インサイドセールスにはMAが必須！活用方法や成功事例2選、注意点を徹底解説

MA（マーケティングオートメーション）は知っているものの、インサイドセールスにおける重要性については知らない方も多いのではないでしょうか？マーケティング部門でよく活用されているMAですが、インサイドセールス部門においても必須のツールとされています。

本記事では、インサイドセールスにおいてMAを活用するメリットや機能、具体的な活用方法や導入する際の注意点、インサイドセールスとMAを導入した企業の成功事例など、網羅的に解説します。

 

インサイドセールスとは？

インサイドセールスについて、その概要といま注目されている理由について解説します。

 

インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、顧客と対面で接触せず、電話やメールといった遠隔で接触する手段を活用して顧客とコミュニケーションをとり、成約に繋がりやすい商談を獲得する営業手法です。「内勤（型）営業」とも呼ばれます。

インサイドセールスを導入している企業は、基本的に分業制をとっており、インサイドセールスの役割は商談獲得まで、商談の実施や提案・クロージングは、フィールドセールスという部隊が担当しています。これまでは、前述で言うフィールドセールスという部隊が、商談獲得から客先への訪問、商談・成約まで一気通貫で行うことが一般的でしたが、インターネットが発達した近年では、インサイドセールスを取り入れる企業が増えています。

インサイドセールスを導入すれば、営業担当者が取引先に移動する時間や交通費を削減できることはもちろん、分業制のため効率良く成約を獲得することができるようになります。
また、インサイドセールスは、顧客とこまめにコミュニケーションを取る営業手法であるため、顧客のデータを蓄積することができ、顧客を深く理解してアプローチすることができるようになります。

関連記事：インサイドセールスとは？わかりやすく解説！成功に繋がる4ステップと事例2選

 

 

インサイドセールスが注目される理由3つ

いまインサイドセールスが注目されている主な理由を3つ紹介します。

 

人材不足

少子高齢化や働き方改革などの影響による人材不足の問題は、インサイドセールスが注目されるようになった大きな理由の一つです。
従来のフィールドセールスを中心とした営業手法では、営業担当者として多くの人材を雇用する必要がありました。しかしインサイドセー.ルスを導入すれば、分業制で営業活動を行うため、少人数でも成果を出すことができます。

 

 

購買プロセスの変化

インターネットやSNSの普及による「購買プロセスの変化」も、インサイドセールスが必要とされる理由の一つです。BtoB企業のサービス検討時においても、顧客はインターネットを通して製品やサービスの情報を集め、競合他社と比較し、どの製品やサービスを導入するのか検討しています。
ceb mlc customer purchase research survey 2011 による調査では、顧客は営業担当者と初めて接点を持つまでにインターネットなどで情報収集を行い、営業担当者が接点を持ったときには既に購買プロセスの57％を終えていると言われています。

このことからも、購買行動の主体が企業から顧客へと移り変わっている現代においては、顧客を効率的かつタイムリーにフォローできるインサイドセールスが必要とされているのです。

 

出典：SalesZine「BtoBは商談前に勝負が決まっている？ 営業が強い企業でもマーケティングが必要になる理由とは」

 

 

サブスクリプションの登場

サブスクリプションビジネスの登場も、インサイドセールスが注目される理由です。定額で使い放題になるサブスクリプションサービスは急速に普及し、顧客は導入費用を低く抑えられるなどの様々なメリットを享受できるようになりました。しかし、価格が低い分、顧客に長く利用してもらわなければ、営業活動にかかったコストを回収できないことや、そもそもそういったコストを低く抑えなければ、多くの利益を生み出すことができないといった問題が出てきました。

そこで、多くの企業が営業手法をシフトさせ、人員やコストを抑えて成果を上げることができるインサイドセールスに注目するようになったのです。
今後も注目度が高まっていくことが予想されているインサイドセールスですが、導入してうまく運用していくにはMAが必須とされています。次章で詳しく紹介しますので、見ていきましょう。

 

 

インサイドセールスにはMAが必須

インサイドセールスを効果的に実施するためにはMAツールが必要不可欠です。以下ではインサイドセールスにおけるMAツールの効果やその重要性などについて解説します。

 

MAとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、「見込み顧客の検討度を高めるマーケティング活動を自動化もしくは効率化する」ことで、それを実行してくれるソフトウェアをMAツールといいます。
MAツールは、問い合わせや展示会、セミナーなどで企業が獲得した見込み顧客（リード）を育成し、製品やサービスの検討度を高めた状態で営業部門に渡すまでの流れを自動化・仕組み化します。

