MA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方

2020/11/26

日本でもMA（マーケティングオートメーション）ツールが浸透し、導入・活用する企業様が増えてきました。
ただ、すべての企業が活用し切れているとはいえません。導入してはみたものの、失敗だったと感じていらっしゃる企業もあるのではないでしょうか。
MAに限った話ではありませんが、ツールの導入に際しては自社の目的や業務フローなどに合ったものを選ぶことが大切です。

本コラムでは、これからMAを始めて導入される企業様や、リプレイスを検討されている企業様向けに、最適な選び方をご紹介いたします。

1MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、顧客開拓フェーズでのマーケティング活動を可視化・自動化してくれるツールです。

見込客の連絡先などの基本的な情報のほか、Webサイトやメールなどデジタルチャネル上での行動を蓄積し、メール送信などのコミュニケーションアクションを登録しておくことで、一定の条件を満たすと自動でアプローチしてくれます。

MAを活用することで、見込客の興味が高まったタイミングで最適な情報を届けることができるようになります。

MA運用はツール選びが重要

MA（マーケティングオートメーション）ツールの運用を成功させる第一歩として、ツール選びが重要です。

MAには、海外製か国産か、さらに機能の違いなど、さまざまなツールがあり、特長や料金も異なります。
導入後、MAをもっとも使用することになるセールス部門やマーケティング部門のITリテラシーや、自社の人的・金銭的リソースに合ったツールを選ぶことが大切になってきます。

MAツールの選び方

では、具体的にどのようにMA（マーケティングオートメーション）ツールを選んで行けば良いのでしょうか？
ここでは、「①目的を決める」「②目標値を決める」「③ターゲットを考える」「④組織体制を考える」の4つのステップに沿ってご紹介いたします。

①目的を決める

MAと一口にいっても、基本機能は近しいものの、ツールによって実現できる内容はさまざまです。単に多機能なツールだからと選んでも、結局は使いこなせず宝の持ち腐れになってしまうケースもあります。

まずは、MA導入によって何を実現したいのか、どんな課題を解決したいのか、目的を明確にしましょう。

たとえば、展示会などで集めた名刺が放置されているので見込客の掘り起こしをしたい、あらかじめ決めておいた見込客のカスタマージャーニーに沿ってステップメールを送りたい、といった具合です。

これらの目的を実現するために必要な機能があるかどうかが第一のチェックポイントです。

②目標値を決める

①で決めた目的をブレイクダウンして、具体的な数値での目標を定めましょう。
目標を決めておくことで、導入後の効果測定を行いやすくなります。
MA活用のよくあるKGI例・KPI例は以下の通りです。

MA（マーケティングオートメーション）ツールのよくあるKGI例

マーケティング活動から創出された売上の比率
パスした案件の案件化率
パスした案件の受注率
CPA（コンバージョン獲得単価）
CPO（顧客獲得単価）

MA（マーケティングオートメーション）ツールのよくあるKPI例

保有リード数
マーケティング活動のROI
マーケティング活動のROAS
マーケティング部門から創出した受注の平均単価やLTV
メールの開封率・URLクリック率

③ターゲットを考える

自社商材のターゲット層やペルソナについて、改めて考えてみましょう。
たとえば、若年層がメインターゲットであれば、LINEなどSNSとの連携機能が必要でしょう。
逆に、想定しているペルソナがあまりSNSを使わないタイプであったり、ビジネスパーソンがメインだったりすれば、メールだけが使えれば良いかもしれません。

ターゲット層によって、MAに必要な機能は異なってきます。

④組織体制を考える

最後に、導入後のMA運用体制について検討し、見合ったツールを選ぶことです。

たとえば、機能が多く複雑なMAの場合、初期設定にも知識が求められ、設定期間も長期にわたります。一方で、シンプルなツールであれば設定が簡単ですぐに使い始められますが、その分、機能に制約が出てきます。

これらは導入目的に関連する部分でもありますが、初期設定作業や運用に携わるメンバーの人数、ITリテラシーにより、現実的に運用できるツールがある程度まで決まってきます。

タイプ別に自社に合ったツールを考える

前章でMAの導入目的を明確にすることの重要性に触れましたが、目的をあぶり出す作業に難航する企業も出てくるかもしれません。
ここでは企業を3タイプに分け、それぞれに合ったツールをご紹介いたします。

Mtameが考えるMAツール3タイプ

当社が考える3タイプの企業と、それぞれに合ったMAツールのタイプは以下の通りです。

初級マーケター＆営業向け

マーケティング部門を立ち上げたばかりでまだノウハウがなかったり、そもそもマーケティング部門がなく営業部門がマーケティングを兼ねていたりといった企業様の場合、まずは現状の保有情報資産だけで成果が出るような、機能がシンプルなツールがおすすめです。

シナリオ重視型

ある程度のコンテンツの作成と管理が可能で、マーケティングオートメーション単体でナーチャリング活動を強化したいという企業様には、シナリオ重視型のMAがおすすめです。

シナリオ機能とは、MAの複数機能を連動させることにより、一定条件を満たしたリードに対してメール送付などのアクションを自動的に行うものです。
たとえば、FAQページを閲覧したユーザーへ、翌日、導入事を掲載したメールを送信し、開封された場合はその翌日にキャンペーン情報（メール）を送信するといった具合です。