コラム

インサイドセールスにはMAが必須！機能や活用方法、注意点などをわかりやすく徹底解説

2023/12/16 （公開：2023/08/25）

MA（マーケティングオートメーション）は知っているものの、インサイドセールスにおける重要性については知らない方も多いのではないでしょうか？

マーケティング部門で多く活用されているMAですが、インサイドセールス部門においても必須のツールとされています。

本記事ではインサイドセールスにおけるMAの効果や、MAツールの必須機能、具体的な活用方法や導入する際の注意点などについて網羅的に解説します。

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インサイドセールスとは？

インサイドセールスについて、その概要と、現在注目を集めている理由について解説します。

インサイドセールスとは

「インサイドセールス」とは、顧客と直接対面せずに電話やメールなどを使ってコミュニケーションを交わし、商談を結ぶ営業方法です。「内勤（型）営業」とも呼ばれます。

従来は直接顧客の元へ足を運んで商談成立までこぎつける営業方法の「フィールドセールス」が主流でしたが、インターネットが発達した現代ではインサイドセールスを取り入れる企業が増加しています。取引先に移動する時間や交通費を省くことができ、少人数での展開も可能になるという点もインサイドセールスを取り入れるきっかけになっています。

インサイドセールスは「アウトバウンド/インバウンド」の形態に分類することもできます。「アウトバウンド」のインサイドセールス例として代表的なのがテレアポであり、「インバウンド」の例としては顧客のフォロー業務などが当てはまります。

こまめにコミュニケーションを取りながらデータを蓄積し、顧客を深く理解してアプローチすることができるのも、インサイドセールスの特徴です。

参考：
【初心者必見！】「インサイドセールス」をわかりやすく解説！成功させるための3つのポイント
 インサイドセールスに向いてる人、不向きな人とは？特徴や業務内容、やりがいやメリット・デメリットまでわかりやすく徹底解説！

インサイドセールスが注目される背景

インサイドセールスが注目されるようになった背景について、主な3つのポイントを紹介します。

人材不足

少子高齢化や働き方改革などの影響による人材不足の問題は、インサイドセールスが注目されるようになった大きな要因の一つです。

従来主流の営業手法であったフィールドセールスを行うには多くの人材を要するという課題がありましたが、インサイドセールスでは少人数で成果を上げる「業務効率化」を図ることができるため、解決策として注目されるようになりました。

実際に、インサイドセールスを新規で立ち上げて1年間で契約数を1,120％まで伸ばした企業様もいらっしゃいます。

参考：
営業方法を変えただけで契約数が前年比1120%に！インサイドセールス立ち上げと同時に徹底した教育システムも構築｜表示灯株式会社様

購買プロセスの変化

インターネットの普及による「購買プロセスの変化」も、インサイドセールスの必要性の高まりに大きく影響しています。

BtoB企業のサービス検討時においても、顧客はインターネットを通して自分で商品の情報を集め、競合商品と比較検討するようになりました。そのため現在では、営業担当者がアプローチする前に、すでに購買プロセスの半分以上を顧客自身が決めているとされています。

ceb mlc customer purchase research survey 2011 による調査では、顧客は営業担当と初めて接点を持つまでにインターネットなどで情報収集を行い、購買プロセスの57％を終えているというデータも出ております。

営業担当者に会う前の購買プロセス進行度合い

画像引用： SalesZine「BtoBは商談前に勝負が決まっている？営業が強い企業でもマーケティングが必要になる理由とは」

購買行動の主体が企業から顧客へと移り変わっている現代では、企業側から売り込むフィールドセールスは顧客のニーズにマッチしづらくなってきており、最適なインサイドセールスが必要とされているのです。

サブスクリプションの登場

インサイドセールスが注目される背景として、サブスクリプションビジネスの登場も大きな要因となっています。

定額で使い放題になるサブスクリプションサービスは急速に普及し、顧客は導入費用を低く抑えられるなどの様々なメリットを享受できるようになりました。しかし、価格が低い分解約も簡単にできるため、フィールドセールスでは費用対効果が低くなってしまうという課題が生まれました。

そこで多くの企業が営業方法のシフトを余儀なくされ、コストを抑えて成果を上げられるインサイドセールスが注目されるようになったのです。

今後も注目度が高まっていくことが予想されているインサイドセールスですが、導入してうまく運用していくにはMAツールが必須とされています。次章で詳しくみていきましょう。

