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MA(マーケティングオートメーション)ツールのメリット(効果)・デメリット

2022/07/01 (公開:2022/06/03)
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MA(マーケティングオートメーション)ツールのメリット(効果)・デメリット


MA(マーケティングオートメーション)ツールには様々なメリットがあります。効率的な顧客管理や適切な顧客アプローチ、工数削減などを行い、うまく運用できればマーケティング活動を大幅に改善できる等、得られる効果は絶大です。しかし、一方ではデメリットもあるため、しっかりと両者を理解した運用が必要です。

本記事ではMAツールの導入におけるメリット・デメリットに加え、基本機能や運用で実現できることなど、MA(マーケティングオートメーション)ツールについて詳しくご紹介します。


・MAツールのメリットを知りたい
・MAのいいところだけでなくデメリットも知りたい
・MAツールの基本的な機能を知りたい

といった方にはおすすめの記事となっておりますので、ぜひお役立てください!

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

メリットを解説する前に、まずはMA(マーケティングオートメーション)ツールの概要と、類似ツール「SFA」と「CRM」との違いについてみていきましょう。

MAツールとは?

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、顧客開拓や商談創出などを中心としたマーケティング活動を自動化するツールです。

MAツールにはさまざまな種類があり、グローバルのITベンダーが提供する高価・高機能なものもあれば、中小企業などをターゲットにしたシンプル機能・低価格を特長とするものもあります。主な機能としては、下記のようなものが一般的です。

  • さまざまなところから集めたリード情報を一元的に管理・選別する機能
  • 見込客がオンライン上でどのような行動をしているかを把握する機能(トラッキング・ログ分析機能等)
  • 各リードの行動に応じたマーケティング活動を自動化する機能(シナリオ作成、スコアリング機能等)
  • コンテンツ作成とマーケティング活動を補助する機能(メール配信、フォーム作成等)

MAツールは、上記のような機能を活用しながら、見込み客の育成・選別するプロセスを効率的に行うためのツールと言えます。

参考記事:MA(マーケティングオートメーションツール)とは?

さて、MAツールと同じく注目されているマーケティングツールに「SFA」と「CRM」があります。MAツールを明確に理解するために、「SFA」や「CRM」との違いをみていきましょう。

SFAやCRMとの違い

「SFA(Sales Force Automationの略)」は、営業活動を支援するためのツールを指し、「CRM(​​Customer Relationship Managementの略)」は顧客との良好な関係を構築するためのツールを意味します。

MAを含むこの3つのツールはマーケティング支援ツールとして知られていますが、それぞれ以下の異なるターゲットを扱います。

  • MA:MQL=興味・関心や情報収集段階にいる見込み顧客
  • SFA:SQL=商談や提案の段階にいる見込み顧客
  • CRM:一度取引したことのある既存顧客

また、MAツールはマーケティング部門で利用されることがほとんどで、より効率よくマーケティング活動を行うことが重視されています。一方SFAとCRMはどちらも営業部門で活用されるため重複する機能も多く、営業活動を組織化して成果や顧客満足度の向上を目指します。MAツールとSFA・CRMでは、その目的が大きく異なることを理解しておきましょう。

参考記事:MA、SFA、CRM それぞれの違いとは?

では、MAツールを活用することで具体的にどのようなメリット・デメリットを得ることができるのでしょうか。以下の項目でご紹介します。

MAツールのメリット

まず、MAツールを活用する主なメリットとして4つのポイントをご紹介します。

MAツールのメリット1:
見込み客に適切な情報を配信し良好な関係を築くことができる

MAツールのもっとも大きな目的のひとつと言えるのが、見込み客の育成です。

これはマーケティングプロセスを表す「デマンドジェネレーション」の考え方に基づいており、(1)リードジェネレーション(見込み客の獲得)、(2)リードナーチャリング(見込み客の育成)、(3)リードクオリフィケーション(見込み客の選別)の3つのプロセスを通して見込み案件の創出・発掘を行うことを意味します。

MAツールでは、見込み客がWEBサイトのどこを見ているか、誰がどんな資料をダウンロードしたかなど行動を分析することができるため、製品やサービスを提供する側は、見込み客の興味のある情報やコンテンツを適切なタイミングで届けることができます。

