BtoBマーケティング事例4選！成功のコツ・分析のポイントも紹介

BtoBマーケティングの事例は、分析することでさまざまな知見が得られます。これからBtoBマーケティングを始めたい企業、何らかの課題がある企業は、他社の事例を確認して参考になる施策を探しましょう。

本記事では、BtoBマーケティングの企業事例を4つご紹介。それぞれの取り組みから学べるポイントを解説します。また、BtoBマーケティングの種類や、事例を見るときのポイント、おすすめツールなども紹介していますので、ぜひ参考にしてください。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、企業間取引（Business to Business）に特化したマーケティングのことです。従来、BtoBは対面営業が主流でしたが、インターネットの普及やコロナ禍の影響により、現在はオンラインでの情報収集・検討が浸透してきています。

BtoBマーケティングでは、購入までの検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するため、BtoC（企業対個人）とは異なる戦略が求められます。ターゲット企業のニーズを深く理解し、適切な情報を提供し続けることで、長期的な信頼関係の構築や成約につなげることができます。例えば、BtoBとBtoCでは、以下のような違いがあります。

	BtoB	BtoC
ターゲット	企業・法人	一般消費者
商品・サービス	高単価・専門性が高い	比較的安価・汎用的
購入決定	複数人が関与	個人が決定
購買プロセス	中長期的	短期間
重要視される点	ROI、業務効率化	感情やブランド価値

関連記事：BtoBマーケティングとは？基本の戦略と成功事例の共通点を解説

 

BtoBマーケティングの事例でよく見る手法11選

BtoBマーケティングには、多くの手法があります。ここでは、その中から、特に有効とされるオンライン・オフラインの手法を11個まとめました。手法によって期待できる効果が異なりますので、自社のターゲットや目的に合った戦略を立て、最適な手法を実行することが大切です。また、オンラインとオフラインの手法を適切に組み合わせることで、効果を高めることも可能です。

 

オンライン手法8つ

オンライン手法とは、インターネットを活用したマーケティング手法です。ネット社会となった現代では、さまざまなオンライン手法が生まれています。ここでは、多くのBtoB企業が実践している8つの手法をピックアップしました。本章では、それぞれの手法について詳しく解説していきます。

SEO（検索エンジン最適化） コンテンツマーケティング Web広告 MA（マーケティングオートメーション） ウェビナー ホワイトペーパー メールマーケティング インサイドセールス

 

SEO（検索エンジン最適化）

SEOは、Googleなどの検索エンジンで自社のサイトを上位に表示させるための施策です。ターゲットとする企業が検索するキーワードを分析し、適切なコンテンツを提供することで、自社の認知度向上やリード獲得が期待できます。多くの企業が実践しているため、さまざまな企業の成功事例が見られるのもこの手法の特徴です。

メリット	費用対効果が高い 長期的な効果が期待できる ターゲット顧客を絞ったアプローチが可能
デメリット	効果が出るまでに時間がかかる 検索エンジンのアルゴリズム変更に影響される 競合サイトとの競争が激しい

 

コンテンツマーケティング

ブログ記事やホワイトペーパーなど、ターゲット企業に有益な情報を提供する手法です。例えば、以下のようなコンテンツを作成します。こうしたコンテンツを継続して発信することで、見込み顧客と信頼関係を築きながら、購買意欲を高めていくことができます。

• オウンドメディア（自社ブログ）
• ホワイトペーパー
• メールマガジン
• SNS投稿

 

メリット	企業の信頼性向上 リード獲得 顧客との関係構築
デメリット	コンテンツ作成に時間と労力がかかる 効果が出るまでに時間がかかる 継続的な情報発信が必要

関連記事：コンテンツマーケティングとは？BtoB・BtoCの成功事例12選と、戦略や4つの手法を徹底解説！

 

Web広告

Web広告は、即効性のあるリード獲得手法です。代表的なものに以下があります。費用対効果を考えながら、適切なターゲティングと運用改善を行うことが大切です。

• リスティング広告（Google検索結果に表示）
• ディスプレイ広告（Webサイトの広告枠に表示）
• SNS広告（Facebook、LinkedInなどのプラットフォーム上で配信）

