つ目の効果は、展示会に既存顧客を招待することで、関係をさらに深めることができる点です。既に取引のある顧客を展示会に招待し、実際の商品を示しながら新商品・新サービスなどをアピールすることで、普段の商談よりもさらに自社商品の魅力を強く伝えることができます。
また展示会は改めて自社の取り組みや強みをアピールできる場にもなるため、既存顧客により深く自社を知ってもらうことができます。共感やさらなる信頼関係を獲得できれば、良好且つ強固な関係の維持につながり、優良顧客やリピーターの醸成につながるでしょう。

③販売促進：自社の製品やサービスを直接見てもらい、アピールに繋がる

展示会への出展は自社の製品やサービスを直接見てもらう良い機会です。実際に見てもらうことでより訴求力の高いアピールができ、販売促進につながります。来場者と直接コミュニケーションを取りながら、実物を見たり手に取ったりしてもらうことで、確実に印象に残るアプローチが行えます。うまくいけばその場でアポイントを得ることもできるので、スムーズに次の段階へと進められるでしょう。

④認知拡大：企業の知名度向上につながるマーケティングの効果が期待できる

展示会では製品やサービスの訴求だけでなく、社名及び製品名の視認性を高めるブランディングを意識することで、効率よく知名度を向上できるマーケティングの効果が見込めます。自社サイトや広告でも自社のアピールはできますが、興味を持つ対象や次のステップへとつなげられる顧客は限られます。数千人〜数万人規模の来場者が訪れる展示会では、認知やプロモーションにおいて、大きな効果が期待できるでしょう。

展示会の効果を高めるポイントとは？

展示会の効果を最大限高めるためにはポイントがあります。本章では主な6つのポイントと、展示会終了後での対応について解説します。

展示会の効果を最大化させるチェックリスト

①出展の目的を明確にする

前章でも紹介しましたが、展示会の効果を高めるためには「出展の目的を明確にする」ことが非常に重要です。「自社の名前や商品名を覚えてもらう」「できるだけ多くのアポイントを獲得する」など、出展の目的をはっきりすることで、出展先や戦略などが大きく変わります。目的に最適なアプローチを行うことで最大限の効果を得られるでしょう。

本項では出展の目的を決めることで得られる3つのメリットについて紹介します。

・具体的な目標の数値化

出展の目的を決めることで、KPI（目標数値）を細かく設定することができます。展示会におけるKPIとは、先述した名刺（リード情報）獲得数、アンケート回答数、商談回数、受注数、ROI（投資利益率）などが挙げられます。たとえば展示会の出展目的が新規顧客の獲得の場合、名刺の獲得数を1人100枚と具体的に定めることができます。既存顧客との関係構築であれば、展示会での商談数が目標になるでしょう。目標を数値化することで、展示会の出展効果の分析・改善ができ、次回の出展でさらに高い効果を得られます。

・自社のターゲット像（見込み客）がわかる

展示会に訪れる人々は、既存顧客をはじめ商品・サービスに興味関心を持っている新規顧客や展示会で初めて自社を知る人などさまざまです。展示会で達成したい目的に合わせてターゲット層を絞り込むことで、自社ブースに訪れる見込み客が明確になり、ブースのコンセプトや来場者へのアプローチの方向性が固まります。また社内で展示会のプロジェクトを進める際にも、チーム内での認識を統一できるため、企画内容や実施する施策のズレがなくなり、プロジェクトがスムーズに進むメリットもあります。

展示会の効果を最大化させるひとつの手段として、ターゲット像をより具体的に決め込むペルソナ設計も有効です。顧客理解にも役立つペルソナ設計を行うことで、自社商品やサービスを必要とするリアルな顧客像をイメージでき、来場者の心を掴む展示内容を企画を行えます。

関連記事：マーケティングで重要なペルソナとは？

・見込み客のニーズを捉えたコンテンツを提供できる

展示会に訪れるターゲットユーザー・ペルソナの設定により、見込み客が求める魅力的なコンテンツを提供しやすくなります。展示会で集客を図るには、どれだけ来場者の求めている情報を提供できるかが重要です。

1人でも多くの来場者を呼び込み、ブース内で足を止めてもらえるよう、2で決めた自社の理想となる顧客像に即した展示内容やチラシ、販促ツールやノベルティを作成しましょう。

