フィールドセールスとは？インサイドセールスとの違いや連携ポイント、進め方などを解説
フィールドセールスは、顧客と直接対面することで信頼関係を築き、商談や契約の成立を目指す営業手法です。近年はオンラインでの営業活動も増えていますが、対面ならではの情報収集や関係構築の重要性は依然として高いのが特徴です。
本記事では、フィールドセールスの基本やインサイドセールスとの違い、実践ステップ、成功のポイント、さらには両者の連携方法や活用できるMAツールまで幅広く解説し、営業成果を最大化する方法を紹介します。
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目次
フィールドセールスとは
フィールドセールスは、顧客や見込み顧客のもとへ直接訪問し、対面で提案や商談を行う営業手法です。「訪問型営業」とも呼ばれ、表情や反応を見ながら対話できるため、顧客の課題やニーズを的確に把握しやすいのが特徴です。
特に、高額商材や複雑なサービスなど、詳細な説明やデモンストレーションが効果的なケースで活用されます。信頼関係を築きやすく、受注・成約に直結しやすい点から、多くの企業で重要な役割を担っています。
フィールドセールスとインサイドセールスとの違い
フィールドセールスが顧客先を訪問し、対面で商談を進めるのに対し、インサイドセールスは電話やメール、Web会議などを活用し、非対面で営業活動を行います。インサイドセールスは、物理的な移動が不要なため、短期間で多くの顧客にアプローチできる点がメリットです。主にリードの育成や選別を担当します。
一方、フィールドセールスは、顧客と直接会って詳細な説明や交渉を行い、成約へとつなげる役割を担うのが一般的です。どちらか一方に偏らず、両者を組み合わせることで、営業効率と成果を最大化できます。
フィールドセールスが必要とされる理由
デジタル化が進む今も、対面で築く信頼や深い理解は営業の大きな強みです。そのため、フィールドセールスは企業において今なお重要な役割を担っています。ここでは、フィールドセールスが必要とされる主な理由を3つご紹介します。
今なお対面コミュニケーションの重要性は高い
オンライン営業が主流となりつつある今も、対面でのコミュニケーションの価値は失われていません。特に日本では、直接会って信頼を築く習慣が根強く、ビジネス成功における重要な要素となっています。
特にフィールドセールスでは、顧客の表情や声のニュアンスから細かな要望をつかみ取り、臨機応変な提案につなげられます。こうして得られる信頼関係は、長く続く取引や協力関係を支える土台となり、他の手法では得がたい絆を生み出すことが可能です。
顧客ごとに最適な提案ができる
成熟した市場において、多くの製品やサービスが画一化する中で、顧客は自社の状況や課題に合わせた最適な提案を求めています。フィールドセールスは、顧客と直接対話することで、表面的な要望だけでなく、その背景にある潜在的な課題まで深く理解できます。これにより、顧客一人ひとりに合わせた、よりパーソナライズされた解決策を提示することが可能です。
特に複雑な課題を抱える顧客に対しては、その場で柔軟な提案を行うことで、他社との差別化につながるだけでなく、顧客との信頼関係を築く大きな強みとなります。
インサイドセールスとの連携で営業の質と成果を高められる
インサイドセールスで見込み顧客を育成し、商談を準備したうえでフィールドセールスに引き継ぐことで、成約率は大きく向上します。実際、オンライン商談だけでは伝わりにくい安心感やコミュニケーションの取りやすさが、対面での商談で補われるためです。新型コロナ禍でも、両者の役割を明確に分担し連携することで、営業効率と成果を同時に高めることが可能です。フィールドセールスの価値を活かす連携設計が重要です。
フィールドセールスの注意点
フィールドセールスを行う際には、気をつけるべきポイントがあります。特に意識すべき2つの注意点について紹介します。
コストや手間がかかる
フィールドセールスは、顧客先への訪問を伴うため、準備や移動に多くの時間とコストがかかります。近隣の顧客であっても、商談前の資料作成や移動に時間を要し、1日に対応できる商談数には限りがあります。
さらに遠方の顧客を訪問する場合は、交通費や宿泊費などの直接経費も発生し、企業にとって負担が大きくなる可能性が高いです。そのため、効率的に営業活動を進める工夫が求められます。
現地でのトラブル発生の可能性がある
フィールドセールスでは、顧客先を直接訪問するため、予期せぬトラブルが発生するリスクがあります。交通機関の遅延や悪天候、顧客側の急な都合変更などにより、商談の予定が変更する可能性もあるでしょう。
また、訪問中にクレームが発生する場合もあり、迅速かつ冷静な対応が求められます。こうした事態が続くと、商談の効率が低下する可能性もあるため、柔軟に対応できる準備や計画が重要です。
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フィールドセールスの進める5ステップ
フィールドセールスを進める具体的な手順は以下の通りです。各ステップについて、以下で詳しく説明します。
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1. 下調べと準備
フィールドセールスを適切に進めるには、事前の下調べと準備が欠かせません。訪問する顧客の業界動向や会社の現状、過去の取引履歴を詳しくリサーチすることで、課題やニーズを的確に把握できます。