関連記事：MAツールとは？基礎知識から機能・事例までわかりやすく解説

 

関連記事：BtoB向けとBtoC向けMAツールの違い5つ|活用法と事例を紹介

 

 

インサイドセールスがMAを活用するメリット

インサイドセールスにおいてMAを活用することには、どのようなメリットがあるのでしょうか？ここではメリットを大きく3つに分けて、ご紹介します。

 

アプローチ先の優先順位を決めることができる

インサイドセールスがMAを活用することができれば、見込み顧客（ホットリード）の見極めを簡単に行うことができるようになります。
MAによって詳細は異なりますが、見込み顧客の検討度が高まったタイミングを数値やダッシュボードで可視化し、自動で通知するといった機能がMAには備わっています。
このような機能を活用することで、フィールドセールスにパスできる有効商談の数を、効率良く増やすことができるでしょう。

 

 

顧客の検討状況に合ったアプローチができる

MAを活用すれば、電話やメールによる1to1のコミュニケーション以外で、顧客に最適な情報を最適なタイミングで効率良く提供することができるようになります。
基本的にMAには、なにか特定の手段に特化していない限り（LINE専用のMAなど）、メルマガの配信機能が備わっており、これを活用することで見込み顧客に効率良く情報発信を行うことができます。

例えば、見込み顧客に一斉にメルマガを配信することや、特定のターゲットを属性でセグメントし、ピンポイントに配信することも可能です。
特定の行動をとった顧客に対して自動返信メールを設定しておき、アクションが起きたタイミングで配信できるなど、フォロー不足による取りこぼしの防止などにも役立てることができます。

 

 

他部門と連携し、効果的な営業活動を行うことができる

先述の通り、インサイドセールスを導入している企業の多くが、分業体制をとっています。分業体制は、効率的に成果をあげることができる半面、隣接するチーム間での情報共有が肝要になります。
MAは、分業体制でちらばりがちな顧客情報を一元管理でき、またひとつのデータベースとして部門間でシェアすることもできるため、円滑な情報共有とチームワークを生むハブとして活用することが可能です。

MAによっては、顧客情報の管理だけでなく、商談管理や案件管理ができるSFAのような機能が備わったものもあります。部門間で使いやすい設計や機能、プランを用意しているMAなど、自社に合ったMAを導入し、成果に繋げていきましょう。

 

 

インサイドセールスにおけるMAの活用方法

インサイドセールスにおける効果的なMAの活用方法を紹介します。実際に取り入れやすい施策をまとめたので、ぜひ参考にしてください。

 

企業単位のリストを作成してABMアプローチを促進する

「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」はAccount Based Marketingの頭文字を取ったもので、「アカウント（企業）をベースとするマーケティング」という意味です。自社の売上や利益に貢献してくれる優良顧客をターゲットとして抽出し、顧客に最適なアプローチを行うことを指し、個人をターゲットとして展開するBtoCのマーケティング活動とは対を為す考え方だと言えます。

ABMにMAを活用することで、法人IPトラッキングをもとにアカウント（企業）を特定できるうえ、スコアリング機能によって見込み度合いを確かめられます。さらにABM分析のスムーズな実施によってABMアプローチを促進し、より効率的に業務を進めることも可能です。

具体的には顧客の購買力と見込み度合いを可視化するための表や図を作成し、「ホットリード：購買力が高くて見込み度合いの高いアカウント＝優先度が高い」「購買力が低くて見込み度合いも低いアカウント＝優先度が低い」などを判断していきます。

 

 

上の表の縦の項目は「ポテンシャル」を表し、自社の最も重要な顧客像を定義した上で顧客リストを「A/B/C」にランク分けしています。横の項目は「ステータス（見込み度）を示し、顧客のステータスに合わせた最適なアプローチが設定されています。
また、「面」の背景色を「青色＝マーケティングタスク」「赤色＝営業タスク」と割り振り、「面」ごとにアプローチする担当組織を決めておけば、漏れなく見込み顧客の育成活動をおこなえます。

たとえば、上の表に沿って「年商50億（ポテンシャル：Bランク）でアポイントを獲得した（ステータス：アポ）企業」にABMアプローチをするのであれば、行うべき施策は、営業担当者による見込み顧客への訪問となります。

 

 

 

企業の規模や体制、状況などによって「ポテンシャル」の項目や「面」の背景色、担当部門などは変わります。まずは現状の体制でできることから効率化していくことが大切です。

関連記事：ABM （アカウントベースドマーケティング）とは

 

 