②事前集客に力を入れる

展示会は当日の来場者へのアプローチだけでは十分ではありません。出展内容や達成したい目的に合わせて「自社の展示をぜひ見てもらいたい相手」に向けた事前告知をしっかりと行うことが大切です。また展示会では競合他社のブースも多数出展します。来場者に存在感をアピールできなければ、他社のブースに埋もれてしまい来場者を奪われてしまう可能性も少なくありません。だからこそ事前集客時に来場者の興味を引くコンテンツや独自のプロモーションを展開し、自社の独自性をPRする必要があります。

事前集客の代表的な施策としては、主に3つの方法があります。

・SNSの活用

企業の公式X（旧：Twitter）やFacebookを活用し、展示会の告知や魅力をソーシャルメディア上で宣伝しましょう。SNSのシェア機能によってツイートが拡散され、見込み顧客へ情報が届く可能性も期待できます。一例として、弊社では製造業界をターゲットにした展示会イベント「第35回日本ものづくりワールド」に出展した際、ポスト（ツイート）にイベント名をハッシュタグ「#ものづくりワールド」「#製造業DX展」をつけ、ブース情報とあわせて製造業DXに関する記事の掲載や、ノウハウ資料などの関連コンテンツを投稿し、展示会出展告知のみならず、クラウドサーカスの認知拡大も同時に行いました。拡散力のあるSNSを利用することで、展示会に参加する幅広い層の人々にアプローチできます。またSNSを経由した自社サイトやオウンドメディアへの流入も期待できるので、展示会期間中はSNSの積極的な運用をおすすめします。

来週21日（水）よりビッグサイトで開催される展示会に出展します！

ご来展される製造業の皆様、よろしくお願いいたします🎪#ものづくりワールド　 #製造業DX展

日本ものづくりワールド　製造業DX展に出展いたします！-エムタメ！　https://t.co/sCIDYQ1Zmh
— エムタメ！公式@製造業マーケティング発信強化中 (@m_tame_lab) June 12, 2023

・メールマーケティングの活用

展示会開催までに既存顧客や見込み客に向けて案内メールを送るのも事前集客施策として効果的です。案内メールの送付は、開催日1ヶ月前には案内できるように準備し、遅くとも2週間前までに送付するのが望ましいです。参加者の関心を引くために、自社ブースの詳細な位置や展示会初出しとなる新情報の提供、新商品に関するノベルティを受け取れるなどの来場メリットを提示しましょう。

展示会の案内メールやお礼メールの送信などのメールマーケティングを行う際は、メール配信システムやMAツールの導入をおすすめします。これらのツールを活用することで、案内メールの差出人名や本文内に営業担当者名やサポート担当者名を差し込むことができ、顧客それぞれに対し営業担当者やサポート担当者が個別に送ったかのように見せることが可能です。また一斉送信機能もあるため、顧客1人ひとりに対し個別でメールを送る手間が省け、展示会担当者の負担軽減にもつながります。

関連記事：読まれるメルマガの書き方を徹底解説！例文やポイント、フレームワークなどを網羅した完全ガイド

・自社サイトでの告知

コーポレートサイトやオウンドメディア、サービスサイトで告知する方法です。一例として、クラウドサーカスではコーポレートサイト内に「セミナー・イベント」ページを設けており、各商材のセミナーやイベント情報を集約しています。自社サイトに告知することで、自社に関心のあるターゲット層からの集客が期待できます。告知には展示会名や日時・開催場所、展示ブースの場所、展示の詳細な内容を画像や動画などと掲載するとどんな内容の展示会なのかがイメージしやすくなります。広告費用もかからないため、展示会に出展する際は必ず実施しておきましょう。

③ターゲットに応じた展示会テーマを選ぶ

テーマや業種が決まっている展示会は、すでに商品・サービスに興味を持った来場者が訪れるので、テーマによってターゲット層が大きく変わります。効果を高めるためには、自社の狙うターゲットに応じた展示会テーマを選ぶことも重要です。潜在顧客がターゲットであれば、テーマの範囲が広い展示会や、複数の展示会が同時開催されるイベントなど、多様なターゲット層を見込める展示会を、明確なニーズがあるターゲットのみを狙うのであれば、ジャンルに特化した専門的な展示会を選ぶと良いでしょう。