さらに、訪問の目的や達成目標を明確にし、必要な資料やプレゼン内容を整えておくことも重要です。具体的な解決策や提案シナリオを事前に考えておくことで、商談の精度が高まり、信頼関係の構築につながります。
2. スケジュール調整
下調べと準備が終わったら、顧客とのアポイントを調整し、効率的な訪問スケジュールを立てましょう。複数の顧客を回る場合は、地理的な位置や移動時間を考慮して計画を立て、無駄な時間を減らすことが重要です。
また、商談の質を高めるためには訪問のタイミングも重要です。お客様が集中して話を聞ける時間帯を選びましょう。さらに、訪問日時を調整する際は、訪問の目的を明確に伝えて、お客様に事前準備を促すのが効果的です。これにより、当日の商談がよりスムーズに進行します。
3. 顧客への実地訪問
顧客先を訪問する際は、まず誠実で丁寧な対応を心掛け、信頼関係を築くことが重要です。そのうえで、ヒアリングを通じて顧客の抱える課題やニーズを深く理解し、状況に応じた具体的な解決策を提案しましょう。
現場での柔軟な提案は、顧客の納得感を高め、次の商談ステップへつなげるきっかけとなります。こうした対面でのやり取りを重ねることで、長期的な信頼関係が構築されます。
4. 成約後の次ステップ提案
商談のクロージングでは、単に契約を締結するだけでなく、次のステップを見据える重要なフェーズです。提案が受け入れられたら、契約内容の確認や具体的なアクション計画を顧客と共有します。
この際、顧客の懸念や疑問には誠実に対応し、十分に納得してもらうことが大切です。さらに、フォローアップのスケジュールや追加提案を提示することで、顧客に安心感を与えることができます。
5. アフターフォローの連絡
訪問後のフォローアップは、顧客との信頼関係を深めるうえで欠かせないプロセスです。商談で話した内容や決定事項を速やかに整理し、約束した資料の送付やお礼の連絡を迅速に行いましょう。
さらに、進行中のプロジェクト状況の確認や新しい提案の提供など、定期的にコミュニケーションを続けることで、顧客は大切にされていると感じ、次の商談や長期的な関係構築につながります。
フィールドセールスを成功させる3つのポイント
フィールドセールスを成功させるには、以下の3つのポイントを抑えて取り組むことが大切です。
初対面で好印象を残す
フィールドセールスでは、初対面での印象が商談の成否に大きく影響します。清潔で適切な服装や明るいあいさつ、笑顔を心掛けることで、短い時間でも信頼感を築くことができます。また、最初の会話で顧客の関心を引き、リラックスした雰囲気を作ることも重要です。初対面での好印象は、その後の商談をスムーズに進める土台となり、成功率の向上につながります。
顧客の本質的なニーズを理解する
顧客の本質的なニーズの正確な理解も、フィールドセールスでの成果アップにも欠かせません。表面的な要求だけでなく、潜在的な課題や根本的な問題を把握することで、最適なソリューションを提供できます。
そのためには、的確な質問を通じて顧客の本音や真のニーズを引き出す力が重要です。深く理解したうえで提案を行うことで、信頼関係の構築と商談成功につなげることが可能です。
素早く丁寧なアフターフォローを行う
フィールドセールスでは、訪問後の迅速かつ丁寧なフォローアップが商談成功の鍵となります。約束した資料の送付や訪問内容の振り返りメールを早めに行うことで、誠実さを示せます。
また、電話やメールで顧客の疑問や不安に丁寧に対応することで、満足度を高め、信頼関係を強化できます。こうしたフォローアップを徹底することで、次の商談や長期的なビジネス関係につなげることが可能です。
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フィールドセールスのよくある質問
営業活動ではさまざまな疑問がつきものです。ここでは、フィールドセールスに関して特によく寄せられる質問と、その答えをわかりやすく解説します。
フィールドセールスとインサイドセールスのどちらが大事？
フィールドセールスとインサイドセールスは、どちらが重要かというよりも、役割が異なり補完し合う関係にあります。そのため、企業の営業力を最大化するためには、一方を優先するのではなく、双方の強みを生かした戦略が必要です。
フィールドセールスは対面での信頼構築や複雑な提案に強く、インサイドセールスは電話やオンラインで効率的にリード育成や商談機会創出を行います。両者を連携させることで、顧客との接点を増やし、商談化率や受注率を高められます。
「フィールドセールスはやめておけ」と言われるのはなぜ？
「フィールドセールスはやめておけ」と言われる背景には、移動時間やスケジュール調整など、業務負荷の大きさがあります。顧客先を訪問するため、天候や交通トラブルなど外的要因に左右されやすく、計画通りに進まないことも少なくありません。
また、成果が契約件数など数字で明確に評価されるため、プレッシャーも強く感じやすい仕事です。ただし、直接対面で信頼関係を築ける点は大きな強みであり、環境や適性が合えばやりがいを感じられる職種でもあります。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携が大事
売上アップや受注率向上を実現するためには、フィールドセールスとインサイドセールスの連携が欠かせません。互いの役割と強みを組み合わせることで、営業プロセス全体の質と効率を高められます。本章では、その連携の基本的な進め方や、成果を最大化するための重要なポイントを紹介します。
フィールドセールスとインサイドセールスの基本的な連携方法