インサイドセールスにはMAツールが必須

インサイドセールスを効果的に実施するためにはMAツールが必要不可欠です。以下ではインサイドセールスにおけるMAツールの効果やその重要性などについて解説します。

MAツールとは

MA（マーケティングオートメーション）とは、「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化する」ことで、それを実行してくれるソフトウェアをMAツールといいます。

マーケティングオートメーションツール（MAツール）は、問い合わせや展示会、セミナーで企業が獲得した見込み顧客（リード）を育成し、受注確度を高めた状態で営業部門に渡すまでの流れを自動化・仕組み化します。

インサイドセールスにおけるMAツール導入の重要性と効果

先述したように、現代ではインターネットの普及によって情報収集が容易になり、購買プロセスが大きく変化しています。そんな中で企業は、顧客自らが製品・サービスを比較検討する段階で自社製品を候補としてもらい、最終的に選ばれる必要があります。

そのためには顧客との良好な関係を築くことが重要であり、それを実現できるのがインサイドセールスです。

MAツールを導入することで、それぞれの顧客にとって最適な情報を、最適なタイミングで提供することができるほか、ホットリードの効率的な見極めが可能になります。フィールドセールスへトスアップできる有効商談数の増加も見込めるでしょう。

さらに、リスト作成の業務効率化や、潜在層の顧客への自動メール配信でのフォローによる取りこぼしの防止など、MAツールを用いたアプローチによって大きな成果を期待できるため、その重要性は年々高まっているのです。

インサイドセールスにおけるMAツールの活用方法

インサイドセールスにおける効果的なMAツールの活用方法を紹介します。実際に取り入れやすい施策をまとめたので、ぜひ参考にしてください。

企業単位のリストを作成してABMアプローチを促進する

「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」はAccount Based Marketingの頭文字を取ったもので、「アカウント（企業）をベースとするマーケティング」という意味です。

自社の売上や利益に貢献してくれる優良顧客をターゲットとして抽出し、顧客に最適なアプローチを行うことを指し、リード（個人）をターゲットとして展開するBtoCのマーケティング活動とは対を為す考え方だと言えます。

ABMにMAツールを活用することで、法人IPトラッキングをもとにアカウント（企業）を特定できるうえ、スコアリング機能によって見込み度合いを確かめられます。さらにABM分析のスムーズな実施によってABMアプローチを促進し、より効率的に業務を進めることも可能です。

具体的には顧客の購買力と見込み度合いを可視化するための表や図を作成し、「ホットリード：購買力が高くて見込み度合いの高いアカウント＝優先度が高い」「購買力が低くて見込み度合いも低いアカウント＝優先度が低い」などを判断していきます。

ITツールベンダーA社

上の表の縦の項目は「ポテンシャル」を表し、自社の最も重要な顧客像を定義した上で顧客リストを「A/B/C」にランク分けしています。横の項目は「ステータス（見込み度）を示し、顧客のステータスに合わせた最適なアプローチが設定されています。

また「面」の背景色を「青色＝マーケティングタスク」「赤色＝営業タスク」と割り振り、「面」ごとにアプローチする担当組織を決めておけば、漏れなく見込み顧客の育成活動をおこなえます。

たとえば、上の表に沿って「年商50億（ポテンシャル：Bランク）でアポイントを獲得した（ステータス：アポ）企業」にABMアプローチをするのであれば、行うべき施策は、営業担当者による見込み顧客への訪問となります。

システム開発会社B社

食品メーカー・卸 C社

企業の規模や体制、状況などによって「ポテンシャル」の項目や「面」の背景色、担当部門などは変わります。まずは現状の体制でできることから効率化していくことが大切です。

参考： ABM （アカウントベースドマーケティング）とは

スコアリング機能や属性情報を活用して顧客の優先順位を付ける

スコアリング機能や顧客の属性情報を活用し、見込み度合いの高い顧客に優先順位をつけてアプローチを行うことが大切です。

たとえば下記の図のように、顧客の行動や状況それぞれにあらかじめ設定した点数をつけて、合計した点数から見込み度合いを測定します。「スコアが60点以上の見込み顧客にはすぐアプローチする」などのルールを決めておくことで、顧客の購買意欲が高まっている最適なタイミングにアプローチすることができ、効率化が実現できます。

手当たり次第にアプローチするという非効率的な業務に従事する必要がなくなるのもポイントです。

また受注につながりやすい属性を見つける際にもMAツールは役立ちます。スコアリングの点数が高い傾向にある業種やエリアなどを絞ることで、商談へとつながる可能性は高まります。さらにABMでの分析結果も考慮することで、より正確な優先順位をつけることが可能です。