メリット	即効性がある ターゲット企業に直接アプローチできる 効果測定がしやすい
デメリット	費用がかかる 広告媒体の選定や運用ノウハウが必要 広告ブロックなどの影響を受ける

 

MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティング活動を自動化するツール）を活用し、見込み顧客のデータ管理やリード育成を自動化する手法です。メール配信、顧客管理、効果測定などを自動化できます。営業効率の向上、商談化率の向上が期待できます。

メリット	効率的なマーケティングが実現 自動化により担当者の負担軽減 顧客データを有効活用できる
デメリット	導入・運用コストがかかる MAツール選定や設定ノウハウが必要 導入後の効果測定が重要

関連記事：MAツールとは？基礎から製品比較・事例までまとめて解説

 

ウェビナー

オンラインで開催するセミナーのことです。場所や時間にとらわれず、多くの人に情報発信できます。BtoBでは、顧客の課題解決に役立つノウハウを提供しながら、見込み顧客と関係を築く場として活用されます。顧客育成（ナーチャリング）や商談のきっかけ作りに活用される手法です。

メリット	リード獲得 顧客との関係構築・強化 専門知識やノウハウを共有できる
デメリット	準備や集客に労力がかかる 参加者のネット環境に左右される 質疑応答などインタラクティブな要素が必要

関連記事：ウェビナーとは？いまさら聞けない基本・6ステップの開催方法など解説

 

ホワイトペーパー

業界のトレンドやノウハウ、成功事例などをまとめた資料、業界の課題解決につながる資料を提供し、見込み顧客の関心を引きます。問い合わせや資料請求を促進するための重要な手法です。

メリット	リード獲得・顧客育成 信頼性を高める 専門性をアピールできる
デメリット	作成に時間と労力がかかる 内容の質が求められる 競合との差別化が必要

関連記事：ホワイトペーパーとは？ダウンロードを増やすコツ5選や作り方を徹底解説

 

メールマーケティング

メールマーケティングとは、獲得したリードに対して定期的に情報を発信し、顧客とのコミュニケーションを図るマーケティング手法です。メールマガジンやステップメールなどの手法があります。興味を持たれやすい内容を工夫することで、顧客との関係強化や商談機会の増加が期待できます。

メリット	顧客との関係強化 情報提供 費用対効果が高い
デメリット	迷惑メール扱いされる可能性がある 配信リストの管理が必要 顧客の興味を引く内容が求められる

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、実施方法5ステップから成功事例まで解説

 

インサイドセールス（非対面営業）

インサイドセールスとは、電話やメールなどを活用して、見込み客にアプローチする営業手法です。フィールドセールスと連携し、効率的な営業活動を実現します。インサイドセールスの導入は営業コストの削減と、効率的なリード育成、商談機会の創出に貢献します。

メリット	見込み客の育成 商談機会の創出 営業コスト削減
デメリット	専門知識やコミュニケーション能力が必要 顧客との関係構築に時間がかかる 担当者の負担が大きい

関連記事：インサイドセールスとは？わかりやすく解説！成功に繋がる4ステップと事例2選

 

オフライン手法3つ

代表的なオフライン手法は以下3つです。それぞれの手法について詳しく解説していきます。

展示会やセミナー マス広告 テレマーケティング

展示会やセミナー

展示会やセミナーは、顧客と直接会って交流するチャンス。製品やサービスを体験してもらったり、直接話を聞いたりして、担当者の感情変化をリアルに感じられるのも魅力的な手法です。こうした対面でのコミュニケーションは、顧客との信頼関係構築に効果を発揮します。

メリット	顧客との信頼関係構築 製品やサービス体験 潜在顧客の発掘
デメリット	費用がかかる 準備や運営に労力がかかる 開催場所や時期に左右される

関連記事：展示会マーケティングとは？展示会を成功させるためのポイントを徹底解説

 

