潜在顧客とは？顕在顧客と見込み顧客との違い・アプローチ方法6つを解説！

潜在顧客とは、「現在は商品やサービスの必要性を感じていないが、将来利用する可能性のある顧客」を指す言葉です。近年、潜在顧客へのアプローチが重視されています。

本記事では、潜在顧客と顕在顧客、見込み顧客の違いを紹介し、潜在顧客への効果的な6つのアプローチ方法を解説します。さらに、ツールを使って潜在顧客の育成や、顕在顧客の獲得に成功した事例も紹介します。

潜在顧客とは？顕在顧客・見込み顧客との違い

潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスを知らない・もしくは必要だと感じていない顧客のことです。今は自社の商品やサービスに興味を示していませんが、「将来的に顧客になるかもしれない」という潜在的な可能性を秘めています。そのため、「潜在顧客」と称します。

顕在顧客とは

顕在顧客とは、商品やサービスの存在を知っている・利用した経験がある顧客のことです。興味関心が顕在している（はっきり現れている）ため、「顕在顧客」と言います。興味関心が高く、購入につながる可能性が高い顧客です。

 

見込み顧客とは

見込み顧客とは、商品やサービスを購入する「見込みのある顧客」のことです。何をもって「見込み」とするのかは、企業によって異なりますが、基本的に潜在顧客も顕在顧客も、見込み顧客に含まれます。顧客の行動・意思は以下のように変化します。見込み顧客の中でも①②は潜在顧客、③④は顕在顧客として分類します。

 

潜在顧客へアプローチするメリット

売上拡大には、潜在顧客へのアプローチが重要です。

潜在顧客は 顕在顧客と比べて数十倍

潜在顧客は 顕在顧客と比べて数十倍の層があると言われています。潜在顧客へアプローチを行い顕在化を狙う手法は、多くの顧客を獲得して利益を増加させる、大きな可能性を秘めています。

顕在顧客のほうが契約・購入に至る可能性が高いため、行動が成果として見えやすく、達成感が得やすいかもしれません。しかし、顕在顧客が常に豊富とは限りません。将来、企業の拡大を目指すなら、潜在顧客へのアプローチが重要です。

 

長期的に接触し信頼関係を構築

潜在顧客のころからアプローチを行うことで、長期的に接触する機会が持てます。有益な情報を発信して、顧客のニーズを満たしていけば、良好な関係性を構築でき、リピーターやファンになってもらえる可能性が高まります。

 

潜在顧客へアプローチするデメリットはある？

潜在顧客はまだ商品の必要性に気づいていません。商品の必要性を理解し、自社商材に興味を持ち、検討してもらうためには時間と労力が必要です。さらに、コストをかけて顕在化させても、自社を選ぶとは限りません。そもそも顕在顧客にならない可能性もあります。これが潜在顧客へアプローチするデメリットです。

またアプローチをしても、顕在化したのか、商談に影響を与えているのか判断しづらく、効果が見えにくい問題もあります。
効果測定を行って効率的にアプローチを進めるなら、MAなどのマーケティング支援ツールが必要です。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説解説

 

潜在顧客を獲得・アプローチする方法

潜在顧客を獲得して、効果的にアプローチする方法を紹介します。

STEP1. 自社の潜在顧客を定義する

まず、自社の潜在顧客を定義します。どのような顧客が潜在顧客なのかは、STP分析、ペルソナ、カスタマージャーニーマップを用いることで明確にできます。

①STP分析

STP分析を行って市場の全体像を把握し、どのような顧客が存在しているのかを確認しましょう。Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の3つの視点から分析を行います。

 

②ペルソナ設定

STP分析の結果を用いて、ペルソナを作成します。ペルソナとは、ターゲットとなる顧客の具体的な人物像のことです。どのような顧客が、自社の潜在顧客になるのかを考えます。

ペルソナを作成する際は、顧客インタビュー、アンケート、Web解析、実際に顧客と接する担当者からのフィードバックなど、リアルなデータを集めてください。収集したデータを元にペルソナを設定していきます。以下は一般的に使われるペルソナの設定項目です。

