営業リソースを最適化する5つの方法｜不足の原因と解決策をプロが解説

「営業リソースが足りず、機会損失が増えている」「トップ営業に依存していて、辞めたら売上が立たなくなりそう」。そんな悩みを抱えるBtoB企業の経営者・営業責任者は少なくありません。

本記事では、営業リソースとは何かという基本から、営業リソース不足が起こる原因、そして営業リソースを最適化する5つの具体的な方法までを、クラウドサーカスの事例を交えて解説します。記事後半では、営業リソース最適化を実現するための「仕組み化」のステップや、実際に成果を上げた事例も紹介します。

 

営業リソースとは？6つの経営資源で考える

営業リソースとは、営業活動を行うために必要な経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・時間・知的財産）の総称です。

ビジネスにおけるリソースは「資源」「資産」を意味し、営業リソースを最大限に活用できるかどうかが、企業の売上と成長を大きく左右します。営業リソースが豊富でも適切に配分されていなければ成果は出ませんし、逆に営業リソースが限られていても工夫次第で生産性を高めることは可能です。

ここでは、営業リソースを構成する6つの要素を順に確認していきましょう。

①ヒト（人的資源）

ヒトは営業リソースの中核を担う要素です。営業担当者・マネージャー・インサイドセールスなど、営業活動に関わる人材のスキルと数が成果に直結します。

採用難が続く現在、ヒトという営業リソースをいかに有効活用するかが企業の競争力を決めると言っても過言ではありません。

②モノ（営業資料・ツール）

モノとは、営業活動で使用する資料・PC・名刺管理システム・SFA／CRM・MAツールなどの物理的・デジタル的な資産を指します。

質の高い営業資料や使いやすいツールが揃っているかどうかで、営業リソースの生産性は大きく変わります。

③カネ（営業予算・人件費）

カネは、営業人員の人件費・広告費・ツール導入費・外注費など、営業活動に投じる資金です。

限られたカネという営業リソースをどこに配分するかが、ROI（投資対効果）を決定します。

④情報（顧客データ・市場情報）

情報には、顧客リスト・商談履歴・市場動向・競合データなどが含まれます。

特にBtoB営業では、過去の商談履歴や顧客の検討状況といった情報が、商談化率を左右する重要な営業リソースとなります。

⑤時間（商談・追客・育成にかける時間）

時間は最も貴重な営業リソースです。一日24時間という制約の中で、営業担当者がどの業務にどれだけ時間を使うかで成果は大きく変わります。

リスト作成や資料作成といったノンコア業務に時間を奪われると、本来注力すべき商談や追客の時間が失われてしまいます。

⑥知的財産（営業ノウハウ・成功パターン）

知的財産には、トップ営業が持つ独自のトークスクリプト・提案ノウハウ・顧客攻略パターンなどが含まれます。

これらの知的財産は本来、組織全体の営業リソースとして共有されるべきですが、属人化してしまうと一人が辞めただけで失われる脆弱な資産となってしまいます。

関連記事：営業力とは何か？営業力の高い人の5つの特徴や強化するポイントを解説

 

なぜ今、営業リソース不足が深刻化しているのか

営業リソース不足が深刻化している背景には、労働人口の減少・働き方改革・営業ノウハウの属人化といった構造的な要因があります。

「人を増やせば会社が成長する」という時代は終わりつつあり、限られた営業リソースで成果を出す仕組みづくりが、すべてのBtoB企業に求められています。ここでは、営業リソース不足を引き起こす要因と、それが招く問題を整理します。

労働人口の減少と採用難

少子高齢化により労働人口が減り続けており、特に営業職は採用難易度が高い職種の一つです。

中途採用において「営業」は不足感の高い職種の上位に入っており、求めるスキルを持った営業人材を採用するハードルは年々上がっています。新たに営業リソースを増やしたくても、市場に人がいないというのが現実です。

働き方改革による営業時間の縮小

働き方改革による残業規制で、一人あたりの労働時間は確実に減っています。

しかし、求められる売上目標は変わらないため、営業担当者は限られた時間で成果を出さなければなりません。営業リソースとしての「時間」が縮小する中、生産性向上は避けて通れない課題です。