マス広告

マス広告は、テレビ、新聞、雑誌などのメディアを使った広告です。業界専門誌や交通広告を活用し、広範囲にブランド認知を広げます。多くの人にアプローチできますが、他施策に比べコストがかかりやすく、費用対効果を慎重に検討する必要があります。オンライン施策と組み合わせることで、より効果的な集客が可能です。

メリット	認知度向上 ブランドイメージ向上 幅広い層へのアプローチ
デメリット	費用が高い 効果測定が難しい ターゲットを絞りにくい

 

テレマーケティング

テレマーケティングは、電話を使って顧客にアプローチする手法です。顧客のニーズ調査やアポイント獲得に利用されます。適切なスクリプト（台本）を用意し、相手の興味を引く話し方になるよう工夫することが大切です。

メリット	顧客のニーズを直接把握できる アポイント獲得 営業効率向上
デメリット	顧客に不快感を与える可能性がある 担当者のコミュニケーション能力が求められる リストの質に左右される

 

BtoBマーケティングの事例を分析するポイント

BtoBマーケティングの事例は、自社の戦略を考える上で非常に参考になります。しかし、事例をそのまま真似しても、成功するとは限りません。ではどのように事例を見て、分析すれば良いのでしょうか。BtoBマーケティングの事例を分析する際に注意したいポイントを3つ紹介します。

自社と共通点の多い企業の事例を探す

まず、自社と似た業種や規模、課題を持つ企業の事例を選びましょう。例えば、以下のような企業事例は参考になります。同じ業界で同様の課題を解決した企業の取り組みは、自社にも応用しやすいです。

• 同じような課題を抱えている企業
• 同じくらいの規模の企業
• 同じ業界の企業

 

現実的に取り入れられる施策か見極める

次に、その事例の施策が自社で実行可能かを判断します。例えば、大規模な広告キャンペーンは予算や人員の制約で難しいかもしれません。自社のリソースや体制を考慮し、無理なく実施できる施策を選ぶことが大切です。

 

施策導入までの流れや考え方を把握する

最後に、成功事例がどのような考え方や手順で施策を導入したのかを理解しましょう。例えば、以下のような視点に注目します。単に結果だけを見るのではなく、どのような課題認識から始まり、どのようなプロセスを経て成功に至ったのかを知ることで、より実践的な学びを得ることができます。

• どのような思考プロセスでその施策に至ったのか
• どのような準備をして施策を実行したのか
• 施策を実行する上でどのような課題に直面したのか
• 課題をどのように解決したのか

 

BowNowのBtoBマーケティング事例4選

BtoBマーケティングの効果を最大化するためには、効率的な戦略が必要です。今回は、実際にマーケティング活動を強化した企業の事例を4つご紹介します。

メール・SNSなどを駆使してプロモーション予算150%超えを達成｜株式会社タンガロイ様

事業内容：切削工具の製造・販売 課題：紙媒体での情報提供で、エンドユーザーとの接点を増やすことに限界を感じていた 施策内容：コミュニティサイト・SNS運用、メールマーケティング強化など 結果：プロモーション予算の150%以上を達成。営業機会の増加とブランド認知度の向上

株式会社タンガロイ様は、1934年創業の切削工具メーカーです。自動車や航空機などの金属加工に使われる工具を製造・販売しています。これまで販売代理店を通じて、紙媒体で製品情報を提供していました。しかし、エンドユーザーとの接点を増やすことに限界があり、情報がどのくらい届いているのか測定もできないという課題を抱えていました。

この課題を解決するため、デジタルマーケティングを強化して、エンドユーザーに直接情報を届ける仕組みを構築しました。具体的には、以下のような施策を実施しました。

施策	内容
SNS、コミュニティサイト運用	コミュニティサイトでユーザーへ情報発信を行い、反応が良かったコンテンツをSNSやMAツールで発信するなど、チャネルの特性を活かした循環型のマーケティングを実施
メールマーケティング	定期的な配信（メルマガは週1回、プロモーション期間中は週2回）、トリガー配信、セグメント配信などを活用して、エンドユーザーのニーズに合ったコンテンツを、最適なタイミングで配信
営業との連携	メルマガを配信した後にリアクションのあったユーザーのリストを作成し営業と共有