お客様にとっても、自身が知りたい情報や、役に立つ情報を得られることはメリットです。ちょうど良いタイミングで適切な情報が得られることで、お客様の企業に対する印象はよくなり、購入意欲を高めることにつながります。

MAツールのメリット2:
営業部門とマーケ部門が同じ認識で見込み客を管理できる

組織間の課題として、よく挙げられるのがマーケティング部門と営業部門のすれ違いです。

顧客開拓のためのマーケティング部門を設けている企業の場合、一般的にマーケティング部門は展示会やセミナー、WEBマーケティングなどを活用し、さまざまな方面からリード(見込み客の個人情報)を集めます。集めたリードは一定の興味度合いになるまでマーケティング部門の活動やインサイドセールス部門の活動で育成され、ニーズが顕在化したとことでフィールドセールス(営業部門)に引き継がれます。しかし、マーケティング部門と営業部門の意識が社内で統一されていないことで、「営業がマーケのリードを追客してくれない」「マーケのリードは熱くない」などのすれ違いが生じてしまうことがよくあります。

このような課題に対し、MAツールではHOTリードの条件を客観的に設定することができるため、マーケ部門・営業部門の認識の違いによるズレを防ぐことができます。もちろん、HOTリードの条件を設定する際には、マーケ部門・営業部門で意見を出し合い、双方が納得のいく条件に調整することが大切です。

MAツールのメリット3:
受注率や案件化率が向上し売上アップにつながる

前項でご紹介したように、MAツールでは、見込み客を育成し、HOT(熱い)状態になったところで営業部門に引き継ぐという方法がBtoBでの一般的な運用の仕方です。

飛び込み営業やテレアポで営業部門がゼロからアプローチしたお客様に比べ、MAを通じてナーチャリングされたお客様は、すでに一定の興味度合いまで引き上げられた熱いお客様のため、受注率・案件化率は高くなる傾向にあります。

どんな製品やサービスを購入するときにも、事前に検索をして情報を調べられる現代、業種や地域の属性だけでリストを抽出し、一方的な営業をかけても以前ほど大きな成果は得られません。MAツールは、収集したリードが熱くなるまで育てることで、現代にあった効率的な営業方法の確立にも貢献します。

MAツールのメリット4:
営業業務、マーケティング業務の工数削減ができる

MAはマーケティングオートメーション(Marketing Automation)の略です。

名前にオートメーションと付くように、マーケティングの業務を「自動化」できるということが最大の魅力です。では何が自動化できるかというと、次のような項目が挙げられます。これらの業務がMAツールによって効率化されることで、営業やマーケティング業務の工数を削減することができます。

  1. リスト作成

    オフライン・オンライン双方の活動で得たリードを一元的に管理したうえで、さまざまな条件で抽出できます。改めて営業先リストを作る必要がありません。

  2. メール配信

    見込み客の反応にあったメールを自動で配信したり、予定したスケジュールでステップメールを自動配信することができます。

  3. 営業への通知とアサイン

    見込み客がHOTリードの条件に合った行動をした際に、営業に通知したり、自動的にアサインメールを送ることが可能です。

  4. リードの選別

    営業の経験とカンに頼らず、客観的な条件設定によりHOTなリードを選別することができます。

  5. レポーティング

    資料ダウンロード数、セミナー申込数、ページ閲覧数など、マーケティング施策の成果を自動的に測定・収集することができます。

MAツールのデメリット

MAツールには多くのメリットがありますが、その一方でデメリットもあります。予めデメリットについて把握し、しっかり対応できるようにしておきましょう。

MAツールのデメリット1:
リソース不足に陥りやすい

前項で挙げた「工数を削減できる」と相反する内容にはなりますが、マーケティングの施策の幅は非常に広く、継続的な改良・改善が必要な活動のため、小規模な企業ではリソース不足に陥ることがあります。

特に、専属のマーケティング担当を設けていない場合や、マーケティング担当が1人しかいないような場合には注意が必要です。このような場合、はじめから難易度の高い、高度なMAツールを導入することは避け、シンプルですぐに活用できるツールを選ぶことをおすすめします。

