国内シェアNo.1のMAツールベンダーが提供する 「MAのつまづきポイントを克服する」MA支援コンサルティングプランとは？

 

 

 

マーケティングオートメーションツール（以下、MAツール）は、マーケティング・営業活動を効率化するためのツールです。アクセスログ解析・メール配信・名刺管理・営業リスト作成などマーケティングに関するさまざまな機能を有し、顧客ごとに最適なアプローチを行うことでき営業活動の効率化・商談獲得をもたらすことができます。
しかし、ただ単にMAを導入すれば成果が出るわけではありません。自社の特性や強みを理解するのはもちろん、自社にあった適切なMAツール運用・活用を行う必要があります。

残念ながらご支援しているお客様の中にもMAツール導入後活用が進まず、社内に浸透がしないままツール活用を断念してしまうお客様も非常に多くいらっしゃられます。

そこで、弊社クラウドサーカスは国産MAツールシェアNo.1のMAツールベンダーとしてこれまで支援してきた14,000件以上の運用実績とデータ、そして過去たくさんの成功と失敗を目の当たりにしてきた「経験」をもとMA運用で陥るよくある失敗を回避し、最短ルートで成果を出すために「MA運用支援コンサルティングプラン（以下、MAコンサルプラン）」を提供しております。

クラウドサーカスが提供するMAコンサルプランでは、専任のコンサルタントがMA周りの活動を戦略立案～実践までトータルサポートします。MAコンサルプランを受けることによって、下記の課題を解消することができます。

 

・MAツールの運用設計や目標の決め方がわからない

・MAツールを活用した具体的な施策を自社で企画・運用・制作するノウハウやリソースがない

・MAツール導入を検討中だが、ゴール設計や効果を出すための業務フロー整理ができてない

 

本コラムでは、MAコンサルプランの立ち上げの経緯からサポート内容や導入メリットについて詳しく解説します。

＞関連資料：「MA運用支援コンサルティングプラン」のサービス資料はこちら

 

MA支援コンサルティングプランとは？

MAツールを駆使しながら貴社の課題に合わせて施策の見極めを行い、「ノウハウ」「コンテンツ」「体制強化」の3つの軸で成果をあげることにコミットした、企業の自走を目指すコンサルティングサービスです。

「MAツールを導入したが運用の指標がわからない」、「ターゲットのニーズに合わせたコンテンツ制作に自信がない」、「インサイドセールスの創設を支援してほしい」といったMA運用によって生じるさまざまな問題を解決します。具体的には月に1回定例MTGを行い、貴社が抱える課題にあわせて、フェーズごとに最適な施策を提案します。

 

 

MAツール導入企業を対象にしたアンケート（2020年10月実施）によると、「もし改めてMAを導入するとしたら？」という問いに対し、「何かしらの支援を受けたい」と答えた企業は全体の81％にのぼりました。

 

 

このアンケート結果からわかるように、コストがかかったとしてもコンサルティングが必要だと感じている企業が多いことが伺えます。特にマーケティングなどの専門性の高い領域は、「まず何をやるのか」を選択していくことが一番難しく、結果デジタル化を挫折してしまうパターンが非常に多いです。

 

クラウドサーカスは国産MAツールシェアNo.1のベンダーとして、これまで当社が支援してきた14,000社以上の実績とデータ、そして自社の経験をもとにコンサルティングを行うため、 MA運用で陥る失敗をすることなく、最短ルートで成果を出すことが可能です。

 

MA支援コンサルティングプランのサービス概要

MAコンサルプランは、貴社の課題にあわせて「ノウハウ」「コンテンツ」「体制強化」を組み合わせた施策を実施し、成果の最大化を行います。それぞれの具体的な施策についてご紹介します。

 

■ノウハウ

 

当社は14,000社以上の導入実績をもとにした、多くの成功と失敗のデータを蓄積しています。
過去ご支援させていただいたお客様の中には、BowNow導入後に営業生産性の向上と売上拡大を果たし、社内のマーケティングに関する理解が進み、マーケやインサイドセールス組織の人員増加をおこなっている企業様もいれば、ツールご契約後、活用支援のお打ち合わせを進めるもご担当者様の業務領域が多い中でMAに対する優先順位を上げられず、管理画面を数回ひらいたっきりにさせてしまい「うちにはMAツールは合わなかった」とお別れするお客様もいらっしゃいました。

