営業DXとは？成功までの8ステップや効果的なツール・事例をまとめて紹介

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）とは、デジタル技術とデータを活用して、営業戦略を見直し、再構築する取り組みです。単なるデジタル化ではなく、根本的な業務改革を目指します。近年のデジタル技術の進化に伴い、営業活動も大きく変化しています。生産性の向上を求めて、多くの企業が「営業DX」に注目しています。

本記事では、営業DXの基本的な考え方やデジタル化との違い、導入のメリットについて詳しく解説します。さらに、営業DXを成功に導く8つのステップや、活用するべき効果的なツールも紹介していきます。

 

営業におけるDXとは

ここでは、基本的なDXの定義と、デジタル化との違いを解説します。

DXの定義

DX（デジタルトランスフォーメーション）は、デジタル技術を活用して、業務やビジネスモデルを革新し、企業の競争力を高める取り組みです。経済産業省の中堅・中小企業等向け「デジタルガバナンス・コード」実践の手引きでは、以下のとおりに定義されています。

営業DXの目的は、デジタル化そのものではなく、営業活動全体を最適化することにあります。従来の顧客管理だけでなく、顧客接点の強化、オンラインでの見込み顧客の獲得、契約までの時間短縮など、業務全体の革新を目指します。

企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること。

 

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営業DXとデジタル化の違い

「デジタル化」と「営業DX」は、似ているようで目的が異なります。デジタル化は、紙や手作業で行っていた業務をデジタルツールに置き換え、効率化することが主な目的です。たとえば、紙の報告書をスプレッドシートで管理したり、交通費の精算をツールで完結させたりする取り組みなどが挙げられます。ただし、デジタル化では、業務負担は軽減される一方、仕組み自体の大幅な変革には至りません。

営業DXでは、デジタルツールを活用することが目的ではなく、営業プロセス全体を革新し、企業全体の成果を高めることにあります。顧客データを分析し、ニーズに沿った営業戦略を立てることで、個人のスキルだけに依存しない強い営業チームを作り上げます。その結果が、組織全体の収益力向上にもつながります。

デジタル化が「業務の効率化」を目指すのに対し、営業DXは「新たな営業の形を構築し、企業の成長を促進すること」を目標としています。企業が競争力を強化するためには、デジタル化を超えた、営業DXが必要です。

 

営業DXが必要な5つの理由

営業DXが求められる背景を5つの視点から解説します。

オンラインでも営業活動ができる

コロナ禍以降、非対面での営業活動が一般化しました。Web会議システムの導入により、場所を選ばずに営業活動ができるようになり、離れた場所からでも顧客の反応を見ながら、対面に近いコミュニケーションが実現します。また、移動時間の削減により、商談機会を増やせるというメリットもあります。

 

インターネットで手軽に情報収集ができる

インターネットの普及により、顧客は簡単に商品やサービスの情報を調べられるようになりました。比較サイトや口コミが購買判断に影響するため、営業担当者には単なる情報提供を超えた提案力が求められています。営業DXは、こうした時代の変化に合わせた提案力の向上をサポートをします。

 

データから顧客ニーズを予測できる

営業DXの導入により、経験や勘に頼る営業スタイルから、データ分析による精度の高い予測が可能になります。顧客の行動データを活用することで、適切なタイミングで最適な商品やサービスの提供が可能になり、属人的なスキルに依存しない営業力を強化できます。

 

より生産性向上が求められている

少子高齢化による人手不足や、働き方改革に対応するため、営業部門にも効率化が求められています。DXを活用することで、営業プロセスの自動化やデータの一元管理が進み、営業担当者は、顧客対応や提案活動といった重要な業務に集中できるようになります。

 

顧客に合わせたアプローチが必要

商品やサービスが多様化した現代では、一律のアプローチでは効果が薄れています。DXで購買履歴や嗜好を可視化することで、パーソナライズされた提案が可能になります。ニーズに応じたきめ細かな提案は、顧客満足度を高め、長期的な関係構築やロイヤルティの向上にもつながるでしょう。

 