メール配信の自動化で効率的にアプローチする

MAでは、メルマガを作成し一度設定すれば、その後は自動で配信できる機能があります。この機能を活用しナーチャリングを行うことで、ホットリード（見込み顧客）の発見や、商談獲得を効率的に行うことが可能です。継続的に改善していくことで、より効果の高いナーチャリングを実践できるでしょう。

また、見込み顧客が電話に出ない場合も、MAの「シナリオ機能（ステップメール機能など）」を使えば、対象の顧客に対して定期的に情報提供のメルマガを自動配信できます。しつこい電話による企業のブランドイメージ低下や、機会損失を生むことなく、効果的にアプローチすることができます。
電話に出ない＝興味がないとは限らないので、MAを活用して効果的にアプローチしましょう。

関連記事：MAのシナリオとは？設計手順と成果に繋がるポイント4つ

 

 

既存顧客や休眠顧客にアプローチする

MAは、新規顧客だけでなく「既存顧客」や、過去に商談や取引があったものの現在は接点がない「休眠顧客」へのアプローチにも有効です。既存顧客へは継続的にOne to One アプローチを行うことで関係をさらに強固なものにし、顧客に安心感を持ってもらうことで、「アップセル・クロスセル・リピート」の提案が行いやすくなります。

新規顧客へはイベントやセミナーの案内、自社の最新情報などを継続的に送ることで接点を持ち続けることで、企業でのニーズが高まった際に商談へとつながる可能性が高まります。LTV（顧客生涯価値）の向上も期待できるため、企業の利益拡大や今後のさらなる発展へと寄与するはずです。

 

 

インサイドセールスに必須なMAの機能とは？

インサイドセールスに必要不可欠なMAの3つの機能について紹介します。

 

トラッキング機能・リード管理機能

まず挙げられるのが、「トラッキング機能」及び「リード管理機能」です。
トラッキング機能は、「顧客が自社サイトのどのページを閲覧したか」などのデータを、リード管理機能は「個別リード情報やリードの検索、情報を獲得したリード数の時系列推移」などの情報を収集し、顧客データベースに蓄積・管理します。

各MAによって細かい点は異なりますが、BtoBにおいては、自社サイトを閲覧した時に取得できるIPアドレスから、どの企業が閲覧したのかを知ることもできる「法人IPトラッキング機能」が備わっているものもあります。

 

 

 

リードナーチャリング機能

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）とは、集まった見込み顧客を自社の顧客に育成していくことを指し、インサイドセールスではこの「リードナーチャリング機能」が必須です。
定期的なメルマガ配信や、見込み顧客だけを対象とした動画やお役立資料の配信など、段階的なアプローチを通して見込み顧客の購買意識を高めることができます。

例えば、特定の条件を満たしたリードに対して、「指定したメールを順序どおりに2日間隔で配信する」いうステップメールを自動配信するなど、効率的にリードナーチャリングが実施することが可能です。

自社商品への関心が低いリードをそのまま営業部門へ渡すと、見込みの低い商談への対応が増えるなど、業務が非効率化してしまいます。リードナーチャリング機能は営業効率を上げるための重要な機能なのです。

 

 

 

インサイドセールスがMAを活用するときの注意点5つ

インサイドセールスでMAを活用する際に、注意すべきポイントを5つご紹介します。

 

自社に合ったMAを選ぶ

インサイドセールスがMAを活用する場合は、顧客へのアプローチ業務と兼務して、MAを運用することができるのか、が導入検討の一つのポイントになると思います。
MAには様々な種類がありますが、本メディアを運営しているクラウドサーカス社は、これまで14,000社以上の企業にMAを導入してきた経験から、MAを以下の3つのタイプに分けて考えています。

もし、専任のマーケティング担当者が不在であったり、インサイドセールスの業務と兼務して運用していく場合は、設定や操作・機能が複雑でなく、すぐに成果を出すための施策を実行できるMAを選ぶことをおすすめします。

関連記事：MAツール比較10選|3つのタイプ別徹底解説

 

 

既に利用しているSFAやCRMと連携できるか確認しておく

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールをすでに導入している場合、それらと連携できるMAツールを選びましょう。連携させることで運用がよりスムーズになり、業務効率化が実現できます。
ただし、MAの多くはCRMやSFAと連携できますが、サポート体制や連携のスムーズさはツールによって異なります。自社が利用しているツールとの連携可否と合わせて、連携を行う上でのサポート体制についても調べておくことが大切です。

関連記事：MAとCRMとSFAの違いは？ どれを選ぶべき？それぞれ特性と導入コストを徹底解説

 