MAツールを活用して、エンドユーザーのニーズを捉えた情報提供も実施しました。この結果、エンドユーザーとの接点が大幅に増加。プロモーション予算の150%超えを達成し、ブランド認知度の向上と新規顧客の獲得に成功しています。

詳細はこちら：プロモーション予算の1.5倍を超える成果を達成！メルマガやトリガー配信の活用により顧客接点が大幅増加

 

Webサイトの運用でアクセス数300％、問い合わせ数150％に｜東日本塗料株式会社様

事業内容：塗料の製造・販売 課題：Webサイトからの問い合わせが少なく、新規顧客の獲得が困難だった 施策内容：Webサイトのリニューアル、コンテンツ強化、メールマーケティング導入 結果：アクセス数300％増、問い合わせ数150％増

東日本塗料株式会社様は、建築・工業用塗料の製造・販売を行う企業です。同社はWebサイトからの問い合わせが少なく、新規顧客の獲得に課題を抱えていました。Webサイトは開設されていたものの、情報更新が少なく、塗料に関する情報は専門的であるため、ターゲットとなる企業が求める情報を適切に提供できていないという課題もありました。

この課題を解決するため、同社はWebサイトの運用を抜本的に見直しました。具体的には、次のような施策を実施しました。

施策	内容
SEO対策の強化	業界特有のキーワードを調査し、検索上位を狙えるコンテンツを作成。Webサイトの内部構造を最適化し、検索エンジンの評価を向上。
コンテンツマーケティングの導入	専門知識を活かしたブログ記事を定期的に更新。製品の活用事例や技術情報を充実させ、ターゲット層にとって有益な情報を提供。
問い合わせフォームの改善	フォームの入力項目を最適化し、ユーザーが問い合わせしやすい設計に変更。問い合わせ後のフォローアップ体制を強化。

サイトのデザインや導線を見直し、ターゲットに向けたコンテンツを強化。さらに、メールマーケティングを導入し、興味を持った企業に継続的に情報を届ける施策を実施しました。その結果、アクセス数が3倍に増加し、問い合わせ数も1.5倍に。Webを活用した営業機会の創出に成功しました。

詳細はこちら：Webマーケティングの推進で社内の意識も変化！アクセス数は300％、問い合わせ数も150％に

 

MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！｜TAKAYAMA様

事業内容：AI、DX、サイバーセキュリティ対策、オフィスソリューション支援 課題：営業活動の効率化と見込み顧客へのアプローチ不足 施策内容：インサイドセールス部門立ち上げ、営業部門との連携強化 結果：新入社員が導入から3ヶ月で140万円の受注獲得

TAKAYAMA様は、AI、DX、サイバーセキュリティ対策、オフィスソリューション支援を提供する企業です。社内のリソース不足から、休眠顧客や見込み顧客へのアプローチができておらず、営業活動の最適化・効率化の必要性を感じていました。この課題を解決するため、同社はインサイドセールス部門を新たに立ち上げ、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入して、営業活動を効率化する施策を実施しました。具体的には、以下の施策を実施しました。

施策	内容
インサイドセールス部門の立ち上げ	営業活動の効率化を図り、見込み顧客への迅速な対応を実現
マーケティング、インサイドセールス、営業部門、3部門で協力して売上を上げる体制を構築	マーケティング部門で週に1回メールマガジンを配信。興味を示した見込み顧客に対してインサイドセールスが架電。アポイントを獲得できたら、営業部門に引き継いで商談・受注獲得という流れを構築
メールマガジンで記事コンテンツへ誘導	メルマガで、自社のメディアブログへと誘導し、フォームを設置して、問い合わせができる仕組みに

インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、マーケティング、インサイドセールス、営業部門の3部門で連携して売上を立てる体制を構築。また、営業活動の可視化により、活動の精度を向上させました。10件電話すると、1件のペースでアポイントを獲得。インサイドセールス部門の設立から3ヶ月で、新入社員が140万円の受注を達成しています。

詳細はこちら：MA導入後3ヶ月で新入社員が140万円の受注を獲得！インサイドセールス部門を新規で立ち上げ、営業活動の効率化を実現

 