営業DXの3つのメリット

営業DXに取り組むメリットとしては、「顧客満足度の向上につながる」「営業活動の効率化が図れる」「データを活用した戦略の立案」の3つが挙げられます。

顧客満足度の向上につながる

営業DXの導入で、顧客のニーズに合った戦略の立案が可能になります。蓄積したデータから顧客の興味関心や購買履歴を把握し、的確なアプローチを実現します。さらに、Web会議やチャットツールを利用し、迅速な対応を行うことで、信頼関係の構築をサポートし、リピート率向上にもつながるでしょう。

 

営業活動の効率化が図れる

営業DXにより、業務プロセスが自動化され、担当者は重要な業務に専念できるようになります。CRM（顧客関係管理）や、SFA（営業支援システム）を使えば、顧客情報を一元管理でき、報告業務や顧客フォローもスムーズに行えます。

また、オンライン商談を活用することで、移動時間やコストの削減も期待できます。営業活動のスピードアップが実現し、少ない人員でも高い生産性を維持できるでしょう。

 

データを活用した戦略の立案

営業DXでは、ビッグデータやAIを活用することで、将来のトレンドや市場動向を予測し、効果的な戦略が立案できます。売上データや顧客行動を分析すれば、ターゲティングやキャンペーンの設計にも役立つでしょう。また、リアルタイムで進捗を確認できるため、顧客の利用状況に応じた迅速な対応も可能です。こうしたデータにもとづく戦略は、企業の競争力強化に欠かせません。

関連記事：営業戦略とは？立案の仕方5ステップと5つのフレームワーク

 

営業DXを進める8つのステップ

ここからは、営業DXを導入するための8つの手順を紹介します。

STEP1. 現状を把握して目標を設定する

まず、現状の営業活動を正確に把握し、具体的な目標を明確にします。課題を洗い出し、改善の余地がどこにあるのか見極めましょう。また、業務フローやデータ管理状況をチェックし、属人的な業務が発生していないか確認することも重要です。目標は、「効率化」や「顧客満足度の向上」といった抽象的なものではなく、「成約率を〇％向上させる」といった具体的な数値で設定しましょう。

関連記事：本当は教えたくない！営業戦略～マーケティング施策、アプローチ体制まで見直せる確認項目一覧（チェックシート付）

 

STEP2. 利用するツールを選ぶ

次に、目的に合ったデジタルツールを選定します。CRMやSFA、MAなど、さまざまな営業支援ツールがあるので、自社に適したものを選びましょう。

SFAを導入すれば、営業活動を可視化して、見込み顧客を一元管理できます。さらに、MA（マーケティングオートメーション）を組み合わせることで、見込み顧客へのアプローチを自動化し、効率的な営業活動が実現します。

 

STEP3. データの活用方法を考える

ツール導入後は、顧客情報や営業履歴を整理し、データベースを構築します。その上で、どのようにデータを分析し、戦略に活かすのかを計画しましょう。

たとえば、購買履歴を分析することで、アプローチに最適なタイミングが予測可能です。さらに、リアルタイムで全社員がデータを活用できる環境を整えることで、組織全体のパフォーマンス向上が期待できます。顧客データが不足している場合は、オンラインでのリード獲得が必要です。ウェビナーの開催やWebサイトのリニューアルなど、Webマーケティングの戦略を立て、顧客データを収集しましょう。

 

STEP4. 自動化する作業を決め、仕組みを設計する

業務の自動化は、作業の効率化とミスの削減につながります。メール送信や契約書作成など、繰り返し行う業務を特定し、選んだツールを活用して自動化を図りましょう。たとえば、MAツールを利用して、見込み顧客へのフォローアップメールを自動化することで、営業担当者は商談に集中できるようになります。

 

STEP5. 体制を整える

営業DXを成功させるには、現場担当者から経営陣まで一丸となったチーム作りが必要です。チーム編成を考える際には、現状の改善点とDX化のゴールを共有し、共通の目標に向かって取り組む体制を整えましょう。

プロジェクトリーダーは進捗を管理し、定期的なミーティングで課題を洗い出しながら改善策を模索します。また、従業員へのトレーニングプログラムも実施し、ツールを最大限に活用できるようサポートすることも大切です。

 

STEP6. KPIを設定して評価する

営業DXの効果を可視化するため、KPI（重要業績評価指標）を設定します。成約率や獲得リード数、顧客満足度など、自社に合った指標を選びましょう。KPIにもとづいて進捗を定期的にモニタリングし、期待どおりの成果が得られない場合は、速やかに改善策を実施します。