MAツールのスコアリング

ホットリードへの即時フォロー

先述したスコアリング機能では、ホットリードが抽出されたらインサイドセールス担当者に通知が届く機能があります。

この機能を活用することで、見込み顧客の意欲が高まったタイミングを見逃さず、興味関心度合いが高い状態でアプローチできます。そのため有効商談に繋がる可能性が高く、機会損失の防止や商談件数の向上が見込めます。

メール配信の自動化で効率的にアプローチする

MAツールではメールやシナリオを作成し一度設定すれば、その後は自動で配信できる機能があります。この機能を活用してナーチャリングを行うことで、効率化を実現することが可能です。

顧客に送信する社外メールは企画検討を入念に行う必要がありますが、自動化することでメール内容の検討やメール配信の効果検証を行う時間を捻出できます。継続的に改善していくことでより効果の高いナーチャリングの実施へつながるでしょう。

また見込み顧客が電話に出ない場合も、MAツールの「シナリオ機能」を使ったメール配信の自動化が効果的です。しつこい電話による企業のブランドイメージ低下や機会損失の防止にもつながります。電話に出ない＝興味がないとは限らないので、MAツールを活用して効果的にアプローチしましょう。

MAツールのシナリオとは

参考： MAツールのシナリオとは？効果的な設計方法と成果を出すためのポイント

既存顧客や休眠顧客にアプローチする

MAツールは新規顧客だけでなく「既存顧客」や、過去に商談や取引があったものの現在は接点がない「休眠顧客」へのアプローチにも有効です。

既存顧客へは継続的にOne to One アプローチを行うことで関係をさらに強固なものにし、顧客に安心感を持ってもらうことで、「アップセル・クロスセル・リピート」の提案が行いやすくなります。

新規顧客へはイベントやセミナーの案内、自社の最新情報などを継続的に送ることで接点を持ち続けることで、企業でのニーズが高まった際に商談へとつながる可能性が高まります。

LTV（顧客生涯価値）の向上も期待できるため、企業の利益拡大や今後のさらなる発展へと寄与するはずです。

マーケティング施策の効果測定を行う

MAツールではメルマガの配信やイベントの申し込み管理なども行えるため、「各施策にどれくらいの効果があったのか」という効果測定ができます。

たとえばMAツールのデータ分析によって、「参加率の高かった、もしくは低かったイベントテーマ」を洗い出して顧客のニーズを的確に把握し、改善することができれば、クオリティや顧客満足度の向上が期待できます。

開封率やクリック率の高いメルマガを分析して、配信する時間帯やタイトルを改善するなどの施策も効果的です。より精度の高いマーケティング施策を実施することで、顧客のファン化や企業の利益拡大にもつながるでしょう。

インサイドセールスに必須なMAツールの機能とは？

インサイドセールスに必要不可欠なMAツールの3つの機能について紹介します。

トラッキング機能・リード管理機能

まず挙げられるのが、「トラッキング機能」及び「リード管理機能」です。

トラッキング機能は「顧客が自社サイトのどのページを閲覧したか」などのデータを、リード管理機能は「個別リード情報やリードの検索、情報を獲得したリード数の時系列推移」などの情報を収集し、顧客データベースに蓄積・管理します。

各MAツールによって細かい点は異なります。BtoBにおいては、自社サイトを閲覧した時に取得できるIPアドレスから、どの企業が閲覧したのかを知ることもできる「法人IPトラッキング機能」が備わっているものもあります。

リードナーチャリング機能

リードナーチャリング（見込み顧客の育成）とは、集まった見込み顧客を自社の顧客に育成していくことを指し、インサイドセールスではこの「リードナーチャリング機能」が必須です。

たとえば、定期的なメルマガ配信や、見込み顧客だけを対象としたセミナーの開催を実施するなど、段階的なアプローチを通して見込み顧客の購買意識を高めることで、自社の顧客になってもらう可能性が高まります。

MAツールでは主にメールアドレスを獲得したリードに対して、設定した条件を満たした顧客にメール配信や、「指定したメールを順序どおりに2日間隔で配信する」というステップメール配信を実施するなど、メールでのリードナーチャリングを自動化して、効率的にリードナーチャリングが実施できるというメリットもあります。