（※現在ではそういった導入直後につまづくお客様をゼロにするため、BowNowではスタートアッププログラムという初期導入支援を無料でおこなっております。）

BowNow導入後の成果事例インタビュー：
営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社様

このように、弊社クラウドサーカスはMAツールの導入シェアがNo.1であることと共に、これまで多くの成功実績と失敗実績を目の当たりにしてきたという自負があります。
これまでに培ってきた多くのノウハウと実績をもとに、お客様ごとの社内体制や目指す目標に合わせて適切なMAツール運用設計をご提案します。

 

・KPI・KGIの設定

・施策の分析・改善

・ABMテンプレート設定

・ホットリード条件設定

 

KPI・KGIの設定

デジタルマーケティングにおける成果測定の指標であるKPIとKGIを設定します。KPI・KGIが設定されていない場合、「再現性のある成功のシナリオ」を持つことができず、中長期的にはマーケティング施策全体が失敗に終わる恐れがあります。また成功基準が不明確になるため、MAツールの費用対効果もあいまいになりがちです。

 

MAコンサルプランでは、コンサルタントが貴社に合わせたマーケティング施策を選び、「最適な」目標を設定、成果創出に向けての適切な支援を行います。

BowNow参考記事：

MA（マーケティングオートメーション）ツール運用時のKPI・KGI～目標・指標設定について～

 

施策の分析・改善

 

 

目標や目的が定まっても、施策が明確・具体化できないと進めることはできません。貴社の目的にあった施策を具体化し、準備を整えていきます。MAコンサルプランではマーケティングや営業の数値分析の実施を行い、各セクションごとに目標立案と達成の支援を行います。

 

■コンテンツ作成代行

 

MAツールは、見込み客に適切なタイミングでコンテンツを発信することで大きな効果を発揮します。MA運用の際に特に重要になるのが、ホワイトペーパーやメールを活用した コンテンツマーケティングです。

 

MAツール導入後、「ホワイトペーパーを作れる人がいない」「どんなメールを送れば良いかわからない」と頭を抱える企業様は多いです。そこで当社はホワイトペーパーやメールコンテンツの企画・作成代行を行っています。

 

コンテンツ作成専門会社は数多くありますが、MAツールベンダーでありながらコンテンツ制作やWeb制作まで手掛けている会社はクラウドサーカスのみです。ウェブマーケティングで培ったノウハウをもとに良質なコンテンツを制作し、新規リード獲得への導線づくりをサポートいたします。

 

・メール作成代行

・ホワイトペーパー作成代行

・トークスクリプト設計

・フォーム作成代行

・名刺データ化

・セミナー設計

 

メール作成代行

MAのメール配信システムを利用することで、見込み客へのアプローチやナーチャリング（顧客育成）が可能です。しかしリソースやノウハウの不足により、メール運用に苦しむ企業も多いことが現状です。当社ではメールの企画から編集、作成代行までをサポートし、ターゲット層に刺さるメールコンテンツを制作いたします。

 

BowNow参考記事：

メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、すぐに使えるメール戦略からMAを使った事例までご紹介

 

ホワイトペーパー作成代行

 

 

ホワイトペーパーは、新規リードの獲得や顧客の検討度を測るために欠かせないコンテンツです。貴社のニーズ分析や現状不足しているコンテンツを分析したうえで必要なコンテンツのご提案から構築、デザイン作成までを行います。ヒアリングを重ねた上で制作するため、唯一無二のコンテンツができあがります。

 

BowNow参考記事：

ホワイトペーパーとは～MAツールを活用した効率的なリード獲得手法～

 

■体制強化

 

MAツールをご利用いただく中で、マーケティングと営業の部署間での連携が取れず、「思ったような成果が出ない」「見込み顧客リストを作成したがアプローチする人がいない」といった社内体制面でのご相談をいただきます。当社では営業様向けの説明会・研修会の実施やインサイドセールスの立ち上げ支援、電話代行サービスなども実施しております。

 