BtoBとBtoCで考慮すべき点が変わるため注意しましょう。
私生活とビジネスでは購買行動や思考が変わるため、BtoBの場合はターゲットをビジネス上の人格に設定します。つまり、仕事で課題を感じたときにどう考えるのか、業務の目標・悩み、業務中の購買行動など、ビジネス中心の人物像を考えます。
BtoCの場合は私生活を重視してペルソナを設定します。

関連記事：ペルソナとは？マーケティングやビジネスにおける意味と作り方解説

 

③カスタマージャーニーマップ作成

カスタマージャーニーマップは、顧客が商品やサービスと関わる一連の過程を図にしたものです。「潜在顧客→顕在顧客→購入→リピーター」になるまでの、顧客の一連の流れを把握するのに役立ちます。

これまでの分析結果を活用しながらカスタマージャーニーマップを作成してみてください。ここまで来たら、自社にとっての潜在顧客が明確になっているでしょう。

参考：カスタマージャーニーマップとは|テンプレート付きで作り方解説！事例あり

 

STEP2. 潜在顧客を発掘する

潜在顧客を定義したら、発掘を行います。オウンドメディアの資料ダウンロード、メルマガ、展示会やセミナーなどで接触して、潜在顧客を獲得しましょう。

 

STEP3. 潜在顧客へアプローチを行う

潜在顧客へのアプローチを開始します。オウンドメディア、SNS、セミナーなどが有効です。まだ興味関心のない顧客なので、いきなり商品の宣伝を行うのではなく、ニーズを満たす情報や課題の解決方法を提案します。相手の現状に寄り添うことが大切です。

接触可能な潜在顧客がいる場合は、ホワイトペーパー、メルマガなどを活用してパーソナライズした（個人の状況・好みに合わせた）情報を届けることで、より良い効果を狙うことができます。アプローチを続けて顕在化を目指しましょう。

 

STEP4. 顕在顧客へアプローチを行う

潜在顧客が顕在化したら、顕在顧客へのアプローチに切り替えます。効果的な手法は、メルマガや展示会・セミナー、Web広告など。顕在顧客は商品やサービスを認知しており、関心もある状態なので、魅力やメリット、他社製品との違いを伝えて、購入を促すアプローチが有効です。

すぐに購入につながらなくても、メールアドレスや電話番号を獲得して、接触を続けられるようにしてください。

 

効果的な潜在顧客へのアプローチ手法6選

潜在顧客へアプローチをするなら、より多くの顧客とつながるチャネルを選びます。また自社製品につながるニーズ・課題を持つ人がいる場所を見極めてアプローチすることも大切です。

①Web広告・マス広告

Web広告やマス広告は、多くの潜在顧客にリーチするための強力な手段です。特にマス広告（テレビ、ラジオ、新聞）などは年齢問わず様々な人にアプローチできます。

Web広告は年齢、住所、好みなどをカスタマイズして、見せたい層に広告を届けることが可能です。マス広告よりもターゲットの選定がしやすく、比較的低予算でも出稿できます。動画で届けたいならYouTube広告という手もあります。

いずれにせよ、効果的な広告キャンペーンを展開するためには、ターゲットとなる顧客層の特性を理解し、適切な媒体で、適切なメッセージを発信することが重要です。

 

②セミナー・展示会

セミナーや展示会は、潜在顧客と直接触れ合う絶好の機会です。参加者は何らかの課題を解決したいという要望を持つ人が多く、話の進め方によって、顕在化できる可能性が高まります。購入につながらずとも、話の内容やスタッフの対応により、自社や商材を強く印象付けることも可能です。実際に商品を見たり触ったりする体験を提供することで、潜在顧客の関心を引くこともできます。

関連記事：セミナー開催のための準備を解説！チェックリストや段取り・アフターフォローまで全て公開

 

③SNS

SNSは認知拡大や信頼性構築を行うのに効果的な手法です。SNS利用者は年々増加しており、多くの人にアピールできる可能性があります。

展示会やセミナーのような事前準備、広告のようなコストも必要なく、気軽に始められるのが魅力です。顧客とコミュニケーションが気軽にとれるため、好感度を高めたいときにも利用できます。