 

STEP7. 顧客のニーズに合わせて改善する

顧客のニーズは変化し続けるため、営業DX導入後も継続的な改善が欠かせません。定期的に顧客からフィードバックを収集し、サービスや営業プロセスに反映しましょう。顧客との接点で得たデータを活かし、個別ニーズに合わせた提案を行うことで、顧客満足度が向上します。このような中長期的な取り組みが、DXの効果をさらに引き出します。

 

STEP8. セキュリティを強化する

営業DXでは、個人情報や商談内容など機密性の高いデータを扱うため、万全のセキュリティ対策が求められます。データの暗号化やアクセス権限の設定に加え、社員へのセキュリティ教育も徹底しましょう。また、サイバー攻撃に備えて最新のセキュリティソフトを導入し、外部からの脅威に対応する体制を整えることも重要です。これにより、顧客の信頼を守り、安心してサービスを提供できる環境を維持できます。

 

営業DXで効果的なツール

営業DXに役立つデジタルツールについて紹介します。

CRM（顧客関係管理）/SFA（営業支援システム）

CRMとSFAは、営業活動を支える基盤となるツールです。CRMは、顧客情報を一元管理し、顧客との長期的な関係構築と維持を目的としています。取引履歴や問い合わせ内容が把握でき、見込み顧客の育成やリピーター獲得に貢献します。

SFAは、営業プロセスの効率化を促進するツールです。商談の進捗や売上予測をリアルタイムで確認でき、営業チーム全体のパフォーマンスを可視化することで、迅速な戦略立案をサポートします。最近では、AIを搭載したSFAも登場しています。リード情報や活動履歴からパターンを見つけ出し、新しいリードをスコアリングし、優先順位の高い順に表示する機能が追加されています。CRMとSFAを組み合わせることで、顧客理解を深めながら営業活動を一元管理し、効率的な営業DXを実現します。

関連記事：SFAとは？導入のメリットとCRMやMAとの違い、効果的な使い方を解説！

 

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？ どれを選ぶべき？それぞれ特性と導入コストを徹底解説

 

MA（マーケティングオートメーション）ツール

MAツールは、マーケティング活動を効率化し、見込み顧客の発掘から育成までのプロセスを自動化します。メール配信やフォーム作成、アクセスログの解析などが主な機能で、顧客の興味に合わせた情報提供をタイムリーに行うことが可能です。ツールの活用により、リードナーチャリング（顧客育成）の精度が向上し、営業部門へのスムーズな引き渡しが実現します。施策の効果測定や分析も自動で行えるため、マーケティング戦略の改善にも役立ちます。

SFAと連携することで、営業とマーケティングの一体化が実現し、チーム全体の生産性が向上します。顧客に応じた最適なアプローチが可能になり、営業DXの効果がさらに高まるでしょう。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

営業も成果を出せるMAツール『BowNow』

クラウドサーカスが提供する「BowNow」は、14,000社以上が導入するMAツールです。シンプルな操作性や機能が特徴で、営業チームもマーケティングチームも双方が使いこなすことができます。

ユーザー分析やアクセスログ解析などを通じて、マーケティングや営業活動を効率化し、最適なタイミングで商談へとつなげます。また、ABMテンプレートという独自の機能が搭載されており、複雑な設定をしなくても、すぐに成果をあげることが可能です。充実したサポートプログラムも用意されているため、「営業DXを強化したい」「はじめてMAを導入する」という方も安心して利用できます。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow』とは

 

Web会議システム

Web会議システムは、オンライン商談を効率化するツールです。ビデオ通話や画面共有、チャット、録画機能を活用し、製品デモや資料説明がオンラインで行えます。利用することで、移動コストや時間を削減し、商談の機会を増やせます。

また、録画した商談内容を後で確認したり、チーム内で共有したりすることで、営業活動の改善にも役立ちます。最近のシステムでは、AIが自動で議事録を作成する機能もあり、商談後のフォローアップもスムーズに行えます。

 