MAツールのデメリット2:
コンテンツを作り続ける体制が必要

MAツールを活用し、見込み客を育成する活動のうち、特に欠かせないのがコンテンツマーケティングです。コンテンツマーケティングとは、お客様にとって価値あるコンテンツを制作・発信することで、見込み客のニーズを育成する活動のことで、メールマガジン、ビジネスブログ、ホワイトペーパーなどのテキスト資料はもちろん、動画なども含まれます。

見込み客を育成し、その行動を分析するためには、これらのコンテンツ発信をPDCAを回しながら継続的に行う必要がありますが、質の高いコンテンツ作りには時間もコストもかかります。MAに取り組む際には、社内のノウハウをコンテンツ化し、発信し続けられる体制づくりが必要です。

MAツールのデメリット3:
コストがかかる

MAツールを導入するにあたっては、当然ながらライセンス費用や月々の使用料などのコストがかかります。ツール自体の導入費用は、製品によってさまざまですが、一般的にグローバルのベンダーが提供する高機能なMAツールは導入費用が高く、日本国内ベンダーからは中小企業等でも導入しやすい機能・価格帯の製品がリリースされている印象です。

また導入費用以外にも、マーケティング担当の人件費、コンテンツ制作にかかる制作費、リードの母数を増やすための広告・宣伝費など、活動の内容によってはさまざまなコストが生じます。MAツールの導入に当たっては、見込まれる効果を試算したうえで、フェーズに応じて適切な投資を行っていくことが大切です。

MAツールのデメリット4:
リストのデータ化や移行が必要

MAツールは、オフライン・オンラインで収集したリードの一元管理ができるシステムですが、MAツール単体ではオフライン(展示会での名刺交換など)で獲得したリード情報を自動的に取り込むことはできません。そのため項目やルールを定め、名刺をデータ化するという手間がかかります。

また、それまでCRMやSFAなどの他のツールで管理していたリストをMAツールに取り込む際には、CSVなどのファイルに書き出し、データをMAツールに合わせて加工したうえで取り込む必要があります。既存の顧客リストに古い顧客情報や重複した情報が含まれている場合は「名寄せ」や「データクレンジング」と呼ばれるデータを整備する作業が必要であり、一定の工数がかかります。

MAツールの基本機能

MAツールのメリット・デメリットがわかりましたが、具体的にはどのような機能が備わっているのでしょうか。MAツールの基本機能についてご紹介します。

①見込み顧客管理機能

見込み顧客管理機能では、顧客の基本的なデータを管理することができます。

管理できる情報としては、見込み顧客の部署/役職や、所属する企業の業種/年商/従業員数などのデータなどがあります。また、顧客とのコミュニケーション履歴や、それぞれの検討度合い、購入確度やスコアリングなどの分類分けもできるほか、ツールによっては管理するデータ項目をカスタマイズすることも可能です。

②Webアクセス解析機能

Webアクセス解析機能とは、自社サイトを訪れた見込み顧客を把握し、行動などを分析できる機能です。MAツールの中で最も重要な機能の1つと言っても過言ではありません。

自社サイトにおいて「誰が/いつ/どのコンテンツを/どれくらい」閲覧しているかのアクセス履歴を確認できるほか、「自社商品に興味を示している企業」をピックアップして、顧客に寄り添ったアプローチを行うことも可能です。

またWebサイトを改善する際にも、アクセス解析で得られた情報が役立ちます。

③メール配信機能

MAツールには、メール配信に関わる様々な機能が搭載されています。見込み顧客との連絡手段としてメールは欠かせないため、メール配信機能はとても重要です。

この機能では全員に同じメールを一斉配信するだけでなく、セグメントに合わせてより的確な内容を送ることができます。また、メールに記載されたURLのクリック者の抽出や、開封率などの効果測定、A/Bテストなどを行うことも可能です。

対象の興味に寄り添ったメールを配信することで、顧客の注意をより引きつけることができるでしょう。

④スコアリング機能

スコアリング機能は、顧客の行動や属性に点数をつけて評価することで、購買意欲の高い見込み顧客をチェックする機能です。

例えば、「メール開封」「URLのクリック」「資料のダウンロード」などの行動にそれぞれ点数をつけます。これら全ての行動をおこなった顧客は高得点となり、客観的に購買意欲が高いということが判断できるのです。