年齢・性別・興味関心などにより、SNSを利用する層が変わります。Xで発信した場合、Instagramだけを利用する層に情報は届きません。またアカウントの存在を顧客が知らなければ、情報を届けることはできません。効果を求めるなら、戦略的な運用が必要です。

 

④オウンドメディア

オウンドメディアは、自社が所有・運営するメディアのことで、例えばブログ、ウェブサイト、YouTubeチャンネルなどが該当します。

オウンドメディアで特に潜在顧客にアプローチできるのが、自然検索（Google検索など）を行う潜在顧客を取り込む手法です。SEO対策を行うことで、自社名や商材名を知らない多くの潜在顧客が訪れてくれます。上手に活用できればオウンドメディアだけで、潜在顧客の獲得から顕在化、商談やサポートまで行うことも可能です。価値のある情報を定期的に掲載し続けることで、専門家としての地位を築くこともできます。

 

⑤プレスリリース

プレスリリースは、メディアを通じて広く情報を発信し、潜在顧客にリーチする手法です。

新商品・サービスの発表、会社の重要なニュースなどをプレスリリースとして配信することで、ニュースサイトや雑誌、テレビなどのメディアに取り上げられる可能性が高まります。掲載されると、広範な潜在顧客層に対して一気にアプローチできるでしょう。プレスリリースは、メディア戦略の一環として活用するのがおすすめです。

 

⑥メールマーケティング

メールマーケティングは、潜在顧客に対して直接的にアプローチするための有力な手段です。見込み顧客のメールアドレスを収集し、定期的にニュースレターやプロモーション情報を送信することで、興味関心を育てられます。

特にパーソナライズされたメールは、開封率やクリック率を高める効果があります。例えば、過去の購入履歴やウェブサイトでの行動に基づいて、個別のおすすめ商品を紹介することで、潜在顧客の購買意欲を喚起できます。

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、実施方法5ステップから成功事例まで解説

 

潜在顧客・顕在顧客獲得のコツ3つ

潜在顧客や顕在顧客を効果的に獲得するには、戦略的なアプローチが必要です。ここでは、潜在顧客・顕在顧客獲得のためのコツを紹介します。

 

全ての潜在顧客に同じアプローチはしない

潜在顧客にはそれぞれ異なるニーズや関心があります。一律のアプローチでは効果が薄いため、ターゲット層をいくつかのグループに分類し、それぞれに適したメッセージやオファーを提供することが重要です。

例えば、年齢、性別、興味関心などでグループ分けを行い、パーソナライズされた広告やコンテンツを配信します。これにより、各グループの反応が向上し、効率的な顧客獲得が期待できます。

 

反応を見てアプローチ方法を変える

マーケティング活動の効果を最大化するためには、常に顧客の反応をモニタリングし、必要に応じてアプローチ方法を変えることが大切です。データ分析を活用して、どのキャンペーンが成功しているか、どのメッセージが反響を呼んでいるかを把握し、柔軟に戦略を調整します。

例えば、メールキャンペーンの開封率やクリック率を分析し、低い場合は件名や内容を変更してテストを繰り返します。同様に、SNS広告のパフォーマンスを評価し、最も効果的な広告クリエイティブやターゲティングを見つけ出します。テストを行い、効果的な手法を見つけ出せば、リソースを無駄にせず、最大の効果を得ることができます。

 

MAを使って効率的に見込み顧客を獲得

潜在顧客へのアプローチは、ターゲットを細分化してパーソナライズしたり、反応をモニタリングして対応を変更したりと、細かな調整が求められます。全てを手動で行うのは大変な作業です。

そこで活用するのが、MAツール（マーケティングオートメーションツール）です。
MAツールを活用することで、煩雑な作業を自動化でき、見込み顧客の獲得・育成が効率的に行えます。例えばMAツールを使うと、Webサイトの訪問履歴やメールの開封状況を追跡し、最適なタイミングで、見込み顧客に対するフォローアップメールを自動送信できます。
また、スコアリング機能（顧客にスコアを付けて見込み度合いを可視化させる機能）を使うことで、最も見込みの高い顧客を抽出でき、優先的に営業チームに引き渡すことも可能です。