④当日のオペレーションを入念に考える

当日のスタッフの立ち位置や流れなど、オペレーションを入念に考えることも展示会の効果を最大限高めるためには重要なポイントです。「ブースに訪れたくなる雰囲気」「名刺交換につなげやすい仕組み」「アポイント獲得までのスムーズな流れ」など、目的に応じてオペレーションを考える必要があります。積極的なノベルティの配布や、笑顔での明るい挨拶なども有効です。

⑤会期後のナーチャリング施策も含めて設計する

展示会で獲得したリードには潜在層も多く含まれるため、会期後のナーチャリング施策も含めて設計する必要があります。メルマガの継続的な配信や、ウェビナーへの招待、セグメントアプローチなど、中長期的なフォローを行うことで、商談成立への可能性も高まります。会期後のナーチャリング施策について、主な4つの施策を紹介します。

・お礼メールの送付

お礼メールとは、展示会で自社ブースに訪問した見込み客に対し、来場のお礼を伝えるメールのことです。自社を印象付け、問い合わせや商談創出へとつなげやすくします。お礼メールは展示会終了後、できるだけ早く送信するのがルールです。理由としては、来場者は自社以外にも数多くのブースを回っており、各企業の製品や特長をすべて把握できているわけではありません。来場者の興味関心が薄れる前に、少しでも早くお礼メールを送ることで、自社の魅力を見込み客にアピールすることができます。

関連記事：【例文あり】展示会の効果を最大化させるお礼メールの書き方とポイントを徹底解説！

・獲得した名刺のランク分けを行う

展示会で交換した獲得した名刺・リードは、さまざまな検討度合いのものが含まれているため、ニーズの顕在度合いに応じて以下のような基準でランク分けを行います。4つのランクに分けることで、顧客の検討度合いを明確にでき、それぞれのランクにあわせて適切なアプローチを実施することが可能です。名刺のランク分けは、営業・マーケティング活動の効率化にも繋がるでしょう。

ランクA：商品・サービスに対するニーズがあり、購買欲求も高く、最もコンバージョン（成約）に近い「今すぐ客」

ランクB：ニーズは顕在化しているが、「他社の類似商品と悩んでいる」「価格がネックになっている」などの理由で、商品購入・サービス導入を先延ばしにしている「お悩み客」

ランクC：購買意欲はあるが、実際のところ必要性をあまり感じていない「そのうち客」

ランクD：商品を知ったばかりなどで購買欲求がなく、商品・サービスに関する知識も少ないため必要性を感じていない「まだまだ客」

・ランクごとにフォロー内容やアプローチ方法をかえる

獲得した名刺のランク分けが終わったら、次はランクごとに最適なフォロー内容やアプローチ方法を考えます。
たとえば展示会で獲得したリードの多くは情報収集段階にあるため、上記にあてはめた場合ほとんどのリードがランクCの「そのうち客」に該当します。自社商品へのニーズがない顧客には、見込み顧客の購買意欲を醸成するナーチャリング施策が非常に効果的です。マーケティング担当が長期にわたってフォローすることによって、見込み客との信頼関係を築き、「そのうち客」や「まだまだ客」のランクを購買・導入意欲の高い「今すぐ客」まで引き上げることができます。

・営業にパスするタイミングを決める

ナーチャリングをするうえで重要なのが、ホットリード（「今すぐ客」）を営業に引き渡すタイミングです。リードを営業にパスするタイミングは、早すぎても遅すぎても成約に繋がりません。タイミングをしっかりと見極めたうえで、成約の可能性が高いリードをパスすることで、営業は検討度の高い顧客のクロージングに注力でき、自社の利益に繋げられます。

この見込み客の中から購買・導入意欲の高い見込み顧客を選別する作業をリードクオリフィケーションといいます。リードの選別作業はスコアリング（点数化）が一般的です。リードの行動や属性ごとに点数をつけ、合計点数が一定の基準に達したリードをホットリードと判断し、営業に引き渡します。スコアリングを行う際は、事前に営業とマーケティング部門で認識のすり合わせを丁寧に行い、営業に引き渡す点数（ホットリードの基準）をあらかじめ決めておくことが大切です。

なおMAツールでは、このリード獲得からランク分け、ナーチャリング、選別作業までの流れをすべて自動化できます。BowNowでは展示会の業務効率化および効果の最大化を実現する資料「展示会の効果を最大化させる12の手法」を公開しておりますので、よろしければご覧ください。