フィールドセールスとインサイドセールスの基本連携は、前半のリード獲得・育成をインサイドセールスが担い、商談・契約をフィールドセールスが行う分業型が主流です。この流れを機能させるには、月間リード数や各部門の役割、どの段階を強化すべきかを明確にすることが重要です。
購入確度の高い顧客には対面営業を、将来性のある見込み客にはインサイドセールスで継続的にアプローチし、確度が高まった段階で引き渡すことで効率的な営業活動が実現します。
フィールドセールスとインサイドセールスの連携ポイント
フィールドセールスとインサイドセールスは、それぞれの役割を明確にし連携することで、効率的な営業活動と成約率向上を実現できます。本章では、そのための以下の5つのポイントを解説します。
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リード情報を共有する
フィールドセールスとインサイドセールスの連携では、リード情報の正確な共有が重要です。顧客の予算、決済権、ニーズ、導入時期（BANT情報）などを明確に整理し、SFAやCRMを活用してリアルタイムでシェアしましょう。
特に、高額商材ではフィールドセールスが直接ヒアリングするケースもあります。過去のやり取りや顧客の期待を共有することで、両部門が一貫した提案を行い、失注リスクを回避できます。
組織体制を整える
フィールドセールスとインサイドセールスの連携を円滑に進めるには、組織体制と役割分担を明確にする必要があります。具体的には、案件内容や緊急性、担当者の役職、規模感などの情報をもとに、リードの引き渡しタイミングやフローを事前に定めておくことが重要です。体制をしっかり整えておくことで、ホットリードの取りこぼしを防ぎ、両部門が一貫した顧客対応を行えるため、営業効率や成約率の向上につながります。
各部門の担当業務を明確にする
組織体制を整えるとともに、各部門の担当業務を明確にすることも欠かせません。リードの獲得から育成、提案、クロージングまでのフローを可視化し、どの段階を誰が担当するかを事前に定めることで、対応漏れや重複を防げます。スムーズな引き継ぎが可能になることで、営業効率と成約率の向上につながります。
パスするリードの基準を定める
どのリードをフィールドセールスに引き渡すかの基準を明確にしておくことも重要です。リードの購買意欲や緊急性、予算、意思決定権の有無などを評価基準として設定することで、ホットリードを効率的に抽出できます。
基準が曖昧なままだと、リソースの無駄や商談機会の損失につながる可能性があります。そのため、部門間で共通の判断基準を共有し、適切なタイミングでリードを渡せる体制を整えることが大切です。
SFAやMAツールを活用する
フィールドセールスとインサイドセールスをスムーズに連携するには、SFAやCRM、MAツールなどのデジタルツール活用をおすすめします。
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これらのツールを活用することで、リード状況や営業活動をリアルタイムで把握可能です。適切なデータ管理と分析により、効率的な営業フローを構築し、成約率の向上につなげることができます。
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フィールドセールスとインサイドセールスを効率良く連携させるためには、クラウドサーカス株式会社が提供するMAツール『BowNow』の活用がおすすめです。以下で詳しく解説します。
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「BowNow」は、14,000社以上の導入実績を持つ国産のMAツールです。マーケティングに初めて取り組む企業や中小企業でも、迷わず使いこなせるよう、シンプルな操作性と充実したサポート体制にこだわって作られているのが特徴です。
実務で役立つ機能が豊富に揃っており、見込み客の情報を自動で登録する「リードの自動登録機能」や、14,000社の成功事例から生まれた「ABMテンプレート機能」などが、成果に直結する仕組みを提供します。
BowNowの魅力の一つは、無料プランから始められることです。スモールスタートでMAツールの導入を検討している企業でも、気軽に試すことができます。さらに、必要な機能に応じてプランをアップグレードできるため、企業の成長に合わせて柔軟に活用できる点も大きな特長です。
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MAツールを活用することで、両部門が連携し、効率的かつ精度の高い営業活動を実現できることが最大のメリットです。フィールドセールスとインサイドセールスが情報を共有することで、成約率の向上や営業プロセスの最適化につなげられます。
関連ページ：MAツールBowNowの機能
まとめ
本記事では、フィールドセールスの定義や特徴、インサイドセールスとの違い、必要とされる理由や注意点を解説しました。
フィールドセールスでは顧客との直接対話を通じて信頼関係を築き、個別に最適な提案ができる点が大きな強みです。しかし、コストや手間もかかるため、事前準備や訪問後のフォロー、顧客ニーズの正確な把握など、各段階での適切な対応が欠かせません。さらに、インサイドセールスと連携することで顧客接点を増やし、商談化率や受注率を高めることができ、営業成果や成約率の最大化にもつながります。
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監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