・インサイドセールスの立ち上げ、トークスクリプト、ロールプレイング

・インサイドセールス代行（別途費用）

・社内研修、運用体制整備

・テレアポ代行

・フィールドセールス支援

・アプローチリマインド

 

インサイドセールス立ち上げ支援

 

 

架電リストの支援からトークスクリプトの作成、各担当者の架電・アポイントの目標進捗管理までを実施します。特にインサイドセールスのスキルはテレアポとは違ったスキルになるため、一朝一夕で身につけられるものではありません。ご担当者様がスキルを身につけられるよう、チェックシートを使用しながら立ち上げを支援いたします。

 

BowNow参考記事：

MA（マーケティングオートメーション）ツールのインサイドセールスでの活用方法

 

社内研修・運用体制整備

MA運用において成果を最大化するためには、営業部門とマーケティング部門の協力が不可欠です。各部門の意識付けのためにルール整備を行い、研修会の実施を当社のコンサルタントが行うことで、より円滑に運用を進められるよう支援しています。

 

テレアポ代行

「資料ダウンロードやお問い合わせで多くのリードを獲得したものの、営業担当が忙しく架電する時間が取れない」という課題を持つ企業様も多いです。そこで、当社のプロのインサイドセールスチームがお客様に代わり、テレアポ代行を実施します。戦略的なアプローチを行うことで、リードを有効活用しアポイント数の最大化を図ります。

 

MA支援コンサルティングプラン導入のメリット

MA支援コンサルティングプラン導入のメリット1：MA運用で陥りがちな失敗パターンを避けられる

MAは、マーケティングの活動のひとつである「デマンドジェネレーション」の施策を自動化するツールとして活用されています。

デマンドジェネレーションにおける集客→育成→選別の過程には、さまざまな施策の選択肢があり、その「成功パターン」は企業や業種・業界、商材によって千差万別です。一方で MA運用に失敗するパターンは業種問わず非常に明確で、主に下記原因が挙げられます。

 

・マーケティングリソースが少ない

・MA活用のPDCAが回っていない

・マーケティング施策の優先順位が間違っている

・成果が出る前に止めてしまう

 

結果、MAツールをうまく活用することができず、「メール配信＋α」の運用がメインとなり、「費用対効果が出ない」「商談につながらない」「セールスからの支持が得られない」という負の連鎖に陥る企業様が多く見受けられます。

 

当社のMAコンサルタントは、MA活用で生じる失敗パターンの対策方法を熟知しています。MA導入のタイミングから貴社の伴走支援をさせていただくことで、デジタルマーケティングを組織に根付かせ、「継続的に成果を出し続ける」体制を実現します。

 

BowNow参考記事：

MAツールの導入・活用におけるよくある失敗と気を付けるべきポイント

 

MA支援コンサルティングプラン導入のメリット2：貴社専属の戦略マネージャーが手に入る

当社はもともとホームページ制作やSEO対策などのWebプロモーション事業からスタートしており、ウェブマーケティング全般のノウハウがあります。そのため貴社に対する本当に行うべき施策の提案が可能です。

 

MAツールの活用をしつつ、たとえばリード数が少ないお客様にはリード獲得施策の提案、ウェブサイトの流入が少ない場合は、サイトのリニューアルや流入増（SEOや広告）施策のご提案をいたします。一般的なMAツールベンダーはMAツールの活用のみに終始しますが、 当社はMAツールの運用にとどまらず、ウェブマーケティング全般の支援を行えるのがMAコンサルプランの強みです。

 

「どの施策にどれほど力をかけるべきか」という施策の取捨選択は、MA運用の成功に欠かせないポイントです。MAに精通したコンサルタントが貴社専属の戦略マネージャーとなり、二人三脚で目標のゴールへと伴走します。特にMAツールを活用したウェブマーケティングに初めて取り組む企業様ほどMAコンサルプランのご利用をおすすめしています。

 

MA支援コンサルティングプラン導入のメリット3：MA×インサイドセールスに豊富な実績がある

当社はBowNowを活用したインサイドセールスの立ち上げ支援を数多く行っており、MA×インサイドセールスに関する知見があります。

 