関連資料：展示会の効果を最大化させる12の手法

展示会市場の概況

では、現在の日本の展示会市場はどのような状況なのでしょうか？

日本では複数展示の同時開催が増加しており、その背景には小規模展示会開催における集客・採算の難しさがあります。特に東京・大阪では5,000 ㎡規模の展示会の単独開催は厳しく、展示会の大型化が進行しています。

近年ではオリパラ2020によって東京ビッグサイトの使用が制限され、多くの展示会が大阪・名古屋で開催されました。オリパラが終了して展示会は東京に戻りましたが、大阪・名古屋での開催は主催者にとって「東京以外での開催」の手応えを強く感じる機会となりました。大阪・名古屋以外の都市に波及するにはまだ時間がかかる見込みですが、大阪・名古屋では現在も多くの展示会が実施されています。

コロナ禍で規模縮小した展示会は、現在までに 2019 年の70〜80%程度まで回復しており、アフターコロナへ向けた動きとして展示会のリアル開催が急増しています。出展者・来場者とも「海外の戻り」は見通しが立たないようですが、一時はオンライン化が進んだ展示会も、今後はリアル開催中心のものに戻っていく可能性があります。

展示会はどのくらいあるの？

日本で開催される展示会は、「産業機械・機器全般」、「電気・電子・通信・半導体」、「環境・エネルギー」、「食品・飲料・厨房関連等」など、様々な業界で年間600〜1000程の展示会が開催されていると言われています。

BtoBビジネスにおいて開催される展示会では、展示会の主催者は工業会や業界団体などが最も多く、次いで出版社・放送局・新聞社が多くなっています。また、「人工知能 EXPO」「働き方改革EXPO」「国際アパレルEXPO」など、ひとつひとつテーマが決まっており、そのテーマと親和性の高い業界の企業を集めて開催されています。対象の業界やテーマが簡潔にわかる展示会名を付けられていることが特徴です。日本の展示会情報はJETROが運営する見本市・展示会情報（J-messe）などで探すことができます。興味のある方は下記のURLより年間の展示会一覧をご確認ください。

参考：これから開催される見本市・展示会一覧（J-messe）

展示会の種類

展示会について少しずつわかってきましたが、具体的にどのような種類や特徴があるのでしょうか。以下では主な3つの展示会の種類とそれぞれの目的・特徴について解説します。

①見込み顧客を獲得する「展示会・商談展」

展示会の種類のひとつに、見込み顧客の獲得を目的とする「商談展」があります。企業向けに行われる商談展は、来場者のほとんどがビジネスマンです。そのうち約75%の目的が「情報収集」であり、その場での商品購入を目的とする人はわずかとされています。各企業が展示する新商品や最新技術を通して、市場調査やビジネス動向などの情報を集めることが、来場者の主な目的といえます。

そのような特徴のある「商談展」では、自社商品やサービスをアピールすることで将来の顧客に自社を売り込むことができます。多数の来場者の中からより多くの見込み顧客を獲得できるよう、出展の運営方法や事前準備を入念に行い、商品の特徴・強み・魅力を短時間で的確に伝えられると良いでしょう。

参考：日本国内で実施されている「展示会・商談会」

②商品を魅せる「パブリックショー」

一方、一般の顧客向けに開催される展示会は「パブリックショー」と呼ばれ、コミックマーケットやフリーマーケットもこれに該当します。「パブリックショー」の目的は展示品をその場で「売る」ことで、情報収集を目的とする商談展とは異なり、新商品や既存商品のプロモーションが重要とされます。

来場者の目的も、基本的には「気に入った商品の購入」にあり、目的の商品を目当てに訪れる来場者や、その場で気に入った商品があれば購入する来場者が多いのが特徴です。近年では、「東京ゲームショウ」や「東京モーターショー」など、商談展とパブリックショー双方の要素を持つイベントの実施も増えてきています。

参考：日本国内で実施されている「パブリックショー」

③ステークホルダーとの関係性を密にする「プライベートショー」

3種類目の展示会は、「プライベートショー」という企業が単独で行うPR展です。一般公開されず、既存顧客のみが来場できる「プライベートショー」の目的は、ステークホルダーとの関係を密にすることにあります。主に大手企業が行う「プライベートショー」は、自社の敷地内や貸切にした会場などで行われることが多く、一般人は参加できないクローズドイベントであることが特徴です。企業は既存商品や新商品のプロモーションはもちろん、今後もより良い関係を維持していくための場所として活用します。

