リード管理とは？基礎知識と進め方4ステップ・成功事例解説
リード管理とは、営業の効率化や売上向上などを目的に、リード（見込み顧客）のデータを適切に管理することを指します。
リード管理を実施することで、リードに対して適切にアプローチできるようになり、見込み顧客との良好な関係構築や売上アップなどに繋げることができます。逆に実施しなければ、営業活動において機会損失を生む可能性があるため、近年非常に重要視されています。
本記事ではリード管理について、基礎知識から始め方などをわかりやすく解説します。リード管理に役立つツールや実際の成功事例についても紹介していますので、ぜひ参考にしてみてください。
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リード管理とは
リード管理とは、営業の効率化や売上向上などを目的に、リード（見込み顧客）のデータを適切に管理することを指します。
リード管理ではリードの基本情報はもちろん、リード獲得に至ったプロセスや行動履歴、過去の取引などもデータ化して管理および活用し、商談成立までのプロセスを最適化していきます。
リード管理を適切に行うことで、見込み顧客へのアプローチの優先順位を明確につけることができるため、商談獲得率のアップも期待できるでしょう。自社で抱える顧客の数が多いほど、リード管理によって削減できる無駄な作業は多いので、重要といえます。
また、リード管理で活用するデータはマーケティング活動や戦略立案、実施した施策の効果検証にも有用です。
そもそもリードとは
リードとは「見込み顧客」を意味し、「自社の商品・サービスの購入や成約に至っていない顧客」もしくは「自社の顧客となる可能性がある層」を指します。
反対に、既に自社商品・サービスを利用している顧客は「既存顧客」といいます。リードには、「試しにWebサイトからの資料ダウンロードを行った」「セミナーに参加したものの現在は検討中」「商談が終わって発注する予定」など、様々なフェーズがあります。
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リードの定義と種類
リードは、業界や職種、扱う商材や部署などによって捉え方が変わる場合もありますが、一般的には「マーケティングや営業活動を通して創出された見込み顧客」を指します。
また、リードの中にも更に種類があり、以下では代表的な2つ「MQL」と「SQL」について紹介します。
マーケティングの施策で獲得したリード（MQL）
MQLとは、Marketing Qualified Lead（マーケティング・クオリファイド・リード）の略称で、マーケティングや営業活動で獲得したリードのなかでも「見込み度が高いと判断されたリード」のことを指します。
具体例をあげると、Webマーケティングを実施していたとしましょう。その際に、Webサイト上に用意していたお役立コンテンツをダウンロードしてくれるリードではなく、自社の商材やサービスの資料請求や問合せをしてくれるようなリードは、自社の商材やサービスを検討してくれている可能性のある「アツいリード」として、「MQL」に該当します。
インサイドセールスや営業がアプローチするリード（SQL）
SQLとは、Sales Qualified Lead（セールス・クオリファイド・リード）の略称で、リードやMQLの中でも「インサイドセールスがアプローチすべきと判断した見込み顧客」や「ニーズを確認し、商談を打診すべきと判断した見込み顧客」を指す言葉です。
SQLはさらに2つのグループに分類することができ、MQLを経て営業担当者に引き継いだリードを「SAL（Sales Accepted Leadの略）」、MQLのプロセスを経ずに、最初から営業活動によって獲得されたリードを「SGL（Sales Generated Leadの略）」といいます。
なぜリード管理が重要なのか
リード管理を行うことで、マーケティングチームからも営業チームからも、見込み顧客に対して最適なアプローチを行うことができ、売上を獲得するまでの活動全体を効率化できるためです。
逆にリード管理を行わないと、せっかく獲得したリードに、適切にアプローチがされないまま放置されてしまうこともあり、将来的に成約に繋がるかもしれないリードを失う可能性があります。これは大きな機会損失です。
このような背景からリード管理は非常に重要視されています。さらに以下では、リード管理を行うことで得られる主なメリットを2つ紹介します。