 

関わる全ての部門に、MAの運用方法を共有しておく

インサイドセールス部門・フィールドセールス部門・マーケティング部門など、複数の部門にまたがってMAを利用する場合は、関連する全ての部門で、MAの運用方法について認識を統一しておくことが重要です。
一つの部門だけが運用方法を理解して運用していても、連携先の部門が把握できていなければ、うまく情報を共有し合うことができず、かえって業務が非効率になってしまう可能性もあります。MAを導入する際は、関係する全ての部門で情報をシェアし、同一の運用方法を認識しておくことが重要です。

たとえば「商談を獲得した際には◯◯というフラグを付ける」「◯◯の情報を登録する」など、あらかじめルールを決めておくと良いでしょう。

 

 

ホットリードは即時フォローする

MAには、ホットリード（見込み顧客）が抽出された際に、ダッシュボードに可視化されたり、インサイドセールス担当者に通知が届く機能があります。この機能を活用することで、見込み顧客の意欲が高まったタイミングを見逃さず、興味関心度合いが高い状態のときにアプローチすることができます。そのため有効商談に繋がる可能性が高く、機会損失の防止や商談件数の向上が見込めます。

 

 

必ず実施した施策の効果測定を行う

MAでは、メルマガの配信やイベントの申し込み管理なども行えるため、「各施策にどれくらいの効果があったのか」という効果測定ができます。例えば、MAのデータ分析によって、「参加率の高かった、もしくは低かったイベントテーマ」を洗い出して顧客のニーズを的確に把握し、改善することができれば、クオリティや顧客満足度の向上が期待できます。

開封率やクリック率の高いメルマガを分析して、配信する時間帯やタイトルを改善するなどの施策も効果的です。より精度の高いマーケティング施策を実施することで、顧客のファン化や企業の利益拡大にもつながるでしょう。

 

 

インサイドセールスとMAを導入して企業の成功事例2選

インサイドセールスとMAを導入した企業の成功事例を2つご紹介します。

 

インサイドセールス部門の早期立ち上げに成功！MAも活用し、商材の契約数が前年比1120％を記録｜表示灯株式会社

表示灯株式会社様は、駅周辺案内図「ナビタ」の設置および管理、トータルサイン事業、Googleビジネスプロフィール管理代行サービスなど総合広告事業を行う企業です。同社ではこれまで、対面営業を主流にしていましたが、時代の変化により営業効率に限界を感じ、インサイドセールス部門の創設を決定しました。

インサイドセールス立ち上げにあたっては、MAツールの『BowNow』と同社のMAコンサルプランを同時に導入し、専任のコンサルタントとともにインサイドセールスの立ち上げ指標の設定からスキルアップのためのロープレ、社内評価制度の構築、教育カリキュラム作成などさまざまな施策を実施しました。結果、インサイドセールスの早期立ち上げに成功、MAの活用も軌道に乗り、商材の契約数が前年比1120％を記録しました。

関連記事：営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社

 

関連記事：インサイドセールス立ち上げで失敗しない！6つのステップと早見表・事例

 

 

MAとMAコンサルの活用により、マーケティングの内製化を実現！新規顧客開拓のためのインサイドセールスやメルマガ配信が定常タスクに｜えそら合同会社

えそら合同会社様はデザインコンサルティングを行うUXデザインの専門会社です。 同社は少数精鋭で営業・コンサル業務を兼務で行っており、営業売上はリピートやご紹介、Web問い合わせから構築していました。リソース不足から売上拡大のための新規顧客開拓ができないことを課題に感じ、BowNowを導入。中長期的な目標として「自社で新規リードを獲得できる体制をつくる」と掲げていたものの、社内にマーケティングの知見がないため、MAコンサルプランもあわせてご利用いただきました。

専任コンサルタントと二人三脚で、インサイドセールス組織の立ち上げ支援やホワイトペーパー、中間CVコンテンツの作成支援、メルマガ配信の制作支援などを行った結果、インサイドセールスやメルマガ配信は定常業務となり、マーケティングの内製化を実現。社内にデジタルマーケティングが浸透したことで、同社が目標としていた新規リード獲得のための体制を構築できました。

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まとめ

本記事ではインサイドセールスにおいて必要不可欠なMAについて網羅的に解説しました。自社Webサイトに訪れた顧客の行動履歴の取得や、見込み度合いの把握など、MAを通してそれぞれの顧客に最適なアプローチを行うことができ、効果的に業務を進められます。
複数の部門で連携しながら展開できれば、より大きな成果を得られるでしょう。