マーケティング分析とは？目的別のフレームワーク10選と手法、役立つツールを解説​

商品・サービスを効率的に販売して利益を出すためには、適切なマーケティング戦略を策定する必要があります。

そのためには、自社を取り巻く環境や自社の状況を客観的に正しく理解しなければなりません。そこで重要になるのがマーケティング分析です。マーケティング分析を行うことで、主観に頼らず、客観的・論理的に戦略立案を行えるので、効率的に成果を出しやすくなります。

本記事では、マーケティング分析の基礎知識から、実施するメリット、目的別の代表的な分析手法を解説します。最後にはマーケティング分析に役立つツールも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

マーケティング分析とは？

「マーケティング」と一言で言っても、その解釈や定義は様々です。本記事では、マーケティングを「顧客のニーズを満たして商品・サービスが売れる仕組みを構築すること」及び「そのために行う活動の総称」と定義したうえで解説します。

商品・サービスを販売し、売上や利益を得るためには、適切なマーケティング戦略を立案することが重要です。そのためには、市場や顧客、自社のことを正しく理解する必要があります。その活動こそが「マーケティング分析」です。

具体的には、「顧客が欲しい商品・サービス」「市場における自社のポジション」「他社にはない自社の強み」などを明らかにしていきます。

インターネットが普及した現代では、デジタルマーケティングが一般的になっており、マーケティング分析の重要性も高まっています。なぜそれほど重要視されているのか、その理由を次章で解説します。

 

マーケティング分析が重要な理由

一つは、市場・顧客・自社に対する理解が浅いままだと、課題や目的の根本が的確に把握できていないため、適切なマーケティング戦略を打ち出せないためです。そのまま進めてしまうと、労力と時間をかけても思ったような成果が得られないでしょう。

もう一つは、マーケティング分析に取り組むことで、客観的且つ合理的な根拠に基づいて市場や顧客を把握することができ、より精度の高いマーケティング戦略を立てることができるためです。マーケティング分析は、マーケティングで成果を出すために欠かせない取り組みなのです。

 

マーケティング分析を行う3つのメリット

マーケティング分析を行う主なメリットは以下の3つです。各メリットについて詳しくみていきましょう。

• 客観的・的確な状況理解
• 新商品や新事業のアイデアが生まれる
• PDCAを回しやすい

 

客観的・的確な状況理解

顧客・市場・自社を客観的に理解し、適切なマーケティング戦略に活かすことができるのは、マーケティング分析を行う最も大きなメリットです。

様々なデータを集めて分析するため、主観に左右されることなく状況を把握でき、より効果的なマーケティング戦略の立案につながります。最終的には成果の最大化も期待できます。

 

新商品や新事業のアイディアが生まれる

マーケティング分析を通して様々な気づきや学びを得ることができ、新商品や新事業のアイディアが生まれるというメリットもあります。これまで気づかなかった自社の強みや市場の状況を理解でき、新商品や新たな販路開拓などにつながる可能性が高まります。

 

PDCAを回しやすい

マーケティング分析を行うことでPDCAを回しやすくなるという点もメリットです。PDCAとは業務改善のためのフレームワークであり、分析を通した客観的なデータを用いることで、施策の課題や効果をより正確に把握できるようになります。PDCAをできるだけ早く、正確に回すことで、マーケティング戦略の精度も向上できます。

 

【目的別】代表的なマーケティング分析のフレームワーク10選

本章では、以下の3つの目的ごとの代表的なマーケティング分析手法を解説します。

• 現状分析
• 顧客分析
• 戦略策定

 

現状分析を行う！マーケティング分析手法のフレームワーク3つ

まず「現状分析」を行うためのマーケティング手法を3つ紹介します。

 

3C分析

「3C分析」とは、「Customer（顧客）」・「Competitor（競合）」・「Company（自社）」の3つの要素を分析し、現状を的確に把握するための分析手法です。

以下の3つの視点から、自社が置かれている現在の環境を客観的且つ多角的に理解します。3C分析を通して、競合他社との差別化ポイントや、顧客のニーズ、市場におけるポジションなどを把握することで、精度の高いマーケティング戦略の策定につながります。

 

PEST分析

「PEST分析」とは、自社を取り巻く外部環境を4つの要因「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」に分類し、自社を取り巻く外部環境を把握するための分析手法です。将来的に自社へ影響を及ぼすことを予測する役割もあります。

外部環境を分析する手法は、長期的なスパンで分析する「マクロ環境分析」と、短期的なスパンで分析する「ミクロ環境分析」の2つがありますが、PEST分析は前者の分析に適しています。4つの要因の具体的な内容は以下の通りです。大きな視点から現状を把握することで、自社にとってのチャンスやリスクの理解につながります。