商談以外の業務（リスト作成・資料作成・追客）の増加

営業担当者は、商談以外にもリスト作成・資料作成・メール対応・社内報告・追客活動など、多岐にわたる業務を抱えています。

こうしたノンコア業務に営業リソースが奪われると、本来集中すべきクロージングや関係構築の時間が削られ、受注率の低下を招きます。

営業ノウハウの属人化とトップセールス依存リスク

営業ノウハウが特定の人物に集中し、組織全体で共有されていない「属人化」も深刻な問題です。

仮にトップセールスが退職した場合、その人物が抱えていた案件・顧客・ノウハウの多くが失われ、長年の信頼関係で成り立っていた契約が解約されるリスクすらあります。営業リソースをトップ営業一人に依存する体制は、極めて脆弱だと言えるでしょう。

関連記事：営業の属人化を解消する5つの方法！原因とツール活用事例・改善のポイント

営業リソース不足が招く3つの問題

営業リソースが不足すると、企業には次のような深刻な問題が発生します。

1つ目は機会損失と売上停滞です。引き合いがあっても対応しきれず、商談機会が競合に流れていきます。

2つ目は社員の疲弊と離職率の上昇です。一人あたりの負担が増え、優秀な人材ほど他社へ流出してしまいます。

3つ目は組織としてのナレッジが蓄積されないことです。営業リソースが個人に依存している状態では、成功パターンが共有されず、再現性のある営業組織を構築できません。

 

クラウドサーカスが提唱する「営業の仕組み化」3つの要素

営業リソースを最適化する本質は、個人依存から脱却し、組織として営業活動を「仕組み化」することにあります。

クラウドサーカスでは、これまで16,000社以上のMAツール導入支援を通じて、成果を出している企業に共通する営業の仕組み化の要素を整理してきました。それが「再現性 × 分業 × 可視化」の3要素です。

再現性：誰でも一定の成果を出せる体制

再現性とは、営業リソースの中でもトップ営業に依存しない、組織として安定的に成果を出せる体制のことを指します。

営業プロセス・トークスクリプト・提案資料を標準化し、新人や中堅営業でも一定水準の成果を出せる仕組みを作ることが、再現性の確保につながります。属人化していた知的財産を組織全体の営業リソースに変えていくイメージです。

分業：担当業務を分け専門性と集中を高める

分業とは、営業プロセスを役割ごとに分割し、それぞれの専門性を高めるアプローチです。

たとえば、リード獲得はマーケティング、見込み客の育成・選別はインサイドセールス、商談・クロージングはフィールドセールスというように分業することで、各担当者が自分の領域に集中でき、営業リソース全体の生産性が向上します。

可視化：顧客・成果・行動を見える化する

可視化とは、顧客の状態・営業活動の進捗・成果を数値とデータで把握できる状態にすることです。

「どの顧客が今検討中なのか」「誰がどれだけ商談を進めているのか」が見える化されることで、限られた営業リソースを適切に配分できるようになります。

 

営業リソースを最適化する5つの方法

営業リソースを最適化するには、業務の棚卸し・ツール導入・教育・外注・マーケ連携の5つを組み合わせるのが効果的です。

ここでは、現場で実践できる営業リソース最適化の方法を5つ紹介します。自社の状況に合わせて、優先順位をつけて取り組んでみてください。

①営業プロセスの可視化と業務の棚卸し

最初に取り組むべきは、現状の営業プロセスを可視化し、業務を棚卸しすることです。

営業担当者がどの業務にどれだけ時間を使っているかを記録し、「商談に直結する業務」と「ノンコア業務」を分けます。リスト作成や定型的な事務作業など、外注や自動化が可能な業務を切り出すだけでも、営業リソースを大幅に解放できます。

②Sales Tech（SFA／CRM）の導入で情報を一元管理

SFAやCRMといったSales Techを導入し、顧客情報・商談履歴・営業活動を一元管理することも、営業リソース最適化の王道です。

情報が散在していると、引き継ぎや上司への報告に多大な時間を要します。ツールで情報を一元化することで、営業リソースを情報整理から商談そのものへ振り向けられるようになります。