「プライベートショー」にて関係性を密にするには、クオリティの高い会場やパフォーマンス、当日のMCなどを用意する必要があるほか、案内状や来場者への記念品、手土産やアンケートなど、様々なものを準備しなければならないでしょう。うまく進めることができれば、企業のイメージアップと共に顧客とのより強固な関係構築が期待できます。

展示会について概要が掴めてきましたが、具体的にどのような顧客が来場するのでしょうか？次章で紹介します。

展示会にくる顧客の特徴

展示会に訪れる顧客の特徴や、コロナ後の展示会来場者の傾向について詳しく解説します。

来場者の75％はまだ情報収集の段階

一般的に言われている来場者データとして、展示会に訪れる顧客の75％は、複数の製品・サービスの中から比較・検討を行うための「情報収集の段階」にいると言われていています。そのため、出展者は顧客が求める情報を提供し、自社商品やサービスに興味関心を持ってもらうことが何よりも重要です。

また、短期的なアプローチを行い、展示会終了後に獲得したリードを放置してしまうことは大きな機会損失に繋がってしまうので、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用したメルマガ配信やセグメントアプローチを行ない、中長期的な顧客フォローを行う必要もあります。その場で商談成立に至らなかったリードも商談成立までフォローし続けることが、マーケティング・営業部門にとって非常に重要です。

弊社は無料からでもご利用いただけるマーケティングオートメーションツール「BowNow(バウナウ)」を提供しています。展示会後の顧客アプローチ方法に課題がある方はぜひお試しください。

参考記事：MAツール「BowNow(バウナウ)」を活用して展示会の商談数を最大化させる方法

コロナ後の展示会来場者の傾向

コロナ後の展示会来場者の傾向として、コロナ前と比較すると来場者が減少傾向にあるとされています。しかしその内実を見ると、目的を持たず漠然と来場している顧客が減り、解決すべき課題を持つ人や予算を持つ人など、決裁権のある人がより来場するように変化しつつあります。

株式会社展示会営業マーケティングの調査によると、コロナ後に初開催された展示会「Japan マーケティングWeek夏2020」にて、出展企業者にリードの獲得数についてインタビューしたところ、複数の出展企業から「コロナ前よりも獲得名刺数が多い」という回答がありました。本展示会での出展者数は、前年度の546社を大幅に下回る65％減の189社だったにもかかわらず、展示会出展の効果を得ている企業が増加するという現象が発生しています。

同社の分析では、感染を避けるため購入意志がないのに長時間ブースに滞在する「冷やかし客」が減った代わりに、決裁権を持つ現場の担当者や解決すべき課題・悩みに対し真剣にヒントを探している人などが訪れるようになり、受注・成約に直結する「良質な来場者を、昨年より少ない出展者が分け合う形になった」ことが要因とされています。

つまり、コロナ後の来場者は本当にニーズのある「真の見込み客」が来る傾向にあり、来場者の質が上がっていることがうかがえます。出展側はしっかりと対応することで、展示会の出展効果を最大限に高めることが可能です。

展示会における効果測定の主な指標

展示会に出展した効果はどのように測ればいいのでしょうか？展示会の効果を判断する効果測定の6つの指標について、それぞれのポイントなどを交えながら紹介します。

①名刺交換数

来場者と名刺交換を行うのが一般的である展示会では「名刺交換数」を効果測定の指標に設定します。特に展示会の目的が「リードの獲得」であれば、名刺獲得枚数やアンケートの回答数などをひとつの効果として判断できます。
ただあくまでも最終的な目的は「利益を出すこと」であるため、競合他社やターゲット外の企業、既存顧客や自社の関係者などの名刺は対象外となることに気をつけましょう。

2023年4月23日~25日に開催されたJapanITWeek「デジタルマーケティングEXPO」において、クラウドサーカス株式会社は名刺交換数を2,063枚（前年同展示会対比：133％）という実績を残しております。

②有効名刺数

獲得した名刺の中には確度の低いリードから高いリードまで、様々なフェーズにいる顧客の名刺が混在しています。そこで登場する指標が「有効名刺数」です。有効名刺数では、展示会前にスコアリング基準（A、B、C、Dランクなど）を設定し、スコアリング基準に満たしている「有効名刺数」で展示会の成果を判断します。