 

SWOT分析

「SWOT分析」とは、「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの視点から分析を行い、自社や市場などの現状を把握するためのフレームワークです。

SWOT分析は、自社の強み・弱みの「内部環境」と、市場や競争における機会・脅威の「外部環境」をどちらも分析するのが特徴です。4つの要素の具体例は以下の通りです。様々な要因を多角的に分析することで、現状における改善点やマーケティング戦略の方向性の発見につながります。マーケティング戦略はもちろん、目標設定や自社の改善点、新規参入の検討などの際にも活用できます。

 

顧客分析を行う！マーケティング分析のフレームワーク2つ

顧客分析を目的とした2つのマーケティング分析手法を解説します。

 

RFM分析

「RFM分析」とは「購入時期・購入頻度・購入金額」の3つの要因を分析し、顧客をグループ分け・ランク付けする分析手法です。「Recency（購入時期）・Frequency （購入頻度）・Monetary （購入金額）」の頭文字から成り立っています。RFM分析を行うことで顧客を深く理解することができ、最適なアプローチへとつなげられます。各要素の具体的な内容は以下の通りです。

具体的には、「以前は購入頻度と購入金額共に高かったが、近年の購入履歴がない」というケースでは、競合他社に流れてしまった可能性が考えられます。RFM分析では、ひとつの視点で見るのではなく、Recency・Frequency ・Monetary3つの要素を融合して顧客を分析することで、顧客に最適なアプローチ方法や施策の策定に役立ちます。

 

CTB分析

「CTB分析」とは、「Category（カテゴリー）」「Taste（テイスト）」「Brand（ブランド）」の3つの要素を分析して、購入履歴から顧客をグループ分けする分析方法です。「どのような顧客がどのような商品・サービスを好むのか」ということを分析し、購買予測のために活用します。

CTB分析を行うことで、顧客のニーズや嗜好にマッチした商品企画に役立てることができます。また、購買予測からマーケティング施策を立案することも可能です。

 

戦略策定を行う！マーケティング分析のフレームワーク5つ

戦略策定を行うのに役立つ5つのマーケティング分析手法を紹介します。

 

STP分析

「STP分析」とは、「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の3つの要素を分析してマーケティング戦略の方向性を定めるフレームワークです。効果的なプロモーション戦略を立案する際に役立ちます。各要素では、具体的に以下の内容を分析します。

最後のフェーズに位置するポジショニングの結果をもとに戦略を練るので、いくらセグメンテーションとターゲティングの精度が高くても、ポジショニングが不適切だと成果が出ない可能性があります。ポジショニングの精度が最も重要であることを意識し、慎重に行いましょう。

 

ファネル分析

「ファネル分析」とは、消費者の購買行動とその課題を把握し、戦略策定を行うための分析手法です。顧客が商品・サービスを認知してから購入に至るまでのフェーズを漏斗（ファネル）に当てはめて階層に表して分析することで、離脱しやすいプロセスや停滞するポイントを特定することができます。

ファネル分析の元となった法則に「AIDMA」（詳しくは後述）というフレームワークがあります。購買行動における顧客の心理変化は以下の「AIDMA」で表現することが可能です。

ファネル分析を活用することで、問題点や離脱ポイントなどを可視化することができ、改善策へとつなげやすくなります。「ファネル分析は古い」とする意見もありますが、マーケティング分析においては今も重要な手法とされています。

 

4P分析

「4P分析」とは、「何を（製品）・いくらで（価格）・どこで（流通）・どのように（販売促進）」売るのかを考える、マーケティング戦略を策定するための分析手法です。4つのPは以下の言葉を意味しています。4P分析を行うことで上記の要素を正しく理解することが可能です。各要素を組み合わせて複合的に検討しつつ、一貫性のある思考でマーケティング活動に取り組めるようになります。

 

4C分析

「4C分析」とは、「Customer Value（顧客価値）」「 Cost（コスト） 」「Communication（コミュニケーション） 」「Convenience（利便性）」の4つの要素を分析して、顧客視点のマーケティング戦略を考えるための分析方法です。

先述した「4P分析」は企業視点で分析する手法です。4C分析と4P分析を組み合わせることで、顧客と企業の両方の視点を取り入れた、バランスの良いマーケティング戦略を策定できます。4つの要素は以下の通りです。

 

5フォース分析

5フォース分析は、自社の収益性にとって脅威となる外部環境を調査・分析するためのフレームワークです。「5フォース」は5つの脅威＝「競合他社・新規参入の障壁・代替品の脅威・買い手の交渉力・売り手の交渉力」を意味します。それぞれの脅威を分析することで、自社の関する業界の構造を明らかにし、自社の競争優位性を把握するのに役立ちます。