関連記事：セールステックとは？注目される背景や7つの分野

③社内研修・セールスイネーブルメントによる属人化解消

社内研修やセールスイネーブルメントの取り組みを通じて、トップ営業のノウハウを組織全体の営業リソースに変えていく施策も重要です。

成功事例の共有・トークスクリプトの標準化・ロールプレイングなどを定期的に実施することで、営業組織全体のレベルが底上げされます。

関連記事：セールスイネーブルメントとは？おすすめの本やツール、事例を解説

④アウトソーシング・営業代行で業務を切り出す

営業リソースが圧倒的に足りない場合、アウトソーシングや営業代行の活用も有力な選択肢です。

テレアポ・インサイドセールス・リスト作成などを外部の専門企業に委託することで、自社の営業リソースをコア業務（商談・クロージング）に集中させられます。固定費を増やさず柔軟にリソースを確保できる点もメリットです。

関連記事：営業代行とは？仕組み・費用・会社の選び方をBtoB企業向けに解説

⑤マーケティングと営業の連携で「商談すべき相手」を絞り込む

5つ目の方法は、マーケティングと営業を連携させ、「商談すべき相手」を絞り込むアプローチです。

営業リソース不足の本質的な原因の一つは、検討度の低い顧客にもリソースを使ってしまっていることです。マーケティング部門がMAツールで見込み客の検討度を可視化し、ホットリードだけを営業に渡す仕組みを作れば、限られた営業リソースを最も成果に直結する顧客に集中できます。

関連記事：マーケティングオートメーション（MA）とは？初心者向け解説

 

営業リソースを最大化する鍵は「過去接点」の活用にある

営業リソースを真に最大化する鍵は、新規開拓だけでなく「過去接点」のあるリードを活用することにあります。

これは、クラウドサーカスが自社の受注データを分析した結果から見えてきた、極めて重要な事実です。新規リードの獲得にばかり営業リソースを投じている企業は、すでに自社が持っている「眠れる資産」を見落としている可能性があります。

弊社受注データが示す事実：受注の55%は「過去接点」から生まれる

クラウドサーカスの2020年4月〜12月の受注データを分析したところ、驚くべき結果が出ました。

顕在層CV（問い合わせ・見積依頼）からの受注は全体の15%、潜在・準顕在CV（資料DLなど）からの受注は30%、そして過去接点（過去に名刺交換・商談・セミナー参加した顧客）からの受注は55%を占めていたのです。

つまり、新規顕在層からの受注より、過去接点を上手く活用した方が3倍以上の受注件数を生み出せるということになります。

BtoB購買における「突然の検討再開（リアクティブ）」現象とは

BtoB企業の検討は、段階的に一定のペースで上がるわけではなく、ある日突然リアクティブ（検討再開）するという特性があります。

「経営層からの鶴の一声」「社会背景の変化」「セミナーや資料で重要性に気づいた」など、外的要因によって突然検討が始まり、その後は短期間で意思決定が行われます。この「突然の検討再開」のタイミングをいかに捉えるかが、営業リソースを成果に変えるカギです。

第一想起の重要性：56.6%が最初に思い浮かべた会社で契約する

WACUL社の調査によれば、契約した取引企業を「認知しており、第一想起した」と答えた割合は56.6%にのぼります。

さらに、サービス検討時に問い合わせる企業数は平均2〜3社、1社のみが圧倒的多数というデータもあります。つまり、検討再開のタイミングで「最初に思い出してもらえる会社」になっていなければ、そもそも比較検討の土俵にすら上がれないということです。営業リソースを投じる前段階で、認知と関係構築の仕組みが必要なのです。

 

営業リソース最適化を実現する具体的な3ステップ

営業リソース最適化を実現するには、関係構築・検討再開の察知・即日アプローチの3ステップを仕組み化することが効果的です。

ここでは、クラウドサーカス自身が実践し、成果を出している具体的なステップを紹介します。

ステップ1：メール施策で関係構築を仕組み化する

最初のステップは、メール施策によって見込み客との関係構築を仕組み化することです。

忙しい営業担当者が、人力で全ての顧客に定期的な追客を続けるのは現実的に不可能です。メール施策ならコストを抑えながら、一度に複数の顧客へ情報を届けられ、過去接点という営業リソースを継続的に活用できます。

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、実施方法5つを解説

「4つの不」を解消するメールコンテンツ設計

メール施策で送るべきコンテンツは、見込み客が抱える「4つの不」（不信・不要・不適・不急）を解消するものです。

「不信（信用できない）」を解消するには業界の最新情報やノウハウ系コンテンツ、「不要（必要ない）」を解消するには導入メリットや解消できる問題の提示、「不適（他社のものでよい）」を解消するには強み訴求や実績、「不急（今じゃない）」を解消するには無料相談やキャンペーン案内が有効です。