CMS・Webサイト構築更新ツール

CMSは、Webサイトのコンテンツを簡単に管理・更新できるツールです。HTMLやCSSなどの専門知識がなくても、テキストや画像の追加、ページ編集ができます。ブログやランディングページなどさまざまなコンテンツを作成でき、ユーザーに役立つ情報や事例を公開することで、信頼関係の構築に役立ちます。顧客が自ら必要な情報を収集できるようになるため、営業担当者の負担も軽減されるでしょう。

さらに、MAツールと連携することで、効率的な営業活動が実現します。CMSで収集した顧客データを活用して、MAツールで育成していけば、商談までのステップを最適化できます。

 

営業DXの成功事例

最後に、営業DXにおける成功事例を紹介します。

キヤノンマーケティングジャパン

キヤノンマーケティングジャパンは、キヤノン製品の直販および卸売などを展開する企業です。同社は、営業DXを推進することで、営業プロセスの効率化とポータルサイトでの情報提供などを進め、組織全体の生産性向上、持続的なビジネス成長を実現しています。

 

課題：対面営業によるリソースの限界 従来、営業は対面形式が中心で、集客から商談、受注までを担当者が手掛けていました。しかし、人手の制約から新規顧客の獲得が難しく、既存顧客のフォローにも時間を割く必要があり、リソースの分散が課題となっていました。 解決策：デジタルツールを活用したプロセスの再設計 営業DXの一環として業務フローの再設計を行い、デジタルツールを活用することで新しい営業体制を構築しました。具体的には、オンラインセミナーを導入し、見込み顧客の獲得や育成を自動化。営業担当者は、提案活動などのコア業務に集中できるようになりました。 また、対面の商談ではばらつきのあった情報提供の内容も、ポータルサイトでの資料公開や動画発信で、質を統一することが可能になりました。ログ解析をすることで、ニーズの把握にも役立っています。 営業DXの成果 オンラインセミナーやツールの活用により、営業プロセスが効率化し、顧客満足度の向上も実現。さらに、ポータルサイトを活用した情報提供により、部門間の連携が強化され、売上拡大につながる成果を上げています。

参考記事：BtoB営業のためのDX推進およびインサイドセールスのポイント

 

株式会社LIFULL

「LIFULL HOME’S」などの不動産関連サービスを展開する株式会社LIFULLでは、営業活動の課題をデジタルツールと業務フローの再設計で解決。営業DXの推進により、営業フローの再設計とチーム間の連携強化を行い、生産性向上を実現しました。

 

課題：営業活動のブラックボックス化 これまでのLIFULLの営業は、担当者が新規顧客のアプローチから商談、契約までを一人で完結させ、上司の関与は報告にとどまっていました。営業プロセスの透明性を欠き、「ブラックボックス化」していたため、どの提案が効果的か判断できない状態でした。 解決策：ツールの導入と業務フローの再設計 ブラックボックス化の解消として、デジタルツールの本格活用とインサイドセールスの導入を進め、営業体制を1人から2名体制に変更しました。商談は、オンライン商談システムや録音ができるクラウドIP電話を導入するなど、情報をチームで共有することで、進捗の見える化を促進。さらに、案件を7段階に分類し、各フェーズでの改善策を導入しました。進捗が停滞する箇所では営業トークを見直し、対応力を強化しています。 営業DXの成果 営業DXの効果は8か月で顕在化し、人員を半減させながら会員獲得数を2倍に伸ばすことに成功しました。また、社内SNS機能により、商談内容を共有して先輩からアドバイスを受けるなど、社内のコミュニケーションも活性化。オンライン学習プラットフォームを導入し、新人育成を強化したところ、入社から数ヵ月でトップセールスが誕生するなど、大きな成果をあげています。

 

まとめ

営業DXの導入は、単にデジタル化を進めるだけでなく、データ活用や自動化を通じて戦略的な営業アプローチを可能にします。Web会議システムやMAツール、SFAを取り入れることで、変化する市場環境にも柔軟に対応できるようになります。

また、DXの取り組みは生産性を向上させるだけでなく、顧客のニーズに寄り添った個別提案の実現にもつながります。目標の設定からツール導入、継続的な改善までのプロセスを適切に進めることで、確実な成果が期待できるでしょう。営業DXを活用し、現代のビジネス環境に対応した競争力の高い営業組織を目指してみてください。

 

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