また自社にとってリスクとなる事柄を分析するため、どうすれば収益が得られやすくなるかを検証可能です。

 

マーケティング分析に関連する重要単語11選

マーケティング分析に関連する11の重要単語を解説します。

 

AIDMA（アイドマ）

「AIDMA（アイドマ）」とは、消費者の購買行動プロセスを理解するための代表的なフレームワークです。他のフレームワークに比べ、AIDMAはユーザーの短期的な購買行動を説明している点が特徴です。

各アルファベットは、消費者の5つのプロセス「Attention（注意・認識）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）」を意味しており、消費者が商品やサービスを知ってから購入するまでの一連の流れを表しています。購買行動を可視化して理解することで、ユーザーの動機を見極められるほか、離脱するポイントや課題などを把握しやすくなるという点がメリットです。これによって顧客に適切にアプローチできるようになり、購買に結びつく可能性が高まります。

 

AISAS（アイサス）

AISAS（アイサス）とは、先述した「AIDMA」をインターネット社会に適応させたモデルです。インターネットが普及した社会において、消費者は自分で商品・サービスを記憶する必要がなくなり、AIDMAの「Memory（記憶）」の段階は消失しました。以下がAISASの購買プロセスです。現在はSNSが普及し、SNS上で紹介された商品がヒットするという現象も少なくありません。AISASでは、SNSに象徴される「Share（共有）」を取り入れることで、現代に最適なフレームワークの一つだといえます。

 

AISCEAS（アイセアス）

AISCEAS（アイセアス）は、「インターネット普及後の社会における消費者行動モデル」を指します。消費者の商品・サービスの購入におけるプロセスを「A・I・S・C・E・A・S」の7段階に分類しています。下記は各アルファベットの意味です。7つの各ステップに対するボトルネックを見つけ、対応できる施策を打つことで、顧客の獲得から情報のシェアに至るまで、効果的に実施することができます。

 

SIPS（シップス）

「SIPS（シップス）」とは、SNSにおけるユーザー同士の影響を考慮した購買プロセスのことです。これまでAIDMAやAISASをもとにしたフレームワークが一般的でしたが、SIPS（シップス）は従来のフレームワークと異なり、全く新しい購買プロセスを採用しているのが特徴です。インターネットやSNSが普及した現代に適応するため、以下の4つのプロセスが生まれました。従来の購買プロセスと大きく異なるプロセスSIPSは、「共感」から始まる点や、SNSを通して企業の営業活動に顧客が「参加」する点などが特にユニークなプロセスです。

 

ペルソナ

ビジネスシーンで使われる「ペルソナ」とは、商品やサービスを利用する「架空のユーザー像」を示す言葉です。「ペルソナを設定する」というと、年齢、性別、職業、年収、家族構成、趣味、性格などを詳細に仮定して、ひとりのリアルな人物像を作り上げます。

よく混同されがちな「ターゲット」はざっくりとした人物像を設定するのに対し、ペルソナはリアルな人物像を想像できるほど、詳細まで設定するのが特徴です。ペルソナを設定には「関係者間での認識の統一」と「顧客に自社の製品やサービスを届けやすくする」という2つの役割があり、マーケティング分析にも欠かせない概念です。

関連記事：ペルソナとは？マーケティングやビジネスにおける意味と作り方解説

 

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、顧客を自社の優良顧客へ醸成するための設計図です。顧客が商品やサービスと出会ってから購入、利用、さらには継続・再購入に至るまでの道のりを、旅に例えている、いわば「マーケティングを実施するための設計図」と言えるでしょう。

以下の5つの「商品やサービスの検討フェーズ」に沿って、「顧客が何を考えているのか」「いつどのような行動をとるのか」などの顧客の心理や行動を言語化し、ひとつのまとまった図としてわかりやすく表現します。可視化した図は「カスタマージャーニーマップ」と呼びます。適切に活用することで、顧客の検討フェーズに沿って施策を立案することができ、効果的なマーケティング戦略を実施できるようになります。

関連記事：カスタマージャーニーとは？基礎から作り方まで徹底解説

 

セグメント

セグメント（セグメンテーション）とは、市場や顧客を何らかの基準をもとに細分化した際に、あらわれたグループ・集団を指します。

それぞれの顧客は異なるニーズや課題を抱えているため、全ての顧客に対して同じようにアプローチしても、あまり効果的ではありません。多様なニーズや課題がある市場を、属性や嗜好などによって小さな単位のセグメントに分類し、各セグメントに最適なアプローチを行うことが大切です。

そうすることで、少ないリソースでも効率的に業務をこなすことができ、成果の最大化が期待できます。

 