最初に作成すべきは「製品・サービス紹介メール」

メールマーケティングを始める際、最初に作成すべきは「製品・サービス紹介メール」です。

過去に名刺交換した相手の中に潜む「隠れ顕在層」を見つけ出すには、製品・サービスの重要性を伝えるメールが最も即効性が高いためです。不信の払拭は時間がかかり、不適・不急の払拭は競合比較などの事前準備が必要なため、まずはサービス紹介メールから着手することをおすすめします。

ステップ2：MAツールで顧客の検討タイミングを可視化する

ステップ2は、MAツールを使って見込み客の検討タイミングを可視化することです。

メールを開封した、自社サイトの料金ページを見た、特定の資料をダウンロードした。こうした行動ログから「今、検討意欲が高まっている顧客」を察知できれば、限られた営業リソースを最適なタイミングで投下できます。

関連記事：MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめ

ステップ3：即日架電できる体制を構築する

ステップ3は、検討意欲が高まった顧客に対して即日架電できる体制を構築することです。

ここで決定的に重要なのが、架電を「誰がやるか」と「いつやるか」です。クラウドサーカスの実データから、その違いがどれほど大きいかを示します。

専任担当を置くとアポ数が3倍以上に

電話アプローチを営業が兼任で行う場合と、専任担当（インサイドセールス）が行う場合では、成果に圧倒的な差が生まれます。

クラウドサーカスのデータでは、営業兼任の場合はコネクト率24.7%・アポ率9.5%・アポ数2.3件であるのに対し、電話アプローチ専任担当の場合はコネクト率46.6%・アポ率20.7%・アポ数9.6件でした。同じ数の担当者にアプローチした場合、アポ数に3倍以上の差が出るということです。営業リソースを最大化したいなら、架電を専任化する設計が必須です。

関連記事：インサイドセールスとは？わかりやすく解説！成功に繋がる4つのポイント

即日架電でアポ率は約2倍に

架電のタイミングも、営業リソースの成果を左右する重要な要素です。

一般的なBtoB企業のサービス紹介資料請求からのアポ率は平均20%ですが、即日5分以内の架電を徹底しているクラウドサーカスでは、同じ条件でのアポ率が41%に達しています。即日架電を徹底するだけで、アポ率は約2倍に上がるということです。お問い合わせや資料ダウンロードに対して即日架電できる体制を整えることが、営業リソースの効率を劇的に高めます。

 

【事例】営業リソース不足を解消したBtoB企業の成功例

実際に、営業リソース不足に悩んでいた企業がBowNowとインサイドセールス代行サービスを導入し、成果を出した事例を紹介します。

社長一人で営業を兼務していた企業や、施策がバラバラで成果が出なかった企業が、どのように営業リソースを最適化したのかを見ていきましょう。

株式会社佑善様：社長1人体制から導入後2ヶ月で9件の反響を獲得

株式会社佑善様は、広島県福山市で乾燥食材の異物除去・選別事業を展開する従業員50〜99名規模の企業です。営業活動は宮地社長が一人で兼務しており、既存顧客のフォローや紹介営業が中心で、新規顧客の開拓や休眠顧客の掘り起こしまで手が回らないという、営業リソース不足の典型的な課題を抱えていました。

新たに営業担当者の採用も検討されたものの、異物除去・選別という高度な専門知識を必要とする領域のため、優秀な人材の採用と育成は極めて難易度が高い状況でした。

そこで佑善様は、限られた営業リソースで効率的に売上を創出する仕組みを作るべく、MAツール「BowNow」とインサイドセールス代行サービスを導入。月1回のメールマガジン配信と、反応のあった顧客への電話ヒアリングをクラウドサーカスが代行する体制を整えました。

その結果、導入後2ヶ月でメールマガジンへの反応が7件、電話アプローチからの商談が2件、合計9件の反響を獲得。そのうち2件は成約見込みの高い案件にまで発展しました。さらに既存顧客からも「新しい取り組みを知れた」「設備強化を知れた」といった反応が寄せられ、関係性強化にもつながっています。社長一人の営業体制でも、過去接点を活用した仕組みを作ることで、営業リソースを大きく拡張できることを示す事例です。