営業活動が効率化される
リード管理を行う最大のメリットは、営業活動が効率化されるという点です。
リード管理では各顧客の状況を可視化し、正確に把握することができます。そのため状況把握に無駄なリソースを割かずに済み、より効率の良い営業活動へつながります。
成約に繋がりやすくなる
リード管理を行うことでより効果的なアプローチを実施できるため、成約に繋がりやすくなるというメリットもあります。
リードには様々なフェーズがあることは先述しましたが、各段階での最適なアプローチは異なります。リード管理を通じてそれぞれの見込み顧客に適したアプローチを行えば、見込み顧客と良好な関係を構築でき、効率的に成約に繋げることができるでしょう。
リード管理の考え方
リード管理では、リードを「獲得」して「育成」し、確度の高い顧客へと「絞り込む」という流れが重要です。
この3つのプロセスは、それぞれ「リードジェネレーション（獲得）」「リードナーチャリング（育成）」「リードクオリフィケーション（絞り込み）」と呼ばれています。それぞれのステップを知ることで、リード管理の考え方をより正確に理解できます。
リードジェネレーション（獲得）
リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことです。主に、自社の製品・サービスに関心がある見込み顧客の「個人情報の獲得」を目指します。
Web広告やコンテンツ、SEO対策、セミナー開催などの手法を活用して、少しでも購買意欲の高いリード情報を獲得していきます。基本的な情報に加え、属性や興味関心、流入経路や現在の検討段階など、あらゆる情報を収集して管理することが大切です。
リードジェネレーションは「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つの種類に分類することができます。
インバウンド
インバウンドは、「自社の製品やサービスに関心を持ち、自社との接点を能動的につくってくれるようなリード」を増やすことを指します。
例えば、WebサイトやSNSなどで積極的に情報を発信することで、リードに自社の製品やサービスに興味関心を持ってもらい、問合せや資料請求をするよう仕向ける施策などがあります。
インバウンド型のリードジェネレーションは、継続的な情報発信といった施策を実施することで、少しずつ効果が表れてくる施策です。そのため、即時的な成果を求める場合は不向きな方法と言えるでしょう。
アウトバウンド
アウトバウンドは、企業がリードに対して積極的にアプローチする方法を指します。一般的にセミナーや展示会の開催、メルマガ配信、広告、DM施策などを通してアプローチしていきます。
例えば、セミナーや展示会開催のお知らせを配信して参加してもらうことで、自社の商材に興味関心や購買意欲のあるリードを獲得する方法があります。
アウトバウンド型のリードジェネレーションは基本的にインバウンド型よりも即効性が高いというメリットがありますが、近年ではリードが自らネット上で情報収集できるようになったため、効果は減少傾向にあります。現在ではインバウンド型の施策により注目が集まっているといえます。
リードナーチャリング（育成）
リードナーチャリングとは、見込み顧客に有益な情報を提供しながら、受注確度の高い状態に育成するマーケティング活動です。
具体的には、メールで課題を解決するためのノウハウを届けたりするなど、見込み顧客の検討フェーズに合わせてアプローチし、フェーズを引き上げていきます。既存顧客へアプローチし、アップセル・クロスセルへと繋げるケースも含みます。
リードナーチャリングでは、各顧客にとって最適なコミュニケーションを取ることが重要になるため、より詳細な情報管理が必要になります。
リードクオリフィケーション（絞り込み）
リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客から、受注確度の高いリードを選別する活動のことを指します。
例えば、自社サイトへのアクセス回数やメルマガの開封率、行動履歴といった情報から優先順位をつけ、見込み顧客を検討ステージごとに分類します。そこから商談化が見込める「ホットリード」リストを作成し、営業部門に引き渡すことで、効率の良い受注を目指します。
また、「リードジェネレーション（獲得）」「リードナーチャリング（育成）」「リードクオリフィケーション（絞り込み）」の一連の活動は、MAツールを活用すれば効率化できます。リード管理も合わせてできるので、活用を検討することをおすすめします。