営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！｜表示灯株式会社様

事業内容：駅周辺案内図やトータルサイン事業など、総合広告事業を展開 課題：対面営業に限界を感じていた。インサイドセールスのノウハウがなく不安があった 施策内容：インサイドセールス部門の立ち上げ、営業部門との連携強化 結果：前年比1120%。大幅な契約数の増加

表示灯株式会社様は、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を展開している企業です。対面営業を行っていましたが、時代の変化もあり、営業効率に限界を感じていました。そこでインサイドセールス部門の創設を決定。しかし、立ち上げメンバーにマーケティングの知識やノウハウがなく、不安もありました。こうした課題を解決するために同社は、以下の施策を実施しました。

施策	内容
インサイドセールスの効率化	MAツール、コンサルティングサービスを導入して効率化。高速でPDCAを回し問題があれば早期改善を図る
ナーチャリング目的のメール配信	月2〜4回程度配信メールを配信
LPの作成	コンサルタントを交えて自社でLPを作成
部門間連携の強化	インサイドセールスがトスアップした商談が契約に至った場合、フィールドセールスにもインセンティブが加算されるというダブルカウント制を実施

このほか、インサイドセールスが登録した1枚の名刺で、8件の契約が決まったなど、成功体験を広めたことで「インサイドセールスからも売れる！」という考えが浸透。フィールドセールスが積極的に協力してくれる体制が構築できました。こうした取り組みにより、前年比1120%という大幅な契約数の増加を達成。インサイドセールスは​​移動時間や交通費もかからないため、営業の効率化、経費削減にもつながっています。

詳細はこちら：営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築

 

BtoBマーケティング成功のコツは？事例で共通するポイント6つ

BtoBマーケティングの成功事例には、いくつかの共通した特徴があります。これらを自社の戦略に取り入れれば、より効果的に成果を上げることができるでしょう。ここでは、成功事例に共通するポイントを6つ解説します。成功要因は全ての企業に当てはまるとは限りません。自社の状況や業界の特性により変化する点に注意しましょう。

顧客像を理解し、ターゲットを絞る コンテンツマーケティングやSEOの活用 マーケティング資源を効率よく活用する マーケティング部門と営業部門の連携強化 データ活用と継続的な改善 競合と差別化し自社の強みを伸ばす

①顧客像を理解し、ターゲットを絞る

BtoBマーケティングで重要な要素は「顧客理解」です。多くの成功事例では、顧客のニーズをしっかりと把握し、それに基づいたアプローチを行っています。ターゲット企業や担当者の課題や関心事を理解し、具体的なアプローチを行うことが大切です。例えば、ターゲット企業のペルソナを設定し、以下のような情報を具体的に把握します。

• 企業規模、業種、業態
• 担当者の役職、抱えている課題、KPI
• 興味関心、情報収集方法、意思決定プロセス

これらの情報を基に、ペルソナに合わせたメッセージやコンテンツを作成し、最適なチャネルで届けることで、効率的なマーケティング施策を展開できます。

 

②コンテンツマーケティングの活用

成長しているBtoB企業は、戦略的にコンテンツマーケティングを展開しています。BtoBビジネスでは成約までの時間が長いため、顧客との長期的な関係構築が求められます。コンテンツマーケティングは長期的な接点創出としてよく利用される手法で、有益な情報を提供することで、顧客に「この企業に相談したい」と思ってもらえる可能性が高められます。

具体的には、ペルソナが求める情報を、最適なタイミングで、最適なチャネルで発信します。例えば、ホワイトペーパーや事例紹介、ブログ記事、動画など、多様なコンテンツを組み合わせて、顧客との接点を増やし、エンゲージメントを高めていきます。コンテンツマーケティングで特に意識したいポイントは以下2点です。

• 有益な情報提供によって顧客に信頼感を与える
• 顧客が必要としたときに自社を最初に思い浮かぶようにする

質の高いコンテンツを通じて、企業や担当者との継続的な接点を獲得し、関係構築、問い合わせや契約につなげていきましょう。

 