詳しい事例はこちら：社長1人の営業体制から、BowNowとインサイドセールス代行サービスを活用し、新規開拓に挑戦！｜株式会社佑善様

株式会社ムレコミュニケーションズ様：営業効率化改革！リソース不足から導入半年で1,500万円以上の提案案件を獲得

株式会社ムレコミュニケーションズ様は、香川県高松市に本社を置く創業100年の企業で、印刷事業に加えてDX推進やデジタルマーケティング事業も展開しています。

導入前は、テレアポ代行サービスを利用してアポイントは取れていたものの、商談から受注につながらないという課題を抱えていました。さらに、メルマガ配信・テレアポ・MAツールがそれぞれバラバラに運用され、営業リソースが分散して効果を最大化できていない状態でした。

そこで、戦略立案からMAツールでのメール配信、検討度の高い顧客の抽出・育成、架電代行までを一気通貫で実施できるクラウドサーカスのMAコンサルティング・インサイドセールス代行サービスを導入。これにより、ターゲット戦略に基づいたメルマガ配信から反応のあった顧客への架電アプローチまで、施策が連動する流れが確立されました。

導入後半年で1,500万円以上の提案案件を獲得し、そのうち500万円はすでに受注に至っています。バラバラだった営業リソースを一元化することで、営業担当者が本来の受注活動に注力できるようになり、案件化率・受注率が大幅に向上した好例です。

詳しい事例はこちら：営業の効率化改革！クラウドサーカスの架電代行＆コンサル支援、導入後半年で1500万円以上の提案案件を獲得！｜株式会社ムレコミュニケーションズ様

 

営業リソース最適化なら「BowNow×インサイドセールス代行」がおすすめ

「自社で即日架電体制を作る人手がない」「MAを導入してもうまく運用できるか不安」「メール作成・架電・運用までやりきる時間がない」といった営業リソース不足の悩みをお持ちの方には、クラウドサーカスの「MA×インサイドセールス代行サービス」がおすすめです。

このサービスは、MAツールBowNowでの見込み客の可視化から、メールマガジンの作成・配信、検討度の高い顧客への即日架電によるアプローチ代行までをワンストップで提供します。先ほどご紹介した佑善様やムレコミュニケーションズ様の事例のように、自社に営業リソースがほとんどない企業や、施策がバラバラで成果が出ない企業でも、「検討意欲の高い顧客だけに集中して商談を獲得する」仕組みをすぐに構築できます。

営業リソースを抜本的に最適化したい方は、ぜひクラウドサーカスのMA×インサイドセールス代行サービスをご覧ください。

サービスの詳細：クラウドサーカスのMA×インサイドセールス代行

 

自社で営業リソース最適化を始めるならMAツール「BowNow」

「まずは自社でMAを使った仕組みづくりから始めたい」「過去接点の名刺データを活用したい」という方には、MAツール「BowNow」がおすすめです。

BowNowは国内導入企業数No.1（16,000社以上）のMAツールで、見込み客の行動ログを可視化し、検討度が上がったタイミングで営業に通知メールを自動送信できます。これにより、限られた営業リソースを「今、最も商談化しやすい顧客」に集中投下できるようになります。

シンプルな機能設計で、MA初心者でも導入後すぐに運用を始められる点が特長です。営業リソース最適化の第一歩として、まずはBowNowの詳細をチェックしてみてください。

サービスの詳細：国産シェア1位のマーケティングツール「BowNow」

 

営業リソースを最適化し、組織で安定して売上を伸ばそう

営業リソースの最適化とは、単に人手を増やすことではなく、限られた経営資源（ヒト・モノ・カネ・情報・時間・知的財産）を「再現性 × 分業 × 可視化」の仕組みで最大化することです。

労働人口が減り、トップ営業に依存できない時代において、過去接点を活用し、検討再開のタイミングを逃さず、即日架電で成果に変える仕組みこそが、営業リソース不足の本質的な解決策となります。クラウドサーカスは、自社受注の55%を過去接点から生み出してきた知見と、16,000社以上の支援実績をもとに、貴社の営業リソース最適化を支援いたします。

「個人依存」から「組織の仕組み」へ。まずは小さな一歩から、営業リソースの最適化を始めてみましょう。