いまさら聞けないオンライン商談とは？専用ツールと、成功する5つのポイント

コロナ禍で一気に普及したオンライン商談。当初は緊急避難的な対応という印象が強かったものの、現在では戦略的なビジネスツールとして定着し、多くの企業で積極的に活用されています。これは、場所や時間の制約から解放されることで得られる生産性の向上や、商談データの活用による営業品質の改善など、従来の対面営業では実現できなかった多くのメリットが明らかになってきたためです。

しかし、「そもそもオンライン商談とは？」「自社に合ったオンライン商談ツールの選び方がわからない」など疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

本記事では、アフターコロナ時代における戦略的なビジネスツールとしてのオンライン商談について、基礎知識から実践的なノウハウまでわかりやすく解説します。

 

オンライン商談とは

オンライン商談は、インターネットを介したビデオ会議システムを利用して行う商談形式です。従来の対面式商談と異なり、場所や時間の制約を受けずに商談を実施できる新しいビジネススタイルとして定着しています。

特徴として、リアルタイムでの双方向コミュニケーション、画面共有による資料提示、商談内容の録画機能などが挙げられます。これらの機能により、効率的かつ効果的な商談進行が可能となり、営業活動全体の生産性向上につながっています。

 

アフターコロナにおけるオンライン商談

ポストコロナ時代において、オンライン商談は単なる代替手段から、戦略的なビジネスツールへと進化しています。実際、多くの企業が対面とオンラインを組み合わせたハイブリッド型の営業スタイルを確立し、それぞれのメリットを最大限に活用しています。この傾向は具体的な数字にも表れています。amptalk社がアフターコロナ後の営業スタイルについて調査したところ、約9割の企業がオンライン商談を継続して活用していることが明らかになりました。オンラインと対面面談は約3:7の割合で実施されており、これらの数字からもハイブリッド型営業の定着が見て取れます。

出展元：「大企業におけるセールスイネーブルメントの浸透とアフターコロナの営業スタイルに関する調査」

 

この高い継続率の背景には、コロナ禍で企業が実感したオンライン商談の本質的な価値があります。移動時間の削減による営業効率の向上はもちろん、商談内容の記録・分析が容易になったことで、より戦略的な営業活動が可能になりました。さらに、データに基づいた営業プロセスの改善や、ベストプラクティスの共有など、営業組織全体の底上げにもつながっています。このように、多くの企業がオンライン商談を「やむを得ない選択」から「不可欠な戦略ツール」として位置付け直し、積極的に活用を続けているのです。

 

営業活動のオンライン化で導入が進む、インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、主にオンラインツールを活用して社内から行う営業活動のことです。従来の訪問営業（フィールドセールス）と比較して、より効率的な商談実施が可能となります。

インサイドセールスのメリットは、データドリブンなアプローチが可能な点です。商談の録画データ分析、顧客とのやり取りログの活用、AIによる商談内容の分析など、さまざまなデータを活用することで、営業プロセスの最適化を図ることができます。また、複数の商談を効率的にこなせることから、営業担当者一人あたりの生産性が大幅に向上します。

関連記事：インサイドセールスとは？わかりやすく解説！成功に繋がる4ステップと事例2選

 

オンライン商談を活用する、組織的なメリット5つ

オンライン商談の導入は、単なる対面商談の代替手段にとどまりません。移動時間の削減による生産性向上から、データを活用した戦略的な営業改善まで、組織全体のパフォーマンスを大きく向上させる可能性を秘めています。以下、具体的なメリットを詳しく見ていきましょう。

 

顧客先への移動時間・コストを削減できる

オンライン商談の最大の利点は、移動時間とコストの大幅な削減です。従来の訪問型営業では、1回の商談に対して往復の移動時間が必要でした。しかし、オンライン商談では移動が不要となり、その時間を別の商談や営業準備に充てることができます。また、交通費や接待費などの経費も削減でき、企業の収益性向上にも貢献します。

 

遠方の顧客とも商談を実施しやすくなる

地理的な制約がなくなることで、営業活動の範囲が大きく広がります。これまでコストや時間の関係で商談が難しかった遠方の顧客とも、気軽に商談を設定できるようになります。また、海外展開を考える企業にとっては、渡航費用や時差の問題を軽減しながら、グローバルなビジネス展開が可能となります。

 

商談内容の改善に活かすことができる

オンライン商談では、会話内容の録画や文字起こしが可能です。これにより、商談内容を客観的に振り返り、改善点を見出すことができます。例えば、顧客の反応が薄かった説明箇所や、より詳しい説明が必要だった項目などを特定し、次回の商談に活かすことができます。

 