たとえば決裁権のあるリードには5点、役職のないリードや情報収集を目的とするリードには1点などのルールを設け、ルールに沿って決まるスコアリング基準で、獲得した名刺が有効名刺かどうかを振り分けていきます。

この場合、展示会前にルールや基準を明確にしておくことと、現場のスタッフもその基準を理解しておくことが大切です。

2023年4月23日～25日に開催された JapanITWeek「デジタルマーケティングEXPO」において、クラウドサーカス株式会社は最も受注確度の高いAランクの顧客を189社獲得しました。

③アポ獲得数

BtoBビジネスでの展示会では、多くの場合即受注には至りません。そのため受注の前段階である「アポ獲得数」は、名刺獲得数と同じく効果測定における大きな指標になります。

「商談数」として設定してしまいがちですが、どこまでを商談として扱うのかが曖昧になってしまうことがあるため、「アポ獲得数」と指標の定義を明確にしておくことで、正確に効果測定を行えます。

④案件化数

より確度の高い顧客の獲得が目的であれば、「案件化数」を指標として設定すると良いでしょう。商談として一括りにされてしまう傾向がありますが、アポイント獲得と案件化には大きな差があります。「案件化数」を指標とし、商談の中身をより細分化して定義を明確にしておくことで、担当者間での認識のズレを防げます。

⑤受注数

展示会の目的を受注とする場合は、「受注数」を指標にします。受注数は「件数」もしくは「金額」のどちらで測るかによって数値が変わるため、単価が大きく異なる場合は受注額を、商材の単価が類似している場合は受注数を指標とすると正確な効果測定が行えます。

受注数は最もわかりやすい指標のひとつですが、リード獲得から受注まで数年かかる場合もあるので、展示会直後や短期的な成果指標としては扱いづらいでしょう。

⑥投資利益率

獲得したリードやアポ獲得数、受注数などから測ることのできる「投資利益率」も展示会の効果測定として有力な指標です。

投資利益率（ROI：Return on Investmentの略）は、広告投資における利益の割合を指し、「広告経由の利益（展示会で得られた総利益）÷広告費（展示会にかけた費用）×100」という計算方法で求められます。

投入した広告費用に対して獲得できた「利益」をパーセンテージで表すことで、どれだけ効率的に利益を得られたかがわかります。なお、クラウドサーカスでは1年後のROIを500％に設定しています。

展示会の効果を高めるには「マーケティングオートメーションツール」の活用がカギ

本記事ではBtoBビジネスにおける展示会について、メリットや影響、効果測定の指標や効果を高めるポイントなどを網羅的に紹介しました。

展示会における情報収集目的の割合が増えている現在、会期後のフォローやアプローチの重要性が非常に高まっています。展示会で多くのリードを獲得できても、そのリードをうまく育成・活用できなければ商談機会を創出するのは難しいでしょう。

会期後のナーチャリング施策はMAツールを活用することで効率的に行うことが可能です。

「BowNow（バウナウ）」では月額0円から使える無料プランをご用意しています。まずはお試し感覚でナーチャリング施策に活用してみてください。

おすすめのサービス： MAツール「BowNow（バウナウ）」とは

成功事例：展示会リードからのアポ獲得で順調な滑り出し（スターティアレイズ株式会社）

スターティアレイズ株式会社 MAツール活用事例

スターティアレイズ株式会社は、RPAやOCRを提供する業務自動化ソリューション事業を行う企業です。

同社は展示会やセミナーは頻繁に行なっていたものの、どのリードからの問い合わせが何件あるか、どのリードからの受注率が高いかなど、施策の費用体効果を把握できずにいたことを課題に感じ、MAツール「BowNow」を導入。

展示会で名刺交換した約2,000件のリストに対し、BowNowのメール配信システムを用いてお礼メールを送信。送付した顧客の中から「配信から1週間以内に、お礼メールからサイトへアクセスし、4PV以上ページを閲覧したお客様」を絞り込み、電話でアプローチした結果、アポ獲得率が40％増加しました。営業担当も「これだけアポが取れるのにびっくりした」と驚いたそうで、BowNow導入をきっかけに、MAツールを活用したマーケティング施策を積極的に行うようになったということです。