立ち上げ支援で行う施策は多岐にわたりますが、中でも MAで反応した見込み客へのトークスクリプト（営業マンが顧客に話をする際の内容や流れをまとめた台本）の設計を得意としています。

 

インサイドセールスはテレアポと異なり、リード情報をもとに見込み客ごとに適切なコミュニケーションを取る必要があります。そのため 属人化せず、チーム全員が一定のパフォーマンスを出せるトークスクリプトの作成が必要不可欠です。

 

当社は貴社の営業スタイルや商材にあわせてアポイントにつながるトークスクリプトを作成。架電前にはコンサルタントとトークスクリプトを用いたロープレを行い、トークの進め方や効果を高めるコツをフィードバックする施策を行っています。

 

MA支援コンサルティングプランの成功事例

当社の実際の導入事例から、MAコンサルプランの成功事例を2つご紹介いたします。MAコンサルタントによるアドバイスにとどまらない実働型支援によって、クライアント様が求める以上の成果創出を実現しています。

 

【成功事例①】MAコンサルを受け、インサイドセールス部門の早期立ち上げに成功。商材の契約数が前年比1027％を記録（表示灯株式会社様）

表示灯株式会社様は、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を行う企業です。

 

同社では対面営業を主流にしていましたが、時代の変化により営業効率に限界を感じ、インサイドセールス部門の創設を決定。

 

インサイドセールス立ち上げにあたり、BowNowとMAコンサルプランを同時に導入し、専任のコンサルタントとともにインサイドセールスの立ち上げ指標の設定からスキルアップのためのロープレ、社内評価制度の構築、教育カリキュラム作成などさまざまな施策を実施しました。

 

結果、インサイドセールスの早期立ち上げに成功し、商材の契約数が前年比1027％を記録しました。

 

詳細は、こちらのページをご覧ください。

＞営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築（ 表示灯株式会社様）

 

【成功事例②】MAコンサルによってマーケティングの内製化が実現。新規顧客開拓のためのインサイドセールスやメルマガ配信が定常タスクに（えそら合同会社様）

えそら合同会社様はデザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社です。

 

同社は少数精鋭で営業・コンサル業務を兼務で行っており、営業売上はリピートやご紹介、Web問い合わせから構築していました。リソース不足から売上拡大のための新規顧客開拓ができないことを課題に感じ、BowNowを導入。

 

中長期的な目標として「自社で新規リードを獲得できる体制をつくる」と掲げていたものの、社内にマーケティングの知見がないため、MAコンサルプランもあわせてご利用いただきました。

 

専任コンサルタントと二人三脚で、インサイドセールス組織の立ち上げ支援やホワイトペーパー、中間CVコンテンツの作成支援、メルマガ配信の制作支援などを行った結果、インサイドセールスやメルマガ配信は定常業務となり、マーケティングの内製化を実現。

 

社内にデジタルマーケティングが浸透したことで、同社が目標としていた新規リード獲得のための体制を構築できました。

 

詳細は、こちらのページをご覧ください。

＞MA導入と同時に伴走支援コンサルティングサービスを受け、2年間でインサイドセールス立ち上げ&MA運用を社内で自走できる体制に！（えそら合同会社様）

 

まとめ

この記事ではクラウドサーカスが提供するMA支援コンサルティングプラン導入のサポート内容やメリットについてご紹介しました。

 

MAは非対面でもリードを獲得し、見込み客をナーチャリング、成約までつなげられる便利なツールです。昨今ではコロナ禍により対面営業の機会が減少し、対面営業に代わる新しい営業ツールのひとつとして注目を集めています。

 

しかしMAはあくまで顧客の動向を分析するツールです。MA導入に伴い自社サイトのコンテンツ拡充やリード獲得の仕組みづくりなどさまざまな施策を求められるため、ウェブマーケティングご担当者から「何から始めるべきかわからない」というお声を非常に多くいただきます。

 

MA支援コンサルティングプランを導入することで、当社のコンサルタントが貴社のマーケッター&営業マネージャーとなり、貴社が今行うべき施策を見極めながら目標達成に向けて全力で伴走支援します。

 

MA支援コンサルティングプランはMAツールの導入を検討中、またはすでに導入しているが運用方法に課題があるという方におすすめのサービスです。