ハイパフォーマーの商談の録画を、メンバーの教育用に残すことができる

成功事例として、優秀な営業担当者の商談映像を教育資料として活用できます。具体的な説明方法、質問への対応、商談の進め方など、実践的なノウハウを組織全体で共有することが可能です。新人教育においても、実際の商談シーンを見ながら学ぶことができ、より効果的な研修が実現します。

 

資料をデータで共有でき、紙の利用削減につなげることができる

ペーパーレス化による環境負荷の低減と、資料管理の効率化が実現できます。デジタル資料は、リアルタイムでの更新や修正が可能で、常に最新の情報を提供可能です。また、保管スペースの削減や資料の検索性向上にもつながり、営業活動全体の効率化に貢献します。

 

おすすめのオンライン商談ツール6選

ハイブリッドワークが一般化した現在、オンライン商談ツールの重要性は一層高まっています。業界特性や組織規模、予算に応じて最適なツールを選択することが、成功への近道となります。ここでは、特に注目度の高い6つのツールについて解説します。

Zoom（Zoom Video Communications, Inc.） Zoomは世界中で広く普及しているビデオ会議ツールです。直感的な操作性と安定した通信品質が特徴で、画面共有やチャット機能も充実しています。無料プランでも基本的な商談機能が利用可能で、有料プランではクラウド録画や詳細な管理機能が追加されます。マルチプラットフォーム対応と豊富な連携機能により、様々な業務環境に適応できます。   Chatwork Live（株式会社kubell） ビジネスチャットツールとしても人気の高いChatworkが提供するビデオ会議サービスです。チャットとのシームレスな連携が強みで、商談前後のコミュニケーションもスムーズに行えます。録画機能や画面共有、ファイル共有など、商談に必要な機能が包括的に提供されています。   ベルフェイス（ベルフェイス株式会社） 営業に特化したオンライン商談ツールとして、国内企業から高い支持を得ています。商談の開始から終了まで、スムーズな顧客対応を実現する独自機能を搭載。特に、URLをクリックするだけで商談室に入室できる手軽さと、商談記録の自動保存機能が特徴です。また、営業支援システムとの連携も充実しており、商談データの有効活用が可能です。   B-Room（株式会社Bloom Act） 中小企業向けに最適化された機能と価格設定が特徴のツールです。直感的なインターフェースで、誰でも簡単に利用できます。資料共有やホワイトボード機能など、対面商談に近い感覚でのコミュニケーションを実現。商談履歴の管理機能も充実しており、フォローアップに活用できます。   meet in（株式会社meet in） ログインや登録不要のスマートなWeb会議システムを提供する日本発のサービスです。主催者が作成したURLから、参加者はスマホやPCで即座にミーティングに参加できます。特徴的な機能として、オンライン上での契約書捺印や名刺表示など、日本独自のビジネス慣習に即した機能を備えています。電話やメールによる丁寧なサポート体制も整っており、オンライン商談が初めての方でも安心して利用できます。

 

オンライン商談を成功させるためのポイント5つ

オンライン商談を効果的に実施するには、対面商談とは異なる準備と心構えが必要です。通信環境の整備からコミュニケーションの取り方まで、押さえるべきポイントを理解し、実践することで、商談の成功率を高めることができます。

 

「お客様が聞きたい話はなにか？」を考える

オンライン商談では、対面以上に顧客のニーズを事前に把握し、的確な提案準備を行うことが重要です。事前のリサーチや過去の商談データを活用し、顧客が抱える課題や関心事を明確にしておきましょう。商談中も顧客の反応を注意深く観察し、説明の内容や進行速度を適宜調整することで、より効果的な提案が可能となります。

 

4つの不を解消する

営業活動において、商談を妨げる「4つの不」という概念があります。これは、顧客が商品やサービスを購入する際に生じやすい心理的障壁を表したものです。具体的には、商品やサービスへの「不安」、営業担当者の提案内容への「不信」、契約や導入過程で感じる「不便」、営業アプローチによる「不快」を指します。 この「4つの不」は、オンライン商談においても同様に当てはまります。商談を成功に導くためには、これらの障壁を取り除き、顧客に安心感を提供することが重要です。

オンライン商談を実施する際は、接続品質の最適化、情報漏洩対策の徹底、直感的な操作環境の提供、ストレスフリーな商談空間の構築などに注意を払う必要があります。 特に、初めてオンライン商談を利用する顧客に対しては、入念な事前準備とガイダンスを行うことで、より円滑なコミュニケーションを実現することができます。常に顧客の立場に寄り添った提案を心がけることで、効果的な商談が可能となります。

