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MA(マーケティングオートメーション)ツールの機能

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MA(マーケティングオートメーション)ツールの機能性に魅力を感じて導入したが、いまいち使いこなせていないと感じている企業様は多いのではではないでしょうか。
MAツールの選定と有効活用のためには、「リードジェネレーション(見込み客の獲得)」「リードナーチャリング(見込み客の育成)」「リードクオリフィケーション(見込み客の選別)」というマーケティングプロセスの3つの段階ごとにMAツールの機能が具体的にどう役立つのかを理解しておかれると良いでしょう。
本コラムではMAツールの主要な機能に焦点を当て、「MAツールで何ができるのか」を解説します。

エムタメ!参考記事:
マーケティングオートメーションの機能とは?MAは何ができるツールなの?

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは

MA(マーケティングオートメーション)ツールとは、見込み客(リード)が商品・サービスを購入するまでの動きを把握してマーケティング活動を支援し、自動化を実現するソフトウェアです。
マーケティングプロセスのうち、見込み客の獲得(リードジェネレーション)、見込み客の育成(リードナーチャリング)、見込み客の評価(リードクオリフィケーション)の一連の流れを一括で管理することで一人ひとりに最適なタイミングで最適なアプローチを行うことができ、効率よく施策が行えるようになります。

リードジェネレーション領域の機能

リードジェネレーション(Lead Generation)とは「見込み客を獲得すること」を指し、自社の商品・サービスを認知していない層を含む潜在顧客のなかから、購入や契約に関心のある「見込み客」をピックアップするプロセスを指します。
具体的な手法としては広告出稿、Webサイト運用とSEO対策、展示会への出展、セミナー(ウェビナー)開催などがあります。

エムタメ!参考記事:
リードジェネレーションとは?手法・質・注意点・メリット・デメリットなどをまとめました!

1、フォーム作成

MAツールには、「お問い合わせフォーム」など各種入力フォームを簡単に作成できる機能があります。リードジェネレーションはユーザーが問い合わせなどのアクション(コンバージョン、CV)をとることで成功となるので、最後のステップとなるフォームの内容は重要です。
たとえば、ランディングページのページビューが多く滞在時間は長いのにコンバージョンに結びついていないという場合は、フォームの内容に問題があるかもしれません。
MAツールのフォーム作成機能を使えば、入力項目の数が多すぎないよう、あるいは必要以上に個人情報を取得しないために必須項目と必須でない項目とを一覧で識別できるようにするといった工夫を施し、ユーザー視点で使いやすいフォームを作成することができます。

2、ランディングページ作成

ランディングページ(LP)とは、リスティング広告やバナー広告から流入してきたユーザーが最初に着地(Landing)するページのことです。一般的には、ユーザーがWeb広告をクリックした先に現れるページを指します。
ランディングページはユーザーが最初にアクセスするページとなることから、離脱を防ぎ、コンバージョン(CV)率を高めるための工夫を必要とします。
MAツールのランディングページ作成機能を使えば、ランディングページの成功事例にならって縦長のレイアウトで情報をわかりやすく伝え、リンク先(出口)を絞り込むことでユーザーを問い合わせなどのアクション(コンバージョン)に誘うといった設計が可能です。

エムタメ!参考記事:
ランディングページ(LP)とは?目的・作り方・運用のコツ・広告種類など知っておきたい知識をまとめました!

3、SNS連携

SNS広告は、「LINE」「Twitter」「Instagram」「Facebook」などのSNS上に、ユーザーが登録している基礎情報に合わせて出稿する広告を指します。媒体により出稿できる広告枠は異なりますが、MAツールのSNS連携機能では一般的にユーザーのホーム画面やタイムラインに広告を表示させることができます。
ユーザー属性や特徴を考慮し、目的にあった媒体を選ぶと良いでしょう。たとえばFacebookは20代後半~40代、Instagramは10代~30代、LINEは10代~60代をメインターゲットとしています。いずれの媒体も、年齢・性別・居住地域・興味関心などによって出稿先をターゲティングすることが可能です。

4、広告連携

MAツールには広告連動機能・広告管理機能があります。広告を出稿した際、見込み客が広告媒体にどのように触れたか(アクセスしたか)、また、それによってどのような影響があったかを把握するために広告と連携し、広告出稿の詳細を管理することが可能です。
MAツールには複数の広告媒体を登録できるものが多く、登録したもののうちどの広告がどのくらいクリックされたか、どのようなデバイスからの接触が多かったか、そのうち何件が成約(コンバージョン)に至ったか、といったデータを取得することができます。

リードナーチャリング領域の機能

リードナーチャリングは「見込み客を育成すること」を指し、獲得したリード(見込み客)の購買意欲を高めていくためのマーケティング施策を指します。
リードナーチャリングではメルマガ配信やアプリなどで見込み客を興味関心のあるコンテンツに誘導し、見込み度合いを高めていくプロセスを繰り返します。
そのためにはペルソナ設計とカスタマージャーニーマップの作成が重要であり、それらに沿っていかに的確な効果が得られるコンテンツを作れるかが成功の鍵となります。

エムタメ!参考記事:
リードナーチャリングし、リードクオリフィケーションする方法とは!?