顧客の様々なログを取得して分析できるため、潜在顧客が顕在化したか判断しやすくなるのもMAツールの魅力。ツールを活用することで、見込み顧客の管理と育成が効率化され、営業活動の成果を向上させられるでしょう。

MAツールは開発企業によって搭載されている機能が異なります。導入するなら、導入企業14,000社を達成した、MAツール国内シェアNo.1※の「BowNow」がおすすめです。

※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2024.6」

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

見込み顧客を簡単に見つけられるMAツール『BowNow』とは

MAツール初心者でも安心して操作ができるように、「必要最低限の機能」を搭載し、直感的に操作ができる「使いやすさ」を重視して開発されたツールです。導入企業14,000社の実績で培ったノウハウをテンプレートとして提供しているため、自社で難しい設定を行う必要はありません。すぐに実践投入して、成果を狙えます。

完全無料のフリープランがあるため、「MAツールをまず使ってみたい」「低コストで始めたい」という人にも最適です。まずは無料プランを活用してMAツールの使用感を試してみましょう。

「BowNow」は必要な機能ごとに課金していくシステムのため、最低限のコストでマーケティングを始められます。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow』公式サイト

 

MAツールで潜在・顕在顧客を獲得した成功事例2選

実際にMAツールを導入して潜在・顕在顧客を獲得した成功事例を2つ紹介します。

「そういうことってあるんだ！」MAツールで、予想外の繋がりが増えていく｜株式会社タイメック

メルマガ配信を行っていましたがあまり効果が得られず、問い合わせにつながらないという課題がありました。そこで、MAツールを導入。メールマーケティングの改善を行いました。

月2回の定期的なメルマガ配信を行い、メールをクリックしたお客様をMAツールで抽出してアプローチを行う活動を続けたところ、メルマガを見たお客様から問い合わせが来るようになりました。それだけでなく、メルマガを読んだ人が「紹介したい」とお客様を紹介してくれるなど、新しい繋がりを生んでいます。MAツールを使って効果的なメルマガ配信を行い、成果を得た事例です。

詳しくはこちら：「そういうことってあるんだ！」BowNowを通して予想外の繋がりが増えていく！コツコツ定期配信で、メルマガによる受注も獲得！｜株式会社タイメック

 

MAツールで認知拡大に成功！売上も前年比160％に｜株式会社トレンド

新規事業の立ち上げにあたり、サービスの認知拡大の為にGoogle広告を利用しましたが、アクセスは増加するもののお問い合わせ数が少ないという課題がありました。
そこで、お試しでMAツールのフリープランを利用。顧客の行動がわかり、広告の効果を最大化して営業商談に繋げられると気が付き、本格導入を開始します。

導入後は、個人に任せていた顧客情報や名刺の管理をMAツール上でデータベース化して、顧客情報を管理しながら定期的なメール配信を実施。また、並行して問い合わせ後の対応フローも整備し「〇日後にフォローメールを送る」など細かくプロセスを設定しました。その結果、導入後3ヶ月の売上が前年比160％を達成しています。

詳しくはこちら：顧客情報の管理やメール配信のシステム化を実現し、認知拡大に成功！業務フローも作成し、売上が前年比160％に！｜株式会社トレンド

 

まとめ

潜在顧客は 顕在顧客と比べて数十倍の層があります。潜在顧客にアプローチすることで、利益向上が狙えるでしょう。

潜在顧客にはそれぞれ異なるニーズや関心があるため、戦略的なアプローチが重要です。顧客のデータを追跡して興味関心を把握し、それぞれに適したアプローチを行うことでより良い効果が得られます。詳細にデータを分析して、アプローチの精度を高めたいならMAツールの導入も効果的です。本記事の内容を参考に、潜在顧客へアプローチを行ってみてください。

 

『【3,500ダウンロード突破！】BtoBマーケティング知識大全』をダウンロードする

以下のステップに沿ってフォーム入力することで、資料ダウンロードいただけます。

この資料でこんなことがわかります！・BtoBマーケティングにおける、戦略やKPIの考え方 ・デマンドジェネレーションとはなにか ・リード獲得の施策にどういったものがあるのか・顧客育成やMAツールの基本