ハキハキ具体的に話すようにする

オンライン環境では、些細なニュアンスが伝わりにくいため、より明確で具体的なコミュニケーションが求められます。抽象的な表現を避け、数値やデータを適切に用いながら、分かりやすい説明を心がけましょう。また、声の抑揚やスピードにも気を配り、相手が理解しやすいペースで話を進めることが重要です。

 

一方的に話し過ぎない

オンライン商談では、対面以上に双方向のコミュニケーションを意識する必要があります。定期的に顧客の理解度を確認し、質問や意見を求めることで、より活発な対話を促進します。また、画面共有などの機能を効果的に活用し、視覚的な理解促進も図りましょう。一方的なプレゼンテーションに陥らないよう、常に顧客との対話を意識した進行を心がけることが大切です。

 

カメラに写る際の目線や座り方に気を付ける

オンライン商談での第一印象は、画面越しの姿勢や表情で決まります。カメラの位置を目線の高さに調整し、適度な距離を保つことで、自然な対話感を演出します。適切な照明設定や背景の整理整頓にも気を配り、プロフェッショナルな印象を与える環境づくりを心がけましょう。

 

生産性を追求するなら、関連ツールも使いこなすべし！営業支援ツール4選

オンライン商談の導入は、顧客先への移動時間やコストの削減だけでなく、商談内容の記録・分析による質の向上など、営業活動に様々なメリットをもたらします。しかし、さらなる生産性向上を実現するには、商談だけでなく営業活動全体の効率化が重要です。そこで今回は、オンライン商談と組み合わせることで相乗効果を発揮する、おすすめの営業支援ツールを4つご紹介します。

 

トーク解析ツール

オンライン商談の会話内容を自動的に分析し、商談の質の向上に貢献するツールです。AIによる音声認識と自然言語処理技術を活用し、会話の内容や品質を定量的に評価します。具体的には、話者の発話比率、キーワードの出現頻度、感情分析などのデータを提供し、商談スキルの向上や、成功パターンの分析に活用できます。

 

SFA（Sales Force Automation）

営業活動全体を効率化し、管理を自動化するシステムです。商談記録、案件管理、行動予定など、営業活動に関するあらゆる情報を一元管理します。オンライン商談との連携により、商談予定から実施、フォローアップまでをシームレスに管理でき、営業チーム全体の生産性向上に貢献します。

関連記事：SFAとは？CRMやMAとの違いといった基本からおすすめのツールまで解説

 

CRM（Customer Relationship Management）

顧客との関係性を管理し、最適なアプローチを可能にするシステムです。オンライン商談で得られた情報を自動的に蓄積し、顧客ごとの商談履歴や要望、課題などを簡単に参照できます。これにより、的確な提案やタイミングの良いフォローアップが可能です。

 

MAツール（Marketing Automation）

マーケティング活動を自動化し、効率的な見込み客の発掘と育成を支援するツールです。オンライン商談前の事前準備から商談後のフォローまで、顧客とのコミュニケーションを最適化します。顧客の行動データに基づいたパーソナライズされたアプローチが可能となり、商談の成約率向上につながります。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？連携方法やMAの選び方まで解説

 

営業担当者も簡単に使いこなせるMAツール『BowNow』

営業活動のデジタル化が進む中、多くの企業がMAツールの導入を検討していますが、「操作が複雑」「導入コストが高い」といった課題を抱えているのが現状です。そんな中で注目を集めているのがクラウドサーカスが提供する『BowNow』です。

特筆すべきは、シンプルな操作性と使いやすい機能です。マーケティングが初めての営業担当者でも簡単に使いこなせるシンプルなインターフェースを採用し、リード獲得からナーチャリング、商談創出までをワンストップでサポートします。実際、導入企業からは「営業活動の効率が格段に向上した」「リードの質が向上し、成約率が上がった」といった声が多く寄せられています。オンライン商談時代に即した、使いやすさと効果を両立したMAツールといえるでしょう。

詳しくはこちら：MAツール『BowNow（バウナウ）』公式サイト

 

まとめ

アフターコロナ時代において、オンライン商談は単なる代替手段ではなく、営業活動の効率化と生産性向上を実現する重要なツールとして定着しています。適切なツールの選択と効果的な活用方法の習得により、従来の対面営業以上の成果を上げることが可能です。

重要なのは、オンライン商談を単独で活用するのではなく、SFAやCRM、MAツールなどと組み合わせ、総合的な営業DXとして推進することです。これにより、データに基づいた戦略的な営業活動が可能となり、組織全体の営業力向上が図れます。

今後も技術革新により、オンライン商談ツールの機能は更に進化していくことでしょう。常に最新の動向をキャッチアップしながら、自社の営業スタイルに最適なツールと活用方法を見出していくことが、持続的な競争優位性の確保につながります。

 

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