1、メール配信

MAツールの「メール配信機能」はリードナーチャリングの手法のひとつである「メールマーケティング」を行うための機能です。
MAツールには設定した条件ごとに見込み客を分類し、そのセグメントごとに必要なコンテンツをメールで送付する機能があります(セグメントメール配信機能)。
たとえば、「製品情報のページを閲覧したユーザーには製品事例のコンテンツを送る」「製品事例のコンテンツを閲覧したユーザーには特典の案内を送付する」といった設定をしておけば、ユーザーが欲しい情報を欲しいタイミングで提供することができます。

エムタメ!参考記事:
メールマーケティングとは?成功事例や目標設定方法などを集約しました!

2、シナリオ設計

MAツールの「シナリオ作成(キャンペーン管理)機能」は「スコアリング機能」と同様にキャンペーン設計に使う機能ですが、「スコアリングモデル」ではなく「トリガーモデル」で使用します。
「トリガーモデル」では、ユーザーがある行動を取ったら特定の情報を送信し、見込み客のグルーピング(検討段階)を1ランク上げるなどの設定をしておきます。MAツールによるシナリオ設計は、そのための設定づくりにあたります。

エムタメ!参考記事:
リードがないのにいきなりMAのシナリオ機能で成果を出そうとしていませんか?

3、パーソナライズ機能

https://mtame.jp/martec/ma_function/
MAツールの「パーソナライズ機能」は一人ひとりの見込み客の見込みの度合いに応じてコンテンツの出し分けができる機能です。たとえば、自社サイトの初訪ユーザーと再訪ユーザーとでは異なるメインイメージを表示させたり、異なるデザインのバナーを表示させたりすることができます。

リードクオリフィケーション領域の機能

リードクオリフィケーションとは「顧客を評価すること」あるいは「顧客の絞り込み」を指し、購入を促すタイミングを見計らうためのマーケティング施策を指します。
準備してきたカスタマージャーニーに沿ってシナリオ設計を行い、リードごとに点数化(スコアリング)を行います。各段階の効果測定として見込み客の現況を確認する必要があります。

1、スコアリング

スコアリングとは、見込み客の行動と属性に点数を設定することで評価し、一定の点数を超えたら特定の情報を送信するといった設定を行う機能です。MAのキャンペーン設計で「スコアリングモデル」を採用する場合に使います。
「スコアリングモデル」では見込み客の行動について「メールを開封する:2点、資料をダウンロードする:5点」、属性についてはBtoBなら「従業員数500人以上:10点」、BtoBなら「年収800万円以上:20点」などと点数を設定します。
MAツールのスコアリング機能を使えばスコアの高い順に効率よくアプローチすることができ、リードが多数となった場合に営業およびマーケターがフォローしきれなくなることを防ぎます。

その他

1、ログ解析機能(トラッキング)

自社サイト、SNSなどWebでのユーザーの行動を追跡し、アクセス解析を行えるWebトラッキング機能はMAツールの基本プロセスとも言える部分です。
MAツールではこの「トラッキング機能」で紐付けた情報をもとに、「どのユーザーがどのページを閲覧し、どのリンクをクリックしたか」「このユーザーはメルマガを開封したか?」といった動きを、個人(法人)を特定して把握することができます。
MAツールのログ解析機能(トラッキング)を活用することでユーザーからリードへの温度感をつかみ、その温度感に沿う内容のコンテンツをメール配信するなどしてリードの温度感をさらに高めていくことができます。

2、SFA/CRM連携

SFA(セールス・フォース・オートメーション:営業支援システム)はおもに営業フェーズを担い、CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント:顧客関係を管理するツール)は受注後に顧客とのエンゲージメントを高めてリピーターを育成するために用いられます。これらに対して、MAツールは商談創出までのマーケティングフェーズを担います。
MAツールにはSFAやCRMと連携できるものが多く、すでに導入済みのSFAやCRMの顧客情報とMAツールの顧客情報とを紐づけて管理することによりマーケティング活動の効率化を図ります。

3、分析レポート機能

上述の通り、MAツールは「広告連携機能」によって広告媒体ごとの効果の比較や前月比・前年度比でのデータ分析を行うことができます。さらに、一部のMAツールはレポート作成の機能も備えています。

まとめ

ここでご紹介した通り、MAツールにはたくさんの機能があります。機能が充実しているだけに、自社で使いこなせるだろうかと感じた方は、まずはMAツールの大きな目的のひとつである「ホットリードの創出」を優先に自社のスタイルにあった機能から利用してみられても良いでしょう。
MAツールの導入や選定でお悩みの方は、必要な機能を絞り込み、低価格で使いやすさを追求した国産MAツール「Bow Now(バウナウ)」もぜひご検討ください。

エムタメ!参考記事:
【マーケティングオートメーション意識調査】MA導入率は13%で昨年の10%から微増。使いこなせない機能は「スコアリング」「シナリオ設計」が3年連続でツートップに。

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