リード管理の始め方3ステップ
それでは、実際にリード管理を行う3つのステップを解説します。
STEP1. 顧客の検討ファネルの定義
まずは顧客の検討ファネルを定義します。
検討ファネルとは、顧客が自社や自社商材を認知してから購入するまでのプロセス「認知・興味関心・情報収集・比較検討・購入」を、企業側の視点で示したものです。基本的には、認知から購買までの間にリード数は徐々に減っていきます。
リード管理を効果的に進めるためには、自社にとって最適な検討ファネルを定義し、関係者間で共有しておくことが大切です。共通認識を持つことで、それぞれのフェーズに対して適切なアプローチをスムーズに行えるようになります。
なお、BtoBにおける顧客の検討ファネルは、ファネルの前半段階を示す「マーケティングフェーズ」とファネルの後半段階に該当する「営業フェーズ」の2種類に分類できます。
マーケティングフェーズでのファネル
マーケティングフェーズでのファネルには、「認知・興味関心・情報収集・比較検討」段階のリードが分類されます。
受注確度が高くないリードや、興味関心はあるけど直近では購入機会がない場合など、そのうちニーズが生まれる可能性がある状態は、「しばらくリードナーチャリングを行う必要がある」と判断できるため、受注確度を高めるための施策を実施していきます。
営業フェーズでのファネル
マーケティングフェーズにおいて確度が高まったリードや、今すぐニーズのあるリードは、「比較検討・購入」の段階から営業フェーズへと進められます。
営業フェーズでは営業担当がアポイントを取り、商談成立に向けて取り組んでいきます。
STEP2. 管理ルールの策定
検討ファネルを定義したら、次に管理ルールを策定しましょう。これは属人化を防ぐために重要です。
リードのフェーズは絶えず変化するため、リード管理が属人化してしまうと、担当者が不在の場合に変化に気づけないケースやアプローチできないケースが発生し、機会損失へ繋がる可能性が高まります。特に、個別で対応したメール・電話、対面での商談などは属人化する傾向にあるので注意する必要があります。
管理ルールを策定し、関係者全員でリードの情報を共有できるようにしておくことで、成約の機会損失を防ぐことができる上、より効果的な施策の実施にもつながるでしょう。
STEP3. 管理方法（ツール）を導入し、開始する
次にリード管理を行う方法（ツール）を決定し、導入しましょう。
リード管理は、Excelなどでも行うことができますが、SFA（営業支援システム）やMA（マーケティングオートメーション）などのツールを活用すると、より効率的にリードを管理できるようになり、工数削減にもつながります。
特にMAツールでは、メルマガの開封率や、Webサイトへのアクセス数などのデータも取得でき、結果をリードの分析などに活用できるというメリットもあります。リード管理を飛躍的に効率化してくれるでしょう。
3つのステップが完了したら、リード管理を開始しましょう。
リード管理に役立つMAツールとは
前章で紹介した「MAツール」について解説します。
MAツールとは
MAツール（マーケティングオートメーションツール）とは、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化するソフトウェアのことを指します。
MAツールは、展示会といったマーケティング施策や、普段の営業活動で獲得したリードを管理・育成し、受注確度を高めた状態で営業部門に渡す、という流れを効率的に行えるようになります。
リード管理もできるMAツール『BowNow』とは？
MAツール『BowNow』は、はじめてMAツールを導入する際でも、簡単に使いこなせるよう、シンプルな設計を目指して開発・提供されており、現在は国内シェアNo.1※、14,000社以上の企業に導入されています。
搭載されている機能のなかでも、『ABMテンプレート』という機能は、ポテンシャルやステータスごとに、リードを自動で分類・可視化できるようになっており、リードの管理を簡単に行えるようになっています。
さらに、アポイントを獲得した履歴や、商談履歴の記載や管理も行え、業務効率化はもちろん、営業の商談数最大化も期待できます。
手厚いサポート体制や無料プランも備わっているので、スモールスタートで使用してみたいという方にもおすすめのツールです。