自社商品への関心が低いリードをそのまま営業部門へ渡すと、見込みのない商談への対応が増えるなど、業務が非効率化してしまいます。リードナーチャリング機能は営業効率を上げるための重要な機能なのです。

スコアリング機能

リードの行動履歴などのデータを取得できたら、その行動に基づいて見込み度合いの点数をつける「スコアリング機能」も非常に重要な機能です。

たとえば、自社の製品やサービス、目的に応じて、あらかじめ以下のようにスコアリング内容を設定します。

メール開封：1ポイント
記事閲覧：3ポイント
問い合わせ：5ポイント
ホワイトペーパーなどの資料ダウンロード：7ポイント
自社の参加するイベント・ウェビナーへの出席：15ポイント

スコアリング機能では、設定した基準に顧客の行動が到達したらインサイドセールス担当者に通知を出して知らせることができるため、顧客の購買意欲が高まっているタイミングなどを逃さずにアプローチすることが可能で、業務効率化にもつながります。

「見込み顧客が商談を持ちかけるべき基準に満たしているか否か」を知れるので、リードクオリフィケーションにも役立ちます。

参考： MAツールのスコアリングとは？仕組みからMA初期の設計で失敗を防ぐ方法まで徹底解説！

MAツール導入における注意点

MAツールを導入する際には注意すべきポイントがあります。代表的な4つの注意点を紹介しますので、参考にしてください。

他ツールと連携できるMAツールを選ぶ

CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールをすでに導入している場合、それらと連携できるMAツールを選びましょう。

連携させることで運用がよりスムーズになり、業務効率化が実現できます。現在リリースされているMAツールの多くはCRMやSFAと連携できますが、サポート体制や連携のスムーズさはツールによって異なります。

MAツールを導入する前に、自社が利用している他ツールとの連携の可/不可や、運用を行う上でのサポート体制について調べておくことが大切です。

参考： SFAとは？導入のメリットとCRMやMAとの違い、効果的な使い方を解説！

参考： MAとCRMとSFAの違いは？どれを選ぶべき？それぞれ特性と導入コストを徹底解説

スコアリングやメールシナリオを継続的に改善する

スコアリング機能やメール配信機能、シナリオ機能などのツールを活用した際は、実施して終わりではなく、効果検証をしっかりと行いながら継続的に改善していくことが大切です。

上記の機能は一度設定すれば自動化され、業務効率化を図ることができるというメリットがありますが、その設定が最適であるかどうか効果検証を行わないとわからないという側面もあります。

効果検証を通して改善を重ねて最適なアプローチを行うことができれば、より高い成果が得られるでしょう。

参考： MAツールのシナリオとは？効果的な設計方法と成果を出すためのポイント

関わる全ての部門でMAへの認識を統一する

インサイドセールス部門・フィールドセールス部門・マーケティング部門など、複数の部門にまたがってMAツールを利用する場合は関連する全ての部門で認識を統一することが重要です。

一方の部門が状況を理解して運用していても、もう一方の部門が把握できていなければかえって業務が非効率化してしまう可能性もあります。MAツールを導入する際は、関係する全ての部門で情報をシェアし、同一の運用方法を認識しておくことが重要です。

たとえば「商談成立した際には◯◯というフラグを立てる」「商談終了後には◯◯情報を与える」など、あらかじめルールを決めておくと良いでしょう。

十分なリード数を確保する

MAツールを導入する際には、十分なリード数を確保しておくことが重要なため、あらかじめリード数が充分かどうか検討しておく必要があります。

十分なリード数がないままMAツールを導入してインサイドセールスを展開しても、アプローチする相手がおらず、無駄な時間を過ごしてしまう可能性が高まります。

インサイドセールスにMAツールを活用して成果を出すためには、事前に自社が十分なリードを確保できているかどうかを検討することが大切です。不足している場合は、リードジェネレーションに集中するなど、リード数を増やす施策を実施しましょう。

まとめ

本記事ではインサイドセールスにおいて必要不可欠なMAについて網羅的に解説しました。

自社Webサイトに訪れた顧客の行動履歴の取得や、スコアリング機能による見込み度合いの把握など、MAツールを通してデータや施策を可視化することで、それぞれの顧客に最適なアプローチを行うことができ、効果的に業務を進められます。

MAツールを導入したら、まずは部門間でうまく連携しながら適切な運用体制を構築していくことが大切です。親和性の高いインサイドセールス部門をはじめ、複数の部門で共有しながら展開していけば、より大きな成果を得られるでしょう。

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