クリティカルマス

「クリティカルマス」とは、商品・サービスの普及率や利用率が爆発的に跳ね上がる分岐点のことです。商品・サービスが市場に登場した場合、通常であれば最も先進的な「イノベーター」（詳しくは後述）という消費者層に広がり、その後に新しいものを積極的に取り入れる「アーリーアダプター」へと普及し、そこから徐々に保守的な消費者層に広がっていくのが一般的です。

そしてこの時、市場における普及率・利用率がクリティカルマスに達することで、これまでの普及率が爆発的に一気に跳ね上がるとされています。なお、クリティカルマスとされる普及率・利用率は16%です。

 

イノベーター理論

クリティカルマスを理解するために必要なのが「イノベーター理論」です。イノベーター理論とは、消費者を以下の5種類に分類する考え方です。

 

キャズム理論

「キャズム理論」とは、イノベーター理論を前提とした考え方で、新たな商品・サービスが市場に登場した際、その商品が市場に普及するためには「キャズム」という大きな障害を超える必要があると説いた理論のことです。

イノベーター理論において、イノベーター・アーリーアダプターは「初期市場」、アーリーマジョリティからラガードまでは「メインストリーム市場」と分類することができます。この二つの間には大きな溝が存在しており、市場に製品を普及させるためには、キャズムを超えることが必要です。特に新規事業を立ち上げる際、成功へと導くために取り入れられる考え方です。

 

LTV

「LTV（Life Time Valueの略）」とは、顧客が生涯を通じて、自社にどのくらいの利益をもたらしたのかを算出する指標です。「顧客生涯価値」と訳されます。

長期間継続して利用する有料顧客や固定のファンの方がより「LTVが高い」といえます。本単語の「生涯」とは、自社の商品・サービスを購入してから終了するまでの期間を指し、1度だけでなく、2度目以降のリピート利用も含まれます。

SaaSビジネスなどのサブスクリプションモデルを採用する企業では、継続的な利用がダイレクトに収益へとつながる「LTV」の重要性が高まっています。

 

マーケティング分析の精度を上げるならMAツールがおすすめ

マーケティング分析を行う際にはMAツールの活用がおすすめです。本章ではMAツールの概要と主な機能、そして混同されやすい「CRM・SFA」との違いについて解説します。

 

MAツールとは？

まず「MA（マーケティングオートメーション）」は、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化する」ことを意味します。そしてそれを実行するソフトウェアが「MAツール（マーケティングオートメーションツール）です。

MAツールは、問い合わせや展示会、セミナーで企業が獲得した見込み顧客（リード）を育成し、受注確度を高めた状態で営業部門に渡すまでの流れを自動化・仕組み化します。

顧客に関するデータの一元管理や、実施した施策の効果測定も可能なので、マーケティング分析に関する業務の効率化の実現や、分析精度の向上が期待できます。MAと混同されやすい、「CRM」と「SFA」について以下で解説します。

 

 

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

CRM・SFAとの違い

「CRM（Customer Relationship Managementの略」とは、顧客と継続的に信頼関係を構築するためのツールのことです。

具体的には、顧客の購買履歴や要望などをデータベース化し、顧客とのより良い関係構築に役立てながら、リピート・アップセル・クロスセルなどの売上向上につなげます。顧客とのエンゲージメント教科や、顧客ロイヤリティ向上を目的としても活用されます。

一方「SFA（Sales Force Automationの略」とは、営業活動を視覚化・効率化するツールです。顧客情報に基づく営業活動全体をデータベース化することで、営業マンの行動管理を行い、商談化率や読みの精度をあげていく役割を担います。それぞれ異なる役割を担うMA・CRM・SFAは、利用するフェーズも異なります。以下のような流れで理解すると良いでしょう。

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？ どれを選ぶべき？それぞれ特性と導入コストを徹底解説

 

MAツールの主な機能

MAツールによって細かい機能は異なりますが、主な機能は共通しています。ほとんどのMAツールに搭載されている主な機能は以下の6つです。

関連記事：MAの機能とは？10種を徹底解説！できること・使いこなすポイント

 

まとめ

本記事では、マーケティング分析の基礎知識から、実施するメリット、目的別の代表的な分析手法、関連する重要単語まで網羅的に解説しました。

精度の高いマーケティング分析を行い、効果的にマーケティング戦略を策定・実行していくには、MAツールの活用がおすすめです。顧客に関する情報管理はもちろん、マーケティング活動における施策を自動化・効率化でき、効果測定まで実施することができます。蓄積したデータを分析の際に活用すれば、生産性向上にも役立ちます。

マーケティングの分析を始めたい方や、思ったような成果を上げられなくてお悩みの方は、無料から利用できるMAツールを試しに利用してみると良いでしょう。興味のある方は下記の関連記事もご覧ください。

 

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