③マーケティング資源を効率よく活用する

限られたマーケティング資源を最大限に活用するためには、効率的な配分が重要です。成功事例では、ターゲットを明確に絞り込み、広告費や人員コストを最適化している企業が多く見られました。また、過去のキャンペーンデータを分析し、次回の戦略に活かすことで、ROI（投資収益率）を最大化したり、自社にノウハウや知識がなければ、コンサルティングサービスを活用し知識を効率的に吸収し、素早く大きな成果を上げています。

自社の資源を効率よく使うための活動を行っているのが特徴です。効率化を行うなら、MAツールなどの便利ツールを取り入れて、単純な作業を自動化していくのもおすすめです。

 

④マーケティング部門と営業部門の連携強化

マーケティング部門と営業部門が密接に連携することで、顧客ニーズをつかんだアプローチが可能になり、効果的な営業活動が行えます。

営業担当者が現場で得た情報や顧客の声をマーケティング部門と共有し、マーケティング部門が作成したコンテンツやキャンペーンを営業が活用するなど、情報共有と連携を強化することでより良い成果が期待できます。

 

⑤データ活用と継続的な改善

BtoBマーケティングの事例を見ていくと、データを駆使して継続的にマーケティング戦略を改善していることがわかります。どの施策が効果的だったか、どの部分に改善の余地があるのかをデータに基づいて把握し、改善サイクルを回すことが重要です。例えば、Webサイトの訪問者データやメールキャンペーンの開封率、ユーザーの反応などを分析し、キャンペーン内容をリアルタイムで調整するといった方法が考えられます。

 

⑥競合と差別化し自社の強みを伸ばす

自社の強みをしっかりと認識し、それをマーケティングに活かすことが成功につながります。事例に共通するのは、競合分析を徹底して行い、その結果をもとに独自の価値提案を作り上げている点です。品質やサポート体制、技術力など、自社ならではの強みを打ち出し、顧客に選ばれる理由を明確にしていきましょう。

市場に似た製品が多いと、顧客は検討しづらくなります。競合と比較した際に「自社だからこそできること」を前面に出して、顧客が選ぶ理由を強化していくことが、競合との差別化につながります。

 

BtoBマーケティングの成功に役立つツール

BtoBマーケティングにおいて、効率的なリード管理や顧客のニーズに即した対応が求められます。そこで注目されているのが、MAツールです。

MAツールは、顧客の行動を追跡し、適切なタイミングで効果的なコンテンツや情報を提供することで、営業活動を効率化します。例えば、リードナーチャリング、メールマーケティング、分析・レポート機能などが一元管理できる点が魅力で、マーケティングの精度と効果を高めることが可能です。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

初心者にもおすすめ！MAツール「BowNow」

MAツール「BowNow」は、BtoBマーケティングを始めたばかりの企業でも使いやすい、シンプルなUIと機能を持つツールです。直感的に操作ができるインターフェースと、簡単に設定できる機能が豊富なため、難しい設定なしで効率的にマーケティング活動を始められます。

例えば、フォームをくぐった相手は自動で顧客管理機能に追加され、フォローアップのメールを一斉もしくは自動で配信。さらに、顧客がサイトのどのページを閲覧したのか、メールのリンクをクリックしたのかなどを分析することで、顧客ニーズを把握したりマーケティング施策の成果を簡単に評価することができます。

社内にノウハウがなく、運用に不安がある場合は、伴走支援のコンサルティングサービスを併用してより効率的に成果を狙うこともできます。興味がある方は以下リンクより、公式サイトをご確認ください。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow』とは

 

まとめ

BtoBマーケティングの事例を見ると、成功している企業の多くに共通点があることがわかります。例えば、ターゲットの絞り込みやコンテンツマーケティングの活用、営業部門との連携が挙げられます。これらの施策をうまく組み合わせて実行することで、より良い成果が期待できるでしょう。

また、ツールやコンサルティングサービスを活用することで、業務の効率化やデータに基づいた改善が進み、さらに成果を高めることも可能です。参考になる事例が見つかった方はぜひ、自社のマーケティングに取り入れてみてください。

 

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