※出典：株式会社DataSign「DataSign Webサービス調査レポート 2023.4」
関連記事：MAツール『BowNow』とは？
リード管理の成功企業事例2選
MAツールを活用したリード管理に成功した実際の事例を紹介します。
少人数で『攻めの営業』ができる体制構築に成功｜株式会社フィールドキャスター
株式会社フィールドキャスターは、Web向けの動画制作や生配信をおこなう企業です。
同社では営業スタッフが専業ではなかったこと、そしてリード管理や共有をExcelやメールで行っていたことから、「営業効率化」と「効率的なリード管理」「プッシュ型営業への取り組み」を図り、MAツールを導入しました。
MAツールを活用して、リード管理とナーチャリングメール（新着資料、事例紹介など）の定期的な配信を実施。メールの開封率や行動の変化を確認し、メールを開いてWebサイトに訪れたリードには架電するなどしてアプローチしました。
MAツールを活用することで、以前は一人で管理していたリード情報の他スタッフとの共有や、情報の可視化ができるようになりました。その結果スタッフ間での意見交換の場が生まれ、営業に対する意識が高まるという変化があったそうです。
関連記事：少人数でも攻めの営業ができる体制作りを！シンプルなUIで「MA音痴」でも使いやすいツールでした｜株式会社フィールドキャスター
リード情報を一元化！メルマガ配信をきっかけに案件化・受注獲得へ｜株式会社アイビーエムエイ
株式会社アイビーエムエイは、グラフィック制作・Web制作/Web広告運用・映像制作・グッズ制作・イベント企画や運営、5つの事業を展開する設立40年のデザイン会社です。 同社は既存顧客からの継続案件がメインで、案件化した顧客は案件管理用のツールで管理していたものの、案件化する前の見込み顧客レベルでの管理がアナログ的になっていました。
また、営業担当ごとに属人的な管理がされていたため、リード情報の一元化や顧客情報の可視化ができず、顧客動向などの全体像を把握できていないという課題や、過去の名刺情報を有効活用したいという考えがありました。
そんな背景からMAツールを導入し、顧客情報リストの精査やデータの一元化を行って、2,000件ほどのリード情報を管理。メルマガ配信でのナーチャリングを実施するほか、問い合わせフォームにMAツールを活用して新規リードを自動的に獲得できるようにすることで、作業工数の削減に成功しました。
他にも、リード情報の可視化や共有、メルマガ配信時の顧客動向の把握などができるようになったことで、顧客に適切なアプローチをとり、商談につながるケースが増えるという成果も。戦略的なメールマーケティングを行う体制を構築でき、メルマガ配信をきっかけとした相談も増えるなど、顧客とのつながりも活発化しているそうです。
引用はこちら：少人数でも運用できるMAで、営業体制を改革！リード情報を一元化し、メルマガ配信をきっかけに案件化・受注獲得へ｜株式会社アイビーエムエイ
まとめ
本記事ではリード管理について、基礎知識から具体的な成功事例まで、網羅的に解説しました。
リード管理を適切に行えば、無駄な作業の削減や業務効率化だけでなく、商談獲得の確率が上がり、売上アップも期待できるでしょう。効果的にリード管理を行う多くの企業は、MAツールとSFAなどをうまく組み合わせて利用する傾向にありますが、初めての場合はまず簡単に利用できるMAツールを使って、スモールスタートすることをおすすめします。
リード管理の効果を最大化させるためには、自社の強みなどを明らかにした上で、自社に合ったMAツールを導入することが大切です。無料で利用できるツールもいくつか登場しているので、試しに使った上で比較検討してみるのもおすすめです。
これを読めば全てがわかる！
世界一わかりやすい！マーケティングオートメーションとは
BtoB・BtoC問わず、導入する企業が増えているマーケティングオートメーション。本書では、MAが必要とされる理由からその導入効果まで、図解と合わせてわかりやすく解説しています。MAを知るなら必読の1冊です。
監修者
クラウドサーカス株式会社 石本祥子
新卒でコンサルティング会社に営業職として入社。3年で営業所長代理を経験後、ベンチャー企業を経て、クラウドサーカス社にマーケティング職として入社。
営業とマーケティング、いずれの経験もあることを活かし、クラウドサーカス社が提供しているMAツール『BowNow』において、マーケティングと営業に関するメディアの監修を含む、Webマーケティングの全域を担当している。