硬度の高い顧客を営業部門へ引継げば、より効率的な営業活動へとつなげられます。

⑤フォーム作成機能

MAツールには、問い合わせフォームなどを作成できる機能が搭載されているものもあります。

本機能を活用すれば、専門知識がなくても誰でも簡単にフォームを作成することができます。フォームを実装すれば新たに獲得したリードが自動的に登録されるため、作業効率の向上と登録漏れ防止を同時に実現することが可能です。

また、セミナーページや簡単なLPなどを作成できるMAツールもあるため、導入する際はしっかりチェックしておきましょう。

MAツールの運用でできること

MAツールにはマーケティング活動を効率化する様々な基本機能が備わっていることがわかりましたが、実際に運用していくことでどのようなことが実現できるのでしょうか?以下でご説明します。

①リードジェネレーション

MAツールの運用でできることとして最も代表的なものに「リードジェネレーション」があります。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動を意味します。

MAツールをフル活用して、Web広告やフォーム機能、コンテンツやSEO対策を行っていくことで、より購買意欲の高い見込み顧客を効率的に獲得することができます。

②リードナーチャリング

「リードナーチャリング」とは、リードジェネレーションで獲得したリードを育成することを指します。MAツールを運用することで、リードの購買フェーズをステップアップさせることができるのです。

リードナーチャリングでは、情報提供を行ったり疑問を解消したりするなどの働きかけを通してリードを育成していきます。MAツールを活用することでそれぞれのリードに最適なアプローチを行うことができ、リードの購買意欲をより効果的に高めていけるでしょう。

③リードクオリフィケーション

MAツールの運用は、「リードクオリフィケーション」も実現できます。「リードクオリフィケーション」とは、購買意欲の高い見込み顧客の選別を指します。

MAツールの基本機能であるスコアリング機能を活用してリードクオリフィケーションを実施すれば、購買や契約成立につながる可能性の高いリードを選別して営業部門に引き継ぐことが可能になり、生産性の高い営業活動を行うことができます。

ここまでの説明で、「MAツールを導入してみよう!」と思った方もいるのではないでしょうか。そんな方へ向けて、実際に導入するときに注意すべき点についてご紹介します。

マーケティングオートメーション導入時の注意点

MAツールを導入する際に特に注意してほしい2つのポイントをご説明します。

自社のビジネスにあったツールを選ぶ

MAツールは様々なものが登場しているため、「自社のビジネスに合っているか」ということを重視してツールを選ぶ必要があります。特にMAツールは、「BtoB向け」と「BtoC向け」の2つの種類に分けられるため、それぞれの特性を理解しておきましょう。

例えば「BtoB向け」ツールの最も重要な目的は、「購買意欲の高いリードを営業チームへ渡す」ことです。そのため、見込み顧客の購入確度を客観的に評価できるスコアリング機能や、購買する可能性の高いリードの抽出を行えるセグメント機能などに、クオリティや正確さを求める必要があります。

「BtoC向け」ツールでは、リードの居住地や年齢、興味関心などによって購入してもらうサービスや商品は異なります。そのため、配信するメールの時間の設定やコンテンツ、メールに記載されたURLのクリック者の抽出や、開封率などの効果測定など、高性能のメール配信機能が求められます。また、顧客にストレスを与えないようなフォーム作成機能などもあると良いでしょう。

解決したい課題を明確にしておく

MAツールを実際に導入する前に、必ず「解決したい課題を明確にする」必要があります。MAツールはそれぞれに特徴があるため、予め課題を明らかにしておくことで、課題解決に最も有効なツールを選ぶことができるからです。

具体的には、「人だけでは手が回らないため自動化させたい業務内容」や「現在扱っている情報量」などを明らかにし、その中から課題を抽出します。その課題に特化したMAツールを選ぶと良いでしょう。

まとめ

これまでご紹介したように、MAツールにはさまざまなメリット・デメリットがあります。MAツールをはじめ、マーケティングを支援するツールの導入を検討する際には、各ツールのメリット・デメリットを把握したうえで、自社のやりたいこと・マーケティング施策にかけられる工数・予算に合ったツールを選ぶようにしましょう。



 






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